Copia e cola: o risco de replicar concorrentes na advocacia

O risco de replicar concorrentes na advocacia

No mercado jurídico, há um fenômeno recorrente: escritórios que moldam sua identidade e estratégia a partir do que veem nos concorrentes. Uma nova identidade visual lançada por um grande player inspira outro, que por sua vez inspira outro, até que o que deveria ser referência se transforma em repetição. O resultado é uma cadeia de cópias, em que o diferencial de cada marca na advocacia se dilui em uma massa homogênea. O efeito é claro: a inovação perde espaço, a percepção de valor se esvazia e a distinção entre líderes e seguidores desaparece.

Por Rafael Gagliardi

Em um setor tradicional como o jurídico, a busca por segurança leva muitos a mirar no que já foi validado por outros. Isso explica porque logotipos semelhantes, sites com estruturas idênticas e estratégias de comunicação quase padronizadas se multiplicam. O problema é que, quando todos copiam os mesmos elementos, a suposta diferenciação se torna invisível. O cliente olha e enxerga mais do mesmo.

Esse efeito cascata não se restringe à estética. Ele aparece em discursos institucionais, descrições de áreas de prática, newsletters e até em como os escritórios abordam pautas de mercado. O que nasce como inspiração rapidamente vira dependência. A consequência é a perda da autenticidade.

Quando a prioridade é copiar, não sobra espaço para criar. Escritórios que se preocupam em replicar modelos alheios deixam de investir em iniciativas originais, que poderiam gerar autoridade real e engajamento genuíno. Além disso, há um risco estratégico: se todos fazem o mesmo, a única variável de competição passa a ser preço. E competir por preço nunca é saudável no longo prazo.

A falta de inovação também mina a cultura interna. Times de marketing, advogados e gestores acabam operando em piloto automático, reproduzindo o que “funciona” no mercado, em vez de pensar em soluções adaptadas ao seu público específico. O resultado é previsível: oportunidades de crescimento ficam pelo caminho.

Riscos para a marca

O impacto de copiar não é apenas criativo, é também reputacional. Uma marca que transmite pouca originalidade gera desconfiança. Clientes podem questionar se o escritório também não replica estratégias jurídicas em vez de desenvolver soluções sob medida. Além disso, em um ambiente regulado como o da advocacia, copiar textos, imagens ou estratégias pode gerar não só problemas éticos, mas também jurídicos.

Há ainda a questão do branding digital. Motores de busca e algoritmos identificam conteúdo duplicado, penalizando a visibilidade de quem replica. Ou seja, além de ser malvisto pelo público, copiar pode reduzir a presença online do escritório.

Foco no cliente, não no concorrente

Escritórios existem para servir clientes, não para satisfazer a vaidade de parecer iguais a outros. Se a comunicação, os conteúdos e a forma de se posicionar não partem das dores reais dos clientes, dificilmente geram impacto. Perguntas como “o que meu concorrente publicou ontem?” deveriam ser substituídas por “quais desafios meu cliente enfrenta hoje?”.

Estudos de caso, conteúdos educativos, explicações de novas regulações e análises setoriais são oportunidades de mostrar autoridade sem copiar ninguém. O diferencial vem da conexão com a realidade do público atendido, não da comparação com quem atua ao lado.

Seguir o que já foi feito é confortável. Liderar exige coragem. Liderar é assumir que nem sempre haverá modelo pronto, que será necessário arriscar e, eventualmente, errar. Mas é nesse espaço que surgem as marcas mais fortes.

Os líderes não estão preocupados em replicar tendências, mas em definir caminhos. Criam formatos de eventos, estabelecem narrativas únicas, constroem campanhas proprietárias. Isso demanda visão estratégica e confiança, mas gera uma vantagem competitiva difícil de copiar.

Como analisar concorrentes com inteligência

Observar o que outros escritórios fazem é importante. O problema não está em analisar, mas em reproduzir sem filtro. O monitoramento da concorrência deve servir como diagnóstico, não como manual de instruções.

É útil entender como um concorrente se posiciona em rankings, quais pautas aborda em artigos, como estrutura seu site e que tipo de eventos organiza. A partir daí, cabe perguntar:

Que lacunas eles deixam?
Que temas eles ignoram?
Que públicos não estão sendo atendidos?

A inteligência competitiva precisa gerar insights para diferenciação, não para imitação. O valor está em mapear oportunidades e construir respostas exclusivas, ajustadas ao perfil e às metas do seu escritório.

No setor jurídico, a prática de copiar cria uma estagnação coletiva. Um escritório lança um modelo de newsletter, dezenas repetem. Outro investe em determinada rede social, os demais seguem. Em pouco tempo, o público é bombardeado por formatos idênticos, o que reduz a eficácia de todos.

Esse comportamento em cadeia transforma concorrentes em clones. E quando todos são iguais, ninguém se destaca. O único caminho para sair desse ciclo é romper com a dependência de modelos alheios e desenvolver estratégias originais, ainda que demandem mais tempo de maturação.

Você pode continuar observando o que os concorrentes fazem e correr para replicar. Ou pode decidir construir uma marca que não dependa de comparações. O primeiro caminho leva ao esquecimento. O segundo, ao reconhecimento.

No fim, a pergunta que todo advogado e gestor deve fazer é simples: você quer ser lembrado como mais um ou como referência?

Cold Calls

Decisão da OAB-SP impede cold call e coloca o SDR em xeque na advocacia. Contato para apresentação institucional fere princípio da passividade na publicidade, aponta decisão do Tribunal de Ética e Disciplina

Por Willian Fernandes

O Código de Ética e Disciplina da Advocacia veda a prática de contato telefônico, com empresas, para realização de apresentação institucional.

Essa é a decisão publicada pelo Tribunal de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil (TED da OAB-SP) no último dia 17 de julho de 2025.

A turma analisou o caso de um escritório de advocacia que teria a prática de abordar empresas proativamente, a fim de propor reuniões para apresentação institucional.

Em linguagem de marketing, afinal, estamos falando de uma prática de Sales Development Representative (SDR), que temos visto ganhar espaço nas estratégias de prospecção outbound dos escritórios de advocacia, apesar de controvérsias agora ainda mais esclarecidas.

Mas antes que você ache que estamos condenando totalmente o SDR, saiba que não estamos. Nossa divergência sobre tal prática de SDR é parcial.

Afinal, estamos apenas confirmando o que já presumíamos – ela tem sido mal-usada na advocacia.

Agora, voltemos à decisão.

O voto do relator, que prevaleceu, destaca quatro pontos fundamentais para entendermos os limites do SDR:

(i) a conduta de realização ligação ativa a empresas, ainda que com fins institucionais, representa captação indireta de clientes e fere princípios da publicidade na advocacia, como a discrição, a moderação e a passividade;
(ii) Ainda que não haja oferta de serviços, há infração ética, porque a publicidade deve ser informativa e não intrusiva;
(iii) É recomendada que a apresentação institucional seja feita pelo o que chamamos de inbound marketing, ou publicidade passiva, que é o marketing de atração a sites e afins, sem contato ativo;
(iv) Já haveria precedentes que reforçariam todos os pontos anteriores.

Houve divergência de votos, contudo, no sentido de permitir que o advogado possa entrar em contato proativo com empresas, desde que não ofereça serviços, promete resultados, não incentive litígio ou busque a captação de forma desleal.

A divergência, contudo, não prosperou.

Efeitos da decisão

Aqui, na LETS Marketing, presumimos que tal precedente possa ser usado de forma elástica também para eventuais casos de envios massivos de e-mail com o chamado ‘cold call’, afinal, no intuito de apresentar o escritório de advocacia para novos contatos empresariais.

Certamente, isso coloca a estratégia de prospecção, ou marketing outbound, em situação sensível. No entanto, fortalece a importância do inbound marketing.

Como se aproximar de contatos específicos, então?

Observe, sobretudo, que a decisão reforça a inadmissibilidade do contato não informativo e intrusivo.

Portanto, uma estratégia de SDR adequada poderia levar conteúdo relevante e informativo para um contato que já pertence à base de leads com o devido consentimento.

Isso pode ser construído, principalmente, com o uso do LinkedIN, onde as solicitações de conexão podem ser aceitas, ou em mensagens de e-mail que justifiquem legítimo interesse do destinatário no conteúdo.

Para isso, enfim, uma equipe profissional e altamente qualificada de marketing jurídico é insubstituível.

Veja abaixo a decisão na íntegra

PUBLICIDADE – CONTATO TELEFÔNICO ATIVO PARA APRESENTAÇÃO INSTITUCIONAL DO ESCRITÓRIO – ABORDAGEM DIRETA A EMPRESAS – VEDAÇÃO À CAPTAÇÃO DE CLIENTELA – INFRAÇÃO AOS PRINCÍPIOS DA MODERAÇÃO E PASSIVIDADE ÉTICA – PUBLICIDADE NÃO AUTORIZADA PELO PROVIMENTO CFOAB N.º 205/2021.

