Por que os escritórios devem olhar para o Growth Marketing em 2023?

Growth Marketing

Os escritórios de advocacia no Brasil enfrentam, historicamente, uma série de desafios quando se trata de crescimento e conquista de novos clientes. Com o aumento constante da concorrência, pode ser difícil para os escritórios se destacarem e se diferenciarem.

Por Douglas Costa e Willian Fernandes

Esse cenário competitivo tornou-se ainda mais acirrado, e ao mesmo tempo frutífero em oportunidades, nos últimos dois anos. Em 2021, o novo normativo para publicidade e informação na advocacia, o Provimento 205/2021, admitiu o uso de anúncios pagos em plataformas digitais, na esfera de marketing de conteúdo.

Cultivou-se um terreno fértil para Growth Marketing, a partir daí, que tem mudado tudo o que se entendia por marketing no mercado jurídico até pouco tempo atrás.

Nem todos os escritórios entenderam essa mudança.

Quem entendeu, tem saído à frente sobretudo na geração de oportunidades no ambiente digital. Por isso, recomendamos fortemente que gestores das sociedades de advogados, sejam full-service, abrangentes ou especializados, dedicados ao B2B ou às pessoas físicas, olhem para esse assunto com muita atenção.

O que é o growth marketing?

Growth marketing, conhecido também como Growth Hacking, é uma abordagem de marketing baseada em dados. Concentra-se na identificação e exploração de oportunidades de crescimento. Envolve testes e repetições de várias táticas de marketing para encontrar o que funciona melhor para um determinado negócio. Os profissionais de Growth Marketing estão constantemente buscando novas maneiras de adquirir e reter clientes e usam uma variedade de táticas para fazer isso, incluindo marketing de conteúdo, marketing de mídia social, marketing por e-mail, otimização de mecanismo de busca (SEO) tráfego pago e entre outros.

Existem várias razões pelas quais os escritórios de advocacia no Brasil devem considerar a incorporação do Growth marketing em suas estratégias de marketing.

Growth marketing é a melhor tática para ampliação de alcance de marca

Em primeiro lugar, o marketing de crescimento pode ajudar os escritórios de advocacia a alcançar um público mais amplo. Ao usar táticas como SEO, Google Ads e impulsionamento em redes sociais e até mesmo plataformas de streaming, os escritórios de advocacia podem aumentar sua visibilidade online e atrair clientes em potencial que talvez nunca tenham ouvido falar deles. O marketing de crescimento também pode ajudar os escritórios de advocacia a entender melhor seu público-alvo, permitindo-lhes adaptar seus esforços de marketing às necessidades e interesses específicos de seus clientes em potencial.

Reflita: do que adianta postar um volume grandes de posts no LinkedIn ou no Meta (facebook e Instagram), se eles vão ser vistos quase sempre pelas mesmas pessoas? A evolução dessa estratégia passa necessariamente pela evolução do marketing digital, a partir de uma mentalidade de growth.

Marketing tangível no escritório de advocacia

Outro benefício do Growth marketing é que ele permite que os escritórios de advocacia rastreiem e meçam a eficácia de seus esforços de marketing. Com o uso de ferramentas como o Google Analytics, os escritórios podem ver exatamente o desempenho de suas campanhas de marketing e fazer os ajustes necessários, identificando oportunidades. Essa abordagem baseada em dados garante que os escritórios de advocacia obtenham o máximo retorno sobre seus investimentos em marketing e gerem relatórios analíticos ideais para avaliar a performance de práticas jurídicas específicas, de forma transparente para todo o conselho de administração do escritório.

O Growth marketing também pode ajudar os escritórios de advocacia a criar confiança com seus clientes em potencial. Ao fornecer conteúdo e recursos valiosos, os escritórios podem demonstrar sua experiência e se estabelecer como líderes de pensamento em seu setor. Isso pode ajudar a construir credibilidade e confiança com clientes em potencial, tornando-os mais propensos a escolher esse escritório em vez da concorrência.

Investimentos eficientes

Por fim, o Growth marketing pode ajudar os escritórios de advocacia a se manterem à frente em um mercado jurídico cada vez mais competitivo. Ao testar e repetir continuamente seus esforços de marketing, como os testes A/B, as sociedades podem identificar o que funciona e o que não funciona, permitindo que fiquem à frente da concorrência e fomentem um orçamento de marketing cada vez mais eficiente.

Desenhe a jornada do cliente e receba contatos

Com uma estratégia de growth marketing, o escritório de advocacia pode evoluir sua estratégia de conteúdo a ponto de otimizar, de forma ética e sustentável, seu ‘funil de desenvolvimento de clientes’, chamado de ‘funil de vendas’ em outras indústrias, criando campanhas voltadas não apenas ao aumento de influência, engajamento, alcance e tráfego, mas também à geração de leads – contatos qualitativos que têm interesse no serviço que seu escritório de advocacia presta, conectados a você com o apoio de plataformas como WhatsApp Business, Messenger e site.

Considere o growth marketing em seu escritório

Os escritórios de advocacia no Brasil devem considerar a incorporação do Growth marketing em suas estratégias de marketing para atingir um público mais amplo, acompanhar e medir a eficácia de seus esforços de marketing, gerar e mensurar leads, construir a confiança de clientes em potencial e ficar à frente da concorrência. Ao adotar essa abordagem de marketing baseada em dados, os escritórios de advocacia podem se posicionar para o sucesso em um mercado jurídico cada vez mais inovador e competitivo.

Mensagem de fim de ano

Nos despedimos de 2022 agradecendo aos clientes, parceiros e equipe pelo ano de conquistas e desafios. Ao longo dos últimos 12 meses, alcançamos a marca de 27 profissionais qualificados e dedicados a oferecer as melhores práticas de marketing jurídico. Atendemos mais de 200 escritórios ongoing e projetos dentro e fora do Brasil.

