Quem são os clientes dos advogados?

Perfis de clientes e estratégias de relacionamento

Muitos discutem sobre qual é o fator-chave para a longevidade de um escritório de advocacia, sem chegar em um consenso se é o cliente, o advogado, o sócio administrador, os parceiros, etc. Mas, que a verdade seja dita: Há, sim, dependência de todos os públicos do escritório, mas sem o cliente, não há razão de ser, nem fluxo de caixa, nem bônus, nem estratégias de crescimento, e por aí vai.

Por LETS Marketing

É como disse Sam Walton, fundador da rede Wall-Mart:

“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

Nessa linha de raciocínio, entender seu cliente e saber se relacionar com ele se torna algo essencial para a sobrevivência dos negócios e para geração de valor de seus serviços jurídicos.

Parece óbvio, mas muita gente não se aprofunda da identidade ou nas necessidades de seu público-alvo. E viver dessa forma, com uma percepção bem superficial de quem consome o serviço, não é um caminho muito sustentável, muito menos recomendável se seus planos são crescer, ensinar novos advogados e criar sucessões.

O ideal é fomentar um relacionamento com seus clientes, entender seus perfis, motivos que os levam a buscar um parceiro jurídico, quais são as estratégias da concorrência e o que você deve fazer para conquistar mais e reter quem já gosta da sua marca e confia na sua equipe.

De qualquer forma, lembramos que é muito importante que todo escritório de advocacia, e não apenas o profissional de marketing jurídico, conhecer o perfil de seu público. Para começar, você pode fazer um breve exercício, visualizando respostas para as questões abaixo:

Quem eles são (homens jovens, mulheres de meia idade, donos de empresas, CEOs, diretores jurídicos, etc)?
O que cada um dos perfis acima contrata ou contratou do seu escritório?
Como os concorrentes que oferecem serviços similares aos seus abordam esses perfis?
Como eu me comunico com esses clientes (site, redes sociais, e-mail, eventos, etc)?

Seu escritório pode ter, inclusive, mais de um perfil de cliente, dependo das áreas do Direito em que atua. Na verdade, é muito comum e recomendável segmentar sua audiência para ações mais certeiras e efetivas.

A seguir, vamos listar três tipos de clientes e nossa recomendação de estratégia para que você possa conquistá-los. Vamos classificar os públicos pelo nível de interação que eles podem ter com o seu escritório de advocacia e o método de se relacionar com cada um.

CLIENTE TIPO 1 – O INTERESSADO

Esse é o tipo de cliente mais fácil de ser abordado e com maior probabilidade de contratar os seus serviços. São os clientes que você consegue facilmente traçar um perfil e que, de fato, necessitam daquilo que você oferece.

Para esse tipo de público, o marketing direto funciona, pois, como mencionado, ele precisa do que você oferece.

O problema aqui é, justamente, a concorrência. Todos os seus competidores direcionam muito de seus esforços para essas pessoas, o que faz com que o mercado (e você) tenha que trabalhar com menores margens e em comodidades para se diferenciar.

Nem sempre isso é ruim. Seu mercado pode não estar supersaturado como alguns estão (depende muito da área do Direito), então pode haver bastante espaço para todos, mas, se o caso for o contrário, recomendamos dar atenção para os outros tipos de clientes que vamos apresentar.

CLIENTE TIPO 2 – O INDECISO

Esse é o cliente que precisa do que você oferece, mas ele ainda não sabe. Ele pode estar gripado, mas, no lugar de ir até a farmácia comprar seu remédio, ele está acostumado a fazer um chá e esperar tudo passar – Sabe aquele empresário que resolve tudo com o contador? É disso que estamos falando.

Há muito mais mercado no perfil de indecisos do que no perfil de interessados, mas pouca gente explora esse público ou por não saber como, ou por ser muito difícil – o que, de fato, é, mas não impossível.

Como convencer uma pessoa de que você tem o que ela precisa? Há uma série de recursos por aí, mas o que recomendamos é uma boa estratégia de marketing. E, juntamente com isso, investir no relacionamento, mostrando quais os benefícios que você oferece, seus diferenciais, qual é sua promessa de valor e como sua marca pode agregar para a vida ou para a empresa dessa pessoa.

A grande sacada aqui é entender que esse cliente indeciso não vai fazer, neste caso, uma “compra de impulso”. Ele precisa ser convencido, motivado e muito bem cuidado.

Segundo o exemplo acima, ele precisaria, em primeiro lugar, saber que há alternativas ao chá para curar uma gripe.

Você possui um remédio que ele precisa, pois, tomando o remédio, ele ficará bem mais rápido, poderá retornar ao trabalho (sabemos que, para alguns, essa questão não é bem classificada com um benefício) e a sua rotina. E mais, seu produto é feito à base de plantas, traz outros benefícios para seu sistema imunológico e, olhe só, é melhor e pode até ser mais barato que um chá.

Ainda sobre esse tipo de cliente, seu escritório deve se estruturar para comunicar-se constantemente com ele, para atendê-lo bem e para superar suas expectativas.

CLIENTE TIPO 3 – O NÃO INTERESSADO

Uma pessoa não interessada não vai ser seu cliente, certo? Nem sempre. Esse é o tipo de público que não precisa do que você oferece, mas, mesmo assim, não quer dizer que ele não pode ser cativado de forma muito semelhante ao público indeciso.

O grande benefício de falar com essas pessoas é que, justamente, há muito mais gente não interessada do que gente interessada naquilo que você oferece. Isso quer dizer que, potencialmente, você pode achar pessoas dentro do perfil que você definiu como sendo seu público-alvo aqui.

Em primeiro lugar, é preciso estudar o motivo deles não demonstrarem interesse e atacar esses pontos. Outro benefício é que, neste nível, a concorrência é extremamente baixa, já que os advogados vão brigar pelo público que já demonstra interesse em seus serviços.

O relacionamento aqui deve ser mais assertivo, até porque, ele precisa ser construído do zero. Você não pode ofertar algo para esse tipo de cliente de cara, pois a resposta, definitivamente vai ser negativa.

Ações em que ele possa testar de forma gratuita aquilo que você oferece podem surtir efeito, por exemplo (sim, as tais consultas de graça ou o velho e bom evento). Ele precisa testar, se adequar, entender o valor e, só após essa construção de imagem, ele vai passar a consumir regularmente.

O relacionamento com os clientes

Complementando os conceitos apresentados até aqui, precisamos lembrar que o perfil do cliente e a forma de estabelecer relacionamento variam muito de acordo com o ramo do Direito.

Advogados especializados em Direito Empresarial, que lidam, geralmente, com CEOs ou Departamentos Jurídicos, têm um processo de conquista muito mais longo do que advogados que lidam com pessoas físicas diretamente. Isso acontece, pois a troca do parceiro jurídico é mais morosa, passando por todos aqueles trâmites empresariais e de concorrência que conhecemos.

É importante distinguir, também, a busca por clientes onde o advogado já possui algum tipo de relacionamento (mesmo aqueles de 3º grau) daqueles que nunca ouviram falar do profissional ou do escritório de advocacia.

A pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’, promovida pela LETS Marketing, revelou que mais de 80% dos advogados conquistam novos casos com base em indicações de relacionamentos pessoais. Tendo essa informação como premissa, a sondagem dos seus contatos talvez deva ter mais prioridade nas ações de prospecção do que a busca por empresários fora dessa rede.

Por fim, a maioria das empresas bem-sucedidas são aquelas que estabelecem relações com seus clientes em um formato ganha-ganha. Investir nesse tipo de relação, pode render muito para seu negócio e pode ser um fator-chave para que você se destaque no mercado.

Ouvir o cliente fidelizado é um ótimo ponto de partida para saber o que ele deseja e qual a melhor estratégia para atender suas necessidades, replicando o que foi aprendido para os demais.

Quer saber mais sobre o relacionamento com clientes no mercado jurídico? Acesse a pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’ ou os estudos promovidos pela nossa consultoria de marketing jurídico clicando aqui.

Este conteúdo foi baseado no artigo ‘Quem são seus clientes?’, de Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing.

Selos, prêmios e reconhecimentos

Atestar qualificações profissionais não é só uma premissa na hora de fazer marketing no mercado jurídico. É, também, uma forma de diferenciar-se da concorrência e transmitir valores associados à marca.