A prática de contato telefônico ativo, realizado por advogado junto a empresas, com o objetivo de apresentação institucional do escritório, ainda que sem oferta direta de serviços jurídicos, configura conduta vedada pelo Código de Ética e pelo Provimento CFOAB n.º 205/2021. Tal iniciativa representa forma indireta de captação de clientela e rompe com o princípio da passividade da publicidade na advocacia, cujo caráter deve ser estritamente informativo, discreto e reativo. A moderação na exposição pública do advogado não se limita à forma do conteúdo, mas exige postura compatível com a dignidade da função, vedando comportamentos típicos de prospecção mercantil.

Consulta conhecida. Conduta reprovada. Recomendação de readequação da prática. Proc. 25.0886.2025.003539-5 – v.m., em 17/07/2025, parecer e ementa do Rel. original Dr. Diego Augusto Sassiloto, com declaração de voto divergente do Rel. Dr. Cláudio Felippe Zalaf, Rev. Dr. Karinne Ansiliero Angelin Bunazar, Presidente Dr. Jairo Haber.

Relatório
Submete-se à apreciação desta Turma Deontológica consulta formulada por advogado regularmente inscrito nesta Seccional, o qual questiona quanto à conduta de realizar contato telefônico com empresas, com o objetivo de se apresentar como advogado e propor a realização de reunião para apresentação institucional do escritório. Esclarece que não há, no primeiro contato, proposta direta de prestação de serviços ou de contratação, limitando-se o intuito a uma apresentação formal e institucional. Indaga se tal conduta estaria em consonância com o Código de Ética e Disciplina da OAB.

Voto

Fundamentação
Conhecida a consulta, cumpre analisar seu mérito à luz dos princípios que regem a publicidade da advocacia, conforme previstos no Código de Ética e Disciplina da OAB e no Provimento CFOAB n.º 205/2021. Nos termos do art. 5º do referido provimento, “é vedado ao advogado utilizar-se de estratégias de marketing que caracterizem proselitismo profissional, direta ou indiretamente”. O contato telefônico ativo não solicitado, ainda que travestido de institucionalidade, enquadra-se no conceito de abordagem proativa vedada.

O exercício da advocacia possui natureza pública e se submete a balizas éticas rigorosas, especialmente no que tange à forma como o advogado se apresenta perante a sociedade. A publicidade na advocacia é admitida apenas nos limites da informação objetiva, moderada e discreta, vedando-se toda e qualquer prática que configure captação de clientela ou mercantilização da profissão.

O Código de Ética e Disciplina estabelece, em seu art. 7º: “O exercício da advocacia é incompatível com qualquer procedimento de mercantilização.”
E, no art. 39: “É vedado ao advogado valer-se de meios promocionais destinados à captação de clientela ou à mercantilização da profissão.”

O Provimento CFOAB n.º 205/2021, por sua vez, autoriza a publicidade informativa, desde que observadas as seguintes condições (art. 6º):

Ausência de oferta de serviços jurídicos;
Não abordagem de casos concretos;
Não indução à contratação;
Caráter passivo da comunicação.

Embora a intenção declarada pelo consulente seja institucional, o ato de iniciar contato com empresas de forma ativa e não provocada, ainda que para se apresentar, excede os limites da moderação e configura prática incompatível com a sobriedade exigida do exercício da advocacia. A moderação exigida na publicidade da advocacia não se resume à aparência ou forma, mas traduz um compromisso funcional com os valores da discrição, da sobriedade e da imparcialidade que sustentam a credibilidade do exercício profissional. Ao evitar abordagens promocionais ou invasivas, o advogado preserva a confiança social na sua atuação e resguarda os contornos institucionais da profissão.

Conclusão
Ante o exposto, voto no sentido de que:

A conduta de realizar ligações telefônicas ativas a empresas, com o fim de apresentar institucionalmente o escritório de advocacia, caracteriza infração ética, por representar forma de captação indireta de clientela e violar os princípios da moderação, discrição e passividade impostos à publicidade profissional na advocacia;
Ainda que não haja oferta expressa de serviços jurídicos no primeiro contato, a iniciativa proativa do advogado rompe com os limites da publicidade autorizada, cujo caráter deve ser informativo e não intrusivo;
Recomenda-se que a apresentação institucional de escritórios de advocacia seja feita por meios passivos e neutros, como sites institucionais, publicações técnicas, conteúdos de cunho educativo e participação em eventos jurídicos, sempre observando o teor do Provimento CFOAB n.º 205/2021;
Consulta conhecida. No mérito, a conduta é reprovada. Recomenda-se a imediata readequação das práticas de comunicação institucional do consulente, com estrita observância aos preceitos éticos da profissão.

Este é o parecer que submeto à apreciação do Tribunal.

Declaração de voto divergente do Relator Dr. Cláudio Felippe Zalaf

A consulta: indaga o consulente: “Eu tenho uma dúvida se uma conduta está de acordo com o Código de Ética. O advogado pode ligar para empresas, se apresentando e querendo marcar reunião para apresentar o escritório? Veja, não é de imediato oferecer serviços, a conversa é para apresentar o escritório e caso tenha interesse, ir em reunião.”
Voto do relator vencedor: o DD. Relator e sua revisora votaram pela atitude antiética da ação consultada pela consulente, voto que foi acompanhado parcialmente pelos demais membros desta Corte. Eis a conclusão do voto do DD. Relator:

A conduta de realizar ligações telefônicas ativas a empresas, com o fim de apresentar institucionalmente o escritório de advocacia, caracteriza infração ética, por representar forma de captação indireta de clientela e violar os princípios da moderação, discrição e passividade impostos à publicidade profissional na advocacia;
Ainda que não haja oferta expressa de serviços jurídicos no primeiro contato, a iniciativa proativa do advogado rompe com os limites da publicidade autorizada, cujo caráter deve ser informativo e não intrusivo;
Recomenda-se que a apresentação institucional de escritórios de advocacia seja feita por meios passivos e neutros, como sites institucionais, publicações técnicas, conteúdos de cunho educativo e participação em eventos jurídicos, sempre observando o teor do Provimento CFOAB n.º 205/2021;
Consulta conhecida. No mérito, a conduta é reprovada. Recomenda-se a imediata readequação das práticas de comunicação institucional do consulente, com estrita observância aos preceitos éticos da profissão.

Meu voto discordante
De extremo cerceamento do direito de liberdade este voto do DD. Relator se enquadra. As prerrogativas dos advogados são direitos imprescindíveis que garantem a independência e autonomia do exercício da profissão e a defesa do cidadão perante o estado democrático de direito.

Tal prerrogativa é garantida pelos artigos 7º, inciso III, do EOAB; artigo 5º, incisos LV, LIV e LXIII, e artigo 136, parágrafo 3º, inciso IV, da Constituição da República, e regulamentada pelos artigos 6º e 7º do Estatuto da OAB – Lei 8.906/94 (EAOB). Não vislumbro nenhum ato antiético o fato de um advogado ligar para uma empresa e solicitar dela, por telefone, a possibilidade de demonstrar seu trabalho profissional, cuja aceitação deste pleito depende exclusivamente da empresa consultada. Se a empresa permite, nada pode obstar tal apresentação, de forma que não vislumbro antieticidade nesta ação.

A propósito, conforme a própria consulta deixa claro: “O advogado pode ligar para empresas, se apresentando e querendo marcar reunião para apresentar o escritório? Veja, não é de imediato oferecer serviços, a conversa é para apresentar o escritório e caso tenha interesse, ir em reunião.” Tal fato não consiste em ilegalidade ética.

Onde está o impedimento se o advogado ligar a uma empresa, pedir uma reunião para falar de seu escritório e solicitar uma apresentação dele? Qual a tipicidade ética que tal ato se enquadra? Nenhum artigo ético tem a adequação nesta atitude, pois, se fosse assim, a comunicação telefônica, por si só, já configuraria infração ética. A decisão é da empresa em recebê-lo, e isto não se impede ou proíbe.

O que seria antiético:

Prospecção com caráter mercantilista, como se o consulente dissesse que teria a melhor solução para problemas ou que garantiria ganhos em eventual causa;
Oferta de serviços com descontos ou facilidades;
Pressão para ser atendido;
Envio de propostas comerciais.

Entendo que o advogado pode sim fazer contato com empresas para apresentar seu escritório, sem promessas de resultados, sem a pretensa captação de clientes, sem qualquer pressão comercial ou financeira, sempre com postura institucional e mostrando seu escritório de modo profissional e sem caráter mercantilista. Se ele será atendido, é decisão da outra parte.

