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CRM para advogados

Você precisa de um CRM?

Mais do que uma tecnologia, o CRM é uma estratégia de sobrevivência. Um CRM para advogados pode ser o divisor de águas entre crescimento sustentável e estagnação operacional.

Por Rafael Gagliardi

Imagine um escritório que ainda gerencia sua base de clientes em planilhas, perde prazos por falta de organização, não sabe quais prospects são mais promissores e aposta em campanhas genéricas. Essa é a realidade de boa parte dos escritórios de advocacia hoje no Brasil — e o problema não está nos profissionais, mas na ausência de uma ferramenta de gestão orientada por dados: o CRM.

O que é CRM e como ele funciona

CRM é a sigla para Customer Relationship Management — ou, na prática, a gestão do relacionamento com o cliente. Apesar de muitas vezes ser associado apenas a um software, o CRM é uma abordagem estratégica que combina tecnologia, processos e cultura organizacional para colocar o cliente no centro da tomada de decisão.

No dia a dia, um sistema de CRM permite registrar e acompanhar cada interação com leads, prospects e clientes. Agendas, e-mails, propostas, reuniões, contratos, feedbacks, reclamações e oportunidades ficam organizados em um único lugar. Nada se perde. Nada é esquecido. Tudo é rastreável.

Mais do que organização, o CRM oferece inteligência. A ferramenta transforma dados em informações acionáveis: quem são os clientes mais rentáveis, quais serviços têm maior taxa de conversão, qual o tempo médio entre uma proposta e o fechamento, por que determinada campanha funcionou e outra não.

Em escritórios de advocacia, essa gestão estruturada pode ser a ponte entre o marketing que atrai e o atendimento que converte.

Advogados precisam mesmo de um CRM?

Essa pergunta é recorrente. Afinal, a advocacia lida com relações humanas, confiança e sigilo — não com vendas tradicionais. Mas é justamente por isso que o CRM se torna tão necessário. O relacionamento com clientes jurídicos é complexo, longo e exige acompanhamento contínuo.

Um cliente pode procurar um escritório hoje por uma questão societária, voltar meses depois com uma demanda tributária e, em seguida, indicar outro empresário que enfrentará um litígio. Cada uma dessas interações é uma oportunidade de relacionamento. Sem um sistema que registre e conecte essas ações, o histórico se perde.

Além disso, a complexidade regulatória do setor jurídico exige controle rigoroso de prazos, documentos, responsabilidades e interlocuções. Um CRM ajuda a garantir esse nível de organização e ainda permite segmentar públicos, personalizar abordagens e antecipar necessidades — algo cada vez mais valorizado por clientes empresariais.

Quais os benefícios para escritórios de advocacia

Para um escritório, um CRM bem implementado gera ganhos imediatos e sustentáveis. Entre os principais benefícios:

  • Organização de dados: todas as informações de clientes, leads e contatos ficam centralizadas e atualizadas.
  • Gestão de oportunidades: visualização do pipeline de vendas (prospecções, propostas, reuniões, fechamentos).
  • Acompanhamento de prazos: alertas para ações jurídicas, reuniões e compromissos com clientes.
  • Personalização do atendimento: histórico de interações permite abordagens mais assertivas.
  • Integração com marketing: segmentação de base, envio de e-mails, landing pages e automações.
  • Medição de performance: relatórios sobre taxa de conversão, produtividade, rentabilidade por área.
  • Automação de tarefas: follow-ups, lembretes, geração de contratos, registro de interações.

Não é apenas sobre “vender” mais — é sobre prestar um serviço jurídico com mais controle, previsibilidade e foco no cliente.

Tipos de CRM: qual escolher?

Os sistemas de CRM variam em arquitetura e foco. Conhecer essas classificações ajuda a escolher a ferramenta mais adequada para a realidade do seu escritório:

  • CRM operacional: voltado para a rotina comercial e de atendimento. Automatiza tarefas como agendamento, follow-up, registro de ligações e e-mails.
  • CRM analítico: foca na análise de dados e tomada de decisão. Gera relatórios estratégicos sobre comportamento de clientes e performance de equipe.
  • CRM colaborativo: promove a integração entre áreas (jurídico, atendimento, marketing, financeiro), permitindo uma visão única do cliente em toda a jornada.
  • CRM estratégico: orientado à inteligência de negócios. Analisa tendências, prevê necessidades e sugere ações com base em dados preditivos.
  • CRM local (on-premise): instalado nos servidores do escritório. Maior controle e segurança, mas com custos de infraestrutura e manutenção.
  • CRM na nuvem (cloud): acessado online, de qualquer dispositivo. Mais flexível, com atualizações automáticas, menor custo de entrada e ideal para equipes distribuídas.

Os CRMs mais usados no Brasil

  • RD Station CRM: fácil de configurar, com bom suporte para equipes iniciantes. Integra com WhatsApp e RD Station Marketing.
  • Agendor: CRM nacional, fácil de usar e com ótimo custo-benefício. Oferece múltiplos funis, automações, integração com WhatsApp e API aberta. Ideal para pequenos e médios escritórios.
  • Kommo: conhecido por sua abordagem holística. Integra marketing e vendas, com foco em automação de conversas e inteligência comercial.
  • HubSpot CRM: gratuito, robusto e com excelente integração ao inbound marketing. Muito usado por escritórios que trabalham com conteúdo e geração de leads.
  • SalesForce: líder global em CRM. Altamente personalizável, com recursos avançados para grandes estruturas. Indicado para escritórios de grande porte.
  • PipeDrive: simples e visual, ideal para quem precisa de agilidade no funil de vendas. Funciona bem para controladoria jurídica comercial.
  • Zoho CRM: acessível e modular, com recursos que vão do básico ao avançado. Ótima opção para quem busca equilíbrio entre preço e funcionalidades.

9 sinais de que você precisa de um CRM

Se ainda restam dúvidas sobre a necessidade de adotar um CRM, vale observar os seguintes sintomas:

  1. Seus dados estão espalhados em várias planilhas e sistemas.
  2. Leads se perdem por falta de follow-up.
  3. A equipe comercial não sabe em que estágio estão as propostas.
  4. O marketing gera contatos que o time de vendas não aproveita.
  5. Prazos são esquecidos ou mal gerenciados.
  6. Não há clareza sobre quais clientes geram mais receita.
  7. A comunicação entre áreas é falha e desorganizada.
  8. O escritório cresce, mas você sente que perdeu o controle.
  9. Há retrabalho, perda de produtividade e decisões baseadas em achismos.

Se você se identificou com dois ou mais desses sinais, o CRM pode — e deve — ser considerado.

CRM jurídico: uma aplicação específica e necessária

O CRM jurídico é a aplicação dessa lógica de gestão voltada às particularidades da advocacia. Vai além do controle de vendas. Ele permite registrar todo o histórico de relacionamento com clientes e empresas atendidas, centralizar documentos e prazos, prever oportunidades e organizar o fluxo de atendimento com mais previsibilidade.

Em muitos escritórios, o CRM funciona integrado ao ERP ou ao software jurídico, gerando uma visão completa da operação — do comercial ao financeiro.

Entre as funcionalidades mais relevantes para o setor:

  • Cadastro de clientes com histórico processual.
  • Registro de reuniões, e-mails e atendimentos.
  • Integração com controle de prazos e compromissos.
  • Relatórios de conversão por tipo de serviço.
  • Monitoramento de desempenho por advogado.
  • Alertas para renovações contratuais.
  • Envio automatizado de comunicações.

O CRM jurídico permite ainda mapear tendências de mercado, identificar gargalos e gerar inteligência para decisões estratégicas.

Como escolher o melhor CRM para seu escritório

A decisão deve considerar:

  • Objetivos do escritório: quer organizar o comercial, integrar áreas, medir performance?
  • Estrutura da equipe: quantas pessoas usarão o sistema? Há equipe de marketing e vendas?
  • Processos existentes: o CRM precisa se adaptar ou vai redefinir a operação?
  • Necessidade de integração: o sistema deve conversar com outros softwares (jurídico, ERP, e-mail)?
  • Usabilidade: é intuitivo o suficiente para ser adotado sem resistência?
  • Orçamento disponível: ferramentas robustas têm custo proporcional. Vale avaliar o ROI.
  • Suporte técnico e treinamento: o fornecedor oferece apoio na implementação?