Por Catarine Ranéa e Rafael Gagliardi

A conquista de selos tem se tornado, cada vez mais, um impulsionador das sociedades, tendo em vista que os clientes dos escritórios de advocacia passam a reconhecer e a demandar, dentro de um processo de escolha do(a) advogado(a), algumas certificações.

Um exemplo claro dessa afirmação é a preocupação crescente do mercado com relação à sustentabilidade. Questões de cunho social, ambiental e de governança têm colocado pressão dos diversos setores econômicos e não deixa de fora o jurídico.

Advogados buscam compreender o que é ESG, sigla para environmental, social and corporate governance e as adaptações necessárias para estar em conformidade com as exigências, uma vez que seus clientes, principalmente grandes empresas com maior risco de estarem em desconformidade, passam a demandar atestados dessa natureza de seus fornecedores.

Nesse contexto, explicamos estratégias para associar a marca pessoal dos advogados e da sociedade de advogados com instituições e temas relevantes por meio de selos, além de debater os famosos rankings jurídicos e como eles podem fazer a diferença na escolha do seu serviço.

Selos para reconhecimento de atributos e valores

Adquirir selos relacionados às crenças e ao posicionamento do escritório se mostra como uma forma bastante eficiente de assegurar aos stakeholders de que há similaridade de pensamentos, além da comprovar eficiência e qualidade naquilo que está sendo oferecido ao mercado.

Como mencionado, há, também, uma busca ativa por contratados que assegurem contratantes e investidores de que adotam certos parâmetros para um processo de escolha, além da própria sociedade que está mais antenada com pautas e propósitos que se alinhem com seus valores pessoais. Uma prova disso são estudos como o ‘Global Marketing Trends 2022’, promovido pela consultoria Deloitte, que apontou que 76% dos consumidores brasileiros são leais a marcas que se comprometem a enfrentar desigualdades sociais.

Se posicionar de forma estratégica em relação às datas em que minorias são pautas é, sem dúvida, fundamental, mas é de suma importância assumir responsabilidades e promover ações e iniciativas internas que promovam impacto social no escritório e na sociedade no geral.

Há diversos selos nesse sentido, dentro dos mais variados temas, como o GPTW – Certificação da consultoria global Great Place to Work, que fortalece a marca empregadora avaliando a experiência de trabalho dos colaboradores; HeForShe – Um movimento promovido pela ONU Mulheres que foca no combate à desigualdade de gênero; e o ISO 2700 – Norma que é uma referência Internacional para a gestão da Segurança da informação, assim como a ISO 9001 é a referência Internacional para a certificação de gestão em Qualidade.

No Brasil, também há vários municípios e estados brasileiros que formaram comissões que concedem selos que reconhecem iniciativas inclusivas de várias frentes, como o município de São Paulo que oferece o Selo de Direitos Humanos e Diversidades com o objetivo de certificar as empresas com iniciativas que impactam positivamente a sociedade. Com eles, escritórios de advocacia ganham exposição e se diferenciam daqueles que não os possuem.

Filiações a instituições ou iniciativas

Outro diferencial competitivo para advogados pode ser obtido associando a sua marca a instituições como câmaras de comércio e associações de classe ou a iniciativas que vão ao encontro com seus propósitos.

No exemplo das câmaras de comércio, o escritório pode se filiar e ter acesso aos associados, aos canais de comunicação da instituição, aos eventos e assim por diante. E, além disso, talvez faça sentido para um advogado que, por exemplo, possua clientes alemães estar próximo da Câmara Brasil-Alemanha, que visa a atração de investimentos para o Brasil, na ampliação do comércio bilateral e na cooperação entre ambos os países, assim como a Amcham (centro privado das discussões comerciais entre Brasil e Estados Unidos), a Britcham (Câmara Britânica de Comércio e Indústria no Brasil), a Câmara Portuguesa, etc. Essas filiações representam, acima de tudo, um excelente potencial de networking e desenvolvimento de negócios.

Ainda nessa linha, no ano 2000, foi lançado pelo então secretário-geral das Nações Unidas, Kofi Annan, o Pacto Global da ONU, que é, assim como é divulgado, “uma chamada para as empresas alinharem suas estratégias e operações a 10 princípios universais nas áreas de Direitos Humanos, Trabalho, Meio Ambiente e Anticorrupção e desenvolverem ações que contribuam para o enfrentamento dos desafios da sociedade”. O pacto é, atualmente, a maior iniciativa se sustentabilidade corporativa do mundo e já conta com mais de 16 mil membros entre empresas e organizações.

Rankings Jurídicos

Os rankings jurídicos são, nada mais, do que pesquisas que ranqueiam e diferenciam advogados e escritórios de advocacia dentro e fora do Brasil. Hoje em dia, algumas empresas já adotam esses reconhecimentos como método de qualificação no momento da busca e da contratação de advogados.

Imagine que uma empresa ou pessoa física estão em busca de suporte na área trabalhista e estão em negociação com diversos escritórios ou advogados. Sem indicações, qual é a certeza de que aquele escritório vai atender de forma eficiente a demanda? Os Rankings jurídicos entram neste cenário, trazendo segurança e tornando mais provável que optem por nomes já reconhecidos ou que possuam a qualidade certificada.

Há diversas instituições de pesquisa que promovem esses estudos, geralmente internacionais, como Chambers and Partners, The Legal 500, Leaders League, Latin Lawyer, Latin Finance, Análise Advocacia (a nacional mais conhecida), e diversas outras que estão dentro e fora do radar dos escritórios, que atuam por meio de processos estruturados com etapas de pesquisas que, geralmente, envolvem a submissão de informações sobre experiências recentes e a confirmação destas informações com clientes e parceiros.

Estima-se que existam mais de 80 instituições especializadas no ranqueamento do setor jurídico e, aparentemente, surge uma nova a cada dia.

As instituições de pesquisa renomadas, possuem uma metodologia clara, séria e assertiva, garantindo o reconhecimento dos principais especialistas na prática jurídica, utilizando-se de critérios como complexidade dos casos jurídicos, inovação nos serviços prestados, proeminência de clientes atendidos e consistência do negócio de um ano para o outro. Algumas delas, ainda avaliam o desempenho dos escritórios por anos antes de ranqueá-los.

Os principais rankings produzem, anualmente, conteúdos relevantes e expõem alguns balanços gerais que espelham a realidade do mercado, como a inclusão de minorias dentro dos escritórios e, principalmente, como esse assunto é tratado pelas firmas.

Além dos estudos, há reconhecimentos exclusivos para iniciativas de diversidade ou trabalhos pro bono. Este ponto é, de alguma forma, a estrela dourada dos processos de pesquisas, pois podem contribuir com dados valiosos para a sociedade e qualificar, de forma mais sólida, os pilares da marca e o posicionamento dos escritórios.

Ganhar um selo de um ranking jurídico não é uma certeza de pedidos de propostas de serviço e de ampliação imediata da carteira de clientes. Entretanto, não estar listado em uma publicação renomada pode significar não ganhar uma concorrência.

Diretores Jurídicos e CEOs estão cada vez mais familiarizados com essas pesquisas e selos, adotando tais credenciais como critério de contratação ou exclusão de um escritório de advocacia.

Durante o processo de pesquisa, que, em certa etapa, consiste em entrar em contato com os clientes indicados pelos advogados, não é raro o pesquisador constatar que as empresas estão cada vez mais criteriosas em suas escolhas por parceiros jurídicos.

No Direito Empresarial, já há relatos de que o processo de contratação passou a ser conduzido pelo Setor de Compras – que tem em sua natureza cotar com diversos fornecedores. Por isso, estar listado nessas publicações é, sim, um diferencial competitivo.

Existem muitas discussões, principalmente entre os profissionais de marketing jurídico, sobre os benefícios para a marca e para o negócio ao ser listado em um ranking.

Especula-se que a exposição dos rankings jurídicos esteja restrita aos advogados, mas, com os diversos mecanismos de comunicação disponíveis (principalmente os digitais), já é possível divulgar uma credencial para os mais diversos públicos – o que pode ser uma importante ferramenta para a exposição do escritório, mesmo com pequenas restrições publicitárias impostas pelo Provimento 215/2021 do Código de Ética e Disciplina da OAB.