Em primeiro lugar, é importante destacar que nas normas da OAB não existe nada expresso sobre se o advogado pode ou não utilizar seu telefone para ligar a uma empresa ou pessoa física indagando se há interesse em ouvir uma explanação sobre seus serviços profissionais. Evidente que não quer dizer que toda publicidade é permitida sem qualquer limitação, mas também não significa que ela é proibida. É fundamental interpretar as diferentes regras da Ordem sobre o marketing jurídico para responder a essa pergunta com segurança.

Não observo no Código de Ética e Disciplina da OAB (Resolução n. 02/2015), no Provimento n. 205/2021 do CFOAB ou no Estatuto da OAB (Lei n. 8.906/1994) qualquer proibição de contato telefônico com eventuais clientes pedindo a oportunidade de mostrar seus serviços. Isto não se enquadra em captação de clientela, pois não se está oferecendo serviços.

O art. 34, inciso IV, do Estatuto da OAB determina que é infração disciplinar o ato de angariar ou captar causas, com ou sem auxílio de terceiros. Ou seja, a captação de clientela, sob qualquer forma, é proibida pela OAB. Por sua vez, o art. 39 do Código de Ética e Disciplina diz que a publicidade profissional do advogado deve ser informativa, discreta e sóbria. O mesmo dispositivo ainda prevê que o marketing jurídico não pode, de forma alguma, configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.

Na mesma linha, o art. 5º do Provimento n. 205/2021 é claro ao determinar que a publicidade profissional do advogado pode usar anúncios, pagos ou não, nos meios de comunicação não proibidos pelo art. 40 do Código de Ética e Disciplina. Esse art. 40 veda o uso de publicidade em rádio, cinema e televisão; uso de outdoors, painéis luminosos ou similares; inscrições em muros, paredes, carros, elevadores ou espaço público; divulgação da advocacia com outras atividades; fornecimento de dados de contato em colunas, artigos e outros meios da imprensa, salvo referência a e-mail; uso de mala direta, panfletagem ou formas assemelhadas de publicidade com o intuito de captar clientes.

Desta forma, é de se concluir que não existe uma proibição clara ao uso do telefonema como forma de publicidade ou oferecimento de serviços. Nesta linha doutrinária, entendo favorável a esse tipo de marketing quando o advogado ligar a potencial cliente oferecendo reunião para apresentação de seus serviços, desde que siga as restrições contidas nas normas da OAB e não tenha o intuito de incentivar o litígio, mercantilizar a profissão ou captar clientela de forma desleal.

Eis meu voto divergente com o DD. Relator e DD. Revisora.

Clientes extraordinários constroem negócios extraordinários

Muito além do valor do contrato, os melhores clientes impulsionam sua reputação, desafiam seu crescimento e ajudam sua empresa a evoluir. Você sabe identificar e atrair esses parceiros?

Por Rafael Gagliardi

Se você lidera um escritório de advocacia, uma consultoria ou qualquer negócio de serviços, já entendeu que o sucesso da sua estrutura não depende apenas da sua equipe. Depende também (e muito) dos clientes com quem você escolhe trabalhar. O cliente extraordinário não é apenas aquele que paga em dia. É aquele que colabora, valoriza, respeita o processo, investe na relação e caminha junto com você na construção de bons resultados. Quando ele entra na sua base, tudo melhora: clima interno, reputação de mercado, qualidade das entregas e até seu faturamento.

Mas clientes assim não aparecem por acaso. Eles são atraídos com estratégia, mantidos com inteligência e desenvolvidos com cuidado. E é sobre isso que este artigo trata.

Clientes extraordinários geram reputação — e reputação atrai mais clientes extraordinários

Pense em seus melhores clientes atuais. Aqueles que recomendam seu escritório, compartilham cases de sucesso, participam de eventos ao seu lado, contratam novas frentes de trabalho e respeitam sua equipe. Agora reflita: quantos outros negócios vieram por meio deles?

Em serviços, reputação é o principal ativo comercial. E clientes extraordinários são catalisadores desse valor. Eles validam sua autoridade no mercado, criam uma percepção positiva da sua empresa e ajudam a construir credibilidade em torno do seu nome. Quanto mais você trabalha com pessoas e empresas bem posicionadas, mais você se torna uma referência no setor. Isso vale ainda mais no ambiente jurídico, onde confiança é um critério de decisão tão importante quanto preço ou competência técnica.

O que um bom cliente entrega além do financeiro?

Dinheiro é condição básica, mas não suficiente. Clientes extraordinários entregam muito mais do que pagamento. Aqui estão algumas qualidades que fazem a diferença:

Confiança no seu trabalho: eles contratam sua expertise, não para ensinar como fazer, mas para serem guiados.
Alinhamento de valores: respeitam sua cultura, suas regras, seus limites e sua forma de trabalhar.
Comunicação eficiente: respondem rápido, são objetivos, não criam ruído ou ambiguidade nos pedidos.
Colaboração: participam quando necessário, mas não interferem em excesso.
Respeito ao tempo e às pessoas: não esperam retorno fora do horário, não tratam a equipe com arrogância e valorizam o esforço.
Capacidade de escutar: aceitam sugestões, sabem quando mudar de direção e não têm medo de assumir o que não sabem.
Compromisso com resultados: não querem apenas um prestador de serviço, querem um parceiro estratégico.

Esses atributos transformam a rotina do time e elevam a régua da sua empresa.

Como identificar um cliente extraordinário logo nas primeiras conversas

Antes de assinar um contrato, o cliente já dá sinais importantes. A forma como ele conduz o processo comercial diz muito sobre o que virá depois. Preste atenção a estes pontos:

Ele entende o valor do que você oferece ou só quer saber o preço?
Ele compartilha informações com transparência ou omite pontos importantes?
Ele respeita seu tempo ou exige urgência desnecessária desde o início?
Ele pergunta sobre sua metodologia ou tenta impor a dele?
Ele aceita suas recomendações ou reage com desconfiança a cada sugestão?

Se as respostas forem positivas, você pode estar diante de um bom cliente. Caso contrário, talvez valha a pena recuar. Dizer “não” para quem não combina com seu modelo de negócio é, muitas vezes, um passo necessário para atrair quem realmente vai impulsionar sua marca.

Ferramentas para mapear, organizar e qualificar seus melhores clientes

Não se trata apenas de feeling. Há formas concretas de mapear, monitorar e replicar o perfil dos seus melhores clientes. Ferramentas de CRM, como RD Station, Pipedrive, HubSpot ou Moskit, ajudam a organizar dados, acompanhar histórico de interação e entender padrões de comportamento. Com essas plataformas, você consegue:

Registrar as principais características dos clientes que mais geram valor
Acompanhar o ciclo de vida do relacionamento
Avaliar o tempo de resposta, volume de demandas, índice de satisfação e taxa de recompra
Cruzar dados de perfil com dados de rentabilidade
Identificar quais fontes e canais mais atraem os melhores clientes

Além disso, usar CRM permite que você crie notas, flags e sinais internos para alertar a equipe sobre o que esperar de cada perfil. Isso reduz atritos, melhora a previsibilidade e fortalece a experiência do cliente.

Bons clientes não aparecem por sorte. Eles são atraídos com posicionamento

A atração de clientes extraordinários começa na forma como você se apresenta. Escritórios que se comunicam de forma vaga, genérica e sem identidade tendem a atrair qualquer perfil, inclusive os mais problemáticos. Já quem comunica com clareza sua especialidade, método, faixa de investimento e valores costuma filtrar melhor.

Revisite sua proposta de valor. Ela está clara? Está alinhada com os clientes que você deseja atrair? Seu site, redes sociais, apresentações e propostas comunicam de forma coerente o que você faz e para quem?

Além disso, vale usar sua base atual como aliada. Incentive seus bons clientes a recomendarem sua empresa, peça depoimentos, convide-os para eventos, publique cases (dentro dos limites éticos, no caso do setor jurídico). Pessoas boas conhecem pessoas boas. E recomendações diretas seguem sendo uma das fontes mais eficientes de aquisição em serviços.

Quando um cliente extraordinário se transforma em parceiro estratégico

Alguns clientes deixam de ser apenas contratantes para se tornarem aliados de crescimento. Eles te apresentam para novos negócios, testam serviços novos, te chamam para pensar junto em decisões estratégicas e enxergam sua empresa como uma extensão da deles. São clientes que abrem portas, consolidam vínculos de confiança e permitem que você evolua junto.

Mas isso não acontece por acaso. Requer constância na entrega, clareza na comunicação, disponibilidade para ouvir, abertura para errar e ajustar, e muita honestidade. Quando esse nível de maturidade é atingido, a relação ultrapassa a prestação de serviço e se torna uma via de crescimento mútuo.

