Por que advogados que segmentam seus clientes por setor econômico saem na frente

Além da área do Direito

Sobre segmentar clientes – A ideia de que qualquer tipo de cliente serve para qualquer escritório de advocacia ainda é comum. Mas será que isso faz sentido na prática? Muitos escritórios continuam tratando o mercado como um bloco homogêneo, o que compromete não apenas a comunicação e a formação de proposta de valor, mas também a eficácia do atendimento jurídico.

Por Rafael Gagliardi

Chame como quiser: persona, prospect, público-alvo. O importante é reconhecer que entender com profundidade quem é o cliente que você quer atender é fundamental para se comunicar melhor, gerar confiança e construir propostas mais assertivas. Esse entendimento vai muito além da área do Direito. Ele passa pela realidade econômica, operacional e cultural dos segmentos em que esses clientes atuam.

Talvez você já tenha escutado de um colega ou mesmo dito algo parecido: “aqui no escritório, atendemos empresas de todos os tipos”. Mas pense bem: os desafios jurídicos de uma fintech são os mesmos de uma transportadora de grãos? A forma como você conversa com o CEO de uma rede de varejo é a mesma de um produtor rural? Os termos, a linguagem, os temas de interesse, os contextos regulatórios e os riscos são os mesmos? Difícil acreditar.

A verdade é que cada setor econômico possui seu próprio ecossistema, suas entidades representativas, suas regras informais, suas dores e suas expectativas. E é justamente a compreensão desse contexto que diferencia o advogado comum daquele que se torna um conselheiro estratégico.

Segmentar para entender melhor

Segmentar significa dividir para entender melhor. Quando você organiza seus esforços com base em setores econômicos, passa a enxergar padrões. Começa a identificar quais são os principais problemas jurídicos enfrentados pelas empresas de determinado setor, quais os temas que geram mais litígio, onde estão os riscos e onde estão as oportunidades. Essa visão gera valor para o cliente.

Mas o que é setor econômico, afinal? Setor econômico é uma classificação usada para organizar as atividades econômicas com características semelhantes. Cada país tem seu próprio padrão de classificação. No Brasil, usamos a CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), coordenada pelo IBGE. Nos Estados Unidos, são comuns os códigos SIC (Standard Industrial Classification) e NAICS (North American Industry Classification System).

Essas classificações ajudam a organizar setores como: agronegócio, saúde, construção civil, educação, tecnologia, logística, financeiro, entre muitos outros. Cada um desses setores possui uma dinâmica própria. E isso importa muito para a prática jurídica.

Prática do Direito é uma coisa. Setor econômico é outra.

Direito Tributário, Cível, Trabalhista, Ambiental, Societário. São práticas do Direito. Setores econômicos são ambientes onde essas práticas são aplicadas. Parece simples, mas é uma confusão comum.

Um mesmo serviço jurídico – como uma auditoria tributária – precisa ser adaptado para atender às peculiaridades de diferentes setores. As normas mudam, a jurisprudência pode variar, os procedimentos operacionais da empresa têm impacto direto na forma como o trabalho será feito.

Tomar consciência dessa diferença muda tudo. Permite que você personalize sua proposta, mostre que entende do negócio do cliente, use exemplos reais do setor dele. Isso aproxima. Isso gera conexão. E isso aumenta a chance de contratação.

Como outras áreas fazem para segmentar clientes

Consultorias empresariais, como as chamadas Big Four (Deloitte, EY, PwC e KPMG), já entenderam isso faz tempo. Elas não apenas segmentam seus serviços por setor, como também estruturam suas equipes com base nessas divisões. Existe um time para atender o setor de energia, outro para o de varejo, outro para a indústria farmacêutica. Esses grupos contam com consultores técnicos e também com profissionais de marketing, vendas, conteúdo e gestão. Tudo é feito sob medida para aquele universo.