Postagens em redes sociais, envios de e-mail marketing, inclusão de selos ou certificados no site institucional do escritório, são apenas algumas das possibilidades de exposição que um reconhecimento pode gerar.

Estar listado em um ranking, além de ser um atestado de credibilidade, faz muito bem para a imagem externa e interna da sociedade, atraindo talentos, retendo clientes e conquistando novos.

Por mais que, ao falar sobre imagem, estejamos permeando questões subjetivas, estamos, também, tratando da percepção da marca, do significado que será atribuído ao nome do escritório e, o que pode até ser mais importante do que tudo isso, de qual escritório será contratado por um cliente durante um processo de concorrência: aquele que possui uma credencial ou aquele que não.

O seu escritório de advocacia faz gestão da sua marca empregadora?

Saiba: ela existe!

As empresas passaram por diversas transformações nos últimos tempos e precisaram se adaptar a diferentes cenários que exigem constante evolução. Acredita-se que, para construir e consolidar sua imagem em um mercado cada vez mais plural e competitivo, uma empresa precisa de boa comunicação, estratégias eficazes e clientes fidelizados – o que depende, em grande parte, de funcionários engajados. No mercado jurídico, isso não é diferente.

Por Caroline Sciarotta e Isabelle Brandão da LETS Marketing

Assim como ‘Branding’ é o processo estratégico de construir uma marca, posicionamento e diferencial para clientes, o ‘Employer Branding’, ou marca empregadora, é uma estratégia de marketing que atua para gerar uma percepção positiva sobre o escritório, como um local de trabalho propício para atrair e reter talentos.

Com o aumento exponencial da competitividade, no qual há uma “guerra” pelos melhores profissionais, possuir mecanismos de diferenciação e atração se tornaram necessários para retê-los. Assim, o Employer Branding chega para reforçar a necessidade dos funcionários terem o mesmo foco e experiências como clientes.

Basicamente, o objetivo é gerar satisfação e engajamento no trabalho e, consequentemente, extrapolar isso para o cliente externo, que passa a perceber esses atributos como um diferencial competitivo – principalmente em um negócio feito por pessoas na grande maioria das etapas da prestação de serviços, como os escritórios de advocacia.

Mesmo que o escritório não faça a gestão da sua marca empregadora, ela existe.

Mas afinal, como fazer a gestão da sua marca empregadora?

O 1º passo é mapear a “Proposta de Valor aos Empregados” (EVP) do escritório, abrangendo os atributos que o diferenciam no mercado. O EVP deve responder as seguintes perguntas:

Por que um talento do mercado escolheria trabalhar no seu escritório e não no escritório concorrente?
Por que o seu funcionário, mesmo recebendo diversas abordagens dos concorrentes, quer continuar trabalhando no seu escritório?

A Proposta de Valor ao Empregados não abrange somente aspectos tangíveis como remuneração e benefícios, mas também aspectos intangíveis como a própria cultura e o propósito. De forma geral, avaliar e mapear aspectos como reputação e crescimento do negócio, oportunidades de desenvolvimento e crescimento, carreira, reconhecimentos, remuneração, modelo de trabalho, cultura, valores, diversidade e inclusão, gestão, entre outros, é o que ajudará a construir o EVP do escritório. O maior erro e/ou risco das organizações é construir um EVP que seja somente um discurso, e que não seja de fato vivenciado pelas pessoas.

Por isso, fazer a gestão dessa proposta de valor, garantir que seja praticada e reforçada por meio de estratégias de comunicação e marketing tanto para fora quanto para dentro, é o que ajudará a construir seu posicionamento como marca empregadora, e, consequentemente, atrair e reter os profissionais certos e aderentes à sua cultura e ao seu negócio.

A construção da sua marca empregadora e relacionamento com seus públicos interno e externo devem ser feitos continuamente. Não deve ser considerado como um projeto com começo, meio e fim, e não deve ser lembrado somente quando há a necessidade de contratação ou quando seu turnover estiver alto.

Por que um talento do mercado escolheria trabalhar no seu escritório? O que faz com que seus profissionais continuem trabalhando no seu escritório, mesmo com tantas outras oportunidades?

9 questões-chave nas relações entre advogado e jornalista

As relações com a mídia estão entre as práticas de comunicação externa mais valorizadas nos escritórios de advocacia. Isso porque ela exige atenção especial para aproveitar oportunidades e mitigar riscos.

Por Willian Fernandes da LETS Marketing

Confira nove questões-chave para fomentar um relacionamento sustentável do seu escritório com jornalistas.

1) Entenda o que é notícia

Diversos critérios atribuem o nível de noticiabilidade de uma informação, como relevância (tamanho de um caso ou mudança legislativa, jurisprudencial ou regulatória, ou impacto desse caso ou dessa mudança para o leitor), atualidade (a notícia precisa respeitar o contexto atual, ter um gancho contemporâneo e chegar o quanto antes para o público), abrangência (a notícia precisa ser relevante para todos ou quase todos os leitores do veículo de comunicação referido).

Vale olhar para esses critérios antes de sugerir uma pauta para algum jornalista.

2) Win-win

A relação entre fonte e jornalista é um verdadeiro ‘ganha-ganha’. Ela só acontece de forma positiva e sustentável se a fonte e o jornalista enxergarem valor neste relacionamento.

Para isso, é fundamental sugerir pautas que possam interessar ao jornalista, utilizar o off-the-record, manter-se em contato e entender que nem sempre é interessante para o jornalista citar a fonte on-the-record.

3) Conte-me algo que não sei

Sabe aquele caso que está em evidência na mídia e que todo mundo está comentando? Pois é, talvez ele não interesse tanto à imprensa. O jornalista preferiria muito mais saber uma informação que ainda não é pública, mas que tem interesse ao leitor, do que replicar algo que já foi abordado.

Por isso, a palavra-chave no relacionamento com a imprensa é ‘exclusividade’. Quanto mais exclusiva é a informação ou o conteúdo, maior poder de negociação o interlocutor terá com o jornalista.

Isso vale para notas, dados, entrevistas, artigos e mais.

4) Entenda o que é ‘objetividade’ e diferencie-se

A objetividade é o contrário da subjetividade.

Uma disputa judicial ‘grande’ pode ser subjetiva, enquanto uma disputa judicial avaliada em R$ 300 milhões é objetiva.

O bom Jornalismo sempre fugirá da subjetividade.

Vale aplicar esse conceito não apenas nas relações com a mídia, mas também em demais comunicações.

Em currículos, por exemplo, ‘larga experiência’ pode ser um termo subjetivo, enquanto ’20 anos de experiência’ é uma expressão objetiva.

A credibilidade é produto da objetividade.

5) Seja propositivo

Não adianta ficar esperando o jornalista lhe procurar para uma entrevista, sem se mexer. É fundamental sugerir pautas proativamente, a fim de contribuir com o trabalho do jornalista.

Isso pode gerar oportunidades de imprensa, ou não. Em ambos os casos, a relacionamento com o jornalista será fomentado.

Como dica, só não vale insistir nas pautas já recusadas ou ‘cansar’ o jornalista com mensagens fora de horário devido ou com excesso de e-mail’s.

6) Saiba usar o off-the-record

O uso do off-the-record é fundamental para fomentar o relacionamento com o jornalista, seguindo a lógica de win-win.

Muitas vezes, o jornalista tem dúvidas técnicas na hora de escrever uma reportagem. Ou, então, ouve alguma informação sensível de outra fonte e precisa confirmar com mais fontes de mercado se essa apuração procede. O off-the-record pode ser usado em ambos os casos.

Só vale lembrar de algo muito importante: o off-the-record não protege a informação. Protege apenas a fonte.

Por isso, se for comentar um caso sob seu patrocínio, vale alinhar antes com o cliente e sua assessoria de imprensa.

Ou seja, não adianta contar algo para o jornalista e depois pedir para ele não publicar.

7) Concentre-se no contexto atual

Lembrando que a ‘atualidade’ é um dos pilares do conceito de notícia, insistir em sugestões de pauta fora do contexto social, econômico ou jurídico pode ser desgastante na relação com a imprensa.

Olhando para uma matriz SWOT, por exemplo, valeria sugerir pautas sobre pontos fortes do escritório, mas que façam sentido no ambiente externo ao escritório (oportunidades) no momento exato do contato com o jornalista.