Nossos especialistas em rankings assessoram nossos clientes em cerca de 900 pesquisas. 95% destes escritórios foram reconhecidos pelos diretórios jurídicos nacionais e internacionais mais relevantes do mercado, sendo que 45% destes clientes, obtiveram pelo menos um novo reconhecimento em 2022.

Nos especializamos em duas novas áreas de atuação referentes à pesquisa e conteúdo. Construímos valor de marca para mais de 40 escritórios, em projetos que vão desde visual law até a entrada no metaverso. Auxiliamos pelo menos 15 clientes com publicidade paga nas redes sociais e Google.

Nosso crescimento não para por aí, em 2023 implementaremos uma área especializada em growth marketing para darmos um salto ainda maior nesta prática que se torna cada dia mais importante para escritórios e empresas, além de implementarmos outras inovações que já estão em nosso radar. Nos tornamos a empresa mais madura do ramo com relação a processos de compliance e proteção de dados.

Apesar das novidades, nosso propósito segue o mesmo: ser o braço de marketing jurídico e crescer junto com o seu escritório.

Desejamos Boas Festas e um novo ano repleto de prosperidade, saúde e motivos para, juntos, celebrarmos!

Mudanças no Instagram: plataforma passa a ter ferramenta para programar posts

Por Caio Morilha, da LETS Marketing

O Instagram é considerado uma das mais importantes aquisições da Meta e uma das redes sociais mais usadas no mundo – no Brasil são cerca de 29 milhões de usuários. Recentemente, a plataforma lançou um novo recurso que promete revolucionar a experiência dos usuários na rede: a possibilidade do agendamento de Reels, fotos e carrosséis com até 75 dias de antecedência pela plataforma.

A nova funcionalidade, muito pedida pelo público, elimina a necessidade da utilização de serviços e programas de terceiros como a Meta Business Suíte e a Creator Studio, originalmente do Facebook. No entanto, a ferramenta ainda não está disponível em todas as contas da rede, pois contempla primeiro os perfis profissionais/corporativos e, posteriormente, os perfis sociais.

Por se tratar de um novo mecanismo, há limitações. Alguns posts específicos, como os conteúdos monetizados: campanhas pagas e postagens com tags de produtos ou marcas ainda não podem ser agendados, mas que devem ser corrigidos no futuro.

O novo recurso oferece ao público profissional mais interação com seus clientes. No mundo jurídico, por exemplo, não será diferente. Investir em um perfil no Instagram e publicar conteúdos frequentemente é uma boa estratégia de manter um escritório de advocacia em alta.

Confira abaixo o passo a passo para agendar posts no Instagram.

– Crie uma nova publicação;

– Clique em ‘configurações avançadas’;

– Clique em ‘agendar essa publicação’;

– Escolha a data e a hora em que deseja publicar;

– Volte a área de edição de publicação;

– Finalize clicando em ‘agendar’;

Fakes News e produção de conteúdo

Por Isadora Camargo, da LETS Marketing

Com a instantaneidade das redes sociais digitais e a intensa oportunidade de compartilhamentos em diferentes plataformas (ao mesmo tempo), assiste-se nos últimos anos ao fenômeno da desinformação e das Fakes News.

Por vezes associada à temática política, a desinformação é um conceito que abrange qualquer assunto e que classifica toda informação errada ou descontextualizada que pode ocasionar ruídos e prejuízos ao interesse público.

Muitas empresas de tecnologia têm criado recursos para combater as notícias falsas e a desinformação em uma tentativa de estimular a governança digital e auditoria de todo o tipo de conteúdo gerado na rede. Um exemplo é o Twitter, que criou um rótulo automático para cada publicação feita por personalidades políticas dos Estados Unidos, em 2020. A big tech de Elon Musk repetiu a estratégia nas recentes eleições de 2022, no Brasil, aderindo ao Programa de Enfrentamento à Desinformação do Tribunal Superior Eleitoral (TSE). A mesma prática se deu nos picos da pandemia para fiscalizar inverdades sobre a Covid-19, praticando uma política de identificação, proteção e fiscalização de conteúdo.

Tais comportamentos são imprescindíveis no marketing, pois diferenciam perfis sociais de empresas, qualificam e fortalecem páginas identificadas pelo algoritmo como propagadoras de informação verídica de qualidade. Por isso, a responsabilidade do conteúdo atinge o mundo jurídico.

Uma das principais estratégias para escritórios de advocacia atuarem no combate à desinformação contempla a possibilidade de se colocar à disposição para o debate e para a checagem de fato. Escritórios, cada vez mais, exploram artigos completos e profundos sobre uma decisão importante ou sobre dúvidas que pessoas físicas e jurídicas possam ter a respeito de uma alteração legislativa, uma MP ou sobre uma atuação específica nas diversas áreas do Direito. O objetivo de uma produção de conteúdo factual e bem planejada, antes das divulgações, evita qualquer tipo de desentendimento que contribua com a desinformação.

Além disso, a utilização do banco de dados de cortes supremas e fontes oficiais respaldam a qualidade da informação a ser repassada. O Supremo Tribunal de Justiça, por exemplo, possui a Consulta Processual online, um ambiente de checagem de processos que pode ser consultado pelo cidadão comum, mas quando feito pelo advogado oferece mais detalhes do processo. Esta análise técnica ajudará na seleção do que é fato (verídico) e de impacto público.

