A disputa está no topo
Entre os escritórios de médio e grande porte, 93% têm como foco médias e grandes empresas, o que evidencia uma concentração no mesmo perfil de cliente e aumenta a competição direta por contratos corporativos relevantes.
Resultado da Pesquisa
Pesquisa
Como advogados ganham clientes
A pesquisa ‘Como Advogados Ganham Clientes’ 2025 é um estudo que revela como escritórios de advocacia estão conquistando novos clientes e fortalecendo relacionamentos.
Produção
Créditos
Na falta de dados, nós os geramos.
Estruturação
Rafael Gagliardi
Coleta de dados
LETS Marketing
Produção
LETS Marketing
Revisão técnica
Alice Gonsalez
Catarine Ranéa
Juliano Trevisan
Revisão de conteúdo
Camila Vichoski
Pesquisa Como Advogados Ganham Clientes 2025
Sobre o estudo
A pesquisa ‘Como Advogados Ganham Clientes’ 2025 é um estudo que revela como escritórios de advocacia estão conquistando novos clientes e fortalecendo relacionamentos. Voltada a advogados e gestores jurídicos, esta edição atualizada oferece um panorama real e comparativo sobre as estratégias, canais e comportamentos que estão definindo a nova geração de crescimento na advocacia brasileira.
Amostra
O estudo contou com 56 respondentes, representando cerca de 2,5 mil advogados.
Porte dos escritórios:
51% pequenos, 45% médios e 4% grandes.
Especialidades:
54% boutiques especializadas, 34% abrangentes e 12% full service.
Spoiler
O que você vai colher deste estudo
Como Advogados Ganham Clientes 2025
96%
têm taxa média ou alta de fechamento de negócios. O desafio, portanto, está em ampliar e diversificar a origem desses contatos qualificados.
90%
dos escritórios buscam médias e grandes empresas, o que reforça a importância de diferenciação no mesmo campo de disputa.
85%
dos clientes vêm de relacionamentos pessoais; fortalecer sua rede é mais eficiente do que ampliar o discurso de venda. Gerenciar a satisfação e transformar clientes satisfeitos em promotores é um diferencial.
84%
têm novas demandas vindas de indicações: pós-venda e satisfação precisam virar estratégia contínua.
61%
apontam falta de visibilidade como o maior desafio: marketing jurídico estratégico é o caminho para mudar esse cenário.
50%
relatam dificuldades de networking: investir em eventos e conexões ativas pode ampliar presença e lembrança de marca.
18%
apontam a falta de recursos como obstáculo: o problema não é orçamento, é direcionamento e execução com estratégia.
Cargos mais procurados
Quem os advogados estão buscando
Os respondentes estão direcionando seus esforços à alta administração, com foco em sócios de empresas e gestores jurídicos, que permanecem como principais pontes de relacionamento. CEOs e líderes financeiros consolidam-se como interlocutores estratégicos, enquanto gestores de áreas administrativas, embora ainda minoritários, começam a ganhar espaço nas relações com parceiros jurídicos.
Em percentual de respostas
Porte de empresa ou pessoa física
Quem os advogados estão buscando
A maioria dos escritórios concentra seus esforços em médias e grandes empresas, que reúnem maior potencial de recorrência e faturamento. Essa concentração, porém, torna o ambiente mais competitivo, já que muitos advogados disputam o mesmo perfil de cliente. Pequenas empresas e pessoas físicas aparecem como nichos ainda pouco explorados pelos respondentes, mas com espaço para estratégias mais direcionadas e relacionamentos de longo prazo.
Em percentual de respondentes
Média53%
Grande36%
Pequena7%
PF4%
Leitura do dado
A maioria dos escritórios concentra seus esforços em médias e grandes empresas, que reúnem maior potencial de recorrência e faturamento. Essa concentração, porém, torna o ambiente mais competitivo, já que muitos advogados disputam o mesmo perfil de cliente. Pequenas empresas e pessoas físicas aparecem como nichos ainda pouco explorados pelos respondentes, mas com espaço para estratégias mais direcionadas e relacionamentos de longo prazo.
Insights
01
02
03
O jurídico ainda é a principal porta de entrada
A maioria dos respondentes (80%) continua mirando em gestores jurídicos, mantendo a abordagem tradicional centrada na área técnica, embora outros influenciadores internos comecem a ganhar relevância.
Novos interlocutores estão emergindo
Gestores financeiros, de compras e de RH somam presença crescente nas relações com escritórios, apontando para uma advocacia mais alinhada à gestão e aos indicadores de desempenho das empresas.
Canais que trazem clientes
De onde vieram os clientes atuais
Os dados mostram que 86% dos respondentes construíram sua carteira com base em relacionamentos pessoais e 84% em indicações de clientes, confirmando a forte dependência do setor jurídico de relações próximas e redes de confiança. Indicações de amigos e concorrentes também mantêm relevância, reforçando o papel do boca a boca. Já feiras e eventos despontam como o principal canal externo (18%), enquanto fontes digitais e de prospecção ativa ainda têm presença tímida na geração de novos negócios.
Em percentual de respostas
Canais mais efetivos para gerar clientes hoje
Melhores canais para prospecção
O contato direto continua sendo o grande diferencial: quase metade dos respondentes aponta eventos como o canal mais efetivo para gerar novos clientes. Em seguida, surgem LinkedIn, relacionamento com a imprensa e, por fim, canais de perfil mais institucional voltados ao público corporativo. A publicidade ativa e o uso do Instagram também ganham espaço, indicando uma combinação crescente entre autoridade técnica e presença humanizada na estratégia de prospecção.