8) Não bajule publicamente

O trabalho do repórter pode agradar ao leitor, mas também deve incomodar alguma parte.

Isso é Jornalismo.

Elogiar um jornalista publicamente ou agradecê-lo com veemência, como em um post no LinkedIN, pode sugerir para quem lê que esse jornalista tem alguma predileção por você ou pela organização que você representa.

Ao invés de publicar comentários como “leia a reportagem da competente jornalista fulana de tal”, vale dar o crédito sem o elogio, seguindo o conceito de objetividade no bullet 4.

Jornalista precisa e quer transmitir neutralidade para o leitor.

9) O mais importante: valorize a imprensa

Não replique reportagens, na íntegra, no site do seu escritório, nem publique recortes de jornal em alta resolução nas redes sociais. Isso prejudica os índices de leitura dos veículos de comunicação e, por consequência, não ajuda o trabalho do jornalista.

No lugar disso, fomente acessos às reportagens diretamente nos sites dos veículos de comunicação. Para o site do seu escritório, uma dica é publicar pequenos resumos das participações de seus advogados em publicações de imprensa. Mas não é legal copiar e colar conteúdo na íntegra.

Além disso, não caia na onda de criticar veículos de comunicação publicamente, como temos visto nos dias atuais.

Invista na assinatura de jornais e revistas no seu escritório. Valorize a imprensa e leia diariamente os veículos de comunicação que têm fit com seu escritório.

Antes de ser fonte, seja leitor.

Marketing de Conteúdo

A internet favorece, cada vez mais, a comunicação e a troca de dados e notícias. Com a chegada do novo Provimento que dispõe sobre a publicidade e a informação da advocacia, o Marketing de Conteúdo tornou-se essencial para advogadas e advogados.

Por Rafael Gagliardi e Thamires Telles

Marketing de Conteúdo é uma importante ferramenta para gestão de conhecimento e, com a utilização de técnicas e processos, podem garantir resultados cada vez mais eficientes e positivos para que o mercado jurídico consiga atrair e engajar seu público. Por meio da criação e divulgação estratégica de conteúdo, é possível obter autoridade digital na exposição de escritórios e advogados em suas especialidades.

O que é Marketing de Conteúdo?

O Marketing de Conteúdo é uma das principais frentes que englobam uma estratégia de Marketing Digital. Indo direto ao ponto, trata-se de processos para produzir conteúdo relevante na internet (textos, vídeos, posts em redes sociais, etc) direcionado a um público-alvo e apoiando a busca espontânea pelos serviços e know-how ofertado.

Em linhas gerais, a ideia é atrair clientes ao beneficiá-los com esses conteúdos, fazendo com que escritórios de advocacia sejam vistos como referência nos temas retratados ao agregar valor para quem o acessa e usufrui de sua expertise.

Marketing de Conteúdo é, também, uma construção de autoridade ao trabalhar a reputação dos autores, desenvolvendo o posicionamento da marca, a geração de confiança e reforçando valores e diferenciais.

Motivos para investir no marketing de conteúdo

Muitas vezes é por base da comunicação existente no ambiente virtual que o usuário cria suas expectativas e constrói as primeiras impressões sobre o escritório, serviços e até a capacidade jurídica de acordo com as áreas de domínio e presença digital.

Ao estruturar corretamente um processo para produção de conteúdo, o escritório passa a ser reconhecido como fonte segura de conhecimento para os potenciais clientes e essa é uma moeda de troca importante na consolidação de relacionamentos entre advogados e clientes.

A maneira como o escritório colabora e posiciona-se no ambiente virtual pode contribuir para a atração de clientes e relações posteriores. Portanto, investir nas ferramentas corretas e na qualidade dos conteúdos apresentados é fundamental para a vitrine digital do escritório.

O sucesso do Marketing de Conteúdo ocorre quando as produções estão presentes e acessíveis nos canais de comunicação, como sites, redes sociais e e-mail marketing, além de, obviamente, ressaltar os respectivos diferenciais do escritório, sendo útil para o público e com o mínimo de frequência para estar constantemente em destaque.

No geral, podemos afirmar que o Marketing de Conteúdo favorece diversos objetivos como:

Comunicar de maneira eficiente;
Aproximar possíveis clientes do escritório;
Instituir um relacionamento com clientes atuais;
Consolidar a marca;
Criar reputação;
Economizar dinheiro com publicidade paga;
Ampliar espaço no ambiente digital;
Expor especialidades e aprofundamento em temas específicos;
Gerar tráfego.

Trabalhando dentro do Provimento

O Provimento 205/2021 permite a prática do Marketing Jurídico, exercida de forma compatível com os preceitos éticos e limitações impostas pelo Estatuto da Advocacia, pelo Regulamento Geral e pelo Código de Ética e Disciplina.

Para fins do Provimento, são conceituados dentro do Marketing de Conteúdo no Art. 2º:

Marketing de conteúdos jurídicos: estratégia de marketing que se utiliza da criação e da divulgação de conteúdos jurídicos, disponibilizados por meio de ferramentas de comunicação, voltada para informar o público e para a consolidação profissional do(a) advogado(a) ou escritório de advocacia;
Publicidade de conteúdos jurídicos: divulgação destinada a levar ao conhecimento do público conteúdos jurídicos.

Sendo assim, é permitido aos advogados e sociedade de advogados praticar o Marketing de Conteúdo, desde que, conforme o Art. 1º, as informações veiculadas sejam objetivas e verdadeiras e, conforme o Art. 3º, divulgadas em caráter informativo, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.

O que é expressamente vedado é a divulgação de resultados obtidos, clientes e valores dos serviços.

Estruturando processos em seu escritório de advocacia

O principal desafio de um escritório de advocacia para aderir ao Marketing de Conteúdo é engajar a liderança nesse processo. Realmente, é um dilema deixar de dedicar tempo advogando para criar uma rotina de produção de conteúdo.

Entretanto, para fazer com que os sócios e líderes de escritórios enxerguem a importância de investir nessa prática, é preciso provar o seu ROI (retorno sobre o investimento) e estruturar um processo factível para produção de textos e identificação de temas relevantes a serem abordados.

Tudo isso pode ser feito com a equipe interna ou terceirizando por meio da contratação de profissionais especializados, mas não exclui a necessidade do envolvimento dos gestores do escritório, simplesmente porque o tom de voz, as conclusões e opinião são o que vão caracterizar toda essa comunicação. Em um mercado cada vez mais competitivo, deixar de reforçar os diferenciais ou a pessoalidade nos conteúdos pode ser negativo à marca.

Para medir o ROI:

Pesquise sobre a eficácia do Marketing de Conteúdo no setor de serviços e, em especial, no setor jurídico;
Faça um benchmark com concorrentes que apostam nos conteúdos;
Analise o retorno sobre o investimento, calculando horas de profissionais dedicados aos conteúdos e a possível conquista de um novo caso;
Entenda quantas pessoas é possível abordar com o Marketing de Conteúdo versus outras formas de publicidade (pagas, inclusive).

Para estruturar processos:

Entenda o perfil do seu público-alvo e onde (em quais canais) ele consome informação;
Defina os KPIs (Key Performance Indicator ou Indicadores Chaves de Performance) para medir os resultados de suas ações de Marketing de Conteúdo;
Planeje com cuidado as palavras-chave usadas nos conteúdos, assim como a linguagem, para dialogar corretamente com o público e tornar o material fácil de ser encontrado nos mecanismos de busca;
Planeje o seu Marketing de Conteúdo em linha com as demais estratégias institucionais para que tudo se converse no final;

Gerando conteúdo relevante para o público-alvo

Um dos pontos de partida para se obter resultados positivos no Marketing de Conteúdo é criar materiais que sejam atrativos e úteis a todos. Mas, antes de iniciar qualquer tipo de produção, os escritórios e advogados precisam ter em mente o público que desejam atingir e os melhores canais para impactá-los.

Atualmente, existem diversas ferramentas de comunicação que possibilitam a troca de informações e divulgação de conteúdo. Utilizar todas as possibilidades sem que haja estratégia e alinhamento com o objetivo do escritório, gera um caminho inverso ao proposto pelo Marketing de Conteúdo. Esforço sem propósito pode tornar o processo apenas operacional, logo, é preciso conhecer os canais e seu público para aproveitá-los com expertise e conexão.