Assim, a seleção, análise e construção de textos mais acessíveis por parte dos escritórios de advocacia colocam este mercado no hall de formadores técnicos de opinião, ajudando na construção de reputação e autoridade temática, além de contribuir para um ambiente digital com conteúdos de qualidade e que apresentem contextos, não importando se são negativos ou positivos, desde que sejam verificados.

O marketing de conteúdo, principalmente, é um forte aliado na construção de estratégias de produção, filtragem e checagem de pautas, enfoques e desdobramentos de uma tese a fim de facilitar o entendimento para uma maior parcela de usuários que estão, em rede, buscando informação. Escritórios, portanto, ao combater a desinformação criam um trabalho rotineiro de ‘tradução’ do que é ambíguo ou excessivamente técnico no ambiente jurídico, fazendo com que mais pessoas possam entrar em contato com argumentação qualificada e profunda.

Impulsionamentos em alta

Julho de 2021 foi um marco para a advocacia brasileira, quando foi aprovado pelo Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil o Provimento 205/2021, que atualizou as regras de publicidade no setor e elucidou uma série de conceitos de marketing que poderiam ser praticados dentro dos preceitos éticos da profissão. Entre eles, o uso de publicidade paga em redes sociais – os famosos ‘impulsionamentos’.

De lá para cá, embora essa prática de investir em posts pagos já fosse bastante esclarecida em alguns escritórios, iniciou-se uma fase experimental onde advogados começaram a se aventurar nas redes sociais e no Google Ads, com o objetivo de atingir novos públicos e extrapolar o universo de possíveis clientes com o qual estavam habituados.

Quanto mais escritórios impulsionam conteúdo nas redes sociais, mais o conteúdo orgânico se torna irrelevante do ponto de vista de alcance e conversões. Portanto, mais que uma opção, o impulsionamento precisará ser encarado, muito em breve, como uma premissa para os escritórios que querem ter relevância nas redes sociais.

Por Rafael Faria Gagliardi

Para que serve o impulsionamento?

O impulsionamento nas redes sociais é uma estratégia de marketing digital que tem como principal objetivo potencializar uma publicação para alcançar pessoas de forma mais ampla. Isso quer dizer que um post impulsionado será exibido para um número maior de usuários que, de forma orgânica (não paga), não seria possível.

A maioria das plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn disponibilizam diversos recursos para que os administradores de páginas corporativas possam patrocinar uma publicação.

Para iniciar o impulsionamento, basicamente, é necessário definir uma estratégia de divulgação, segmentar o público-alvo da ação, a meta de gastos com a campanha e entender com clareza os resultados para avaliar a efetividade da iniciativa, para saber se o que você está promovendo, de fato, gerou algum retorno.

Fora do mercado jurídico, há bastante competitividade na publicidade paga dentro das redes e não é novidade que o gerenciamento profissional dessas ações se tornou essencial para conectar empresas com pessoas e gerar mais negócios. Já está claro que é necessário marcar presença nos ambientes virtuais, pois é onde os clientes em potencial estão.

Quando devo impulsionar nas redes sociais?

Basicamente, o advogado ou escritório de advocacia pode optar por essa estratégia quando pretende obter maior exposição – de sua marca, publicação, pessoas, credenciais ou serviços – ou gerar interesse por uma de suas especialidades profissionais, sem a oferta direta para não mercantilizar a comunicação.

O impulsionamento visa tornar suas postagens mais impactantes, aumentando o alcance, a leitura, a visita do site, a visualização de um vídeo, etc.

É, atualmente, a estratégia mais empregada para quem está querendo, por exemplo, se posicionar dentro de um segmento do Direito ou melhorar a reputação.

Qual é a melhor rede social para os advogados?

Antes de planejar estar em todas as redes sociais disponíveis no mercado ou buscar referências em outros escritórios de advocacia, é importante entender o tipo de conteúdo que é produzido e o perfil das pessoas que, potencialmente, podem consumi-lo. Há grandes diferenças de objetivos e públicos entre escritórios que miram em Departamentos Jurídicos ou pessoas físicas, por exemplo.

Um estudo feito pela LETS Marketing identificou que os grandes escritórios nacionais concentram seus esforços, principalmente, no LinkedIn, onde cerca de 44% da postagens são feitas nessa plataforma. E aqui, estamos falando de sociedades que atuam, majoritariamente, no Direito Empresarial.

Faz todo sentido, já que o LinkedIn é visto como uma plataforma B2B, mais voltada para a troca e compartilhamento de conteúdo profissional/técnico e que favorece a leitura de textos, direcionando os usuários para links externos, como os sites desses escritórios.

Há um consenso e dados sobre o perfil das pessoas que utilizam o Facebook estarem envelhecendo, então, podemos chegar à conclusão de que é um público mais sênior que interage com esse canal. Por outro lado, há uma migração de jovens usuários que passam grande parte do tempo no Feed e assistindo vídeos do Reels do Instagram.

Para a advocacia voltada à pessoa física, seja no Direito Público ou no Direito Privada, o Meta, incluindo o Facebook Ads e o Instagram, tem performado muito bem. Fora das redes sociais, outro exemplo nesse sentido é o Google Ads.

Essas são apenas algumas informações que precisam ser levadas em conta ao investir em uma das redes, já que opções não faltam.

Quanto devo investir?

Isso depende bastante do budget e do objetivo do escritório. Cada canal possui estatísticas de gastos e alcances diferente, mas fazer pequenas experiências para conhecer o retorno do investimento pode esclarecer a questão.

Não estamos tratando de uma ciência exata aqui, já que dois posts diferentes, impulsionados com o mesmo valor, terão resultados completamente diferentes. O tipo do conteúdo, a imagem, o texto, a data de postagem, a concorrência para o leilão de palavras-chave e temas, e o público-alvo escolhido podem influenciar muito nisso.