O mesmo ocorre com escritórios do Magic Circle, como são conhecidas as cinco bancas mais prestigiadas com sede em Londres: Allen & Overy, Clifford Chance, Freshfields Bruckhaus Deringer, Linklaters e Slaughter and May. Esses escritórios organizam suas áreas de negócio não apenas por prática jurídica, mas também por setor da indústria. Marketing, Business Development, eventos e publicações seguem essa lógica.

Por que isso funciona? Porque o cliente sente que está falando com alguém que compreende seu mundo. Alguém que sabe as dores específicas do seu setor, que acompanha as notícias relevantes, que pode antecipar riscos e sugerir soluções mais rápidas e aderentes.

Quais as vantagens para o(a) advogado(a)

Segmentar sua carteira por setor econômico permite uma série de vantagens práticas. Fica mais fácil produzir conteúdo relevante, pois você sabe exatamente quais são os temas mais quentes daquele mercado. Também ajuda na prospecção: você passa a falar com uma linguagem mais alinhada, gerando empatia desde o primeiro contato.

Outro ganho é na formação de equipes. Com uma base segmentada, você pode treinar seu time com mais foco, criando especialistas naquele mercado. Isso aumenta a produtividade e reduz erros. Também melhora a imagem do escritório: você passa a ser percebido como uma referência naquele segmento.

A comunicação institucional também se beneficia. Ao planejar campanhas ou atualizar o site, você consegue mostrar experiência em setores específicos. Pode criar páginas dedicadas a cada setor, relatórios temáticos, artigos, newsletters, cases. Tudo isso contribui para gerar autoridade.

Como começar

Não precisa mudar tudo de uma vez. O primeiro passo é mapear sua base atual de clientes e entender quais setores econômicos são mais recorrentes. Use a CNAE para ajudar nessa classificação. Veja onde está a concentração, avalie o faturamento por setor, identifique oportunidades de crescimento.

Depois, comece a montar pequenos planos de ação. Se você tem muitos clientes do setor educacional, por exemplo, aprofunde-se nas normas do MEC, acompanhe as discussões sobre ensino a distância, crie conteúdos voltados a gestores de escolas e universidades.

No contato comercial, adapte sua linguagem. Mostre que você conhece os termos do setor, cite cases similares, antecipe tendências. Não se limite a falar do seu serviço jurídico. Fale sobre o mercado do cliente. Fale sobre o negócio dele. Isso cria conexão.

A equipe de marketing pode entrar junto, ajudando na criação de peças direcionadas, campanhas segmentadas, pesquisas de mercado e programas de relacionamento.

Diferencial competitivo real ao segmentar clientes

O escritório que escolhe se organizar por setor econômico sai na frente. Consegue gerar mais valor, se comunicar com mais assertividade, ser lembrado com mais facilidade. Além disso, cria um posicionamento mais claro e atrai clientes mais alinhados.

Nem todo escritório precisa seguir esse modelo, mas se você já atende um número expressivo de empresas em um mesmo setor, essa organização pode ser o diferencial competitivo que faltava. Pense nisso. Talvez você esteja perdendo oportunidades por não segmentar.

Comece pequeno, mas comece. Entenda o setor. Fale a língua dele. Participe dos eventos certos. Publique nos lugares certos. Mostre que você está inserido naquele ecossistema.

No fim das contas, você não está vendendo um serviço jurídico genérico. Você está oferecendo soluções para problemas reais de um mercado real. E é isso que todo cliente quer: alguém que entenda o seu mundo.

Como advogados podem se relacionar com clientes na internet

Como advogados podem se relacionar com clientes na internet dentro das premissas do Provimento 205/2021

Nos dias atuais, a internet tornou-se um ambiente fundamental para a prospecção e relacionamento com clientes em diversos segmentos, incluindo o setor jurídico. No entanto, para os advogados e escritórios de Direito, esse processo precisa ser conduzido com atenção às normas de publicidade da OAB, especialmente ao Provimento 205/2021.

Entenda como os advogados podem utilizar estratégias digitais para se conectar com potenciais clientes, respeitando os limites éticos estabelecidos pela Ordem.

