Cold Calls
Decisão da OAB-SP impede cold call e coloca o SDR em xeque na advocacia. Contato para apresentação institucional fere princípio da passividade na publicidade, aponta decisão do Tribunal de Ética e Disciplina
O Código de Ética e Disciplina da Advocacia veda a prática de contato telefônico, com empresas, para realização de apresentação institucional.
Essa é a decisão publicada pelo Tribunal de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil (TED da OAB-SP) no último dia 17 de julho de 2025.
A turma analisou o caso de um escritório de advocacia que teria a prática de abordar empresas proativamente, a fim de propor reuniões para apresentação institucional.
Em linguagem de marketing, afinal, estamos falando de uma prática de Sales Development Representative (SDR), que temos visto ganhar espaço nas estratégias de prospecção outbound dos escritórios de advocacia, apesar de controvérsias agora ainda mais esclarecidas.
Mas antes que você ache que estamos condenando totalmente o SDR, saiba que não estamos. Nossa divergência sobre tal prática de SDR é parcial.
Afinal, estamos apenas confirmando o que já presumíamos – ela tem sido mal-usada na advocacia.
Agora, voltemos à decisão.
O voto do relator, que prevaleceu, destaca quatro pontos fundamentais para entendermos os limites do SDR:
- (i) a conduta de realização ligação ativa a empresas, ainda que com fins institucionais, representa captação indireta de clientes e fere princípios da publicidade na advocacia, como a discrição, a moderação e a passividade;
- (ii) Ainda que não haja oferta de serviços, há infração ética, porque a publicidade deve ser informativa e não intrusiva;
- (iii) É recomendada que a apresentação institucional seja feita pelo o que chamamos de inbound marketing, ou publicidade passiva, que é o marketing de atração a sites e afins, sem contato ativo;
- (iv) Já haveria precedentes que reforçariam todos os pontos anteriores.
Houve divergência de votos, contudo, no sentido de permitir que o advogado possa entrar em contato proativo com empresas, desde que não ofereça serviços, promete resultados, não incentive litígio ou busque a captação de forma desleal.
A divergência, contudo, não prosperou.
Efeitos da decisão
Aqui, na LETS Marketing, presumimos que tal precedente possa ser usado de forma elástica também para eventuais casos de envios massivos de e-mail com o chamado ‘cold call’, afinal, no intuito de apresentar o escritório de advocacia para novos contatos empresariais.
Certamente, isso coloca a estratégia de prospecção, ou marketing outbound, em situação sensível. No entanto, fortalece a importância do inbound marketing.
Como se aproximar de contatos específicos, então?
Observe, sobretudo, que a decisão reforça a inadmissibilidade do contato não informativo e intrusivo.
Portanto, uma estratégia de SDR adequada poderia levar conteúdo relevante e informativo para um contato que já pertence à base de leads com o devido consentimento.
Isso pode ser construído, principalmente, com o uso do LinkedIN, onde as solicitações de conexão podem ser aceitas, ou em mensagens de e-mail que justifiquem legítimo interesse do destinatário no conteúdo.
Para isso, enfim, uma equipe profissional e altamente qualificada de marketing jurídico é insubstituível.
Veja abaixo a decisão na íntegra
PUBLICIDADE – CONTATO TELEFÔNICO ATIVO PARA APRESENTAÇÃO INSTITUCIONAL DO ESCRITÓRIO – ABORDAGEM DIRETA A EMPRESAS – VEDAÇÃO À CAPTAÇÃO DE CLIENTELA – INFRAÇÃO AOS PRINCÍPIOS DA MODERAÇÃO E PASSIVIDADE ÉTICA – PUBLICIDADE NÃO AUTORIZADA PELO PROVIMENTO CFOAB N.º 205/2021.
A prática de contato telefônico ativo, realizado por advogado junto a empresas, com o objetivo de apresentação institucional do escritório, ainda que sem oferta direta de serviços jurídicos, configura conduta vedada pelo Código de Ética e pelo Provimento CFOAB n.º 205/2021. Tal iniciativa representa forma indireta de captação de clientela e rompe com o princípio da passividade da publicidade na advocacia, cujo caráter deve ser estritamente informativo, discreto e reativo. A moderação na exposição pública do advogado não se limita à forma do conteúdo, mas exige postura compatível com a dignidade da função, vedando comportamentos típicos de prospecção mercantil.
Consulta conhecida. Conduta reprovada. Recomendação de readequação da prática. Proc. 25.0886.2025.003539-5 – v.m., em 17/07/2025, parecer e ementa do Rel. original Dr. Diego Augusto Sassiloto, com declaração de voto divergente do Rel. Dr. Cláudio Felippe Zalaf, Rev. Dr. Karinne Ansiliero Angelin Bunazar, Presidente Dr. Jairo Haber.