Não basta atrair. É preciso cultivar, reconhecer e valorizar

Depois que um cliente extraordinário entra na sua base, o desafio é mantê-lo. Para isso, é essencial que ele perceba valor contínuo. Aqui vão algumas práticas úteis:

Envie atualizações proativas sobre o andamento dos projetos
Crie planos de longo prazo, com metas e checkpoints
Ofereça conteúdos, eventos e benefícios exclusivos
Faça reuniões de avaliação periódicas
Solicite feedbacks reais e implemente melhorias com base neles
Celebre conquistas juntos

Esses gestos reforçam o vínculo, demonstram cuidado e tornam mais difícil para o cliente imaginar trabalhar com outra empresa. Lealdade não se impõe, se conquista.

Negócios saudáveis escolhem com quem crescer

É comum ouvir que “cliente bom é o cliente que paga”. Mas isso é uma visão rasa. Cliente bom é o que impulsiona seu negócio, fortalece sua equipe, promove sua marca e caminha junto com você para entregar valor real. Ter critérios para atrair e reter esses clientes é parte do crescimento sustentável.

Você está investindo energia nos clientes certos? Ou está desperdiçando tempo com quem não reconhece o valor da sua entrega?

Sua reputação, seu futuro e até a saúde da sua empresa dependem dessa resposta. Escolher com quem você cresce é tão estratégico quanto escolher o que você vende. Clientes extraordinários existem. E você pode (e deve) se cercar deles.

A queda de um gigante e lições para escritórios hoje

Há uma trajetória clara. Primeiro, o Cadê e o Yahoo dominaram a busca online. Depois o Google os substituiu. Agora, o Google enfrenta turbulências com IA e TikTok. E escritórios jurídicos podem aprender com isso.

Por Rafael Gagliardi

A jornada dos buscadores começa com iniciativas nacionais como Cadê e o surgimento do Yahoo, nos EUA. Cadê foi pioneiro no Brasil, mas sem escalabilidade global perdeu espaço. O Yahoo surgiu em 1994 como um diretório hierárquico construído pelos fundadores Jerry Yang e David Filo, incorporado em março de 1995. Com o tempo, virou portal completo: busca, e‑mail, notícias, finanças, respostas, grupos, entre outros. No final da década de 1990 era presença obrigatória no navegador de quem conectava à web.

No auge, o Yahoo tinha cerca de 700 milhões de visitas mensais, figurava entre os seis sites mais acessados globalmente e liderava como portal de notícias. Mas então o Google emergiu como motor de busca com algoritmo superior, mais rápido e escalável, e o Yahoo não acompanhou. Erros estratégicos foram decisivos. Em 1998 recusou a oferta de PageRank por US$ 1 milhão e depois perdeu chance de comprar o Google por US$ 5 bilhões. Gastou mais de US$ 10 bilhões em aquisições caras – GeoCities, Broadcast.com – sem foco tecnológico e acabou perdendo sua liderança.

Trocando CEOs, demissões massivas, escândalos de vazamentos de dados que atingiram bilhões de contas e falta de inovação interna fizeram o valor da marca despencar. Em 2016 o Yahoo foi vendido por US$ 4,5 bilhões à Verizon, uma fração do valor de mercado anterior. Ainda operam serviços como mail e finanças, hoje sob controle da Apollo Global Management. Sob Jim Lanzone, a empresa tenta uma virada, apostando em IA e parcerias para revitalizar Yahoo News e Finance.

Hoje o Google mantém entre 89 e 90 % da fatia de busca global, mas já sente a pressão: estatísticas mostram queda abaixo de 90 % e crescimento de concorrentes via IA e redes sociais como TikTok. A nova competição não é por diretórios, é por respostas rápidas, imersivas e visuais. O Google incorporou o Gemini com modo IA e IA Overview, mas enfrenta dilemas: respostas prontas reduzem cliques e receita publicitária.

E o paralelo com o mundo jurídico? Escritórios de advocacia correm risco se se acomodam no modelo tradicional: serviço técnico, reputação local, pouca inovação discurso digital. Assim como o Yahoo permaneceu confortável com portal, e-mails e anúncios até perceber tarde demais que as necessidades dos usuários evoluíram, escritórios podem ser ultrapassados por mudanças no comportamento do cliente jurídico.

Vocês já se perguntaram se estão preparados para disputar atenção em ambientes como TikTok, YouTube, newsletters com IA generativa? Se não capturam tendências tecnológicas e de consumo de informação, vão perder espaço para escritórios mais ágeis. Google mesmo já aposta em ferramentas com respostas automatizadas, mas mantém relevância investindo pesadamente em infraestrutura e produto.

O Yahoo serve como alerta: liderança não garante futuro. Não basta manter performance atual se o mundo muda ao redor. Escritórios devem aprender com isso:

Invistam em inovação na forma de apresentar conteúdo jurídico: IA que gere resumos, análise de jurisprudência em tempo real, podcasts educativos
Diversifiquem os canais de alcance: TikTok e Instagram para insights rápidos, LinkedIn para autoridade técnica, newsletter para relacionamento direto
Monitorem métricas reais: além de seguidores, acompanhem engajamento qualificado, conversões de leads, volume de demanda originada por conteúdo
Preparem-se para mudanças regulatórias ou tecnológicas, como uso ético de IA e reputação digital, antes que esses movimentos se tornem urgentes

Yahoo errou ao não reinventar o modelo base nos anos 2000. O Google erra se ignorar o avanço das IAs e redes sociais entre os jovens. Escritórios jurídicos podem evitar isso cultivando cultura de adaptação, tecnologia e estratégia digital.

Vocês estão prontos para sair da zona de conforto ou esperam ser surpreendidos por um novo “Google” jurídico ou um “TikTok” legal? O momento exige ação proativa. O que sua sociedade está fazendo hoje para evitar virar lembrança amanhã?

Casos reais, limites éticos

Advogados não podem postar casos concretos: Por que advogados não podem usar casos concretos nas redes e como ainda é possível se posicionar com estratégia

Na era da informação instantânea e da exposição em tempo real, um limite tem se tornado cada vez mais relevante no universo jurídico: o uso de casos concretos para autopromoção. A recente decisão do Tribunal de Ética Profissional da OAB de São Paulo reforça esse entendimento. Segundo o julgamento realizado em 26 de junho de 2025, mesmo a ocultação de dados qualificatórios das partes não é suficiente para autorizar a divulgação de casos em redes sociais, sites ou outras mídias. O fundamento é claro: a publicidade na Advocacia deve ser apenas informativa, com sobriedade e discrição.

O Tribunal de Ética Profissional da OAB/SP decidiu que é vedado o uso, por advogados, de casos concretos para qualquer publicidade ou comunicação, ainda mais quando possa alcançar grande amplitude, como postagens em redes sociais. O colegiado destacou que é irrelevante, nesses casos, a ocultação de dados das partes. Segundo a decisão, “independentemente do meio utilizado, a publicidade do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não sendo ética a utilização e divulgação de casos concretos”.

PUBLICAÇÕES EM REDES SOCIAIS – ATUAÇÃO PROFISSIONAL – USO DE IMAGEM PESSOAL E CÓPIAS DE CASOS CONCRETOS – OCULTAÇÃO DE DADOS QUALIFICATÓRIOS DAS PARTES – IRRELEVÂNCIA – VEDAÇÃO EXPRESSA DA UTILIZAÇÃO DE CASOS CONCRETOS EM QUALQUER PUBLICIDADE – ARTIGOS 4, §2º; 5, §3º; 6 e parágrafo único DO PROVIMENTO 205/2021 DO CONSELHO FEDERAL. É vedada a utilização de casos concretos em qualquer publicidade ou comunicação, ainda mais quando possam alcançar grande amplitude, como as postagens feitas em redes sociais. É irrelevante a ocultação de dados qualificatórios das partes, porque essa distinção não foi feita no regramento sobre o marketing jurídico (atualmente Provimento 205/2021). Independentemente do meio utilizado, a publicidade do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não sendo ética a utilização e divulgação de casos concretos. Proc. 25.0886.2025.002152-5- v.u., em 26/06/2025, parecer e ementa da Rel. Dra. FABIANA REGINA SIVIERO SANOVICK, Rev. Dra. MÔNICA MOYA MARTINS WOLFF, Presidente Dr. JAIRO HABER.

A discussão ganhou nova força porque muitos escritórios, ainda que com boas intenções, recorrem a postagens com exemplos de atuação prática como forma de reforçar sua autoridade. Em geral, os dados são anonimizados, os nomes suprimidos, mas o raciocínio jurídico está ali — extraído de uma atuação real. Para o TED da OAB/SP, esse tipo de abordagem é vedado, mesmo sem menção expressa às partes. O entendimento considera que a mera possibilidade de identificação, somada ao viés promocional, fere a ética profissional.