Além disso, o serviço que você promove versus o perfil dos potenciais clientes possuem expectativas diferentes em cima dos resultados, principalmente quando o escritório mira em conversão.

Se, por um lado, uma pessoa física que lê um conteúdo acaba identificando uma necessidade e entrando em contato com o advogado quase que imediatamente, um Departamento Jurídico possui um processo muito mais moroso para definir um parceiro.

Dito isso, temos que refletir sobre os indicadores de sucesso dessas ações: Se, no varejo, é fácil calcular que um post gerou um número determinado de impressões ou cliques e esses dados podem ser traçados até o momento efetivo da venda, na advocacia, as coisas se tornam mais complexas, já que estamos falando de um serviço de alto valor agregado e que, geralmente, não é de consumo imediato.

Sendo assim, os KPIs (Indicador chave de desempenho) precisam ser discutidos, já que há, também, um ganho não mensurável de exposição da marca.

O impulsionamento é bem prático para quem deseja compartilhamentos, comentários e reações de um grupo específico de usuários e, ao longo do tempo, fica mais fácil mensurar o valor necessário para alcançar a exposição desejada.

Fortalecer a presença digital do escritório

Um dos principais objetivos do impulsionamento é, sem dúvidas impactar mais pessoas. Esse recurso tem se tornado cada vez mais atraente para os escritórios de advocacia que sentem necessidade de fortalecer sua presença digital.

É uma tendência, impulsionada pela pandemia da Covid-19, que tem atraído advogados que percebem o aumento exponencial da competitividade nas redes sociais, não querendo ficar atrás de seus principais concorrentes.

O mundo está, sim, cada vez mais conectado e esse é um caminho se volta. Todos estão buscando meios de se destacar nas redes, que é onde os usuários passam a maior parte do tempo. Segundo levantamento recente da NordVPN, especialista em cibersegurança, os internautas passam mais de 41 anos navegando na Internet, o que equivale a 54% do tempo de vida médio da população.

Na LETS Marketing, a busca por esse tipo de serviço cresceu mais de 300% em 2022.

Por isso, o impulsionamento está disponível para ajudar quem deseja auferir credibilidade para a marca, construir relevância, engajar e se destacar da concorrência.

Rafael Faria Gagliardi é sócio e CEO da consultoria LETS Marketing

Recomendações e boas práticas para escritórios de advocacia

Quando não há uma estratégia de employer branding, a divulgação de uma vaga pode ser o primeiro contato do(a) potencial candidato(a) com a sua marca e servir para gerar uma percepção preliminar como empregador.

Por Caroline Sciarotta, da LETS Marketing

Na necessidade de contratação, antes de se preocupar em receber currículos, existe o desafio de como atingir o público-alvo, para que ele conheça o escritório e passe a considerá-lo como uma opção para trabalhar, transformando este desejo em aplicação à vaga.

É importante atentar-se ao que pode configurar discriminação no anúncio de emprego, de acordo com a Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT).

Confira os principais tópicos para uma divulgação assertiva de vagas:

Título da vaga: inclua o cargo e, idealmente, o nível da posição para dar clareza do nível de experiência.

Apresentação do escritório: conte sobre o escritório, sua história, seu posicionamento no mercado, propósito e valores inegociáveis

Apresentação da área: mencione o que a área faz, os principais desafios e o que representa para o escritório, indicando se é o core business, ou se está em expansão.

Desenvolvimento e Carreira: conte como é o investimento no desenvolvimento dos profissionais, se há subsídios para cursos, plano de carreira, ou ainda como são as oportunidades de desenvolvimento e crescimento.

Diversidade & Inclusão: se houver, mencione programas e compromissos assumidos de D&I.

Resumo da vaga: mesmo que pareça óbvio, mencione quais são as atribuições e desafios de forma mais transparente possível. É importante dar clareza e ajudará a atrair pelos desafios.

Requisitos: detalhe o conhecimento e a experiência que serão necessários, nível de inglês, soft skills, entre outros. É importante categorizar os requisitos em essenciais e desejáveis. Cuidado: exigir tempo de experiência pode ser configurado como discriminação pela CLT.

Benefícios e conveniências: para ajudar na atração, aproveite esse espaço para mencionar todo o pacote de benefícios, possíveis conveniências ou qualquer programa diferenciado voltado para o bem-estar das pessoas.

Jornada e local de trabalho: se for vaga de estágio, vale mencionar se é matutino ou vespertino. Não determine onde o(a) candidato(a) deve residir, mas mencione o local da vaga. Este dado pode ser configurado como discriminatório pela CLT. Importante informar se o formato é 100% home office ou híbrido.

Mais informações podem ser acessadas no artigo ‘Boas práticas para divulgação de vagas em escritórios de advocacia’: https://www.letsmarketing.com.br/boas-praticas-para-divulgacao-de-vagas-em-escritorios-de-advocacia/

Ações que impulsionam decisões

O mês do Orgulho LGBTQIA+ está acabando e, como saldo, foi possível identificar algumas movimentações do mercado jurídico em aproveitar a data para comunicar sobre iniciativas. Produzimos uma série de artigos especiais que segue considerando este cenário e apresenta dados disponíveis alarmantes sobre a Diversidade & Inclusão (D&I) no contexto da diversidade de gênero e orientação sexual, como pauta no mercado jurídico e como esta realidade pode impactar na sociedade e, consequentemente, na condução dos negócios.

O advogado, no geral, é a própria marca do seu serviço, isso inclusive reflete em ordenações estabelecidas pelo Estatuto da Advocacia e da OAB no qual a denominação da sociedade de advocacia deve ser “obrigatoriamente formada pelo nome do seu titular, completo ou parcial, com a expressão ‘Sociedade Individual de Advocacia’”. (Incluído pela Lei 13.247/2016). Desenvolver negócios neste cenário de tempos arcaicos, ou há pouco mais de 20 anos, de uma forma geral envolvia uma parceria de longo prazo e um networking rico para indicações.