A importância do relacionamento digital para advogados

O ambiente digital possibilita que advogados construam autoridade, demonstrem expertise e estabeleçam um canal de comunicação mais próximo com seus clientes. No entanto, diferentemente de outras profissões, a atuação de advogados na internet está sujeita a uma regulamentação específica que visa preservar a dignidade da profissão e evitar a mercantilização do Direito.

O Provimento 205/2021 trouxe diretrizes claras sobre publicidade jurídica, permitindo o uso de conteúdo informativo, educativo e que demonstre conhecimento técnico, desde que não envolva captação indevida de clientela ou promessas de resultado.

Pesquisa e prospecção de clientes na internet: O que é permitido?

A pesquisa sobre clientes potenciais é uma prática comum em diversas áreas comerciais e pode ser realizada de forma ética no setor jurídico, desde que respeite as regras do Provimento 205/2021. Algumas abordagens são essenciais para um relacionamento digital eficiente:

• Pesquisa sobre empresas e setores: Advogados podem utilizar a internet para compreender o mercado de seus potenciais clientes, avaliando as necessidades jurídicas comuns em determinados setores. Sites institucionais, relatórios financeiros, publicações setoriais e redes sociais corporativas são fontes válidas de informação.
• Análise de decisões judiciais: Consultar jurisprudências pode auxiliar na compreensão dos desafios enfrentados por determinadas empresas e setores.
• Monitoramento de tendências e notícias: O acompanhamento de notícias relacionadas a regulações e litígios pode indicar oportunidades de abordagem estratégica.
• Pesquisa sobre a atuação do cliente: Compreender os desafios enfrentados pelo potencial cliente permite abordagens mais personalizadas e relevantes.

Uso de redes sociais e marketing jurídico e de conteúdo

A presença digital de advogados pode ser fortalecida através do marketing de conteúdo, que consiste na produção e compartilhamento de informações relevantes sem cunho promocional. As redes sociais desempenham um papel fundamental nesse processo.

LinkedIn: Construindo autoridade profissional

O LinkedIn é a rede social mais recomendada para advogados que desejam se relacionar com clientes de maneira ética. O uso estratégico da plataforma pode incluir:

• Publicação de artigos e insights: Compartilhar análises sobre temas jurídicos atuais pode consolidar a reputação profissional.
• Participação em grupos: Engajar-se em discussões relevantes pode gerar conexões valiosas sem caracterizar publicidade irregular.
• Interação com decisores: Compreender os desafios enfrentados por executivos e gestores permite que advogados se posicionem como fontes confiáveis de informação.
• Personalização do contato: Com base na pesquisa sobre o prospect, as interações podem ser direcionadas para atender suas necessidades específicas.

Instagram e Facebook: Educando o público

Embora sejam redes sociais amplamente utilizadas, o Instagram e o Facebook requerem cuidado adicional no setor jurídico. Conteúdos permitidos incluem:

• Dicas jurídicas gerais: Informar sobre mudanças na legislação e boas práticas sem incentivo direto à contratação.
• Casos públicos e comentários sobre decisões: Desde que a análise não implique promessas de resultado.
• Bastidores do trabalho jurídico: Mostrar a rotina profissional sem sensacionalismo ou apelos comerciais.
• Conteúdos visuais informativos: Infográficos e vídeos curtos podem ser boas estratégias para educar o público.

YouTube e podcasts: Formatos de longa duração

Os formatos audiovisuais permitem aprofundar temas relevantes. Advogados podem explorar:

• Entrevistas e debates com especialistas.
• Webinars sobre questões jurídicas específicas.
• Explicações sobre processos e direitos do público.
• Demonstração de expertise: Produzir conteúdos educativos reforça a imagem de referência no setor.