Implementação na prática: do plano à cultura

Adotar um CRM não é só instalar uma ferramenta. Exige mudança cultural. O primeiro passo é envolver a liderança e alinhar objetivos. Depois, mapear processos, treinar a equipe e definir métricas de sucesso (ex: taxa de conversão, tempo de ciclo, produtividade).

É comum iniciar com um módulo básico (cadastro de clientes e pipeline) e, com o tempo, avançar para automações, relatórios e integrações. A chave está no uso contínuo e estratégico — não na sofisticação inicial.

A LETS, por exemplo, já acompanhou escritórios que multiplicaram sua taxa de conversão com CRM simples e bem configurado. Outros, com soluções sofisticadas, travaram por falta de adesão interna. A ferramenta só funciona quando está a serviço da estratégia.

CRM é sobre pessoas, não sobre sistema

A principal vantagem do CRM não está no software. Está na possibilidade de transformar a relação com seus clientes, oferecendo um atendimento mais ágil, mais personalizado e mais próximo — sem perder escala, controle ou inteligência.

No fim das contas, o CRM é um investimento em relacionamento. E no mercado jurídico, relacionamento é ativo estratégico. Se o seu escritório busca crescer, melhorar sua experiência de atendimento e tomar decisões com base em dados, a resposta à pergunta que abre este conteúdo é clara: sim, você precisa de um CRM.

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Anúncio em TV no LinkedinAds

O LinkedIn quer ocupar o seu sofá

O que o novo formato de anúncio em TV conectada revela sobre o futuro do marketing B2B — e como isso afeta escritórios de advocacia e empresas jurídicas

Por Juliano Trevisan

A divisão entre consumo de mídia e ambiente de negócios está prestes a desaparecer. Com o lançamento do formato de anúncios em TVs conectadas (CTV), o LinkedIn deixa claro que não pretende mais ser apenas uma plataforma de networking corporativo. Ele quer disputar a atenção do público onde ela de fato está: nas telas grandes da sala de estar.

A partir de agora — e em breve também no Brasil — será possível impactar executivos e tomadores de decisão com campanhas da sua marca jurídica diretamente na televisão, durante séries, documentários e conteúdos premium assistidos em plataformas como Roku, Paramount+ e Samsung TV.

Sim, o LinkedIn Ads chegou à TV. E isso muda tudo.

LinkedIn Ads: um território estratégico para marcas B2B

Muitas empresas ainda subestimam o LinkedIn como ferramenta de mídia. Mas a verdade é que a plataforma se consolidou como o principal canal de publicidade digital voltado ao mercado B2B.

Se você trabalha com serviços especializados, como advocacia empresarial, tecnologia jurídica ou consultorias para corporações, o LinkedIn permite segmentações valiosas: cargo, senioridade, setor, localização, tempo de experiência, entre outras.

Não se trata de alcançar um público massivo. Trata-se de falar diretamente com quem decide.

Agora imagine fazer isso na TV.

O que muda com a chegada do LinkedIn Ads à TV conectada

A novidade está nos anúncios de vídeo exibidos fora da própria plataforma do LinkedIn. Chamados de Connected TV Ads, esses conteúdos são inseridos em serviços de streaming parceiros da Microsoft, como Roku, Paramount+ e Samsung Ads. A expansão para outros canais está em andamento.

Os vídeos são veiculados com foco exclusivo em campanhas de conhecimento de marca (Brand Awareness) e comprados pelo modelo de CPM (Custo por Mil Impressões).

Para escritórios de advocacia e marcas jurídicas que queiram se consolidar como autoridade, essa é uma oportunidade com potencial inexplorado.

A TV como canal de influência silenciosa

Por que isso é relevante para o marketing jurídico? Porque os canais tradicionais de aquisição — como redes sociais, email marketing e conteúdo orgânico — têm limitações. O LinkedIn na TV amplia o alcance para ambientes que não dependem da atenção ativa do usuário.

Executivos assistindo a um documentário sobre o mercado financeiro podem ser impactados por uma campanha de um escritório especializado em Direito Tributário. Profissionais de tecnologia, ao verem uma série sobre inovação, podem conhecer um escritório focado em LGPD e compliance digital.

É uma forma de influência silenciosa, que reforça marca, posicionamento e autoridade sem depender do clique imediato.

A segmentação ainda é o trunfo

Mesmo com o conteúdo sendo exibido fora do feed, a segmentação continua sendo baseada no perfil profissional do usuário — e é aí que mora a inovação. O LinkedIn conecta dados de perfil com o login do usuário no dispositivo, garantindo que sua campanha chegue a quem realmente importa.

Isso significa que o escritório pode escolher impactar apenas diretores jurídicos, gerentes de RH ou empresários de setores estratégicos, mesmo que o conteúdo esteja sendo consumido em um aplicativo de TV.

Você ainda acha que televisão é território só para grandes marcas de consumo?

Quanto custa anunciar?

Campanhas de CTV têm um custo médio de R$ 150 a R$ 300 por mil impressões. É mais caro do que outros canais, mas oferece um inventário premium e uma experiência de mídia de alto valor percebido.

Com um investimento inicial sugerido de R$ 1.500 por mês, já é possível testar formatos, entender a jornada do público e começar a gerar impacto de marca.

Para quem opera em mercados jurídicos altamente competitivos, o custo pode se justificar pelo diferencial estratégico: não é sobre quantidade, é sobre qualidade do impacto.

Estratégias recomendadas para escritórios jurídicos

Se a sua marca jurídica quer usar o LinkedIn Ads na TV, aqui vão algumas recomendações práticas:

  • Invista em vídeos institucionais que reforcem o seu posicionamento e diferenciais;

  • Use a linguagem visual da sua marca para transmitir autoridade, confiança e sofisticação;

  • Direcione a campanha para áreas sensíveis, como Direito Empresarial, Regulação, Proteção de Dados, Societário ou Trabalhista Estratégico;

  • Pense em complementar a presença na TV com reforço no feed do LinkedIn — o caminho reverso também funciona;

  • Estabeleça um fluxo de análise via Google Analytics, Search Console e os próprios insights da plataforma.

E se você não estiver pronto para a TV?

Tudo bem. Mas a pergunta que fica é: quando você estará?

A tendência da convergência entre plataformas digitais e ambientes de mídia mais tradicionais é irreversível. O LinkedIn está antecipando o futuro da publicidade B2B — e quem chegar antes, vai colher mais.

O que essa funcionalidade diz sobre o seu escritório ou sua empresa? Que você precisa:

  • Tratar sua marca como ativo estratégico;

  • Acompanhar as mudanças de comportamento do público;

  • Explorar novos canais com ousadia e foco.

Se o seu conteúdo não está onde seu público está relaxando e se informando, então ele está falando sozinho.

O que mais esperar?

Além das integrações já confirmadas, rumores indicam que o LinkedIn poderá estender a veiculação para plataformas como Disney+, Hulu, Fox Sports, ESPN e outras. A Microsoft ainda não confirmou oficialmente, mas os testes estão em andamento.

A boa notícia é que, segundo apuração da própria equipe da LETS, a funcionalidade estará disponível em breve no Brasil, o que abre caminho para empresas jurídicas locais utilizarem o canal com inteligência e estratégia.

Sua marca está preparada?

O marketing jurídico vive um momento único. O que antes era discreto, quase invisível, agora precisa ser forte, coerente e adaptável.

A chegada dos anúncios do LinkedIn na TV não é apenas uma funcionalidade nova. É um alerta. É hora de olhar para as estratégias de comunicação com uma mentalidade de mídia, e não apenas de produção de conteúdo.

Você está disposto a ser lembrado ou vai continuar sendo apenas mais um feed que passa despercebido?

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Multichannel jurídico

Você está em todos os lugares certos?

Multichannel jurídico: Uma estratégia não é eficiente só porque existe. Ela precisa ser coerente, contextual e legalmente segura.