Para criar conteúdo:

Defina os objetivos que deseja alcançar e o tipo de conteúdo que o público-alvo consome;
Use do conhecimento para educar sobre a(s) especialidade(s) que deseja destacar, opte por informações úteis e que agreguem valor;
Produza conteúdos focados nos clientes em potencial, mas lembre-se que termos muitos técnicos podem limitar o entendimento até do público em questão;
Transforme sua competência em uma experiência favorável ao leitor, utilize formatos inovadores e uma linguagem clara para gerar confiança;
Esteja por dentro dos acontecimentos, trazer informações atuais é uma forma de conquistar a atenção do público;
Defina a periodicidade de exposição dos conteúdos, um bom planejamento será essencial para o cumprimento das metas;

Para os canais de comunicação:

Dê preferência aos formatos que sejam mais consumidos pelo seu público;
Estruture um fluxo de experiência, mas com cuidado para não “sufocar” com excesso de informações em canais inadequados;
Crie peças personalizadas, trabalhe a consolidação e referência da sua marca;
Estabeleça um calendário prévio de publicações;
Manter a comunicação com o público é importantíssimo, separe um tempo para interações;
Invista no trabalho de divulgação.

Presença digital

A advocacia tem passado por evoluções importantes, assim como a internet está cada vez mais presente no cotidiano dos usuários e conquistando espaço nos negócios. Marcar presença no ambiente digital com conteúdo de qualidade tornou-se indispensável para profissionais do mercado jurídico que almejam avançar no relacionamento com clientes, parceiros, colaboradores e possíveis leads.

O Marketing de Conteúdo deixou de ser visto como uma tendência de anos atrás para tornar-se uma ferramenta valiosa. Para ter resultados efetivos, invista em suas estratégias!

Trabalho híbrido em escritórios de advocacia

Discussões acerca de novos modelos de trabalho ganham força e advogados devem estar atentos aos impactos das mudanças na comunicação entre equipes.

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

Estamos em um momento de transição, envolvendo uma lenta retomada das atividades presenciais com o avanço da vacinação em todos os municípios do País. Aos poucos, o comércio e o setor de serviços passam a flexibilizar o retorno às estações de trabalho, revisitando metodologias e políticas desenvolvidas tanto para atuações presenciais quanto para a manutenção dos relacionamentos à distância.

No mercado jurídico, não é diferente. Os escritórios de advocacia, embora tenham se adaptado muito bem ao home office, estão inclinados a uma retomada parcial das atividades em seus espaços físicos.

A recente pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’, desenvolvida pela consultoria de marketing jurídico LETS Marketing e pela agência Unitri, identificou que 81% dos advogados respondentes mantiveram ou até investiram mais em seus escritórios desde o início da pandemia. Uma boa indicação de que a retomada é, de fato, algo planejado no setor.

Apontado como uma tendência do futuro, o trabalho híbrido, modelo no qual se alternam os dias no escritório e os dias em home office, parece, sim, uma boa opção. Entretanto, há riscos que devem ser mitigados para o bom desempenho dos profissionais, principalmente ao que se refere à longevidade do trabalho em equipe.

Nesse sentido, Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing, aponta 10 questões que os gestores de escritórios de advocacia devem estar atentos no relacionamento com seus colaboradores para manter um bom clima organizacional e não prejudicar o atendimento aos clientes:

1 – Foque em um único canal de comunicação

Hoje, temos diversas mídias disponíveis para nos comunicarmos com as pessoas instantaneamente, como o Teams, WhatsApp, LinkedIn, Slack, Discord, entre outras. Profissionalmente, é recomendável focar em apenas uma, já que estamos lidando com informações e instruções de trabalho que devem ser devidamente arquivadas e utilizadas na coordenação das equipes. Além disso, muitos meios de comunicação dispersam a atenção, tornando muito difícil saber qual é o canal oficial do escritório, no qual os profissionais devem estar à disposição.

2 – Diversifique as escalas dos times no presencial

Organizar o time que trabalhará presencialmente no escritório é importante, inclusive para que todos se planejem de forma mais eficiente. Entretanto, variar as pessoas dessas escalas pode ser interessante para evitar a segregação do grupo. Pessoas que se encontram com frequência criam mais afinidade naturalmente, o que não é estratégico para manter todos unidos e em sintonia.

3 – Nunca discuta estratégias com apenas parte do time

Claramente há conversas destinadas apenas à gestão de qualquer organização. No entanto, devemos tomar cuidado ao segmentar as equipes nesse sentido. Esse “favorecimento” pode ser muito ruim para o clima como um todo e prejudicar a confiança do time nas lideranças. Com o time dividido entre o home office e o presencial, promova eventos gerenciais para todos simultaneamente.

4- Seja educado(a), mas objetivo(a)

Ao economizar parte dos nossos dias que eram dedicadas ao deslocamento até o trabalho ou para fazer uma refeição, preenchemos o espaço com mais trabalho e as pessoas passaram a se sentir mais ocupadas e demandadas. A gentileza nos faz sempre perguntar, antes de iniciar uma conversa, se está tudo bem ou como as coisas vão. Mas diga logo o que precisa e do que se trata (sem, necessariamente dispensar tais perguntas) para que o interlocutor possa, prontamente, endereçar a demanda. Não aguarde a resposta do “Olá, tudo bem?” para abrir o assunto. É claro que é imprescindível analisar a realidade de cada profissional, com um olhar humanizado para cada situação em que devemos ou não adotar uma postura mais objetiva.

5 – Se o trabalho presencial puder ser opcional, melhor

Para muitos profissionais, o trabalho em home office tem sido um atrativo ao ocupar uma posição profissional. Ou, simplesmente, a pessoa acha mais conveniente trabalhar em casa do que no escritório. Se esse for um fator de motivação e se não há prejuízo para o escritório ao manter a pessoa em casa, mantenha o trabalho virtual como uma opção. Entender as necessidades e preferências de cada um é um primeiro passo para melhores resultados e performance.

6 – Saiba o que as pessoas estão produzindo e não o que estão fazendo

Gestores terão que confiar em seus times à distância e esse pode ser um grande desafio do modelo híbrido de trabalho. É muito difícil saber o que as pessoas estão fazendo durante o expediente e qualquer tentativa de monitoramento pode ferir a privacidade. Por esse motivo, atente-se mais (muito mais) aos resultados.

7 – Forneça infraestrutura

Deixando de lado questões trabalhistas e outras obrigações do empregador, mostrar-se preocupado com o bem-estar dos colaboradores e dar suporte na adaptação do trabalho ao home office é algo importante para demostrar que realmente nos importamos, com efeitos diretos na produtividade. Invista nisso!

8 – Lembre-se da etiqueta das reuniões virtuais

Reuniões virtuais de trabalho são encontros formais, certo? Por isso, nunca deixe sua câmera desligada, pois isso pode cortar qualquer conexão com a(s) pessoa(s) do outro lado. Organize o plano de fundo ou esconda-o por meio dos filtros, já que você está mostrando qual é o seu ambiente de trabalho. E aproveite que as pessoas já se programaram para esse encontro e saiba como elas estão ou se precisam de algo.

9 – Entenda que cada um tem um tempo diferente

No escritório, conseguimos ver o que os nossos colaboradores estão fazendo e isso facilita muito uma abordagem. Em casa, é bem diferente, pois as pessoas estão conciliando suas vidas profissionais com as pessoais – e nem sempre essa rotina permitirá a sincronização das agendas. Por isso, programe reuniões e compromissos com o máximo de antecedência possível.

10 – Planeje bem os feedbacks

O feedback é um mecanismo importante para a evolução profissional dos colaboradores. Seja feito de forma presencial ou virtual, essa conversa formal não pode ficar fora do planejamento por conta da mudança de rotina. Em um modelo de trabalho híbrido, devemos prever que os feedbacks podem ocorrer com profissionais trabalhando em casa. Sendo assim, estruturem bem esse momento, planejem com bastante antecedência, se organizem para que a conversa ocorra em um ambiente silencioso e sem interrupções e peçam o máximo de atenção. Esse é um bate-papo sério, com efeitos no desenvolvimento das carreiras das pessoas.