Relacionamento ativo: Como manter contato com clientes e prospects

A comunicação recorrente é essencial para construir e fortalecer o relacionamento com clientes e prospects. Algumas estratégias podem ser aplicadas de forma ética e eficaz:

• E-mails personalizados: O envio de conteúdos relevantes, como alertas legislativos ou insights sobre tendências jurídicas, pode manter a conexão ativa.
• Chamadas estratégicas: Ligar para discutir atualizações sobre temas de interesse do cliente reforça a proximidade profissional.
• Convites para eventos e webinars: Convidar clientes e prospects para eventos online fortalece a percepção de valor do relacionamento.

Torne-se uma referência no mercado jurídico

Uma das melhores formas de se aproximar de clientes na internet é por meio da produção de conteúdo e da construção de autoridade. Estratégias incluem:

• Publicação de artigos em blogs e sites especializados.
• Participação em entrevistas e publicações jurídicas.
• Elaboração de e-books e relatórios sobre tendências jurídicas.
• Ser um recurso confiável: Advogados que se posicionam como fontes de informação e esclarecimento atraem naturalmente potenciais clientes.

Evite erros comuns ao utilizar a internet para relacionamento com clientes

Para garantir que a atuação digital esteja em conformidade com a OAB, é essencial evitar algumas práticas proibidas:

• Anúncios pagos para captação de clientes.
• Uso de clientes como credenciais.
• Divulgação de casos concretos sem autorização.
• Ofertas promocionais e promessas de resultado.

A presença digital de advogados pode ser um diferencial competitivo desde que conduzida com estratégia e dentro das regras do Provimento 205/2021. Utilizando redes sociais, blogs, webinars e outras ferramentas digitais de maneira informativa e educativa, advogados podem fortalecer seu relacionamento com clientes, consolidando-se como referências em suas áreas de atuação sem ferir a ética da profissão.

O futuro da advocacia está cada vez mais conectado à tecnologia, e adaptar-se a essa realidade com responsabilidade é essencial para o sucesso na área jurídica.

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Biblioteca de Anúncios

Saiba se seus concorrentes estão investindo em publicidade paga!

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Se o seu concorrente estiver anunciando, você poderá ver detalhes como formato dos anúncios, copy, imagens, vídeos e segmentação geográfica. Isso ajuda a entender melhor quais estratégias estão sendo utilizadas e como você pode aprimorar suas campanhas.

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Dumping no Mercado Jurídico

Prática Comercial Desleal e seus Impactos

O dumping é uma prática comercial caracterizada pela venda de produtos ou serviços a preços inferiores ao custo de produção, com o objetivo de eliminar a concorrência e dominar o mercado. Esse fenômeno, amplamente estudado no comércio internacional, também encontra reflexos no setor jurídico, onde escritórios adotam estratégias agressivas de precificação para consolidar monopólios e enfraquecer a concorrência.

No cenário global, a Organização Mundial do Comércio (OMC) condena o dumping e estabelece diretrizes para sua regulamentação. No Brasil, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) é a instância responsável por monitorar práticas anticoncorrenciais, garantindo um ambiente de mercado equilibrado e saudável.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

O dumping e seus reflexos no setor jurídico

O conceito de dumping se aplica quando empresas, incluindo escritórios de advocacia, oferecem serviços jurídicos por preços artificialmente reduzidos, muitas vezes abaixo do custo real da prestação de serviço. Essa estratégia pode ser utilizada para atrair clientes, conquistar participação de mercado e, consequentemente, eliminar concorrentes menores que não possuem a mesma capacidade financeira para sustentar prejuízos temporários.

Esse tipo de concorrência desleal compromete a integridade do setor jurídico e gera uma série de impactos negativos. Quando escritórios estabelecem preços irrealisticamente baixos para seus serviços, a médio e longo prazo, ocorre a concentração de mercado, prejudicando a diversidade e a acessibilidade da advocacia. Com a diminuição da concorrência, os preços voltam a subir de maneira abrupta, criando barreiras para novos entrantes e restringindo a oferta de serviços jurídicos de qualidade.