Por Rafael Gagliardi

Em um mercado onde o ciclo de decisão é lento, a concorrência é crescente e a atenção é escassa, estar presente nos canais certos é uma diferença competitiva real para escritórios de advocacia. Mas não basta marcar presença: é preciso criar conexões consistentes em cada ponto de contato. É aqui que entra o marketing multichannel.

O que é marketing multichannel

Marketing multichannel é a prática de se comunicar com seu público em diferentes canais de forma coordenada. Significa reconhecer que seus potenciais clientes estão em mais de um lugar e que cada ponto de contato é uma oportunidade de fortalecer sua mensagem.

Para escritórios de advocacia, isso pode significar usar LinkedIn, e-mail, eventos presenciais, WhatsApp, site institucional, publicações jurídicas e assessoria de imprensa — cada um com um papel distinto dentro da jornada de relacionamento.

Multichannel não é omnichannel

Diferente do omnichannel, que busca criar uma experiência fluida e unificada entre os canais, o multichannel aceita que os canais são distintos e devem funcionar de forma paralela, mas coordenada. No contexto jurídico, isso é particularmente relevante, pois a comunicação em cada canal obedece formatos, restrições e expectativas diferentes.

Por que advogados precisam pensar em multichannel

  1. Porque o cliente não está mais em um lugar só. A mesma pessoa que lê um artigo na LexLatin pode acompanhar seu post no LinkedIn e decidir entrar em contato depois de receber um boletim por e-mail.
  2. Porque cada canal entrega um tipo de valor. Um podcast pode gerar autoridade. Um e-mail pode gerar tráfego. Um evento pode consolidar relacionamento. Uma matéria na imprensa pode abrir portas com novos decisores.
  3. Porque isso melhora a média. Nem todo canal vai converter. Mas todos os canais atuam em conjunto para amadurecer a percepção do cliente e levá-lo até o ponto de contato comercial.

Como aplicar multichannel no marketing jurídico

A adoção de uma estratégia multichannel exige planejamento, mapeamento de públicos e clareza de objetivos. Não se trata de estar em todos os lugares ao mesmo tempo, mas de entender quais canais fazem sentido para os públicos que você quer atingir.

Exemplo de aplicação para um escritório B2B:

  • LinkedIn: publicação de artigos de opinião, cases, destaques de equipe
  • E-mail marketing: newsletters mensais com análise de jurisprudências e novidades
  • Eventos presenciais: encontros com executivos e decisores
  • Assessoria de imprensa: divulgação de temas estratégicos na mídia especializada
  • WhatsApp corporativo: canal de envio de conteúdo direto para leads e clientes ativos

Benefícios reais da abordagem multichannel

  • Maior alcance qualificado: cada canal fala com um pedaço diferente do seu público
  • Mais oportunidades de engajamento: mais chances de gerar memória e conexão
  • Incremento de autoridade: sua marca se fortalece quando aparece com coerência em múltiplos contextos
  • Melhor aproveitamento de conteúdo: um mesmo tema pode ser trabalhado de diferentes formas em diferentes canais

Mas nem tudo é simples. E você precisa estar atento.

Gerenciar uma estratégia multichannel exige mais do que abrir perfis ou contratar ferramentas. Exige tempo, equipe e alinhamento constante entre os canais. Um e-mail institucional que não conversa com o que foi publicado no site gera desconexão. Um sócio falando com linguagem técnica no LinkedIn e informal em um podcast pode causar estranhamento.

Outro ponto de atenção: muitos escritórios confundem repetí-la com coordenar. Copiar e colar o mesmo post em todas as redes não é multichannel. Cada canal precisa ter uma linguagem adequada, com formatos pensados para o contexto em que será consumido.

Aspectos éticos no contexto do Direito

O marketing jurídico é regulado pelo Código de Ética da OAB e pela recente resolução nº 02/2021. Em uma estratégia multichannel, é preciso garantir que a comunicação seja:

  • Informativa, sem promessas de resultado
  • Respeitosa, sem captação indevida de clientela
  • Transparente, com autoria e responsabilidade identificadas
  • Consistente entre os canais, inclusive com versões fiéis em diferentes plataformas

A adaptação do conteúdo a diferentes canais não pode distorcer o tom institucional. Se um post é técnico no site e sensacionalista no Instagram, algo está errado. O mesmo vale para e-mails com chamadas agressivas ou peças com linguagem fora do padrão profissional.

Etapas para criar uma estratégia multichannel eficaz

  1. Mapeie sua audiência: quem você quer atingir e onde essas pessoas estão?
  2. Defina os canais prioritários: nem sempre estar em todos os canais é o melhor caminho
  3. Estabeleça funções para cada canal: autoridade, conversão, relacionamento, memória
  4. Desenhe uma linha editorial multicanal: temas, formatos e responsáveis por execução
  5. Monitore e ajuste: defina indicadores de desempenho para cada canal

O que você precisa lembrar

Marketing multichannel não é sobre espalhar conteúdo. É sobre criar presença inteligente, articulada e coerente nos canais em que o seu público realmente transita. No mercado jurídico, isso exige ainda mais responsabilidade: tudo comunica, tudo reflete a cultura do escritório e tudo precisa respeitar os limites éticos da profissão.

Quem entende isso não tenta estar em todo lugar. Tenta estar nos lugares certos, com a linguagem certa, no tempo certo.

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Segmentação de Clientes

Como segmentar clientes por setor de indústria transformou minha visão sobre estratégia jurídica

Durante os anos em que trabalhei em uma das maiores consultorias empresariais do mundo, aprendi na prática o poder que existe na segmentação de clientes por setor de indústria. Era parte da rotina: classificávamos cada cliente de acordo com códigos como o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), NAIC (North American Industry Classification System) ou SIC (Standard Industrial Classification).

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

Essa categorização nunca foi um detalhe burocrático. Pelo contrário, era o ponto de partida para estruturar estratégias de negócio mais inteligentes e eficazes. Com o tempo, ficou muito claro para mim que cada setor possui uma linguagem própria, desafios específicos, processos característicos e até uma dinâmica regulatória singular.

Quando passei a atuar no mercado jurídico, percebi uma diferença considerável. Muitos escritórios já fazem esse tipo de segmentação, mas de maneira ainda parcial. No Brasil, a lógica dominante ainda é organizar a atuação pela natureza do serviço jurídico – contencioso, consultivo, regulatório – e não necessariamente pela atividade principal do cliente.

Como o setor de saúde revela os limites da segmentação tradicional

Um dos exemplos mais evidentes está no setor de saúde. É comum encontrar escritórios que se dizem especializados nesse segmento, mas que na prática concentram sua atuação apenas em temas relacionados à ANVISA ou à responsabilidade civil médica.

Ocorre que, se observarmos com o mesmo rigor que utilizávamos na consultoria, veremos que o setor de saúde, conforme o CNAE, inclui hospitais, clínicas, laboratórios, planos de saúde e até profissionais liberais. Cada uma dessas subcategorias tem características de negócio, processos de decisão e desafios jurídicos muito distintos.

Atender um laboratório de análises clínicas, por exemplo, envolve questões de biossegurança, LGPD, contratos com fornecedores de insumos e muitas vezes, investimentos em inovação tecnológica. Já um hospital público lida com licitações, parcerias público-privadas e temas regulatórios complexos.

Por que então tantos escritórios insistem em oferecer soluções genéricas quando o próprio segmento é tão diverso?

Minha hipótese é que ainda há uma confusão conceitual relevante: confunde-se a natureza do serviço jurídico prestado com o segmento de atuação do cliente. Isso limita a capacidade do escritório de criar propostas realmente personalizadas e, por consequência, a sua competitividade.

O que aprendi com as Desks internacionais

Nos mercados mais maduros, como o americano e o londrino, essa visão segmentada já está profundamente enraizada. Lá, os grandes escritórios estruturam suas operações em “Desks” ou “Industry Groups” – equipes multidisciplinares, técnicas e administrativas, que atuam exclusivamente para determinados setores.

É muito comum, por exemplo, encontrar uma “Healthcare Desk” que reúne advogados de diversas áreas – contratual, regulatória, trabalhista, tributária – mas todos com profundo conhecimento sobre o setor de saúde, participando de eventos específicos, produzindo conteúdo especializado e entendendo os movimentos regulatórios que impactam diretamente aquele mercado.