11 (bônus) – Prefira enviar textos no WhatsApp, evitando os áudios

A prática de enviar áudios por meio do aplicativo deveriam economizar tempo dos usuários, mas é algo que só acontece com o autor. As conversas, muitas vezes desestruturadas e sem objetividade acabam necessitando de muita atenção do ouvinte – diferente dos textos, que podem ser documentados e analisados com atenção, facilitando a organização e a eleição de prioridades.

Lembrem-se que “empresas são pessoas e não estruturas”, finaliza Rafael Gagliardi.

Saiba como garantir candidaturas mais aderentes aos requisitos

É fundamental que os escritórios de advocacia tenham, além de um posicionamento como marca para o mercado, uma atenção especial com sua exposição e estratégia de comunicação como empregador.

Por Caroline Sciarotta, da LETS Marketing

O tema em alta é o employer branding, conjunto de ferramentas e estratégias que tem como objetivo comunicar a proposta de valor aos profissionais e gerenciar a imagem positiva da empresa, tanto para funcionários quanto para potenciais candidatos. A iniciativa deve ter coerência e transparência com o que é praticado dentro da empresa.

No entanto, devido ao baixo volume de contratação, tamanho das equipes e baixo turnover, muitos escritórios não investem nesta estratégia. Nestes casos, a divulgação de vagas é uma oportunidade para que seja apresentado com mais clareza como é trabalhar no escritório. Afinal, este pode ser o primeiro contato do(a) potencial candidato(a) com a sua marca e servir para gerar uma primeira percepção como empregador, seja ela boa ou ruim.

Além disso, é importante garantir que o texto da vaga esteja alinhado às leis trabalhistas específicas. Por isso, preparamos um guia de boas práticas para apoiar o processo de divulgação de vagas, reforçando o que é permitido ou proibido por lei e quais são as melhores práticas de comunicação.

Seja o escritório de escolha dos candidatos

Antes de se preocupar em receber somente currículos aderentes para facilitar o processo de recrutamento, é necessário também tornar sua vaga mais atrativa para o seu público-alvo, levando-se em conta, principalmente, como é o mercado de trabalho hoje, no qual as empresas disputam os profissionais pela relação de oferta e demanda. O desafio é como atingir o público-alvo para que conheça o escritório, passe a considerá-lo como uma opção para trabalhar e reverta isso em desejo e aplicação a uma vaga.

Dessa forma, a primeira boa prática é: se o escritório não possui uma estratégia como marca empregadora e não mantém o relacionamento com o seu público-alvo durante todo o ano, a vaga precisará ser também o momento para contar mais sobre a história, o propósito, a cultura e a proposta de valor do escritório. Isso ajudará a:

– Tornar a vaga mais atrativa;

– Atrair o(a) candidato(a) certo que se identifique com seu propósito, cultura e valores;

– Gerar interesse inicial para que se converta em algum momento numa aplicação à vaga;

– Gerar visibilidade da sua marca para outros potenciais candidatos(as) para futuras vagas.

Vamos ver um exemplo:

Quão atrativa é essa vaga para o(a) candidato(a) que até tinha ouvido falar do escritório, mas não faz a menor ideia e não tem nenhuma referência de como é trabalhar lá? Não há, neste caso, interesse em “vender” a oportunidade ao seu público-alvo e, consequentemente, explicitar porquê deveria escolher seu escritório e não o do concorrente.

Parece óbvio quando divulgamos uma vaga na área do Contencioso, como o exemplo acima, quais serão as atividades do(a) estagiário(a) ou do(a) advogado(a). Pode até ser, mas uma boa sugestão para atração é começar a pensar como estamos respondendo à seguinte pergunta: Por que o(a) candidato(a) deveria trabalhar na sua área de Contencioso e não na do seu concorrente?

O ideal é mencionar os desafios da posição, perfil de clientes e da equipe, visibilidade da área, complexidade dos casos, especificidade do Direito, oportunidades de crescimento no escritório, entre outros. Essa descrição também ajudará a filtrar os(as) candidatos(as) mais aderentes.

Considerando também o exemplo acima, qual é a mensagem, como empregador, que o escritório está passando, quando não está disposto a investir no(a) estudante de Direito para que tenha a primeira experiência profissional, exigindo experiência anterior de um ano? Além disso, se for um escritório com posicionamento diverso e inclusivo, e por saber que as oportunidades não foram as mesmas para todo mundo, e aqui entra a famosa equidade discutida nos programas de diversidade, será que não vale contratar um estagiário sem inglês e oferecer esse subsídio?

Outro ponto importante: e quando restringe a formação a universidades específicas, qual mensagem está transmitindo como empregador? Inclusive, restringir Universidade e exigir experiência superior a seis meses são consideradas práticas discriminatórias pela lei.

Em resumo, a Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT)* não permite qualquer prática que possa configurar discriminação no anúncio de emprego, por exemplo: discriminação por sexo, idade, raça, religião, condições de saúde, orientação sexual, opinião política, nacionalidade, origem social, comprovação de experiência profissional superior a seis meses, entre outros. A exceção se aplica na chamada discrimincação positiva, ou seja, a seleção de minorias que precisam de inclusão social para que diminua a desigualdade sofrida pelo grupo, desde que seja comprovada a intenção de forma pública. Por isso, tem sido comum a divulgação de vagas específicas para contratação de negros, LGBTQIA+, PCDs, entre outros.

Pela lei não é discriminação desconsiderar candidatos(as) que não atendam aos requisitos técnicos. Dessa forma, tente descrever com profundidade qual é a experiência e conhecimento necessários, sem mencionar o tempo mínimo de experiência.

Além disso, a carreira do advogado e o nível de experiência acabam sendo muito claros pelo tempo de formação, o que não é considerado pela lei como discriminação. Mencionar o tempo de formação ou o ano de conclusão poderão ajudar a dar clareza do nível de maturidade do profissional. O próprio título da vaga, se é um(a) advogado(a) júnior, pleno ou sênior já ajuda a selecionar o nível de experiência também.

E as soft skills?

Outra dúvida recorrente é se vale colocar as soft skills (competências comportamentais) esperadas para posição na divulgação de vaga. Pela minha experiência e networking na área de RH, não há um consenso.

Algumas empresas não colocam, pois acreditam que sejam aspectos subjetivos e será melhor aprofundar no processo seletivo por ferramentas e metodologias específicas. Aqui entram exemplos comuns em divulgação de vagas de estágio: “Boa comunicação, escrita e oral”. O “boa” como adjetivo, pode ser subjetivo e relativo, pois na visão do(a) candidato(a) pode ser ótima, mas não alcançar as expectativas do escritório.

Uma boa estratégia seria mencionar competências e comportamentos diferenciados e que serão importantes para trabalhar naquela cultura específica e com aquele modelo de trabalho, e as demais avaliadas durante o processo. Por exemplo:

“Perfil de rápida adaptação às mudanças pelo nosso estilo de trabalho”.

“Aqui temos como valor a inovação, ser criativo e ideativo será importante no dia a dia”

Atente-se às boas práticas

Com base nas boas práticas e legislação, seguem as sugestões dos principais tópicos para a divulgação de uma vaga:

Apresentação do escritório: conte sobre o escritório, qual o posicionamento no mercado, seu propósito, cultura e valores inegociáveis.
Apresentação da área: fale sobre como é a área, tamanho da equipe, tipos de casos, desafios, o que representa essa área para o escritório, se é o core business, se está em expansão, qual é a visibilidade, comente sobre o perfil desse time.
Desenvolvimento e Carreira: conte como é o investimento no desenvolvimento dos profissionais, se há subsídios para cursos, plano de carreira, como são as oportunidades de crescimento.
Título da vaga: inclua o nome do cargo e mencione o nível. Não tem problema se não tiver o nível definido, pode colocar de JR a PL, por exemplo, ou somente Advogado(a) aqui e, no campo de requisitos, mencionar o ano de conclusão da graduação.
Resumo da vaga: mencione quais são as atribuições e desafios. Mesmo que pareça óbvio, isso trará clareza do nível de maturidade do(a) profissional que estão buscando e ajudará a atrai-lo(a) pelos desafios.
Requisitos: explique se é requisito a graduação completa ou cursando, detalhe o conhecimento e a experiência que serão necessários, nível de inglês, entre outros. É importante categorizar os requisitos em essenciais e desejáveis. Lembrando que a descrição de requisitos é a parte mais importante para ajudar a dar clareza do nível de experiência do profissional que o escritório precisa, sem mencionar o tempo mínimo. Aqui também é o espaço para você definir sua estratégia em divulgar as soft skills
Local de trabalho: a cidade para onde é a vaga deve estar na descrição. Pelo cenário atual, mencione se é formato 100% home office ou híbrido.
Jornada de trabalho: não é uma prática nesse mercado, mas se houver algo diferenciado e específico é importante mencionar. Para estágio, vale mencionar se será período matutino ou vespertino.
Benefícios e conveniências: não é prática no mercado de advocacia divulgar salário para as posições. Para ajudar na atração, aproveite esse espaço para mencionar então todo o pacote de benefícios, como plano de saúde, vale refeição, estacionamento, Gympass, por exemplo. Conveniências dentro do escritório ou parcerias. Aqui também é a oportunidade de citar programas ou ações de qualidade de vida e cuidados de bem-estar dos profissionais.
Prazo para candidatura: são importantes para que o RH não continue recebendo currículos após iniciar o processo seletivo e não frustrar os(as) candidatos(as) que enviarem depois.
Como se candidatar: disponibilize o link do site ou o endereço de e-mail para o qual deve ser enviado o currículo.
Diversidade e Inclusão: Outra tendência e prática é aproveitar a divulgação de vaga para comunicar, se houver, o posicionamento do escritório como diverso e inclusivo. Mencione sobre programas e compromissos assumidos de diversidade.

Vale ressaltar que mesmo com todas as boas práticas acima, não há garantia de que todas as candidaturas estejam dentro do perfil. Quem conduz processos seletivos hoje sabe, por exemplo, que mesmo fazendo uma divulgação muito completa, não garantimos 100% de candidatos (as) aderentes. Cabe ao RH, durante o processo seletivo, realizar a triagem e conseguir fazer um filtro com mais profundidade para selecionar os(as) candidatos(as) mais aderentes à vaga.

Lembrando que as estratégias mencionadas acima não configuram employer branding, mas são dicas de ações mais táticas a fim de ajudar na comunicação e atração de candidatos(as) que se identifiquem com sua cultura e atendam aos requisitos da vaga, garantindo melhores contratações. Uma alternativa é ter no LinkedIn ou no próprio site um espaço específico para apresentar como é trabalhar no escritório, contando tudo aquilo que for necessário para que o(a) estagiário(a) ou advogado(a) escolha o seu escritório para construir sua carreira.

*Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT):

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l9029.htm

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2007-2010/2008/Lei/L11644.htm

Pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’

A pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’ buscou compreender as iniciativas adotadas pelos escritórios de advocacia em meio a esse cenário de imprevisibilidade econômica causado pela pandemia da Covid-19.

Mais do que isso, o estudo, que contou com respondentes que atuam em todos os estados do Brasil, abordou as mudanças de comportamento nas ações de relacionamento com o mercado e os efeitos nas operações desses advogados e escritórios de advocacia.

Clique aqui para baixar o relatório completo do estudo

Resumo dos Resultados

Iniciativas adotadas pelos escritórios de advocacia na pandemia

Sobre a Amostra

Participaram dessa pesquisa 70 advogadas e advogados atuantes em 62 escritórios de advocacia nacionais de todos os portes, que somam um total aproximado de 4.500 advogados.

O processo de busca por novos clientes

24% dos respondentes afirmam terem investido em novos mercados desde o início da pandemia.

O balanço da pandemia

Mais da metade dos escritórios (52%) cresceu de março de 2020 até então, segundo seus respectivos respondentes.

A maioria dos respondentes constatou estabilidade ou expansão nas operações. O distanciamento não foi capaz de prejudicar o relacionamento entre o cliente e o advogado que, como veremos adiante, muniram-se de novas ferramentas digitais e apostaram em canais de comunicação, anteriormente inexplorados.

A Origem dos novos Clientes

Mais da metade dos respondentes afirmou investir na rede de contatos pessoais (83%) e nas indicações de outros operadores do Direito (90%) para gerar novas oportunidades de negócio.

Os relacionamentos que os advogados constroem desde as suas vidas acadêmicas têm um impacto de longo prazo em seus negócios, como constatamos. Preservar tais relações é essencial.

Mesmo após esse longo período de pandemia, a rede de contatos e as indicações permanecem extremamente relevantes.

Foco no Digital

Os escritórios estão apostando no marketing jurídico – é o que apontam 53% dos respondentes, afirmando terem destinado a maior parte dos investimentos nessas ações. Sem dúvidas, a necessidade de manter e estabelecer novos relacionamentos impulsionou a comunicação mercadológica e revolucionou as iniciativas e ferramentas utilizadas pelos advogados.

Exceto pelos eventos presenciais, todas as frentes de marketing cresceram no período. Após mais de um ano na pandemia, tais frentes já foram bastante testadas pelos advogados, que ainda apostam nas redes sociais e nos eventos online para expor a banca e seus profissionais.

Os tão falados podcasts, que, embora tenham registrado um aumento de 550% nas frentes de marketing, não estão sendo explorados pelos
respondentes, que concentram esforços em meios mais tradicionais de comunicação digital.

Destino dos investimentos financeiros

Questionamos os respondentes sobre o destino dos investimentos desde março de 2020. Passada a fase de adaptação, o foco está na comunicação com o cliente para permanecer relevante.

Representando 47% dos investimentos, a tecnologia já faz parte da rotina e revoluciona processos operacionais e de relacionamento.

Além disso, 19% dos participantes informaram ter desinvestido na estrutura física – um percentual pequeno, indicando que há intenções de retomar a rotina presencial ou de forma híbrida, passada a pandemia.

Novos horizontes para o relacionamento com clientes

Os profissionais do Direito estão mais acessíveis por meio da utilização das redes sociais e intensificaram o trabalho de divulgação técnica e científica do Direito, com o compartilhamento de artigos e pareceres jurídicos.

Essas transformações têm sido encaradas de forma bastante positiva e animadora, pois, após romper os laços com paradigmas do distanciamento geográfico, estão criando novas fronteiras e colhendo os benefícios dessa abrangência.

Desenvolvimento

LETS Marketing – Consultoria de Marketing Jurídico

Unitri Design – Agência de Design

Coordenação Editorial

Amanda Paccola – LETS Marketing
Daniel Carbonari – Unitri Design
Fabio Bernardes – LETS Marketing
Karina Ifanger – LETS Marketing
Rafael Gagliardi – LETS Marketing
Ticiane Pachoal – Unitri Design
Willian Fernandes – LETS Marketing

Produção de Conteúdo

Karina Ifanger – LETS Marketing
Rafael Gagliardi – LETS Marketing
Willian Fernandes – LETS Marketing

Coordenação de Design

Marcelo Azevedo – Unitri Design
Marcelo Vila Nova – Unitri Design
Ticiane Pachoal – Unitri Design

Pesquisa

Alberto Rosseti – Unitri Design
Elvis Ferreira – LETS Marketing
Éricles Annunciato – LETS Marketing
Isadora Camargo – LETS Marketing
Luiz Fernando Fantin – LETS Marketing
Rafael Ferreira – LETS Marketing

Na mídia

Pandemia leva escritório de advocacia a investir em marketing | Valor Econômico

Permitir marketing jurídico moderniza a advocacia | Estadão

O que o acelerador de áudio do WhatsApp diz sobre a nossa forma de trabalhar

Recentemente, o aplicativo de mensagens mais popular do mundo disponibilizou para usuários uma função para acelerar a reprodução de áudios, possibilitando ajustar a velocidade para 1x, 1,5x e 2x. O recurso chega como uma solução para gestar o aumento no fluxo de comunicações durante o período da pandemia e de distanciamento social.

Por Isadora Camargo e Rafael Gagliardi

Acelerar. Esse é o tom e a expectativa das rotinas diárias em casa, ou no trabalho. A demanda pela alta produtividade e a exigência pela resposta imediata aparecem, cada vez mais, como condições das relações. A mudança é um reflexo do momento em que vivemos – um desbalanceamento da quantidade de informações, acessos que lidamos no dia a dia e o tempo disponível para consumi-las.