Dumping e concorrência no mercado de advocacia

O estudo de Mateus Côrte Vitória, Mestre em Direito pela Fundação Escola Superior do Ministério Público (FMP/RS), analisa os impactos do dumping na advocacia, destacando como a prática de preços abaixo do custo pode prejudicar profissionais e a própria sociedade. Ele argumenta que essa estratégia não apenas compromete a valorização da atividade jurídica, mas também cria um ciclo vicioso de exploração, onde advogados são pressionados a aceitar remunerações abaixo do razoável para se manterem competitivos.

A regulamentação da concorrência desleal no setor jurídico deve ser um tema prioritário para órgãos reguladores, como a OAB e o Cade, para evitar que práticas abusivas comprometam a qualidade dos serviços prestados. A falta de fiscalização e de critérios mais claros para a precificação de honorários pode dar margem para que bancas explorem o mercado de maneira predatória, afetando tanto advogados quanto clientes.

Tipos de dumping e suas implicações

O dumping pode se manifestar de diferentes formas, sendo as mais comuns:

• Dumping comercial: ocorre quando empresas vendem produtos ou serviços abaixo do custo no mercado externo, visando conquistar novos clientes e eliminar concorrentes locais. Esse tipo de dumping pode ser temporário (para conquistar monopólio e elevar os preços depois), persistente (quando se mantém por um longo período, geralmente com apoio governamental) ou predatório (quando a empresa aumenta seus preços no mercado doméstico para compensar as perdas no exterior).
• Dumping social: envolve a redução de custos por meio da exploração da mão de obra, geralmente transferindo operações para países com menor proteção trabalhista. Nesses casos, as empresas obtêm vantagem competitiva às custas das condições precárias de trabalho e da falta de direitos para os trabalhadores.
• Dumping ambiental: ocorre quando empresas reduzem custos ao não cumprir regulamentações ambientais rigorosas. Isso pode incluir o despejo inadequado de resíduos, o uso de métodos de produção altamente poluentes e a exploração irresponsável de recursos naturais. O dumping ambiental gera desequilíbrio competitivo entre empresas que seguem padrões ambientais e aquelas que ignoram essas regulamentações.

O papel das medidas antidumping

A imposição de tarifas e regulamentações antidumping tem sido uma estratégia utilizada globalmente para proteger a economia interna e garantir um ambiente de concorrência justa. No Brasil, as medidas antidumping são regulamentadas pelo Decreto nº 8.058/2013 e aplicadas apenas quando comprovado que empresas nacionais estão sendo prejudicadas por práticas desleais de concorrência. Entre as medidas adotadas estão:

• Tarifas de importação: aumentam o custo dos produtos que chegam ao país para evitar que sejam vendidos a preços muito baixos.
• Sanções comerciais: proíbem a importação de produtos de empresas que tenham sido identificadas como praticantes de dumping.
• Acordos comerciais: estabelecem regras claras entre países para evitar que práticas desleais distorçam o comércio internacional.

Essas medidas ajudam a proteger setores estratégicos da economia nacional e a garantir que empresas locais possam competir de maneira justa no mercado global.

O dumping no mercado jurídico, assim como no comércio internacional, é uma ameaça ao equilíbrio da concorrência e à sustentabilidade dos negócios. A prática desleal de reduzir preços artificialmente para eliminar a concorrência compromete a diversidade do mercado e pode levar a monopólios prejudiciais para pessoas físicas e empresas.

A reflexão proposta pelo estudo de Mateus Côrte Vitória mostra que é necessário reforçar a regulamentação do setor, garantir a fiscalização da OAB e conscientizar os profissionais sobre os riscos do dumping para a advocacia. No âmbito comercial, o papel do Cade e de órgãos internacionais, como a OMC, é essencial para garantir um ambiente competitivo saudável.

Cabe às instituições reguladoras, ao Poder Judiciário e ao setor empresarial promover uma concorrência ética e equilibrada, preservando a qualidade dos serviços e produtos oferecidos ao mercado e garantindo o respeito às regras de comércio justo. Dessa forma, é possível criar um ambiente econômico mais sustentável e competitivo para todos.