Nada importava ao cliente qual a cultura organizacional e qual o impacto que o seu prestador de serviços causava na sociedade. A reputação do profissional, e consequentemente de sua firma, era sustentada pelo volume de vitórias conquistadas. Já a exposição da marca era perpetuada, basicamente, por meio de materiais de papelaria e participações de congressos, seminários e associações relevantes para as práticas de atuação, e com a limitação publicitária imposta pelo Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil, o que restava era os escritórios comprarem grandes quantidades de agendas e materiais gráficos para entregar brindes em eventos.

Tudo mudou com o advento da utilização das mídias digitais para exposição da marca. Há ainda um arsenal de proibições acerca da abordagem mercadológica dos escritórios em seus relacionamentos digitais, mas as evoluções tecnológicas possibilitaram às marcas uma ‘visibilidade sem fronteiras’ que não havia precedentes. Estabelecer conexões entre o serviço prestado e o público-alvo, neste ambiente tão facilitado, aumentou as oportunidades de negócios, claro, mas não é algo tão fácil como parece. Há um caminho árduo, e rico em riscos, que deve ser percorrido.

Antes de tudo, o escritório precisa mostrar ao seu cliente que o tempo passou internamente também e as mudanças que aconteceram na sociedade foram (e são) bem aceitas e implementadas. Assim, após o Dia do Orgulho LGBTQIA+, a LETS Marketing vai publicar uma série de artigos com dados que refletem o cenário da diversidade e inclusão no mercado jurídico e porquê os escritórios devem se preocupar com o impacto social causado pela sua marca.

Para saber mais, assine a nossa newsletter do Linkedin ‘Tendências do Mercado Jurídico’ e acompanhe os próximos artigos sobre Diversidade & Inclusão em escritórios de advocacia.

Acesse aqui

Perfis de clientes e estratégias de relacionamento

Muitos discutem sobre qual é o fator-chave para a longevidade de um escritório de advocacia, sem chegar em um consenso se é o cliente, o advogado, o sócio administrador, os parceiros, etc. Mas, que a verdade seja dita: Há, sim, dependência de todos os públicos do escritório, mas sem o cliente, não há razão de ser, nem fluxo de caixa, nem bônus, nem estratégias de crescimento, e por aí vai.

Por LETS Marketing

É como disse Sam Walton, fundador da rede Wall-Mart:

“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

Nessa linha de raciocínio, entender seu cliente e saber se relacionar com ele se torna algo essencial para a sobrevivência dos negócios e para geração de valor de seus serviços jurídicos.

Parece óbvio, mas muita gente não se aprofunda da identidade ou nas necessidades de seu público-alvo. E viver dessa forma, com uma percepção bem superficial de quem consome o serviço, não é um caminho muito sustentável, muito menos recomendável se seus planos são crescer, ensinar novos advogados e criar sucessões.

O ideal é fomentar um relacionamento com seus clientes, entender seus perfis, motivos que os levam a buscar um parceiro jurídico, quais são as estratégias da concorrência e o que você deve fazer para conquistar mais e reter quem já gosta da sua marca e confia na sua equipe.

De qualquer forma, lembramos que é muito importante que todo escritório de advocacia, e não apenas o profissional de marketing jurídico, conhecer o perfil de seu público. Para começar, você pode fazer um breve exercício, visualizando respostas para as questões abaixo:

Quem eles são (homens jovens, mulheres de meia idade, donos de empresas, CEOs, diretores jurídicos, etc)?
O que cada um dos perfis acima contrata ou contratou do seu escritório?
Como os concorrentes que oferecem serviços similares aos seus abordam esses perfis?
Como eu me comunico com esses clientes (site, redes sociais, e-mail, eventos, etc)?

Seu escritório pode ter, inclusive, mais de um perfil de cliente, dependo das áreas do Direito em que atua. Na verdade, é muito comum e recomendável segmentar sua audiência para ações mais certeiras e efetivas.

A seguir, vamos listar três tipos de clientes e nossa recomendação de estratégia para que você possa conquistá-los. Vamos classificar os públicos pelo nível de interação que eles podem ter com o seu escritório de advocacia e o método de se relacionar com cada um.

CLIENTE TIPO 1 – O INTERESSADO

Esse é o tipo de cliente mais fácil de ser abordado e com maior probabilidade de contratar os seus serviços. São os clientes que você consegue facilmente traçar um perfil e que, de fato, necessitam daquilo que você oferece.

Para esse tipo de público, o marketing direto funciona, pois, como mencionado, ele precisa do que você oferece.

O problema aqui é, justamente, a concorrência. Todos os seus competidores direcionam muito de seus esforços para essas pessoas, o que faz com que o mercado (e você) tenha que trabalhar com menores margens e em comodidades para se diferenciar.

Nem sempre isso é ruim. Seu mercado pode não estar supersaturado como alguns estão (depende muito da área do Direito), então pode haver bastante espaço para todos, mas, se o caso for o contrário, recomendamos dar atenção para os outros tipos de clientes que vamos apresentar.

CLIENTE TIPO 2 – O INDECISO

Esse é o cliente que precisa do que você oferece, mas ele ainda não sabe. Ele pode estar gripado, mas, no lugar de ir até a farmácia comprar seu remédio, ele está acostumado a fazer um chá e esperar tudo passar – Sabe aquele empresário que resolve tudo com o contador? É disso que estamos falando.

