Muitos discutem sobre qual é o fator-chave para a longevidade de uma empresa, sem chegar em um consenso se é o cliente, o funcionário, o gestor, etc. Mas que a verdade seja dita: há dependência de todos os públicos de sua empresa, mas sem o cliente, não há razão de ser, nem fluxo de caixa, nem promoções, nem estratégias de crescimento, e por aí vai.

É como disse Sam Walton, fundador da rede Wall-Mart:

“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

Nessa linha de raciocínio, entender seu cliente e saber se relacionar com ele se torna algo essencial para a sobrevivência dos negócios e para geração de valor de seus produtos ou serviços.

Parece óbvio, mas muita gente não se aprofunda da identidade ou nas necessidades de seu público. E viver dessa forma, com uma percepção bem superficial de quem compra, não é um caminho muito sustentável, muito menos recomendável se seus planos são crescer.

O ideal é criar um relacionamento com seus clientes, saber seus perfis de compra, motivos que os levam a comprar regularmente, quais são as estratégias da concorrência e o que você deve fazer para conquistar mais e reter quem já gosta da sua marca.

De qualquer forma, lembramos que é muito importante que toda a empresa, e não apenas o departamento de marketing, conheça o perfil de seu público-alvo. Para começar, você pode fazer um breve exercício, visualizando respostas para as questões mencionadas acima:

• Quem eles são (homens jovens, mulheres de meia idade, donos de empresas, etc)
• O que cada um dos perfis acima compra ou comprou de sua empresa
• Como os concorrentes que vendem produtos ou serviços similares aos seus abordam esses perfis
• Como eu me comunico com esses clientes (site, redes sociais, e-mail, eventos presenciais, etc)

Sua empresa pode ter, inclusive, mais de um perfil de cliente, dependo do que comercializa. Na verdade, é muito comum e recomendável segmentar sua audiência para ações mais certeiras e efetivas.

A seguir, vamos listar três tipos de clientes e nossa recomendação de estratégia para que você possa conquistá-los. Vamos classificar os públicos pelo nível de interação que eles podem ter com a sua empresa e o método de se relacionar com cada um.

Cliente tipo 1 – O interessado

Esse é o tipo de cliente mais fácil de ser abordado e com maior probabilidade de comprar seu produto. São os clientes que você consegue facilmente traçar um perfil e que, de fato, necessitam daquilo que você oferece.

Para esse tipo de público, o marketing direto funciona, pois, como mencionado, ele precisa do que você vende.

O problema aqui é, justamente, a concorrência. Todos os seus competidores direcionam muito de seus esforços para essas pessoas, o que faz com que o mercado (e você) tenha que trabalhar com menores margens e em comodidades para se diferenciar.

Nem sempre isso é ruim. Seu mercado pode não estar supersaturado como alguns estão, então pode haver bastante espaço para todos, mas, se o caso for o contrário, recomendamos dar atenção para os outros tipos de clientes que vamos apresentar.

Cliente tipo 2 – O indeciso

Esse é o cliente que precisa do que você vende, mas ele ainda não sabe. Ele pode estar gripado, mas, no lugar de ir até a farmácia comprar seu remédio, ele está acostumado a fazer um chá e esperar tudo passar.

Há muito mais mercado no perfil de indecisos do que no perfil de interessados, mas pouca gente explora esse público ou por não saber como, ou por ser muito difícil – o que, de fato, é, mas não impossível.

Como convencer uma pessoa de que você tem o que ela precisa? Há uma série de recursos por aí, mas o que recomendamos é uma boa estratégia de marketing. E, juntamente com isso, investir no relacionamento, mostrando quais os benefícios que você oferece, seus diferenciais, qual é sua promessa de valor e como sua marca pode agregar para a vida ou para a empresa dessa pessoa.

A grande sacada aqui é entender que esse cliente indeciso não vai fazer, neste caso, uma compra de impulso. Ele precisa ser convencido, motivado e muito bem cuidado.

Segundo o exemplo acima, ele precisaria, em primeiro lugar, saber que há alternativas ao chá para curar uma gripe.

Você possui um remédio que ele precisa, pois, tomando o remédio, ele ficará bem mais rápido, poderá retornar ao trabalho (sabemos que, para alguns, essa questão não é bem classificada com um benefício) e a sua rotina. E mais, seu produto é feito a base de plantas, traz outros benefícios para seu sistema imunológico e, olhe só, é melhor e pode até ser mais barato que um chá.

Ainda sobre esse tipo de cliente, sua empresa deve se estruturar para comunicar-se constantemente com ele, para atendê-lo bem e para superar suas expectativas.

Cliente tipo 3 – O não interessado

Uma pessoa não interessada não vai ser seu cliente, certo? Nem sempre. Esse é o tipo de público que não precisa do que você oferece, mas, mesmo assim, não quer dizer que ele não pode ser cativado de forma muito semelhante ao público indeciso.

O grande benefício de falar com essas pessoas é que, justamente, há muito mais gente não interessada do que gente interessada naquilo que você vende. Isso quer dizer que, potencialmente, você pode achar pessoas dentro do perfil que você definiu como sendo seu público-alvo aqui.

Em primeiro lugar, é preciso estudar o motivo deles não demonstrarem interesse e atacar esses pontos. Outro benefício é que, neste nível, a concorrência é extremamente baixa, já que as empresas vão brigar pelo público que já demonstra interesse em seus produtos ou serviços.

O relacionamento aqui deve ser mais assertivo, até porque, ele precisa ser construído do zero. Você não pode ofertar algo para esse tipo de cliente de cara, pois a resposta, definitivamente vai ser negativa.

Ações onde ele possa testar de forma gratuita aquilo que você oferece podem surtir efeito, por exemplo. Ele precisa testar, se adequar, entender o valor e, só após essa construção de imagem, ele vai passar a consumir regularmente.

A maioria das empresas bem sucedidas são aquelas que estabelecem relações com seus clientes em um formato ganha-ganha. Investir nesse tipo de relação, pode render muito para seu negócio e pode ser um fator-chave para que você se destaque no mercado em que atua. Ouvir o cliente é um ponto de partida para saber o que ele deseja e qual a melhor estratégia para atender suas necessidades.

Rafael Gagliardi é consultor de marketing, head de inteligência de mercado e sócio-fundador da Let’s Marketing, consultoria com foco em soluções para repaginar negócios.

Para saber mais, acesse: www.letsmarketing.com.br