Esse modelo garante que o escritório fale a mesma língua do cliente, antecipe tendências e seja visto como um parceiro estratégico, e não apenas um solucionador pontual de problemas jurídicos.

Voltando ao mercado jurídico brasileiro, percebo o quanto ainda temos espaço para evoluir nesse aspecto.

O potencial da segmentação no contexto jurídico brasileiro

No Brasil, muitos escritórios começam a se organizar por setores, mas de forma tímida e, muitas vezes, desestruturada. Há um movimento crescente em áreas como agronegócio, infraestrutura e tecnologia, mas ainda falta método.

A segmentação por setor de indústria permite que um escritório seja mais assertivo em vários aspectos:

  • Estudo aprofundado: conhecer em profundidade os marcos regulatórios, as tendências de mercado e as dores específicas de cada segmento.

  • Propostas personalizadas: criar soluções jurídicas adaptadas à realidade de cada cliente, com foco nos riscos e oportunidades mais relevantes.

  • Comunicação direcionada: produzir conteúdos que dialoguem diretamente com as preocupações daquele setor, aumentando a autoridade e a visibilidade do escritório.

  • Participação ativa: frequentar eventos específicos, estabelecer networking qualificado e entender as práticas comerciais típicas daquela indústria.

Quando um escritório decide segmentar sua atuação por setor, passa a construir uma proposta de valor muito mais clara. O cliente percebe que o advogado entende as suas particularidades, fala sua linguagem e antecipa os riscos e oportunidades do mercado em que atua.

Minha recomendação para quem quer começar

Se posso deixar uma recomendação, com base na minha trajetória, é esta: comece pela estruturação de grupos internos multidisciplinares focados em setores específicos.

Por exemplo, se o escritório atende diversos clientes na área de tecnologia, crie um grupo que reúna advogados especializados em propriedade intelectual, contratos, proteção de dados e compliance, mas que se dediquem a estudar esse mercado, participem de eventos de inovação e se aproximem dos ecossistemas de startups.

Esse grupo deve ir além de simplesmente somar competências jurídicas. É preciso desenvolver uma visão de negócio do setor, entender as tendências, as fusões, as novas regulações e os desafios estratégicos que impactam os clientes.

Outro aspecto fundamental é usar classificações formais, como o CNAE, para mapear a base de clientes e potenciais clientes. Isso ajuda a identificar padrões, definir prioridades e ajustar o posicionamento do escritório.

O que você pode fazer a partir de agora

Você já mapeou os setores de indústria que mais consomem os serviços do seu escritório? Já avaliou quais segmentos possuem maior potencial de crescimento ou quais exigem uma atuação mais especializada?

Se ainda não fez isso, talvez seja o momento ideal para começar.

Comece simples: analise a carteira de clientes, identifique os setores predominantes e organize reuniões internas para discutir como o escritório pode se aprofundar nesses mercados. Estabeleça grupos de estudo, incentive a produção de conteúdos especializados e oriente os sócios e advogados a participarem ativamente de eventos setoriais.

Essa mudança de perspectiva pode ser o diferencial que faltava para o seu escritório se posicionar de maneira mais estratégica e conquistar novos mercados.

A segmentação por setor de indústria não é uma tendência passageira. É uma forma mais inteligente, eficiente e relevante de se posicionar no mercado jurídico. Se eu aprendi isso na consultoria empresarial, hoje reforço essa visão a cada dia na atuação com escritórios de advocacia.

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Como um advogado pode se destacar no Google?

Guia prático de SEO jurídico

Como se destacar: Um cliente em potencial digita no Google: “advogado tributarista em Campinas”. Dez segundos depois, está analisando o site de um concorrente que não tem mais competência que você, mas aparece primeiro. Essa cena se repete diariamente e é mais comum do que se imagina.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

SEO (Search Engine Optimization) é o conjunto de estratégias que ajuda você a não ser invisível no Google. E quando bem executado, transforma seu site em uma máquina constante de atração de oportunidades.

SEO não é mágica, é estrutura

Antes de pensar em “como subir no Google”, você precisa ter clareza do que seu site está dizendo. O Google só indica conteúdo relevante e coerente para quem está buscando informações. Isso significa que você precisa falar sobre o que as pessoas procuram.

Comece com o básico:

  • Seu site tem páginas específicas para cada serviço que você oferece?
  • Essas páginas mencionam as cidades ou regiões que você atende?
  • Você responde perguntas que seus clientes costumam fazer?

Exemplo: um escritório que atua em Direito Imobiliário pode ter páginas separadas sobre “assessoria na compra de imóveis”, “regularização de contratos” e “análise de riscos em incorporações”. Cada uma dessas páginas, com título claro, palavras-chave bem posicionadas e texto direto, aumenta a relevância do site.

Conteúdo que responde perguntas é conteúdo que ranqueia

Uma boa estratégia é pensar como seu potencial cliente pensa. Em vez de tentar empurrar seu serviço, responda o que ele quer saber. O que você escreve precisa resolver uma dúvida real.

  • “Qual a diferença entre holding patrimonial e holding familiar?”
  • “Como funciona o processo de demissão por justa causa?”
  • “Quanto tempo leva uma execução fiscal municipal?”

Essas perguntas podem se transformar em artigos, posts, guias e vídeos. Quando você responde bem, com clareza e profundidade, não é preciso ser agressivo. O Google entende que seu conteúdo é útil e, com o tempo, ele sobe no ranking.

Use palavras-chave com inteligência

Palavras-chave são os termos que as pessoas digitam no Google. Seu site precisa usá-las de forma natural e estratégica. Para isso:

  • Inclua a palavra-chave no título da página
  • Use-a no primeiro parágrafo
  • Repita de forma orgânica ao longo do texto
  • Adicione na URL e na descrição da página (meta description)

Mas cuidado: exagerar não ajuda. Escreva para pessoas, não para robôs.

Localização importa (e muito)

Para escritórios que atendem regiões específicas, o SEO local é fundamental. Isso significa:

  • Mencionar sua cidade nos títulos e textos
  • Criar uma ficha completa no Google Business Profile
  • Estar presente em diretórios jurídicos locais (como JusBrasil, Advogado.AB, Migalhas)

Se você é advogado tributarista em Ribeirão Preto, é essa expressão que deve aparecer com consistência nos seus canais.

Backlinks: o voto de confiança do Google

Ter outros sites apontando para o seu é uma forma de ganhar autoridade digital. O Google entende esses links como “indicações” de que você tem algo relevante a dizer.

Como conseguir backlinks:

  • Publique artigos em sites de terceiros (colunas, opiniões, parcerias)
  • Seja fonte de reportagens (via assessoria de imprensa ou plataformas como a Comunique-se)
  • Participe de eventos e divulgue esses links em sites de organização e parceiros
  • Crie conteúdo que outros advogados queiram citar

SEO técnico: a parte invisível que faz tudo funcionar

Seu site precisa carregar rápido, ser responsivo (adaptado a celular), ter estrutura organizada e URLs amigáveis. Isso não é opcional. Se seu site é lento ou confuso, o Google não indica.

Checklist básico:

  • Site carregando em menos de 3 segundos
  • Menu intuitivo
  • Páginas com títulos claros e não duplicados
  • Versão mobile impecável

Se você não é da área de TI, contrate quem entenda. Um bom SEO técnico é investimento, não custo.

O que escrever: planejamento de conteúdo jurídico

Comece com uma lista de temas frequentes entre seus clientes. Depois, pense em variações dessas dúvidas. Exemplo:

Tema: Rescisão trabalhista

  • Como funciona o aviso prévio?
  • Direitos na rescisão indireta
  • Diferença entre pedido de demissão e justa causa

Cada um desses tópicos pode virar um artigo otimizado para SEO. Tente sempre associar o tema à localização. Exemplo: “Rescisão por justa causa: como é tratada na prática em escritórios de Belo Horizonte”.

Frequência e atualização contam muito

SEO é constância. Criar um blog e postar uma vez a cada seis meses não ajuda. Um bom ritmo: dois artigos por mês. Atualize textos antigos com dados novos, novas jurisprudências ou mudanças na legislação.