Há muito mais mercado no perfil de indecisos do que no perfil de interessados, mas pouca gente explora esse público ou por não saber como, ou por ser muito difícil – o que, de fato, é, mas não impossível.

Como convencer uma pessoa de que você tem o que ela precisa? Há uma série de recursos por aí, mas o que recomendamos é uma boa estratégia de marketing. E, juntamente com isso, investir no relacionamento, mostrando quais os benefícios que você oferece, seus diferenciais, qual é sua promessa de valor e como sua marca pode agregar para a vida ou para a empresa dessa pessoa.

A grande sacada aqui é entender que esse cliente indeciso não vai fazer, neste caso, uma “compra de impulso”. Ele precisa ser convencido, motivado e muito bem cuidado.

Segundo o exemplo acima, ele precisaria, em primeiro lugar, saber que há alternativas ao chá para curar uma gripe.

Você possui um remédio que ele precisa, pois, tomando o remédio, ele ficará bem mais rápido, poderá retornar ao trabalho (sabemos que, para alguns, essa questão não é bem classificada com um benefício) e a sua rotina. E mais, seu produto é feito à base de plantas, traz outros benefícios para seu sistema imunológico e, olhe só, é melhor e pode até ser mais barato que um chá.

Ainda sobre esse tipo de cliente, seu escritório deve se estruturar para comunicar-se constantemente com ele, para atendê-lo bem e para superar suas expectativas.

CLIENTE TIPO 3 – O NÃO INTERESSADO

Uma pessoa não interessada não vai ser seu cliente, certo? Nem sempre. Esse é o tipo de público que não precisa do que você oferece, mas, mesmo assim, não quer dizer que ele não pode ser cativado de forma muito semelhante ao público indeciso.

O grande benefício de falar com essas pessoas é que, justamente, há muito mais gente não interessada do que gente interessada naquilo que você oferece. Isso quer dizer que, potencialmente, você pode achar pessoas dentro do perfil que você definiu como sendo seu público-alvo aqui.

Em primeiro lugar, é preciso estudar o motivo deles não demonstrarem interesse e atacar esses pontos. Outro benefício é que, neste nível, a concorrência é extremamente baixa, já que os advogados vão brigar pelo público que já demonstra interesse em seus serviços.

O relacionamento aqui deve ser mais assertivo, até porque, ele precisa ser construído do zero. Você não pode ofertar algo para esse tipo de cliente de cara, pois a resposta, definitivamente vai ser negativa.

Ações em que ele possa testar de forma gratuita aquilo que você oferece podem surtir efeito, por exemplo (sim, as tais consultas de graça ou o velho e bom evento). Ele precisa testar, se adequar, entender o valor e, só após essa construção de imagem, ele vai passar a consumir regularmente.

O relacionamento com os clientes

Complementando os conceitos apresentados até aqui, precisamos lembrar que o perfil do cliente e a forma de estabelecer relacionamento variam muito de acordo com o ramo do Direito.

Advogados especializados em Direito Empresarial, que lidam, geralmente, com CEOs ou Departamentos Jurídicos, têm um processo de conquista muito mais longo do que advogados que lidam com pessoas físicas diretamente. Isso acontece, pois a troca do parceiro jurídico é mais morosa, passando por todos aqueles trâmites empresariais e de concorrência que conhecemos.

É importante distinguir, também, a busca por clientes onde o advogado já possui algum tipo de relacionamento (mesmo aqueles de 3º grau) daqueles que nunca ouviram falar do profissional ou do escritório de advocacia.

A pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’, promovida pela LETS Marketing, revelou que mais de 80% dos advogados conquistam novos casos com base em indicações de relacionamentos pessoais. Tendo essa informação como premissa, a sondagem dos seus contatos talvez deva ter mais prioridade nas ações de prospecção do que a busca por empresários fora dessa rede.

Por fim, a maioria das empresas bem-sucedidas são aquelas que estabelecem relações com seus clientes em um formato ganha-ganha. Investir nesse tipo de relação, pode render muito para seu negócio e pode ser um fator-chave para que você se destaque no mercado.

Ouvir o cliente fidelizado é um ótimo ponto de partida para saber o que ele deseja e qual a melhor estratégia para atender suas necessidades, replicando o que foi aprendido para os demais.

Quer saber mais sobre o relacionamento com clientes no mercado jurídico? Acesse a pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’ ou os estudos promovidos pela nossa consultoria de marketing jurídico clicando aqui.

Este conteúdo foi baseado no artigo ‘Quem são seus clientes?’, de Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing.

Selos, prêmios e reconhecimentos

Atestar qualificações profissionais não é só uma premissa na hora de fazer marketing no mercado jurídico. É, também, uma forma de diferenciar-se da concorrência e transmitir valores associados à marca.

Por Catarine Ranéa e Rafael Gagliardi

A conquista de selos tem se tornado, cada vez mais, um impulsionador das sociedades, tendo em vista que os clientes dos escritórios de advocacia passam a reconhecer e a demandar, dentro de um processo de escolha do(a) advogado(a), algumas certificações.

Um exemplo claro dessa afirmação é a preocupação crescente do mercado com relação à sustentabilidade. Questões de cunho social, ambiental e de governança têm colocado pressão dos diversos setores econômicos e não deixa de fora o jurídico.

Advogados buscam compreender o que é ESG, sigla para environmental, social and corporate governance e as adaptações necessárias para estar em conformidade com as exigências, uma vez que seus clientes, principalmente grandes empresas com maior risco de estarem em desconformidade, passam a demandar atestados dessa natureza de seus fornecedores.

Nesse contexto, explicamos estratégias para associar a marca pessoal dos advogados e da sociedade de advogados com instituições e temas relevantes por meio de selos, além de debater os famosos rankings jurídicos e como eles podem fazer a diferença na escolha do seu serviço.