Ao invés de tratar isso como um limite intransponível, é mais inteligente entender como um redirecionamento estratégico. O marketing jurídico não desaparece com a decisão. Ele se refina. E é justamente nos momentos de maior regulamentação que os diferenciais mais consistentes se consolidam.

Outro entendimento recente diz respeito aos podcasts jurídicos. Segundo o TED da OAB/SP, é possível a realização de transmissão de conteúdo jurídico por meio de podcast, desde que observadas as normas de regulação da publicidade e do marketing no exercício da advocacia.

PUBLICIDADE NO EXERCÍCIO DA ADVOCACIA. UTILIZAÇÃO DE MARKETING DE CONTEÚDOS JURÍDICOS. PODCAST: PRODUÇÃO, PARTICIPAÇÃO E TRANSMISSÃO AO VIVO. POSSIBILIDADE. ESTRITA OBSERVÂNCIA DO CÓDIGO DE ÉTICA E DISCIPLINA E DO PROVIMENTO 205/2021 DO CFOAB. DIGNIDADE DA PESSOA HUMANA E DA ADVOCACIA. VETO ABSOLUTO À MERCANTILIZAÇÃO DA PROFISSÃO. É possível a realização de transmissão de conteúdo jurídico ao vivo por recurso de mídia denominado podcast, desde que rigorosa e estritamente observadas as normas de regulação da publicidade e do marketing no exercício da Advocacia, estipuladas no Código de Ética e Disciplina [Artigos 39 a 47-A] e no Provimento nº 205/2021 [Artigos 2º, I a VIII; 4º, §§1º e 2º; 5º, §3º; e Anexo Único], ambos do Conselho Federal da OAB, pautadas pela busca constante da dignidade da pessoa humana e da Advocacia; pelo veto absoluto à mercantilização da atividade e coibição da captação de clientela; pela promoção da solidariedade e da lealdade profissional interclasse, coibindo a concorrência desleal; e pela preservação dos interesses da sociedade e do cliente, por meio da rigorosa guarda do sigilo profissional e por coibir a banalização dos temas tratados e a vulgarização dos valores humanos envolvidos, sendo terminantemente vedadas, dentre outras, as seguintes condutas: (a) empregar excessivo volume de recursos financeiros em sua produção; (b) induzir à captação de clientela e à contratação dos serviços dos profissionais participantes; (c) fazer referências ou menções a decisões judiciais e a resultados de qualquer natureza, obtidos em procedimentos patrocinados pelos advogados participantes; (d) exibir listas ou mencionar clientes do respectivo escritório; (e) utilizar casos concretos e divulgar seus resultados; (f) estimular o litígio; (g) expor publicamente pessoas envolvidas em procedimentos que atuam ou atuaram os advogados participantes, sejam clientes ou não; (h) promover o exibicionismo, a exaltação e a ostentação dos participantes e de seus escritórios. Proc. 25.0886.2025.004106-0 – v.u., em 26/06/2025, parecer e ementa do Rel. Dr. JOÃO CARLOS RIZOLLI, Rev. Dr. EDSON JUNJI TORIHARA, Presidente Dr. JAIRO HABER.

A construção de autoridade não depende da exposição do que se faz, mas da forma como se pensa. O conteúdo jurídico pode, sim, gerar demanda, atrair atenção e abrir portas comerciais — desde que respeite a regulação. Em vez de descrever casos, explique os fundamentos jurídicos de uma decisão relevante. Em vez de divulgar a atuação em um litígio, analise o impacto de decisões semelhantes para o setor de seus clientes. Ao invés de relatar uma negociação bem-sucedida, ofereça insights sobre como estruturar contratos mais eficientes ou inovadores.

A seguir, algumas formas válidas e eficazes de exposição jurídica com base no Provimento 205/2021:

Artigos autorais sobre temas jurídicos de interesse público
Vídeos explicativos com linguagem técnica e sóbria
Participação e cobertura de eventos jurídicos
Newsletters e e-books educativos
Comentários sobre decisões já divulgadas pela imprensa
Entrevistas para veículos especializados
Podcasts jurídicos dentro das diretrizes éticas
Presença ativa no LinkedIn com conteúdo informativo
Divulgação de projetos institucionais e sociais

Fonte: Migalhas. Disponível em: https://www.migalhas.com.br/quentes/435473/advogado-nao-pode-publicar-caso-concreto-em-redes-sociais-diz-oab-sp

Uma estratégia que transforma escritórios de advocacia

Como a formação de comitês em escritórios de advocacia pode revolucionar a governança, eficiência e desenvolvimento profissional.

O ambiente jurídico está se tornando cada vez mais competitivo e exigente, demandando dos escritórios de advocacia uma gestão mais estratégica, profissional e organizada. Nesse contexto, a implementação de comitês surge como uma solução poderosa para elevar a governança, otimizar o funcionamento das equipes e potencializar o crescimento individual dos colaboradores.

Por Rafael Gagliardi

Quando você pensa em comitês, o que vem à sua mente? Provavelmente reuniões extensas e pouco produtivas, certo? Se essa é sua percepção, está na hora de rever esse conceito. Escritórios que adotam comitês bem estruturados experimentam uma verdadeira transformação na sua gestão interna e no engajamento das equipes.

Antes de aprofundar como comitês específicos podem ajudar seu escritório, é bom esclarecer: o que exatamente é um comitê dentro de uma organização?

Um comitê é um grupo formalmente designado para tratar de assuntos específicos. Sua função é aconselhar, deliberar ou executar tarefas bem definidas, contribuindo com conhecimentos especializados que ajudam na tomada de decisões estratégicas. Em resumo, um comitê atua como um centro de inteligência colaborativa focado em objetivos delimitados.

Benefícios claros na governança e operação

Nos escritórios de advocacia, comitês podem trazer ganhos concretos para a governança e operações. Eles diminuem a concentração de decisões nas mãos dos sócios fundadores, proporcionando maior distribuição e equilíbrio de responsabilidades. Isso resulta em decisões menos impulsivas e mais estratégicas, fundamentadas em análises detalhadas e técnicas.

Outro benefício relevante é o aprimoramento da transparência. Ao adotar comitês estruturados, o escritório passa a ter processos mais documentados e claros, aumentando a confiança dos stakeholders – clientes, parceiros comerciais e até investidores. Em termos práticos, quanto mais estruturada for a sua governança, mais fácil será atrair clientes exigentes e sofisticados.

Além disso, a criação de comitês é uma excelente maneira de gerenciar riscos e antecipar problemas. Com grupos focados em compliance e controles internos, por exemplo, o escritório pode agir preventivamente, evitando crises futuras e garantindo uma operação sustentável a longo prazo.

Regras de ouro para um comitê eficiente

Para garantir o bom funcionamento dos comitês, algumas “regras de ouro” precisam ser observadas:

Objetivos claros e específicos: Todos os membros devem entender perfeitamente o propósito do comitê.
Participação ativa e engajada: Os integrantes precisam contribuir de forma real, com responsabilidades definidas e cobrança mútua.
Documentação consistente: É essencial manter atas, relatórios e evidências do trabalho realizado, garantindo continuidade e aprendizado contínuo.
Avaliação regular: Comitês precisam ser revisados periodicamente para verificar sua efetividade e relevância dentro da organização.

Quem deve participar dos comitês?

Nos escritórios, a participação em comitês deve contemplar diversidade hierárquica e funcional. Sócios, advogados associados, analistas e até estagiários podem fazer parte, desde que suas competências e interesses estejam alinhados ao objetivo do comitê. Essa diversidade garante a riqueza das discussões e o desenvolvimento profissional amplo dentro da equipe.

Os participantes também se beneficiam individualmente. Integrar um comitê é uma oportunidade valiosa de aprendizado, exposição interna, ampliação de networking, desenvolvimento de liderança e até direcionamento de carreira para áreas que estejam mais alinhadas às suas afinidades pessoais.

Exemplos de comitês úteis para escritórios:

Além dos tradicionais Comitês Executivos ou Financeiros, escritórios de advocacia podem se beneficiar enormemente de comitês específicos, como:

Comitê de Marketing: Fortalece a presença da marca, define estratégias para atrair novos clientes e melhorar a percepção externa.
Comitê de Pessoas: Cuida de questões relacionadas à cultura organizacional, recrutamento, retenção e desenvolvimento de talentos.
Comitê de Relacionamento com Clientes: Melhora a experiência e fidelização dos clientes atuais, crucial para a sustentabilidade do escritório.
Comitê de Comunicação Interna: Promove alinhamento de informações e melhora a integração entre áreas.
Comitê de Inovação: Explora novas tecnologias e métodos de trabalho para aumentar eficiência e competitividade.
Comitê ESG: Focado em sustentabilidade e práticas responsáveis, cada vez mais valorizadas por clientes corporativos.
Comitê de Educação e Capacitação: Organiza treinamentos e atualizações contínuas dos profissionais.
Comitê de Diversidade e Inclusão: Promove uma cultura organizacional mais diversa, igualitária e representativa.