SEO não é publicidade: é visibilidade orgânica

Ao contrário dos anúncios pagos (Google Ads, por exemplo), SEO é construção de longo prazo. Leva tempo para ranquear, mas uma vez posicionado, você conquista tráfego constante sem pagar por clique.

Resultados que você deve observar

Não adianta apenas subir no Google. Você precisa saber o que isso está gerando:

  • Quantidade de acessos orgânicos
  • Quais páginas estão atraindo mais visitantes
  • Quais palavras-chave estão posicionadas
  • Quantos leads qualificados chegam via site

Ferramentas como Google Search Console, Google Analytics e SEMrush ajudam muito nessa análise.

Dúvidas comuns que você pode (e deve) transformar em SEO

  • Como abrir uma holding familiar?
  • Diferença entre due diligence legal e financeira
  • Posso demitir um funcionário em estabilidade?
  • Qual a melhor estrutura jurídica para startups?
  • Quando é obrigatório ter LGPD implementada?

Cada uma dessas perguntas pode ser uma porta de entrada para seu site. Basta você produzir respostas com clareza, técnica e foco no usuário.

SEO não é moda, é estratégia

Estar no Google não é mais diferencial. É necessidade. Mas estar bem posicionado, com conteúdo relevante, estratégia local e linguagem acessível é o que diferencia quem se torna referência de quem continua invisível.

Se você quer que as pessoas encontrem você quando tiverem uma demanda jurídica, comece por onde elas começam: o Google.

 

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Como se tornar autoridade digital na advocacia

Como se tornar autoridade digital na advocacia sem parecer um “marketeiro”

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

É comum encontrar advogados que associam marketing à autopromoção agressiva, algo desconectado da tradição e da sobriedade da profissão. “Quem é bom não precisa se vender”, costumam dizer. Esse pensamento é compreensível, especialmente considerando o histórico da advocacia no Brasil e no mundo. Mas ignorar a presença digital é, hoje, um risco real para qualquer profissional.

O desafio não é escolher entre ser advogado ou ser “influencer”. A verdadeira questão é: como você pode se tornar uma referência em sua área sem abrir mão da sobriedade, da técnica e da imagem profissional que deseja preservar?

Por que muitos advogados evitam o marketing

Grande parte da resistência dos advogados ao marketing vem de três fatores principais: uma formação altamente analítica, a história recente da profissão com relação à publicidade, e a dificuldade de visualizar o retorno das ações.

Durante anos, qualquer tipo de divulgação pública era proibida. Mesmo hoje, com o Provimento 205/2021 oferecendo mais clareza e espaço, muitas normas ainda limitam o tom e o formato da comunicação. O receio de parecer antiético é legítimo.

Somado a isso, está o tempo escasso. Advogados são treinados para monetizar conhecimento em blocos de 15 minutos. Parar para escrever um artigo ou gravar um vídeo, muitas vezes, parece perda de tempo frente ao faturamento direto.

E, por fim, há uma questão cultural: advogados são treinados para argumentar com base em evidências, jurisprudências e doutrina. Já o marketing se baseia em conexão, linguagem acessível e, em parte, percepções subjetivas. Isso causa estranhamento.

A virada de chave: marketing como extensão da reputação – Como se tornar autoridade

O primeiro passo para virar a chave é parar de enxergar marketing como autopromoção e começar a tratá-lo como construção de reputação. Advogados sempre trabalharam para se tornarem referências em suas áreas. O que muda é que, hoje, essa reputação precisa aparecer também no Google, no LinkedIn, nos eventos digitais.

Reputação se constrói com constância, autoridade e coerência. Isso significa que você não precisa estar em todas as redes nem postar todos os dias. Mas precisa escolher bem onde estar, sobre o que falar e com que estilo se comunicar.

Marketing com sobriedade: o que fazer e o que evitar

  • Compartilhe conhecimento, não promessas. Foque em educar seu público sobre temas que você domina. Artigos, posts e vídeos curtos com análise jurídica são mais eficazes do que qualquer chamada promocional.
  • Evite exageros e clichês. Termos como “o melhor”, “especialista em tudo”, “garantia de resultado” são além de antiéticos, contraproducentes. A sobriedade é um diferencial.
  • Escolha um canal prioritário. Se você quer atingir empresas, esteja no LinkedIn. Se quer dialogar com o público geral, o Instagram pode ser mais interessante. Tente manter regularidade no canal escolhido.
  • Use linguagem acessível, sem infantilizar. Traduzir o juridiquês para uma linguagem clara é uma competência. Não é preciso usar memes ou gírias. É possível se comunicar com leveza e profundidade.

Como medir o que funciona

Não adianta fazer por fazer. Uma estratégia de autoridade digital deve se basear em indicadores claros. Mas esqueça as métricas de vaidade. Curtidas e visualizações são menos importantes do que:

  • contatos qualificados que chegam pelo seu conteúdo;
  • convites para eventos, bancas, publicações ou entrevistas;
  • aumento de buscas pelo seu nome ou pelo nome do escritório;
  • crescimento no número de pessoas que acompanham você com regularidade.

Se você for lembrado, citado ou convidado com mais frequência, a estratégia está funcionando.

Educação de mercado é autoridade disfarçada

Uma das formas mais eficazes de construir autoridade é educar o mercado. Explique um novo entendimento do STJ. Alerte sobre uma mudança regulatória relevante. Mostre como determinada tese vem sendo aplicada na prática.

Advogados têm resistência à ideia de vender. Mas quando o foco é educar, a resistência diminui. E o efeito, curiosamente, é o mesmo: quem ensina se posiciona como referência. E quem é referência, é lembrado na hora da demanda.

Como criar conteúdo sem soar promocional

A chave está no tom e na intencionalidade. Veja alguns formatos que funcionam bem:

  • Análise de novidades legislativas ou jurisprudenciais. Sempre com foco no impacto prático para o público.
  • Conteúdos que respondem perguntas frequentes. O que seus clientes mais perguntam pode virar uma série de posts.
  • Reflexões sobre sua atuação. Mostrar os bastidores de um estudo, a preparação para uma reunião ou uma análise de cenário mostra comprometimento e conhecimento.
  • Participação em eventos. Compartilhar insights de um congresso ou painel reforça seu envolvimento com o setor.

Equilíbrio entre opinião e neutralidade

A autoridade também se constrói por quem tem opinião. Mas isso exige cuidado. Expresse suas visões com base técnica. Evite polarizações desnecessárias. E, sobretudo, cuide da coerência entre o que você publica e o que você representa.

Como manter consistência mesmo com agenda cheia

A maior dificuldade é manter regularidade. Algumas boas práticas:

  • Reserve uma hora por semana para pensar em conteúdo.
  • Reaproveite textos antigos: atualize, adapte, transforme em vídeo.
  • Tenha uma pauta de temas: isso evita o branco na hora de escrever.
  • Use apoio: assessores de comunicação, consultorias ou redatores podem transformar suas ideias em conteúdo de qualidade.

Ser advogado e ter presença não são coisas opostas

A resistência ao marketing não é sobre não querer se divulgar. É sobre não querer perder o respeito do mercado. Mas você não precisa ser ruidoso, polêmico ou exagerado para se fazer presente.

A autoridade digital é a tradução da sua competência para o ambiente online. E quando feita com clareza, constância e conteúdo sério, ela é admirada. Não rejeitada.

Quem é lembrado é contratado. E quem é contratado, segue exercendo o que sempre importou: a boa advocacia.

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Ideias de marketing para advogados

Ideias poderosas de marketing que todo advogado deveria conhecer (e aplicar)

Advogar não é só dominar o Direito. Quem comanda um escritório também administra uma empresa e, como qualquer empresa, precisa de clientes para existir. Se você acredita que um bom trabalho fala por si, talvez seja hora de rever essa ideia. No mercado jurídico atual, visibilidade e posicionamento são decisivos para atrair novos casos e crescer de forma sustentável.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

A boa notícia é que existe uma série de estratégias simples, eficazes e compatíveis com o Provimento 205/2021 da OAB, que permitem posicionar seu escritório sem desrespeitar os limites éticos da profissão.