Relatório
Submete-se à apreciação desta Turma Deontológica consulta formulada por advogado regularmente inscrito nesta Seccional, o qual questiona quanto à conduta de realizar contato telefônico com empresas, com o objetivo de se apresentar como advogado e propor a realização de reunião para apresentação institucional do escritório. Esclarece que não há, no primeiro contato, proposta direta de prestação de serviços ou de contratação, limitando-se o intuito a uma apresentação formal e institucional. Indaga se tal conduta estaria em consonância com o Código de Ética e Disciplina da OAB.
Voto
Fundamentação
Conhecida a consulta, cumpre analisar seu mérito à luz dos princípios que regem a publicidade da advocacia, conforme previstos no Código de Ética e Disciplina da OAB e no Provimento CFOAB n.º 205/2021. Nos termos do art. 5º do referido provimento, “é vedado ao advogado utilizar-se de estratégias de marketing que caracterizem proselitismo profissional, direta ou indiretamente”. O contato telefônico ativo não solicitado, ainda que travestido de institucionalidade, enquadra-se no conceito de abordagem proativa vedada.
O exercício da advocacia possui natureza pública e se submete a balizas éticas rigorosas, especialmente no que tange à forma como o advogado se apresenta perante a sociedade. A publicidade na advocacia é admitida apenas nos limites da informação objetiva, moderada e discreta, vedando-se toda e qualquer prática que configure captação de clientela ou mercantilização da profissão.
O Código de Ética e Disciplina estabelece, em seu art. 7º: “O exercício da advocacia é incompatível com qualquer procedimento de mercantilização.”
E, no art. 39: “É vedado ao advogado valer-se de meios promocionais destinados à captação de clientela ou à mercantilização da profissão.”
O Provimento CFOAB n.º 205/2021, por sua vez, autoriza a publicidade informativa, desde que observadas as seguintes condições (art. 6º):
Ausência de oferta de serviços jurídicos;
Não abordagem de casos concretos;
Não indução à contratação;
Caráter passivo da comunicação.
Embora a intenção declarada pelo consulente seja institucional, o ato de iniciar contato com empresas de forma ativa e não provocada, ainda que para se apresentar, excede os limites da moderação e configura prática incompatível com a sobriedade exigida do exercício da advocacia. A moderação exigida na publicidade da advocacia não se resume à aparência ou forma, mas traduz um compromisso funcional com os valores da discrição, da sobriedade e da imparcialidade que sustentam a credibilidade do exercício profissional. Ao evitar abordagens promocionais ou invasivas, o advogado preserva a confiança social na sua atuação e resguarda os contornos institucionais da profissão.
Conclusão
Ante o exposto, voto no sentido de que:
A conduta de realizar ligações telefônicas ativas a empresas, com o fim de apresentar institucionalmente o escritório de advocacia, caracteriza infração ética, por representar forma de captação indireta de clientela e violar os princípios da moderação, discrição e passividade impostos à publicidade profissional na advocacia;
Ainda que não haja oferta expressa de serviços jurídicos no primeiro contato, a iniciativa proativa do advogado rompe com os limites da publicidade autorizada, cujo caráter deve ser informativo e não intrusivo;
Recomenda-se que a apresentação institucional de escritórios de advocacia seja feita por meios passivos e neutros, como sites institucionais, publicações técnicas, conteúdos de cunho educativo e participação em eventos jurídicos, sempre observando o teor do Provimento CFOAB n.º 205/2021;
Consulta conhecida. No mérito, a conduta é reprovada. Recomenda-se a imediata readequação das práticas de comunicação institucional do consulente, com estrita observância aos preceitos éticos da profissão.
Este é o parecer que submeto à apreciação do Tribunal.
Declaração de voto divergente do Relator Dr. Cláudio Felippe Zalaf
A consulta: indaga o consulente: “Eu tenho uma dúvida se uma conduta está de acordo com o Código de Ética. O advogado pode ligar para empresas, se apresentando e querendo marcar reunião para apresentar o escritório? Veja, não é de imediato oferecer serviços, a conversa é para apresentar o escritório e caso tenha interesse, ir em reunião.”
Voto do relator vencedor: o DD. Relator e sua revisora votaram pela atitude antiética da ação consultada pela consulente, voto que foi acompanhado parcialmente pelos demais membros desta Corte. Eis a conclusão do voto do DD. Relator:
A conduta de realizar ligações telefônicas ativas a empresas, com o fim de apresentar institucionalmente o escritório de advocacia, caracteriza infração ética, por representar forma de captação indireta de clientela e violar os princípios da moderação, discrição e passividade impostos à publicidade profissional na advocacia;
Ainda que não haja oferta expressa de serviços jurídicos no primeiro contato, a iniciativa proativa do advogado rompe com os limites da publicidade autorizada, cujo caráter deve ser informativo e não intrusivo;
Recomenda-se que a apresentação institucional de escritórios de advocacia seja feita por meios passivos e neutros, como sites institucionais, publicações técnicas, conteúdos de cunho educativo e participação em eventos jurídicos, sempre observando o teor do Provimento CFOAB n.º 205/2021;
Consulta conhecida. No mérito, a conduta é reprovada. Recomenda-se a imediata readequação das práticas de comunicação institucional do consulente, com estrita observância aos preceitos éticos da profissão.