Como aplicamos isso na LETS

Na LETS Marketing, adotamos comitês temáticos que evoluem constantemente e têm sido essenciais na nossa profissionalização e crescimento. Temos o Comitê de Gente e Gestão, dedicado à melhoria contínua dos processos de recursos humanos, o Comitê de Comunicação Interna e Cultura, que fortalece nosso alinhamento interno, e até um Comitê de Festas, que promove integração e satisfação da equipe (e sim, ele é bem útil).

Além desses, destacam-se o Comitê de Inovação, que busca constantemente novas soluções tecnológicas e metodologias, o Comitê Financeiro e Contábil, que zela pela saúde financeira, e o Comitê de Estudos e Pesquisas, voltado ao aprimoramento técnico e estratégico da empresa. Também criamos comitês temporários, voltados a projetos específicos como implementação de novas políticas internas ou iniciativas pontuais.

A maior lição que aprendemos é que, para ser eficaz, o comitê precisa estar alinhado aos objetivos reais da empresa. As pessoas escolhidas devem estar comprometidas e entender claramente seu papel, havendo também políticas claras sobre entrada, permanência e eventual substituição dos integrantes.

Essa experiência da LETS pode ser perfeitamente replicada em escritórios de advocacia. Imagine como um Comitê de Inovação poderia elevar a eficiência das operações jurídicas, principalmente nesse era de IA, ou como um Comitê de Pessoas poderia transformar o ambiente de trabalho, melhorando a retenção e satisfação das equipes.

Implementar e manter comitês exige esforço e compromisso, mas os resultados são extremamente recompensadores, tanto para o escritório como um todo quanto para cada colaborador envolvido.

Como o Marketing Conversacional pode potencializar resultados na Advocacia

Marketing Conversacional na Advocacia. Por que isso é importante para todos os escritórios?

Por Willian Fernandes

O Marketing Conversacional tem se consolidado como uma ferramenta poderosa para escritórios de advocacia que investem em conteúdo jurídico de qualidade. Após testes internos na LETS Marketing, comprovamos que aplicar essa estratégia pode gerar um salto expressivo na captação e qualificação de leads jurídicos.

Em apenas 14 dias, ao operarmos um fluxo de chatbots personalizados em nosso próprio site, registramos um aumento de 120% na geração de leads, com interações mais qualificadas e próximas do momento de decisão.

O que é Marketing Conversacional?

O marketing conversacional é uma abordagem estratégica que promove diálogos em tempo real com visitantes e clientes, por meio de chatbots, atendentes virtuais ou humanos. Seu foco é otimizar a experiência do usuário, acelerar o atendimento e aumentar as taxas de conversão de visitantes em leads, com interações personalizadas e naturais.

Marketing Conversacional aplicado ao Marketing Jurídico

No marketing jurídico, principalmente, a produção de conteúdo é o principal ativo. Publicar artigos, vídeos ou materiais ricos sobre temas relevantes permite que seu escritório seja encontrado por quem busca soluções jurídicas no Google.

Contudo, a maioria dos visitantes não se converte em leads apenas com formulários, pop-ups ou landing pages. É aí que o marketing conversacional mostra sua força.

Imagine um gestor de RH que encontra um conteúdo do seu site explicando as mudanças na NR-1. Ele pode ter dúvidas específicas e não tomar a iniciativa de enviar um e-mail ou clicar no WhatsApp. Com um chatbot personalizado naquela página, no entanto, ele teria a possibilidade de iniciar uma conversa no ato, esclarecer suas dúvidas e deixar seus dados com consentimento via LGPD — abrindo espaço para um contato ativo do seu time jurídico.

Afinal, essa conversão imediata e contextualizada dá continuidade à jornada do cliente, transformando o conteúdo do topo do funil em uma oportunidade concreta de negócio.

Benefícios do Marketing Conversacional para Escritórios de Advocacia

Além de aumentar o volume de leads, o marketing conversacional melhora significativamente a qualidade da base gerada. Com fluxos inteligentes de perguntas e respostas, o chatbot qualifica os leads automaticamente, permitindo ao escritório:

Priorizar contatos mais promissores.
Nutrir leads frios com e-mails e conteúdos relevantes.
Evitar interações com curiosos ou perfis fora do público-alvo.

Diferente do botão de WhatsApp — que pode atrair leads desqualificados — o chatbot segue uma lógica de pré-qualificação, otimizando o tempo da equipe comercial ou jurídica e ajudando a direcionar esforços para leads com maior potencial.

Em contextos B2B mais complexos, inclusive, o chatbot pode reduzir o volume total de leads, mas aumentar a taxa de conversão qualificada — o que é ainda mais valioso.

Mais que uma tendência, sobretudo, a humanização no marketing é uma realidade nos escritórios de alta performance. Saiba mais sobre o marketing H2H.

Afinal, quer aplicar Marketing Conversacional no seu Escritório?

Na LETS Marketing, temos cases reais e metodologias testadas para aplicar chatbots jurídicos inteligentes em sites, blogs e landing pages de escritórios de advocacia.

Fale com nossa equipe e descubra como o Marketing Conversacional pode acelerar seus resultados digitais:

📩 contato@letsmarketing.com.br

Você precisa de um CRM?

Mais do que uma tecnologia, o CRM é uma estratégia de sobrevivência. Um CRM para advogados pode ser o divisor de águas entre crescimento sustentável e estagnação operacional.

Por Rafael Gagliardi

Imagine um escritório que ainda gerencia sua base de clientes em planilhas, perde prazos por falta de organização, não sabe quais prospects são mais promissores e aposta em campanhas genéricas. Essa é a realidade de boa parte dos escritórios de advocacia hoje no Brasil — e o problema não está nos profissionais, mas na ausência de uma ferramenta de gestão orientada por dados: o CRM.

O que é CRM e como ele funciona

CRM é a sigla para Customer Relationship Management — ou, na prática, a gestão do relacionamento com o cliente. Apesar de muitas vezes ser associado apenas a um software, o CRM é uma abordagem estratégica que combina tecnologia, processos e cultura organizacional para colocar o cliente no centro da tomada de decisão.

No dia a dia, um sistema de CRM permite registrar e acompanhar cada interação com leads, prospects e clientes. Agendas, e-mails, propostas, reuniões, contratos, feedbacks, reclamações e oportunidades ficam organizados em um único lugar. Nada se perde. Nada é esquecido. Tudo é rastreável.

Mais do que organização, o CRM oferece inteligência. A ferramenta transforma dados em informações acionáveis: quem são os clientes mais rentáveis, quais serviços têm maior taxa de conversão, qual o tempo médio entre uma proposta e o fechamento, por que determinada campanha funcionou e outra não.

Em escritórios de advocacia, essa gestão estruturada pode ser a ponte entre o marketing que atrai e o atendimento que converte.

Advogados precisam mesmo de um CRM?

Essa pergunta é recorrente. Afinal, a advocacia lida com relações humanas, confiança e sigilo — não com vendas tradicionais. Mas é justamente por isso que o CRM se torna tão necessário. O relacionamento com clientes jurídicos é complexo, longo e exige acompanhamento contínuo.

Um cliente pode procurar um escritório hoje por uma questão societária, voltar meses depois com uma demanda tributária e, em seguida, indicar outro empresário que enfrentará um litígio. Cada uma dessas interações é uma oportunidade de relacionamento. Sem um sistema que registre e conecte essas ações, o histórico se perde.

Além disso, a complexidade regulatória do setor jurídico exige controle rigoroso de prazos, documentos, responsabilidades e interlocuções. Um CRM ajuda a garantir esse nível de organização e ainda permite segmentar públicos, personalizar abordagens e antecipar necessidades — algo cada vez mais valorizado por clientes empresariais.

Quais os benefícios para escritórios de advocacia

Para um escritório, um CRM bem implementado gera ganhos imediatos e sustentáveis. Entre os principais benefícios:

Organização de dados: todas as informações de clientes, leads e contatos ficam centralizadas e atualizadas.
Gestão de oportunidades: visualização do pipeline de vendas (prospecções, propostas, reuniões, fechamentos).
Acompanhamento de prazos: alertas para ações jurídicas, reuniões e compromissos com clientes.
Personalização do atendimento: histórico de interações permite abordagens mais assertivas.
Integração com marketing: segmentação de base, envio de e-mails, landing pages e automações.
Medição de performance: relatórios sobre taxa de conversão, produtividade, rentabilidade por área.
Automação de tarefas: follow-ups, lembretes, geração de contratos, registro de interações.

Não é apenas sobre “vender” mais — é sobre prestar um serviço jurídico com mais controle, previsibilidade e foco no cliente.