A seguir, você confere ideias práticas de marketing jurídico que funcionam para escritórios de todos os tamanhos.

1. Peça indicações aos seus clientes atuais e antigos

Referrals ainda são o caminho mais eficiente para conquistar novos clientes. Mas você precisa estimular esse movimento. Após a conclusão de um caso ou projeto, pergunte se a pessoa conhece alguém que possa se beneficiar do seu serviço. Mantenha uma abordagem respeitosa e alinhada com o Provimento 205, que permite a divulgação institucional desde que não haja captação indevida.

2. Marque presença em eventos da sua região

Participar de reuniões da associação comercial, encontros de empreendedores ou coletivos de profissionais pode render muito mais do que cartões de visita. Estar presente é uma forma de tornar seu nome lembrado. Use um discurso claro, que explique para quem você trabalha, com que tipo de problema ajuda e como você gera valor.

3. Use o bom e velho correio com estratégia

Em um mundo saturado de mensagens digitais, uma carta bem feita pode ter impacto. Elabore uma campanha de correspondência dirigida a um grupo específico, com linguagem personalizada e conteúdo de interesse real. Ações assim são permitidas, desde que respeitem a confidencialidade e não ofereçam vantagem indevida.

4. Revise tecnicamente o seu site

Não adianta ter um site bonito se ele é lento, não funciona bem no celular ou tem links quebrados. Faça uma auditoria técnica para garantir que tudo está funcionando, que o sitemap está atualizado e que o tempo de carregamento é compatível com o padrão atual.

5. Tenha conteúdo relevante nas páginas de serviço

Se você atua em direito societário, direito contratual e proteção de dados, por que todos esses temas estão em uma única página do site? Crie páginas individuais, com explicações claras sobre as soluções oferecidas, para quais perfis se aplicam e quais tipos de resultado você já ajudou a viabilizar.

6. Responda dúvidas frequentes

Se seus clientes sempre perguntam sobre como funciona a due diligence em uma aquisição ou sobre os riscos da LGPD, transforme isso em conteúdo. Publicar respostas claras no seu site melhora sua autoridade e ajuda a atrair visitas orgânicas. O Provimento 205 permite esse tipo de ação desde que a linguagem não seja apelativa ou mercantilista.

7. Utilize estudos de caso (quando possível)

Com os devidos cuidados e autorizações, é possível mostrar casos de sucesso em que o escritório atuou. Isso transmite segurança e mostra aplicações práticas do seu conhecimento. Evite menção direta a nomes ou empresas.

8. Tenha chamadas para ação bem posicionadas

Seu site é informativo, mas indica claramente o que o visitante deve fazer depois? Ter um botão com “Fale com um especialista” ou “Solicite contato” é essencial para converter visitas em oportunidades.

9. Invista em e-mail marketing com conteúdo de valor

Não envie e-mails vazios. Ofereça insights, atualizações relevantes, artigos ou análises de impacto. Segmente sua base e envie conteúdo conforme o perfil e o interesse de cada grupo.

10. Aplique campanhas de mídia paga com critério

Google Ads e LinkedIn Ads podem ser usados para promover conteúdo, landing pages e materiais educativos. Desde que não haja promessas, captação indevida ou linguagem comercial, é possível trabalhar com anúncios pagos com base nos parâmetros do Provimento 205.

11. Produza um blog consistente

Não é preciso escrever toda semana, mas manter uma frequência consistente é importante. O blog deve ser um canal de aprofundamento, com análises sérias e linguagem acessível, que reflitam o posicionamento do escritório.

12. Marque presença em redes sociais com postura profissional

LinkedIn, Instagram e até YouTube podem ser canais valiosos para o advogado que quer se comunicar com seu público. Mas cada canal pede uma estratégia específica. Use o LinkedIn para comentar tendências do setor, divulgar eventos e compartilhar artigos. No Instagram, o foco pode estar em bastidores, cultura do escritório e depoimentos.

13. Aposte em vídeos curtos e educativos

Um vídeo de 60 segundos explicando um conceito complexo pode gerar mais conexão que um artigo de 2.000 palavras. Planeje um roteiro, fale com naturalidade e mantenha o foco na informação. Evite qualquer tipo de promessa ou oferta.

14. Ative seu perfil no Google Perfil da Empresa

O Google permite que escritórios tenham um perfil com endereço, horário, telefone e depoimentos. Isso facilita sua localização e aumenta sua visibilidade em buscas locais.

15. Peça avaliações de clientes satisfeitos

Depoimentos espontâneos e autorizados ajudam a construir credibilidade. Não é permitido oferecer qualquer tipo de vantagem em troca, mas você pode solicitar feedback sincero, desde que autorizado. Com isso em mãos, você pode divulgar no seu site.

16. Mantenha sua marca alinhada em todos os canais

Seu logo, paleta de cores, linguagem e discurso devem ser consistentes. Um site com tom corporativo e uma rede social com piadas e memes não passam a seriedade que seu cliente espera.

17. Trabalhe com conteúdo voltado para busca local

Incluir referências à cidade ou à região onde você atua em seus textos ajuda seu escritório a aparecer em buscas locais. Palavras como “advogado empresarial em Curitiba” ou “especialista em LGPD em Recife” são relevantes.

18. Estruture parcerias com outros profissionais

Você pode criar uma rede de relacionamento com contadores, consultores empresariais, agências e até outros escritórios que atuem em áreas complementares. Isso gera indicações qualificadas e amplia seu alcance.

Essas ações não exigem grandes orçamentos, mas sim consistência, clareza de posição e compromisso com as diretrizes da OAB. O Provimento 205/2021 abriu novas possibilidades de comunicação, mas também exige responsabilidade. O marketing jurídico é uma ferramenta de conexão com quem você pode ajudar. Quem entende isso, se posiciona melhor, gera mais valor e fortalece sua reputação a cada interação.

E você, já sabe qual dessas ideias vai colocar em prática primeiro?

 

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Você realmente conhece os seus clientes?

Por que conhecer seu cliente é a base de qualquer estratégia jurídica

Você saberia descrever com precisão quem são os seus cinco principais clientes hoje?

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

Se a resposta envolve apenas o nome da empresa ou a área do Direito que contrataram, talvez falte uma dimensão essencial: a de compreender, de fato, quem são essas pessoas ou organizações. Quais são seus objetivos, suas dores, seus critérios de escolha, seus motivos para manter ou trocar um fornecedor jurídico? E mais: qual o papel que você cumpre dentro da lógica de negócios deles?

Muitos escritórios seguem atuando de forma reativa, resolvendo problemas quando aparecem, mantendo uma boa entrega técnica, mas sem aprofundar o relacionamento ou explorar oportunidades reais de gerar valor. Esse modelo está cada vez mais defasado. No cenário atual, conhecer o cliente deixou de ser diferencial — passou a ser pré-requisito.

A figura do cliente no centro do escritório

Ainda se discute muito quem é o protagonista na construção de um escritório de advocacia sólido: os sócios fundadores, os advogados talentosos, o gestor administrativo, o marketing ou os parceiros externos. Há méritos distribuídos em todas essas frentes. Mas é inegável que, sem cliente, nada se sustenta.

Não há honorários. Não há equipe. Não há crescimento.

A frase atribuída a Sam Walton, fundador do Walmart, ajuda a lembrar o ponto central: “O cliente pode demitir todos em uma empresa apenas decidindo gastar o dinheiro dele em outro lugar.” No setor jurídico, onde as relações são baseadas em confiança, especialização e reputação, esse risco é ainda maior quando se negligencia a gestão do relacionamento.

Se o cliente é quem mantém o escritório operando, por que ainda há tanta resistência em conhecê-lo de verdade?

Diagnóstico inicial: o que você realmente sabe sobre sua base de clientes?

Listar clientes em uma planilha não é conhecer seu público. Isso é gestão operacional. Entender o que eles esperam da advocacia, o que valorizam em um parceiro, quais tipos de abordagem funcionam e o que os faria indicar você para alguém é o ponto onde se começa a construir uma estratégia de relacionamento real.

Esse mapeamento pode ser iniciado com perguntas simples:

  • Quem toma a decisão de contratar seu escritório?