Meu voto discordante
De extremo cerceamento do direito de liberdade este voto do DD. Relator se enquadra. As prerrogativas dos advogados são direitos imprescindíveis que garantem a independência e autonomia do exercício da profissão e a defesa do cidadão perante o estado democrático de direito.
Tal prerrogativa é garantida pelos artigos 7º, inciso III, do EOAB; artigo 5º, incisos LV, LIV e LXIII, e artigo 136, parágrafo 3º, inciso IV, da Constituição da República, e regulamentada pelos artigos 6º e 7º do Estatuto da OAB – Lei 8.906/94 (EAOB). Não vislumbro nenhum ato antiético o fato de um advogado ligar para uma empresa e solicitar dela, por telefone, a possibilidade de demonstrar seu trabalho profissional, cuja aceitação deste pleito depende exclusivamente da empresa consultada. Se a empresa permite, nada pode obstar tal apresentação, de forma que não vislumbro antieticidade nesta ação.
A propósito, conforme a própria consulta deixa claro: “O advogado pode ligar para empresas, se apresentando e querendo marcar reunião para apresentar o escritório? Veja, não é de imediato oferecer serviços, a conversa é para apresentar o escritório e caso tenha interesse, ir em reunião.” Tal fato não consiste em ilegalidade ética.
Onde está o impedimento se o advogado ligar a uma empresa, pedir uma reunião para falar de seu escritório e solicitar uma apresentação dele? Qual a tipicidade ética que tal ato se enquadra? Nenhum artigo ético tem a adequação nesta atitude, pois, se fosse assim, a comunicação telefônica, por si só, já configuraria infração ética. A decisão é da empresa em recebê-lo, e isto não se impede ou proíbe.
O que seria antiético:
Prospecção com caráter mercantilista, como se o consulente dissesse que teria a melhor solução para problemas ou que garantiria ganhos em eventual causa;
Oferta de serviços com descontos ou facilidades;
Pressão para ser atendido;
Envio de propostas comerciais.
Entendo que o advogado pode sim fazer contato com empresas para apresentar seu escritório, sem promessas de resultados, sem a pretensa captação de clientes, sem qualquer pressão comercial ou financeira, sempre com postura institucional e mostrando seu escritório de modo profissional e sem caráter mercantilista. Se ele será atendido, é decisão da outra parte.
Em primeiro lugar, é importante destacar que nas normas da OAB não existe nada expresso sobre se o advogado pode ou não utilizar seu telefone para ligar a uma empresa ou pessoa física indagando se há interesse em ouvir uma explanação sobre seus serviços profissionais. Evidente que não quer dizer que toda publicidade é permitida sem qualquer limitação, mas também não significa que ela é proibida. É fundamental interpretar as diferentes regras da Ordem sobre o marketing jurídico para responder a essa pergunta com segurança.
Não observo no Código de Ética e Disciplina da OAB (Resolução n. 02/2015), no Provimento n. 205/2021 do CFOAB ou no Estatuto da OAB (Lei n. 8.906/1994) qualquer proibição de contato telefônico com eventuais clientes pedindo a oportunidade de mostrar seus serviços. Isto não se enquadra em captação de clientela, pois não se está oferecendo serviços.
O art. 34, inciso IV, do Estatuto da OAB determina que é infração disciplinar o ato de angariar ou captar causas, com ou sem auxílio de terceiros. Ou seja, a captação de clientela, sob qualquer forma, é proibida pela OAB. Por sua vez, o art. 39 do Código de Ética e Disciplina diz que a publicidade profissional do advogado deve ser informativa, discreta e sóbria. O mesmo dispositivo ainda prevê que o marketing jurídico não pode, de forma alguma, configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.
Na mesma linha, o art. 5º do Provimento n. 205/2021 é claro ao determinar que a publicidade profissional do advogado pode usar anúncios, pagos ou não, nos meios de comunicação não proibidos pelo art. 40 do Código de Ética e Disciplina. Esse art. 40 veda o uso de publicidade em rádio, cinema e televisão; uso de outdoors, painéis luminosos ou similares; inscrições em muros, paredes, carros, elevadores ou espaço público; divulgação da advocacia com outras atividades; fornecimento de dados de contato em colunas, artigos e outros meios da imprensa, salvo referência a e-mail; uso de mala direta, panfletagem ou formas assemelhadas de publicidade com o intuito de captar clientes.
Desta forma, é de se concluir que não existe uma proibição clara ao uso do telefonema como forma de publicidade ou oferecimento de serviços. Nesta linha doutrinária, entendo favorável a esse tipo de marketing quando o advogado ligar a potencial cliente oferecendo reunião para apresentação de seus serviços, desde que siga as restrições contidas nas normas da OAB e não tenha o intuito de incentivar o litígio, mercantilizar a profissão ou captar clientela de forma desleal.
Eis meu voto divergente com o DD. Relator e DD. Revisora.