Tipos de CRM: qual escolher?

Os sistemas de CRM variam em arquitetura e foco. Conhecer essas classificações ajuda a escolher a ferramenta mais adequada para a realidade do seu escritório:

CRM operacional: voltado para a rotina comercial e de atendimento. Automatiza tarefas como agendamento, follow-up, registro de ligações e e-mails.
CRM analítico: foca na análise de dados e tomada de decisão. Gera relatórios estratégicos sobre comportamento de clientes e performance de equipe.
CRM colaborativo: promove a integração entre áreas (jurídico, atendimento, marketing, financeiro), permitindo uma visão única do cliente em toda a jornada.
CRM estratégico: orientado à inteligência de negócios. Analisa tendências, prevê necessidades e sugere ações com base em dados preditivos.
CRM local (on-premise): instalado nos servidores do escritório. Maior controle e segurança, mas com custos de infraestrutura e manutenção.
CRM na nuvem (cloud): acessado online, de qualquer dispositivo. Mais flexível, com atualizações automáticas, menor custo de entrada e ideal para equipes distribuídas.

Os CRMs mais usados no Brasil

RD Station CRM: fácil de configurar, com bom suporte para equipes iniciantes. Integra com WhatsApp e RD Station Marketing.
Agendor: CRM nacional, fácil de usar e com ótimo custo-benefício. Oferece múltiplos funis, automações, integração com WhatsApp e API aberta. Ideal para pequenos e médios escritórios.
Kommo: conhecido por sua abordagem holística. Integra marketing e vendas, com foco em automação de conversas e inteligência comercial.
HubSpot CRM: gratuito, robusto e com excelente integração ao inbound marketing. Muito usado por escritórios que trabalham com conteúdo e geração de leads.
SalesForce: líder global em CRM. Altamente personalizável, com recursos avançados para grandes estruturas. Indicado para escritórios de grande porte.
PipeDrive: simples e visual, ideal para quem precisa de agilidade no funil de vendas. Funciona bem para controladoria jurídica comercial.
Zoho CRM: acessível e modular, com recursos que vão do básico ao avançado. Ótima opção para quem busca equilíbrio entre preço e funcionalidades.

9 sinais de que você precisa de um CRM

Se ainda restam dúvidas sobre a necessidade de adotar um CRM, vale observar os seguintes sintomas:

Seus dados estão espalhados em várias planilhas e sistemas.
Leads se perdem por falta de follow-up.
A equipe comercial não sabe em que estágio estão as propostas.
O marketing gera contatos que o time de vendas não aproveita.
Prazos são esquecidos ou mal gerenciados.
Não há clareza sobre quais clientes geram mais receita.
A comunicação entre áreas é falha e desorganizada.
O escritório cresce, mas você sente que perdeu o controle.
Há retrabalho, perda de produtividade e decisões baseadas em achismos.

Se você se identificou com dois ou mais desses sinais, o CRM pode — e deve — ser considerado.

CRM jurídico: uma aplicação específica e necessária

O CRM jurídico é a aplicação dessa lógica de gestão voltada às particularidades da advocacia. Vai além do controle de vendas. Ele permite registrar todo o histórico de relacionamento com clientes e empresas atendidas, centralizar documentos e prazos, prever oportunidades e organizar o fluxo de atendimento com mais previsibilidade.

Em muitos escritórios, o CRM funciona integrado ao ERP ou ao software jurídico, gerando uma visão completa da operação — do comercial ao financeiro.

Entre as funcionalidades mais relevantes para o setor:

Cadastro de clientes com histórico processual.
Registro de reuniões, e-mails e atendimentos.
Integração com controle de prazos e compromissos.
Relatórios de conversão por tipo de serviço.
Monitoramento de desempenho por advogado.
Alertas para renovações contratuais.
Envio automatizado de comunicações.

O CRM jurídico permite ainda mapear tendências de mercado, identificar gargalos e gerar inteligência para decisões estratégicas.

Como escolher o melhor CRM para seu escritório

A decisão deve considerar:

Objetivos do escritório: quer organizar o comercial, integrar áreas, medir performance?
Estrutura da equipe: quantas pessoas usarão o sistema? Há equipe de marketing e vendas?
Processos existentes: o CRM precisa se adaptar ou vai redefinir a operação?
Necessidade de integração: o sistema deve conversar com outros softwares (jurídico, ERP, e-mail)?
Usabilidade: é intuitivo o suficiente para ser adotado sem resistência?
Orçamento disponível: ferramentas robustas têm custo proporcional. Vale avaliar o ROI.
Suporte técnico e treinamento: o fornecedor oferece apoio na implementação?

Implementação na prática: do plano à cultura

Adotar um CRM não é só instalar uma ferramenta. Exige mudança cultural. O primeiro passo é envolver a liderança e alinhar objetivos. Depois, mapear processos, treinar a equipe e definir métricas de sucesso (ex: taxa de conversão, tempo de ciclo, produtividade).

É comum iniciar com um módulo básico (cadastro de clientes e pipeline) e, com o tempo, avançar para automações, relatórios e integrações. A chave está no uso contínuo e estratégico — não na sofisticação inicial.

A LETS, por exemplo, já acompanhou escritórios que multiplicaram sua taxa de conversão com CRM simples e bem configurado. Outros, com soluções sofisticadas, travaram por falta de adesão interna. A ferramenta só funciona quando está a serviço da estratégia.

CRM é sobre pessoas, não sobre sistema

A principal vantagem do CRM não está no software. Está na possibilidade de transformar a relação com seus clientes, oferecendo um atendimento mais ágil, mais personalizado e mais próximo — sem perder escala, controle ou inteligência.

No fim das contas, o CRM é um investimento em relacionamento. E no mercado jurídico, relacionamento é ativo estratégico. Se o seu escritório busca crescer, melhorar sua experiência de atendimento e tomar decisões com base em dados, a resposta à pergunta que abre este conteúdo é clara: sim, você precisa de um CRM.

O LinkedIn quer ocupar o seu sofá

O que o novo formato de anúncio em TV conectada revela sobre o futuro do marketing B2B — e como isso afeta escritórios de advocacia e empresas jurídicas

Por Juliano Trevisan

A divisão entre consumo de mídia e ambiente de negócios está prestes a desaparecer. Com o lançamento do formato de anúncios em TVs conectadas (CTV), o LinkedIn deixa claro que não pretende mais ser apenas uma plataforma de networking corporativo. Ele quer disputar a atenção do público onde ela de fato está: nas telas grandes da sala de estar.

A partir de agora — e em breve também no Brasil — será possível impactar executivos e tomadores de decisão com campanhas da sua marca jurídica diretamente na televisão, durante séries, documentários e conteúdos premium assistidos em plataformas como Roku, Paramount+ e Samsung TV.

Sim, o LinkedIn Ads chegou à TV. E isso muda tudo.

LinkedIn Ads: um território estratégico para marcas B2B

Muitas empresas ainda subestimam o LinkedIn como ferramenta de mídia. Mas a verdade é que a plataforma se consolidou como o principal canal de publicidade digital voltado ao mercado B2B.

Se você trabalha com serviços especializados, como advocacia empresarial, tecnologia jurídica ou consultorias para corporações, o LinkedIn permite segmentações valiosas: cargo, senioridade, setor, localização, tempo de experiência, entre outras.

Não se trata de alcançar um público massivo. Trata-se de falar diretamente com quem decide.

Agora imagine fazer isso na TV.

O que muda com a chegada do LinkedIn Ads à TV conectada

A novidade está nos anúncios de vídeo exibidos fora da própria plataforma do LinkedIn. Chamados de Connected TV Ads, esses conteúdos são inseridos em serviços de streaming parceiros da Microsoft, como Roku, Paramount+ e Samsung Ads. A expansão para outros canais está em andamento.

Os vídeos são veiculados com foco exclusivo em campanhas de conhecimento de marca (Brand Awareness) e comprados pelo modelo de CPM (Custo por Mil Impressões).

Para escritórios de advocacia e marcas jurídicas que queiram se consolidar como autoridade, essa é uma oportunidade com potencial inexplorado.

A TV como canal de influência silenciosa

Por que isso é relevante para o marketing jurídico? Porque os canais tradicionais de aquisição — como redes sociais, email marketing e conteúdo orgânico — têm limitações. O LinkedIn na TV amplia o alcance para ambientes que não dependem da atenção ativa do usuário.

Executivos assistindo a um documentário sobre o mercado financeiro podem ser impactados por uma campanha de um escritório especializado em Direito Tributário. Profissionais de tecnologia, ao verem uma série sobre inovação, podem conhecer um escritório focado em LGPD e compliance digital.

É uma forma de influência silenciosa, que reforça marca, posicionamento e autoridade sem depender do clique imediato.