Selos para reconhecimento de atributos e valores

Adquirir selos relacionados às crenças e ao posicionamento do escritório se mostra como uma forma bastante eficiente de assegurar aos stakeholders de que há similaridade de pensamentos, além da comprovar eficiência e qualidade naquilo que está sendo oferecido ao mercado.

Como mencionado, há, também, uma busca ativa por contratados que assegurem contratantes e investidores de que adotam certos parâmetros para um processo de escolha, além da própria sociedade que está mais antenada com pautas e propósitos que se alinhem com seus valores pessoais. Uma prova disso são estudos como o ‘Global Marketing Trends 2022’, promovido pela consultoria Deloitte, que apontou que 76% dos consumidores brasileiros são leais a marcas que se comprometem a enfrentar desigualdades sociais.

Se posicionar de forma estratégica em relação às datas em que minorias são pautas é, sem dúvida, fundamental, mas é de suma importância assumir responsabilidades e promover ações e iniciativas internas que promovam impacto social no escritório e na sociedade no geral.

Há diversos selos nesse sentido, dentro dos mais variados temas, como o GPTW – Certificação da consultoria global Great Place to Work, que fortalece a marca empregadora avaliando a experiência de trabalho dos colaboradores; HeForShe – Um movimento promovido pela ONU Mulheres que foca no combate à desigualdade de gênero; e o ISO 2700 – Norma que é uma referência Internacional para a gestão da Segurança da informação, assim como a ISO 9001 é a referência Internacional para a certificação de gestão em Qualidade.

No Brasil, também há vários municípios e estados brasileiros que formaram comissões que concedem selos que reconhecem iniciativas inclusivas de várias frentes, como o município de São Paulo que oferece o Selo de Direitos Humanos e Diversidades com o objetivo de certificar as empresas com iniciativas que impactam positivamente a sociedade. Com eles, escritórios de advocacia ganham exposição e se diferenciam daqueles que não os possuem.

Filiações a instituições ou iniciativas

Outro diferencial competitivo para advogados pode ser obtido associando a sua marca a instituições como câmaras de comércio e associações de classe ou a iniciativas que vão ao encontro com seus propósitos.

No exemplo das câmaras de comércio, o escritório pode se filiar e ter acesso aos associados, aos canais de comunicação da instituição, aos eventos e assim por diante. E, além disso, talvez faça sentido para um advogado que, por exemplo, possua clientes alemães estar próximo da Câmara Brasil-Alemanha, que visa a atração de investimentos para o Brasil, na ampliação do comércio bilateral e na cooperação entre ambos os países, assim como a Amcham (centro privado das discussões comerciais entre Brasil e Estados Unidos), a Britcham (Câmara Britânica de Comércio e Indústria no Brasil), a Câmara Portuguesa, etc. Essas filiações representam, acima de tudo, um excelente potencial de networking e desenvolvimento de negócios.

Ainda nessa linha, no ano 2000, foi lançado pelo então secretário-geral das Nações Unidas, Kofi Annan, o Pacto Global da ONU, que é, assim como é divulgado, “uma chamada para as empresas alinharem suas estratégias e operações a 10 princípios universais nas áreas de Direitos Humanos, Trabalho, Meio Ambiente e Anticorrupção e desenvolverem ações que contribuam para o enfrentamento dos desafios da sociedade”. O pacto é, atualmente, a maior iniciativa se sustentabilidade corporativa do mundo e já conta com mais de 16 mil membros entre empresas e organizações.

Rankings Jurídicos

Os rankings jurídicos são, nada mais, do que pesquisas que ranqueiam e diferenciam advogados e escritórios de advocacia dentro e fora do Brasil. Hoje em dia, algumas empresas já adotam esses reconhecimentos como método de qualificação no momento da busca e da contratação de advogados.

Imagine que uma empresa ou pessoa física estão em busca de suporte na área trabalhista e estão em negociação com diversos escritórios ou advogados. Sem indicações, qual é a certeza de que aquele escritório vai atender de forma eficiente a demanda? Os Rankings jurídicos entram neste cenário, trazendo segurança e tornando mais provável que optem por nomes já reconhecidos ou que possuam a qualidade certificada.

Há diversas instituições de pesquisa que promovem esses estudos, geralmente internacionais, como Chambers and Partners, The Legal 500, Leaders League, Latin Lawyer, Latin Finance, Análise Advocacia (a nacional mais conhecida), e diversas outras que estão dentro e fora do radar dos escritórios, que atuam por meio de processos estruturados com etapas de pesquisas que, geralmente, envolvem a submissão de informações sobre experiências recentes e a confirmação destas informações com clientes e parceiros.

Estima-se que existam mais de 80 instituições especializadas no ranqueamento do setor jurídico e, aparentemente, surge uma nova a cada dia.

As instituições de pesquisa renomadas, possuem uma metodologia clara, séria e assertiva, garantindo o reconhecimento dos principais especialistas na prática jurídica, utilizando-se de critérios como complexidade dos casos jurídicos, inovação nos serviços prestados, proeminência de clientes atendidos e consistência do negócio de um ano para o outro. Algumas delas, ainda avaliam o desempenho dos escritórios por anos antes de ranqueá-los.

Os principais rankings produzem, anualmente, conteúdos relevantes e expõem alguns balanços gerais que espelham a realidade do mercado, como a inclusão de minorias dentro dos escritórios e, principalmente, como esse assunto é tratado pelas firmas.

Além dos estudos, há reconhecimentos exclusivos para iniciativas de diversidade ou trabalhos pro bono. Este ponto é, de alguma forma, a estrela dourada dos processos de pesquisas, pois podem contribuir com dados valiosos para a sociedade e qualificar, de forma mais sólida, os pilares da marca e o posicionamento dos escritórios.