  • Em quais situações eles acionam seu time?

  • Qual é o maior receio que têm ao contratar um advogado?

  • Que tipo de conteúdo eles consomem? Onde buscam informação jurídica?

  • Eles enxergam valor no que é entregue — ou apenas veem custo?

Responder essas questões exige tempo, análise de histórico, escuta ativa e, muitas vezes, disposição para rever o que parecia funcionar. E aqui entra uma provocação direta: seu escritório está estruturado para ouvir o cliente — ou apenas para falar com ele?

Três perfis de cliente: interessados, indecisos e alheios

Quando se trata de captar e manter clientes, nem todos estão no mesmo estágio. Alguns já sabem o que precisam. Outros ainda não enxergam a real importância do serviço jurídico. E há aqueles que simplesmente não têm noção do risco que correm por não contar com assessoria adequada.

Essa divisão não é teórica. Ela tem impacto direto na forma como você monta sua estratégia comercial e de posicionamento:

1. Interessados

São os que já identificaram uma demanda jurídica e estão buscando uma solução. Eles têm clareza do problema e, muitas vezes, estão comparando fornecedores. Isso aumenta a competitividade e exige diferenciação clara — seja no atendimento, na estrutura, na precificação, na capacidade de resposta ou na abordagem estratégica.

Por outro lado, esses clientes também estão mais dispostos a fechar negócios rapidamente, se perceberem valor. Não desperdice esse momento com comunicações genéricas ou propostas pouco customizadas. O tempo de resposta, nesse caso, é um ativo estratégico.

2. Indecisos

Esse é o grupo que representa uma enorme oportunidade mal aproveitada pela maioria dos escritórios. São empresas ou pessoas que até enfrentam riscos ou dilemas jurídicos, mas acreditam que conseguem lidar com eles internamente ou com soluções improvisadas.

A diretora financeira que pede para o time revisar um contrato internacional. O empresário que deixa a gestão tributária nas mãos do contador, sem pensar em planejamento estratégico. O fundador de startup que ignora cláusulas de vesting em acordos societários. Todos eles são indecisos.

O desafio aqui é mostrar que existe uma solução melhor — mais segura, mais eficaz e muitas vezes mais econômica no longo prazo. Para isso, o escritório precisa produzir conteúdo relevante, mostrar casos reais, dar visibilidade a benefícios concretos e, principalmente, construir confiança antes de qualquer proposta comercial.

3. Alheios

Esse é o grupo que nem imagina que pode vir a precisar de um advogado. Ou porque nunca viveu um problema concreto, ou porque acredita que só precisa do jurídico quando o conflito já está instaurado.

Atuar com esse público exige estratégia de longo prazo. Aqui, eventos, parcerias com entidades, publicações em canais especializados, presença institucional e ações de reputação fazem mais sentido do que campanhas de captação direta.

O objetivo não é converter de imediato, mas ocupar espaço de referência para que, quando surgir a necessidade, o nome do escritório já esteja consolidado na memória desse potencial cliente.

Relacionamento é ativo, não consequência

A maioria dos escritórios ainda trata o relacionamento com clientes como algo reativo. Quando o cliente manda uma mensagem, alguém responde. Quando há uma entrega, alguém agenda uma reunião. Mas não há uma régua de comunicação, um processo sistematizado de escuta e acompanhamento ou uma estrutura desenhada para evoluir o vínculo ao longo do tempo.

Em outras palavras: o relacionamento é delegado à agenda, e não à estratégia.

Se você quer saber o quanto seu relacionamento com os clientes é realmente sólido, tente responder:

  • Seu escritório tem uma régua de relacionamento pós-venda?

  • Há ações específicas para datas importantes, como renovações de contrato, aniversários de empresa ou momentos chave do cliente?

  • Seu time comercial sabe identificar se um cliente está prestes a ir embora antes que isso aconteça?

  • As sócias e os sócios acompanham diretamente os principais contratos, ou isso foi totalmente delegado?

Construir relacionamento no setor jurídico é, sim, possível — e necessário. Mas exige disciplina, metodologia e cultura. Nenhuma tecnologia, por mais avançada que seja, vai substituir uma conversa bem conduzida com o cliente.

Relações de confiança são mais valiosas que honorários pontuais

O setor jurídico é movido por reputação. Não é raro ver advogados receberem indicações mesmo quando não são especialistas na demanda — simplesmente porque construíram uma relação sólida com seus contatos. Isso mostra que as pessoas não indicam apenas competência técnica, mas, sobretudo, confiabilidade.

Segundo o estudo Mapa Jurídico Nacional, conduzido pela LETS Marketing, mais de 80% dos advogados afirmaram que conquistaram seus últimos clientes por meio de relações pessoais ou profissionais pré-existentes. O que isso revela? Que o cliente é, em muitos casos, um elo da sua rede, e não um desconhecido que caiu por acaso no seu site.

Isso muda completamente a abordagem comercial. Em vez de concentrar os esforços apenas em prospecções frias ou eventos amplos, talvez faça mais sentido investir tempo em mapear sua própria rede, entender quem são seus multiplicadores e ativar conexões de forma inteligente.

Segmentação é eficiência — e não exclusão

Um erro comum em escritórios é acreditar que segmentar o público significa limitar a atuação. Na prática, acontece o contrário. Ao definir com clareza os perfis que o escritório quer atender, as ações se tornam mais eficazes, a linguagem mais apropriada e a proposta de valor mais aderente à realidade daquele grupo.

Você pode, sim, ter diversos segmentos atendidos — desde que os trate com abordagens distintas.

O conteúdo direcionado para CEOs de empresas familiares deve ser diferente daquele preparado para diretores jurídicos de multinacionais. O ritmo de follow-up para startups em rodada de investimento precisa ser mais intenso do que para empresas em recuperação judicial. E a lógica de cobrança de um cliente institucional não pode ser a mesma usada com uma família que precisa de planejamento sucessório.

Se você ainda envia o mesmo material institucional para todos os seus contatos, há algo importante a repensar.

Cinco caminhos práticos para começar a evoluir o conhecimento do seu cliente

  1. Crie uma base de dados qualificada.
    Não basta nome, e-mail e CNPJ. Inclua setor, cargo, histórico de relacionamento, momento atual e nível de engajamento.

  2. Implemente pesquisas rápidas de satisfação.
    Não espere a insatisfação virar cancelamento. Pergunte com frequência o que pode ser melhorado.

  3. Desenhe personas com base em clientes reais.
    Nada de arquétipos genéricos. Use dados reais para construir representações que façam sentido para o time.

  4. Estabeleça uma régua de relacionamento.
    Mapeie pontos de contato estratégicos: onboarding, aniversários de contrato, encerramento de demandas, atualizações legislativas, entre outros.

  5. Crie um comitê interno de relacionamento.
    Forme um grupo com sócios e advogados para revisar, trimestralmente, os principais contratos, identificar riscos e oportunidades.

O conhecimento do cliente não é uma tarefa a ser terceirizada. É uma competência central para a sobrevivência e o crescimento de qualquer escritório. Quem ignora esse fator pode até manter as portas abertas por algum tempo — mas dificilmente vai construir um negócio que se sustente em um mercado cada vez mais competitivo, exigente e orientado por valor.

Se conhecer o cliente é tão essencial, por que essa ainda não é uma prioridade absoluta no seu escritório?

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Advocacia, tecnologia e o limite da conexão digital

O que podemos (e não podemos) fazer para atrair clientes

Em março de 2025, a OAB/SP publicou mais uma decisão importante para quem trabalha com marketing jurídico: o Tribunal de Ética e Disciplina entendeu que plataformas digitais que intermedeiam ativamente a conexão entre advogados e clientes configuram captação indevida de clientela, uma prática proibida pelo Código de Ética da advocacia.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

Para quem atua nesse setor, a notícia não é exatamente nova, mas o parecer assinado pelo relator Dr. Eduardo Augusto Alckmin Jacob (Proc. 25.0886.2024.023887-5) joga luz sobre um ponto cada vez mais sensível: a diferença entre inovação aceitável e inflação de regras éticas.