A segmentação ainda é o trunfo

Mesmo com o conteúdo sendo exibido fora do feed, a segmentação continua sendo baseada no perfil profissional do usuário — e é aí que mora a inovação. O LinkedIn conecta dados de perfil com o login do usuário no dispositivo, garantindo que sua campanha chegue a quem realmente importa.

Isso significa que o escritório pode escolher impactar apenas diretores jurídicos, gerentes de RH ou empresários de setores estratégicos, mesmo que o conteúdo esteja sendo consumido em um aplicativo de TV.

Você ainda acha que televisão é território só para grandes marcas de consumo?

Quanto custa anunciar?

Campanhas de CTV têm um custo médio de R$ 150 a R$ 300 por mil impressões. É mais caro do que outros canais, mas oferece um inventário premium e uma experiência de mídia de alto valor percebido.

Com um investimento inicial sugerido de R$ 1.500 por mês, já é possível testar formatos, entender a jornada do público e começar a gerar impacto de marca.

Para quem opera em mercados jurídicos altamente competitivos, o custo pode se justificar pelo diferencial estratégico: não é sobre quantidade, é sobre qualidade do impacto.

Estratégias recomendadas para escritórios jurídicos

Se a sua marca jurídica quer usar o LinkedIn Ads na TV, aqui vão algumas recomendações práticas:

Invista em vídeos institucionais que reforcem o seu posicionamento e diferenciais;
Use a linguagem visual da sua marca para transmitir autoridade, confiança e sofisticação;
Direcione a campanha para áreas sensíveis, como Direito Empresarial, Regulação, Proteção de Dados, Societário ou Trabalhista Estratégico;
Pense em complementar a presença na TV com reforço no feed do LinkedIn — o caminho reverso também funciona;
Estabeleça um fluxo de análise via Google Analytics, Search Console e os próprios insights da plataforma.

E se você não estiver pronto para a TV?

Tudo bem. Mas a pergunta que fica é: quando você estará?

A tendência da convergência entre plataformas digitais e ambientes de mídia mais tradicionais é irreversível. O LinkedIn está antecipando o futuro da publicidade B2B — e quem chegar antes, vai colher mais.

O que essa funcionalidade diz sobre o seu escritório ou sua empresa? Que você precisa:

Tratar sua marca como ativo estratégico;
Acompanhar as mudanças de comportamento do público;
Explorar novos canais com ousadia e foco.

Se o seu conteúdo não está onde seu público está relaxando e se informando, então ele está falando sozinho.

O que mais esperar?

Além das integrações já confirmadas, rumores indicam que o LinkedIn poderá estender a veiculação para plataformas como Disney+, Hulu, Fox Sports, ESPN e outras. A Microsoft ainda não confirmou oficialmente, mas os testes estão em andamento.

A boa notícia é que, segundo apuração da própria equipe da LETS, a funcionalidade estará disponível em breve no Brasil, o que abre caminho para empresas jurídicas locais utilizarem o canal com inteligência e estratégia.

Sua marca está preparada?

O marketing jurídico vive um momento único. O que antes era discreto, quase invisível, agora precisa ser forte, coerente e adaptável.

A chegada dos anúncios do LinkedIn na TV não é apenas uma funcionalidade nova. É um alerta. É hora de olhar para as estratégias de comunicação com uma mentalidade de mídia, e não apenas de produção de conteúdo.

Você está disposto a ser lembrado ou vai continuar sendo apenas mais um feed que passa despercebido?

Você está em todos os lugares certos?

Multichannel jurídico: Uma estratégia não é eficiente só porque existe. Ela precisa ser coerente, contextual e legalmente segura.

Por Rafael Gagliardi

Em um mercado onde o ciclo de decisão é lento, a concorrência é crescente e a atenção é escassa, estar presente nos canais certos é uma diferença competitiva real para escritórios de advocacia. Mas não basta marcar presença: é preciso criar conexões consistentes em cada ponto de contato. É aqui que entra o marketing multichannel.

O que é marketing multichannel

Marketing multichannel é a prática de se comunicar com seu público em diferentes canais de forma coordenada. Significa reconhecer que seus potenciais clientes estão em mais de um lugar e que cada ponto de contato é uma oportunidade de fortalecer sua mensagem.

Para escritórios de advocacia, isso pode significar usar LinkedIn, e-mail, eventos presenciais, WhatsApp, site institucional, publicações jurídicas e assessoria de imprensa — cada um com um papel distinto dentro da jornada de relacionamento.

Multichannel não é omnichannel

Diferente do omnichannel, que busca criar uma experiência fluida e unificada entre os canais, o multichannel aceita que os canais são distintos e devem funcionar de forma paralela, mas coordenada. No contexto jurídico, isso é particularmente relevante, pois a comunicação em cada canal obedece formatos, restrições e expectativas diferentes.

Por que advogados precisam pensar em multichannel

Porque o cliente não está mais em um lugar só. A mesma pessoa que lê um artigo na LexLatin pode acompanhar seu post no LinkedIn e decidir entrar em contato depois de receber um boletim por e-mail.
Porque cada canal entrega um tipo de valor. Um podcast pode gerar autoridade. Um e-mail pode gerar tráfego. Um evento pode consolidar relacionamento. Uma matéria na imprensa pode abrir portas com novos decisores.
Porque isso melhora a média. Nem todo canal vai converter. Mas todos os canais atuam em conjunto para amadurecer a percepção do cliente e levá-lo até o ponto de contato comercial.

Como aplicar multichannel no marketing jurídico

A adoção de uma estratégia multichannel exige planejamento, mapeamento de públicos e clareza de objetivos. Não se trata de estar em todos os lugares ao mesmo tempo, mas de entender quais canais fazem sentido para os públicos que você quer atingir.

Exemplo de aplicação para um escritório B2B:

LinkedIn: publicação de artigos de opinião, cases, destaques de equipe
E-mail marketing: newsletters mensais com análise de jurisprudências e novidades
Eventos presenciais: encontros com executivos e decisores
Assessoria de imprensa: divulgação de temas estratégicos na mídia especializada
WhatsApp corporativo: canal de envio de conteúdo direto para leads e clientes ativos

Benefícios reais da abordagem multichannel

Maior alcance qualificado: cada canal fala com um pedaço diferente do seu público
Mais oportunidades de engajamento: mais chances de gerar memória e conexão
Incremento de autoridade: sua marca se fortalece quando aparece com coerência em múltiplos contextos
Melhor aproveitamento de conteúdo: um mesmo tema pode ser trabalhado de diferentes formas em diferentes canais

Mas nem tudo é simples. E você precisa estar atento.

Gerenciar uma estratégia multichannel exige mais do que abrir perfis ou contratar ferramentas. Exige tempo, equipe e alinhamento constante entre os canais. Um e-mail institucional que não conversa com o que foi publicado no site gera desconexão. Um sócio falando com linguagem técnica no LinkedIn e informal em um podcast pode causar estranhamento.

Outro ponto de atenção: muitos escritórios confundem repetí-la com coordenar. Copiar e colar o mesmo post em todas as redes não é multichannel. Cada canal precisa ter uma linguagem adequada, com formatos pensados para o contexto em que será consumido.

Aspectos éticos no contexto do Direito

O marketing jurídico é regulado pelo Código de Ética da OAB e pela recente resolução nº 02/2021. Em uma estratégia multichannel, é preciso garantir que a comunicação seja:

Informativa, sem promessas de resultado
Respeitosa, sem captação indevida de clientela
Transparente, com autoria e responsabilidade identificadas
Consistente entre os canais, inclusive com versões fiéis em diferentes plataformas

A adaptação do conteúdo a diferentes canais não pode distorcer o tom institucional. Se um post é técnico no site e sensacionalista no Instagram, algo está errado. O mesmo vale para e-mails com chamadas agressivas ou peças com linguagem fora do padrão profissional.

Etapas para criar uma estratégia multichannel eficaz

Mapeie sua audiência: quem você quer atingir e onde essas pessoas estão?
Defina os canais prioritários: nem sempre estar em todos os canais é o melhor caminho
Estabeleça funções para cada canal: autoridade, conversão, relacionamento, memória
Desenhe uma linha editorial multicanal: temas, formatos e responsáveis por execução
Monitore e ajuste: defina indicadores de desempenho para cada canal

O que você precisa lembrar

Marketing multichannel não é sobre espalhar conteúdo. É sobre criar presença inteligente, articulada e coerente nos canais em que o seu público realmente transita. No mercado jurídico, isso exige ainda mais responsabilidade: tudo comunica, tudo reflete a cultura do escritório e tudo precisa respeitar os limites éticos da profissão.

Quem entende isso não tenta estar em todo lugar. Tenta estar nos lugares certos, com a linguagem certa, no tempo certo.