Em percentual de respostas
Insights
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02
03
Atitude supera passividade
Os dados indicam que o advogado mais engajado, aquele que participa de eventos, escreve e se relaciona, tem resultados melhores do que quem espera ser encontrado.
Relações geram mais do que leads
Se a maioria esmagadora dos clientes vem de indicações, é incoerente que poucas estratégias de prospecção explorem isso. Falta transformar relacionamento, pós-venda e reputação em mecanismos estruturados de crescimento.
Há espaço estratégico não explorado
A pesquisa revela que os escritórios ainda não transformaram sua base de relacionamentos em estratégia ativa. Trabalhar indicações, experiência e fidelização é o maior potencial não aproveitado do mercado jurídico.
2024 vs 2025
A maturidade aumentou
Entre 2024 e 2025, o mercado jurídico evoluiu da busca por direção para a necessidade de visibilidade. Os dados revelam um setor mais consciente de sua marca, mas ainda dependente de relações pessoais e indicações como principal fonte de novos negócios. O desafio agora não é mais convencer o cliente, e sim ser visto por ele.
Os escritórios deixaram de concentrar esforços apenas em como captar clientes e passaram a refletir sobre posicionamento, diferenciação e presença de marca, demonstrando um avanço claro na compreensão de que visibilidade também é estratégia.
Origem dos clientes
Relacionamentos pessoais
202490%
202586%
Indicações de clientes
202480%
202584%
Sucesso das prospecções
Taxa de fechamento de novos negócios
Em percentual de respondentes
Alta40%
Média56%
Baixa4%
96% dos escritórios afirmam ter desempenho entre médio e alto quando o cliente entra em contato por iniciativa própria. Isso sugere que, ao chegar até o escritório, o cliente já está qualificado e confiante na contratação. Esse dado reforça a relevância da reputação e das indicações na geração de demanda e explica o baixo índice de sucesso em abordagens ativas, como prospecção outbound, que ainda encontram barreiras no perfil relacional e conservador do mercado jurídico.
O que não deixa os escritórios crescerem
Impasses para o crescimento da carteira
Os maiores desafios apontados estão ligados à falta de visibilidade e à limitação no networking, mostrando que os escritórios ainda têm dificuldade em ocupar espaço e se conectar de forma efetiva com o mercado. A concorrência intensa reforça a necessidade de diferenciação e posicionamento claro. A ausência de estratégia estruturada também pesa como barreira relevante, enquanto recursos financeiros não aparecem como problema central, sinalizando que o obstáculo é mais estratégico do que orçamentário.
Em percentual de respostas
Insights
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03
A oportunidade está onde poucos olham
Embora a concorrência seja alta, grande parte dos respondentes não investe no que realmente gera clientes: serviço de qualidade, relacionamento e retenção ativa com método.
Digital é uma avenida pouco explorada
Se visibilidade é o principal impasse, é contraditório que mais de 70% ainda não utilizem os canais digitais e redes sociais disponíveis para ampliar alcance e reputação.
Relacionamento é gestão, não improviso
Com 32% relatando dificuldades nessa área, investir em CRMs, pesquisas de satisfação e rotinas estruturadas de contato pode transformar vínculos em crescimento recorrente.
2024 vs 2025
O gargalo se moveu
Em 2024, o principal desafio dos escritórios era a falta de direcionamento, apontada por 58% dos respondentes. Em 2025, esse número caiu para 48%, fazendo o tema descer do primeiro para o quarto lugar entre os gargalos. A dor mudou de natureza: o problema deixou de ser não saber o que fazer e passou a ser como ser visto.
A visibilidade assumiu a liderança entre os impasses, enquanto a concorrência intensa continua crescendo como ponto de atenção e pressão sobre os resultados. O cenário mostra que os escritórios estão mais conscientes, planejam melhor e testam novas ações, mas ainda encontram dificuldade em transformar estratégia em presença real de marca.
Ranking dos impasses para o crescimento
2024
1.Direcionamento estratégico↓
2.Falta de visibilidade↑
3.Concorrência intensa↑
4.Estratégia ineficaz↓
5.Problemas de gestão↓
2025
1.Falta de visibilidade↑
2.Concorrência intensa↑
3.Incapacidade de networking↑
4.Direcionamento estratégico↓
5.Estratégia ineficaz↓
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Notas finais
O retrato de 2025 evidencia um mercado jurídico mais estruturado, porém mais competitivo e consciente de sua própria exposição. Se em 2024 o desafio era traçar o caminho, agora é garantir presença e relevância em um cenário de vozes cada vez mais numerosas.
A consistência da reputação, a clareza do posicionamento e a capacidade de transformar relacionamento em visibilidade são, hoje, os novos diferenciais competitivos. O amadurecimento é visível, mas a próxima fronteira será transformar consciência de marca em lembrança ativa e geração constante de oportunidades.
Os resultados deste estudo baseiam-se nas respostas fornecidas por seus participantes, que permanecerão em sigilo, conforme o compromisso ético da pesquisa. As informações foram coletadas entre 14 e 28 de outubro de 2025, de forma confidencial. Esperamos que os dados apresentados contribuam para decisões mais informadas e estratégicas entre gestores e sócios de escritórios de advocacia em todo o País.
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Pesquisa Como Advogados Ganham Clientes · Edição 2025
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