Ganhar um selo de um ranking jurídico não é uma certeza de pedidos de propostas de serviço e de ampliação imediata da carteira de clientes. Entretanto, não estar listado em uma publicação renomada pode significar não ganhar uma concorrência.

Diretores Jurídicos e CEOs estão cada vez mais familiarizados com essas pesquisas e selos, adotando tais credenciais como critério de contratação ou exclusão de um escritório de advocacia.

Durante o processo de pesquisa, que, em certa etapa, consiste em entrar em contato com os clientes indicados pelos advogados, não é raro o pesquisador constatar que as empresas estão cada vez mais criteriosas em suas escolhas por parceiros jurídicos.

No Direito Empresarial, já há relatos de que o processo de contratação passou a ser conduzido pelo Setor de Compras – que tem em sua natureza cotar com diversos fornecedores. Por isso, estar listado nessas publicações é, sim, um diferencial competitivo.

Existem muitas discussões, principalmente entre os profissionais de marketing jurídico, sobre os benefícios para a marca e para o negócio ao ser listado em um ranking.

Especula-se que a exposição dos rankings jurídicos esteja restrita aos advogados, mas, com os diversos mecanismos de comunicação disponíveis (principalmente os digitais), já é possível divulgar uma credencial para os mais diversos públicos – o que pode ser uma importante ferramenta para a exposição do escritório, mesmo com pequenas restrições publicitárias impostas pelo Provimento 215/2021 do Código de Ética e Disciplina da OAB.

Postagens em redes sociais, envios de e-mail marketing, inclusão de selos ou certificados no site institucional do escritório, são apenas algumas das possibilidades de exposição que um reconhecimento pode gerar.

Estar listado em um ranking, além de ser um atestado de credibilidade, faz muito bem para a imagem externa e interna da sociedade, atraindo talentos, retendo clientes e conquistando novos.

Por mais que, ao falar sobre imagem, estejamos permeando questões subjetivas, estamos, também, tratando da percepção da marca, do significado que será atribuído ao nome do escritório e, o que pode até ser mais importante do que tudo isso, de qual escritório será contratado por um cliente durante um processo de concorrência: aquele que possui uma credencial ou aquele que não.

O seu escritório de advocacia faz gestão da sua marca empregadora?

Saiba: ela existe!

As empresas passaram por diversas transformações nos últimos tempos e precisaram se adaptar a diferentes cenários que exigem constante evolução. Acredita-se que, para construir e consolidar sua imagem em um mercado cada vez mais plural e competitivo, uma empresa precisa de boa comunicação, estratégias eficazes e clientes fidelizados – o que depende, em grande parte, de funcionários engajados. No mercado jurídico, isso não é diferente.

Por Caroline Sciarotta e Isabelle Brandão da LETS Marketing

Assim como ‘Branding’ é o processo estratégico de construir uma marca, posicionamento e diferencial para clientes, o ‘Employer Branding’, ou marca empregadora, é uma estratégia de marketing que atua para gerar uma percepção positiva sobre o escritório, como um local de trabalho propício para atrair e reter talentos.

Com o aumento exponencial da competitividade, no qual há uma “guerra” pelos melhores profissionais, possuir mecanismos de diferenciação e atração se tornaram necessários para retê-los. Assim, o Employer Branding chega para reforçar a necessidade dos funcionários terem o mesmo foco e experiências como clientes.

Basicamente, o objetivo é gerar satisfação e engajamento no trabalho e, consequentemente, extrapolar isso para o cliente externo, que passa a perceber esses atributos como um diferencial competitivo – principalmente em um negócio feito por pessoas na grande maioria das etapas da prestação de serviços, como os escritórios de advocacia.

Mesmo que o escritório não faça a gestão da sua marca empregadora, ela existe.

Mas afinal, como fazer a gestão da sua marca empregadora?

O 1º passo é mapear a “Proposta de Valor aos Empregados” (EVP) do escritório, abrangendo os atributos que o diferenciam no mercado. O EVP deve responder as seguintes perguntas:

Por que um talento do mercado escolheria trabalhar no seu escritório e não no escritório concorrente?
Por que o seu funcionário, mesmo recebendo diversas abordagens dos concorrentes, quer continuar trabalhando no seu escritório?

A Proposta de Valor ao Empregados não abrange somente aspectos tangíveis como remuneração e benefícios, mas também aspectos intangíveis como a própria cultura e o propósito. De forma geral, avaliar e mapear aspectos como reputação e crescimento do negócio, oportunidades de desenvolvimento e crescimento, carreira, reconhecimentos, remuneração, modelo de trabalho, cultura, valores, diversidade e inclusão, gestão, entre outros, é o que ajudará a construir o EVP do escritório. O maior erro e/ou risco das organizações é construir um EVP que seja somente um discurso, e que não seja de fato vivenciado pelas pessoas.

Por isso, fazer a gestão dessa proposta de valor, garantir que seja praticada e reforçada por meio de estratégias de comunicação e marketing tanto para fora quanto para dentro, é o que ajudará a construir seu posicionamento como marca empregadora, e, consequentemente, atrair e reter os profissionais certos e aderentes à sua cultura e ao seu negócio.

A construção da sua marca empregadora e relacionamento com seus públicos interno e externo devem ser feitos continuamente. Não deve ser considerado como um projeto com começo, meio e fim, e não deve ser lembrado somente quando há a necessidade de contratação ou quando seu turnover estiver alto.

Por que um talento do mercado escolheria trabalhar no seu escritório? O que faz com que seus profissionais continuem trabalhando no seu escritório, mesmo com tantas outras oportunidades?