As tecnologias, então, aproveitam deste momento para lançar funcionalidades que, ao mesmo tempo, resolvem necessidades sociais, criam comportamentos de uso e, ainda, capturam dados de acesso a pretexto de melhorar a experiência do usuário.

Com o surgimento do acelerador de áudios do WhatsApp, sequer paramos para pensar que nossos estímulos sonoros estão sendo captados e armazenados pela empresa, tornando-se propriedade intelectual desta rede. O futuro destas transformações digitais é incerto. De momento, o ‘boost’ da ferramenta parece acalmar os ânimos de uma ansiedade laboral gerada pelo crescimento das demandas de trabalho e das tarefas do lar.

É fato que as pessoas, em casa, deixam de passar horas no trânsito e no deslocamento em horários de almoço, por exemplo. Há também que considerar a necessidade constante de se sentir próximo a outro ser humano, fazendo com que os mecanismos online tenham um papel fundamental na manutenção dos relacionamentos profissionais ou pessoais.

‘Tempo’ é justamente o fator-chave dessa reflexão. A aceleração dos áudios é a manifestação dessa falta (de tempo) e os pormenores passam a ser superficiais e descartáveis. É uma forte indicação de que a objetividade se sobrepõe a qualquer tipo de problematização para que possamos conduzir nossas novas rotinas, principalmente no trabalho.

Há exemplos em nossa consultoria, como o aumento na frequência de reuniões, o recebimento e resposta de e-mails extrapolando o horário comercial, a atenção constante ao smartphone e outras ferramentas de comunicação e, por fim, ao aplicativo WhatsApp – dezenas ou, às vezes, centenas de mensagens ficam acumuladas lá, no intervalo das atividades, distribuídos nos incontáveis grupos de pessoas.

É nesse contexto que o acelerador de áudios entra para agilizar as interações e, como produto secundário, agregar um ar de superficialidade nas trocas de mensagens. Ir direto ao ponto é a meta.

Mas e os detalhes? Os respiros? As grandes ideias que surgem em momentos de silêncio ou mesmo da observação sem propósito? Parece que a criticidade fica adormecida quando estamos no “modo do aceleramento”.

Aumentar a velocidade dos áudios está longe de ser uma inovação tecnológica. Não podemos esquecer das videoaulas ou palestras no YouTube sendo assistidas em velocidade máxima. A economia da atenção é avassaladora. Se não estamos em modo acelerado, estamos dividindo o tempo com mais de uma tarefa simultânea.

O nosso Zeitgeist – termo alemão para espírito do tempo e da época – se traduz por um imediatismo sistêmico e, quando apavorados, surgem listas na internet indicando “10 tipos de comportamento para se lidar com a pressão do tempo”.

Antes, um marcador de horas, agora um ativo. Seria o tempo um fundo de investimento?

Podemos ganhar tempo, mas perdemos uma série de momentos, como pequenas nuances nas expressões do interlocutor, a humanização do contato, as informações que consideramos dispensáveis, típicas de um bom bate-papo com colegas, clientes, parentes e assim por diante.

Tudo isso traz à tona reflexões sobre qualidade de vida, estresse e ansiedade. A sensação de estar sempre correndo contra o tempo e reagindo a constantes cobranças fadiga o nosso intelecto. Alguns pesquisadores já falam em ‘detox digital’, determinando hora do dia para desligar o celular e iniciar a desconexão ou mesmo passar momentos sem utilizar dispositivos tecnológicos.

O mercado acrescenta o adjetivo slow, por exemplo, para determinar uma ação ou uma tendência atrelada a hábitos de consumo mais responsáveis e comportamentos que valorizam a duração do tempo ou a durabilidade de um objeto: ‘slow fashion’, ‘slow food’. E o ‘slow job’ e a ‘slow life’?

Seria esse um ritmo sustentável? O grande questionamento é se estamos observando o que fazemos e conseguindo executar as tarefas e deveres do dia no “modo acelerar”.

Aumentar a velocidade do fluxo de informação vai mesmo favorecer o trabalho para garantir um bem-estar em casa? Ou estaríamos produzindo, exageradamente, sem filtros e sem reflexão, resultando em consequências desfavoráveis para o que, justamente, estamos tentando fazer: Trabalhar com mais eficiência. E que tipo de atenção estamos dando para as nossas relações interpessoais?

O setor jurídico pode e deve fazer Business Development

Muito se fala que o marketing para advogados é restrito em função das balizas estabelecidas pelo Código de Ética e Disciplina, da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Tais limites garantem, sim, o cumprimento da ética e da captação devida de clientes, mas não impedem a busca sistemática da ampliação da carteira.

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

Business Development (BD) é um conceito empresarial para desenvolvimento de novos negócios de forma inteligente e processual. O Código estabelece regras para o mercado jurídico, assim como acontece no também regulado setor de saúde, mas não impede que estratégias sejam desenvolvidas dentro dos escritórios de advocacia. Basta saber como funciona o jogo para poder jogar.

É possível captar novos casos de forma legal e condizente com o que é esperado de um advogado, simplesmente transformando em metodologia aquilo que já é praticado. Uma análise crítica e aprofundada de como um escritório se aproximou de seus clientes atuais já é um bom começo, uma vez que, de forma natural, advogados iniciam sua rede de relacionamentos desde a vida acadêmica. E essa é a chave do negócio: construir relacionamentos.

Além disso, o serviço jurídico não é, de forma alguma, consumido como um produto de e-commerce, por exemplo. O contratante deste mercado não toma decisões por impulso, não encontra o que é ofertado em uma prateleira e, muitas vezes, não tem budget alocado para tal finalidade, apesar do provisionamento dos departamentos jurídicos das empresas. Por isso, também é importante que o advogado tenha em mente o ciclo de oferta e aquisição do seu serviço, que, algumas vezes, pode levar anos.

Conheça cinco etapas para entender o mercado, seus clientes e estabelecer relacionamentos:

Gere valor de longo prazo

Trabalhe sua reputação e marca expondo suas especialidades e profissionais. Existem, hoje, diversas plataformas digitais que viabilizam essas atividades e o posicionamento do escritório por meio da criação e divulgação de conteúdo, assinado por especialistas que se tornam formadores de opinião e referências em suas áreas do Direito.

Analise sua base de clientes

Entenda as características de quem contrata seus serviços: porte, setores de atuação, localização, rentabilidade, serviços contratados e uma série de outros insights que essa base de dados pode fornecer.

Acompanhe o mercado

Não só o setor jurídico, mas os mercados de seus clientes também devem estar no radar. A concorrência está cada vez mais acirrada, uma vez que já ultrapassamos a marca de 1,2 milhão de advogados no Brasil, segundo dados da OAB. Entender essas movimentações e cruzá-las com a sua base de clientes pode ajudar os escritórios a se prepararem para tendências, como houve na oferta de serviços relacionados a Compliance e LGPD, e a entender o tamanho do mercado a ser ocupado.

Crie processos de relacionamento

Mantenha contato frequente com os seus clientes para fidelizá-los, gerando confiança e apreciação, informando-os sobre desenvolvimentos, estratégias e possibilidades de suas causas. Mais do que isso, mapeie como eles chegaram até você para que este seja um processo de criação de novos relacionamentos. E, claro, faça pesquisas de satisfação recorrentes para checar suas fraquezas e, desta forma, melhorar a entregas dos serviços.

Junte tudo isso e faça o BD

Parece óbvio, mas não é. Cada uma dessas etapas descritas anteriormente são importantes individualmente. Mas, juntas, se tornam uma estratégia. Quando nos fazemos conhecidos, estamos aptos a sermos cotados, com possibilidade de este ser um critério de seleção em um processo de concorrência. Sabendo quem são nossos potenciais clientes, conseguimos traçar uma rota e direcionar esforços. Compreendendo melhor o mercado, induzimos a fórmula do crescimento e enxergamos o nosso potencial. Ao estabelecer relações, criamos estabilidade operacional e financeira, juntamente com um método mais sustentável de fazer negócios.

Sabendo, quem, quando, onde, como e o porquê abordar um possível cliente, estamos fazendo BD.

Rafael Faria Gagliardi é sócio administrador da LETS Marketing e especialista em marketing jurídico