O entendimento foi claro: se uma plataforma atua apenas como banco de dados, permitindo que o usuário busque advogados cadastrados, está tudo certo. Mas se ela direciona, recomenda ou promove contatos personalizados, então está extrapolando os limites do permitido. É uma linha fina, mas que precisa ser respeitada.

A decisão reforça os limites definidos pelo Provimento 205/2021 da OAB, especialmente no que se refere à publicidade na advocacia. Os artigos 5º e 7º são categóricos ao afirmar que qualquer estratégia de comunicação deve obedecer aos princípios da discrição e moderação, evitando promoção pessoal ou concorrência desleal.

Mas como isso se traduz na prática?

Vamos ser objetivos. Plataformas como Uber, iFood ou GetNinjas criaram uma cultura digital onde a intermediação é o coração do negócio. Aplicado à advocacia, esse modelo se torna problemático. A razão é simples: o serviço jurídico não pode ser tratado como produto de prateleira. Existe uma relação de confiança, sigilo e responsabilidade que não pode ser mediada por um algoritmo.

Já vi escritórios pequenos se empolgarem com plataformas que prometem “leads qualificados”. Não são raros os casos em que, sem perceber, o advogado se vê participando de um sistema que recomenda seus serviços com base em palavras-chave, área de atuação ou preço de consulta. Isso é publicidade ativa. Isso é captação.

Por outro lado, há soluções éticas e eficientes. Sites institucionais bem estruturados, perfis no LinkedIn com conteúdo informativo, participação em eventos e publicação de artigos são formas lícitas de se posicionar no mercado. A diferença? A iniciativa do contato parte do cliente, não do advogado.

A questão que fica é: você sabe como está sendo encontrado na internet? O seu nome está vinculado a plataformas que fazem intermediação ativa sem que você saiba?

Na LETS Marketing, já tivemos que orientar clientes a saírem de ferramentas que infringiam as regras éticas. Já vimos escritórios que, de boa-fé, aceitaram “testar” plataformas que geravam agendamentos automáticos com base em perfis jurídicos. O risco é grande e real: sanções disciplinares, desgaste de imagem e perda de credibilidade.

O Provimento 205/2021 é um marco. Ele atualizou as regras de publicidade da advocacia para o mundo digital, permitindo uso de redes sociais, produção de conteúdo e ações estratégicas, desde que dentro dos limites estabelecidos. E a chave para entender esses limites é uma só: é o cliente quem deve iniciar o contato.

E se a plataforma induz, recomenda ou influencia esse contato, ela está captando. Não importa se com boa intenção, com tecnologia de ponta ou com promessa de democratização. A intencionalidade da comunicação é o que define se ela está ou não dentro do jogo ético.

Para escritórios que querem crescer de forma sustentável, a dica é: aposte no posicionamento, não na promoção. Construa autoridade, gere valor, comunique com qualidade. Estar presente digitalmente é importante, mas com responsabilidade.

Finalizo com uma provocação: você conhece os canais digitais onde o nome do seu escritório aparece? Já revisou se todos estão em conformidade com o Código de Ética? Já atualizou suas diretrizes de marketing desde a publicação do Provimento 205?

A OAB está de olho. E você também deveria estar.

Fonte: https://www.migalhas.com.br/quentes/428666/plataformas-de-conexao-entre-advogados-e-clientes-fere-codigo-de-etica

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O golpe do falso advogado

Uma lição sobre reputação, marketing jurídico e segurança digital

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

A construção de reputação no mercado jurídico é um trabalho de longo prazo. Cada interação com o cliente, cada peça processual, cada apresentação em um evento conta. Mas basta um golpe, um caso de fraude envolvendo o nome de um advogado, para tudo isso ser colocado em xeque. Não importa se o profissional era vítima ou se teve seu nome indevidamente utilizado. A confiança se abala.

O chamado “golpe do falso advogado” é um desses temas incômodos que, infelizmente, vem se tornando mais comum. Segundo o Migalhas, em matéria publicada em 4 de maio de 2025 (https://www.migalhas.com.br/quentes/429558/falso-advogado-oab-lanca-sistema-apos-1-600-denuncias), a OAB lançou a ferramenta ConfirmADV após mais de 1.600 denúncias em todo o País. A plataforma permite que qualquer cidadão verifique se está lidando com um advogado regularmente inscrito na Ordem. A ideia é simples: digita-se o número de inscrição, o estado e o e-mail do advogado. O profissional recebe um aviso e tem até cinco minutos para confirmar sua identidade. Caso não o faça, a pessoa é alertada de que a verificação não foi concluída.

O sistema é um passo importante da OAB diante de um problema que, nos bastidores da advocacia, já era muito conhecido. Dados apontam que o estado de São Paulo registrou sozinho 1.600 denúncias. No Paraná, foram 1.206. Em Minas Gerais, 516. Acre, Bahia, Rio de Janeiro, Ceará, Mato Grosso do Sul, Alagoas e tantos outros estados também relatam centenas de ocorrências. A estratégia se repete: os golpistas acessam informações públicas de processos, identificam valores a receber, usam nomes e fotos de advogados reais e se passam por eles para enganar as partes envolvidas, geralmente via WhatsApp, com pedido de transferência via Pix.

Na LETS Marketing, trabalhamos com centenas de escritórios por todo o Brasil e recebemos relatos recorrentes de clientes ou contatos que sofreram tentativas de golpe. Alguns casos, infelizmente, chegaram ao prejuízo efetivo. Outros, à exposição indevida da marca de um advogado ou de um escritório. O que está em jogo não é apenas uma questão de segurança jurídica, mas de gestão de marca. De marketing jurídico. De confiança e reputação.

Por isso, decidimos criar uma cartilha gratuita, chamada “Golpe do Falso Advogado: Como Funciona, Como se Proteger e o Que Fazer se For Vítima” (acesse gratuitamente em: https://conteudo.letsmarketing.com.br/golpe_do_falso_advogado). Ela é um guia prático para escritórios, profissionais e também para seus clientes.

Explicamos, passo a passo, como o golpe funciona:

  • acesso a dados de processos públicos;
  • criação de perfis falsos com dados reais de advogados;
  • contato direto com a vítima com tom de urgência;
  • pedido de transferências via Pix;
  • desaparecimento após a conclusão da fraude.

Além disso, reunimos as principais medidas de prevenção para advogados e para clientes:

Para advogados e escritórios:

  • usem canais oficiais e e-mails institucionais;
  • orientem seus clientes desde o início sobre como se dará a comunicação;
  • ativem autenticação de dois fatores nas plataformas de e-mail e mensagens;
  • criem materiais educativos e disponibilizem nos sites e contratos;
  • acompanhem o histórico de acessos aos processos (em tribunais como TRF3, TRT-2 e TRT-15).

Sobre o golpe do falso advogado para clientes:

  • desconfiem de cobranças urgentes;
  • verifiquem a identidade do advogado pelo site da OAB ou pelo ConfirmADV (https://www.confirmadv.oab.org.br);
  • nunca transfiram valores sem confirmação dupla;
  • salvem conversas, comprovantes e boletos;
  • comuniquem o escritório oficial e registrem boletim de ocorrência.

Na cartilha, também orientamos sobre o que fazer se você ou seu cliente cair no golpe. E destacamos um ponto sensível: a identidade do advogado real que teve seu nome utilizado também precisa ser protegida. Não raramente, esse profissional é hostilizado por vítimas ou tem sua imagem exposta em redes sociais sem nenhum tipo de verificação prévia.

Esse tipo de crise é também uma situação de comunicação sensível. Escritórios precisam estar preparados para acionar protocolos de resposta, esclarecer públicos internos e externos, proteger sua marca e zelar pela segurança dos dados. O golpe do falso advogado é também um alerta para a maturidade digital da advocacia.

Você sabe quantos acessos indevidos houveram aos processos do seu escritório nos últimos 30 dias? Você tem um protocolo de atendimento a vítimas? Você orienta seus clientes sobre como reconhecer tentativas de fraude?

A resposta para essas perguntas pode fazer toda a diferença entre ser parte do problema ou liderar a solução. O golpe do falso advogado não vai desaparecer da noite para o dia. Mas a forma como você, como seu escritório e como o mercado jurídico

 

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