5 passos da jornada do cliente e conversão de leads na advocacia
Quer aumentar o número de clientes e de casos no seu escritório de advocacia?
Para fazer isso do jeito mais rápido, respeitando os limites éticos e normativos da advocacia, recomenda-se aplicar um conceito de marketing chamado ‘jornada do cliente’, somando-o a técnicas de tráfego pago, inbound marketing, SEO, conteúdo relevante e design.
Cada vez mais escritórios de advocacia de todos os portes têm experimentado essa estratégia e desfrutado de conversões diárias de leads.
Aperte os cintos e siga com a gente nessa jornada em 5 passos!
1. ‘Warm-up’ | O que é a jornada do cliente?
Trata-se de um conceito de marketing que mapeia todo o percurso que um cliente percorre até a realização de uma compra.
Aplicando-o na advocacia, podemos entender que é o caminho até a assinatura da proposta de honorários.
É fundamental compreender quais são os canais para o primeiro contato de um possível cliente com o escritório, bem como as técnicas para nutrir esse relacionamento até a contratação final e o feedback do cliente ao encerramento da consultoria ou do caso.
2. ‘Start!’ | Por onde começar a jornada do cliente na advocacia?
Aqui, na LETS Marketing, acreditamos que até os advogados e escritórios mais conceituados terão dificuldade de ampliar resultados se não construírem novos caminhos para o início dessa jornada no marketing digital.
Mais que entrar no detalhe das plataformas, precisamos lembrar de duas motivações comuns para o início da jornada.
Dor do cliente: Imagine que seu futuro cliente, uma empresa qualquer, sofreu um auto de infração, ou um processo trabalhista, ou enfrenta uma briga societária, ou realizará uma transação de M&A.
Por trás de todos esses exemplos relevantes para a estratégia da empresa, pode acreditar, há ao menos um gestor buscando entender melhor como superar o desafio.
Seja na hora do trabalho, no trânsito, ou até mesmo no banheiro de casa, esse indivíduo certamente pesquisará soluções para aliviar ou solucionar a dor.
Ele pesquisará no Google.
E fará isso, com certeza, mesmo se já tiver um escritório de confiança.
O escritório que tiver um anúncio de Google Ads que responda aos anseios desse indivíduo, pode iniciar uma jornada de relacionamento capaz de culminar no fechamento do caso específico ou de um caso futuro (veja mais abaixo, no tópico sobre ‘nutrição de leads’).
Descoberta do cliente: Ao rolar a timeline do Instagram, você já deve ter conferido um anúncio patrocinado de produto que nunca ouvira falar antes, mas que você quis adquiri-lo assim que o conheceu.
Isso porque os anúncios em redes sociais geram o desejo e acentuam a curiosidade dos usuários, com base em filtros e interesses, comportamentos e dados demográficos.
Quando seu escritório posta um conteúdo regular e orgânico nas redes sociais, sem anúncios, tem-se um alcance bastante limitado para a geração de novas jornadas do cliente.
Se você pretende que seu cliente descubra as oportunidades por trás de um planejamento tributário, da constituição de uma offshore ou de uma reorganização societária, por exemplo, você precisa considerar uma estratégia digital que permita o alcance a novos contatos que não pesquisariam normalmente por esses termos.
Eles não pesquisariam por esses termos, no Google, porque talvez não conheçam o potencial dos benefícios da sua oportunidade.
Para permitir que seu cliente descubra a oportunidade, uma dica é começar a jornada do cliente por meio do Meta Ads, no Facebook e Instagram, e no LinkedIN Ads.
3.‘Pace…’ | Como converter esse visitante em lead no meu escritório de advocacia?
Presumimos aqui que a jornada do cliente, no marketing digital do seu escritório, foi iniciada.
O cliente achou seu anúncio em alguma plataforma digital, clicou nele e chegou à sua página.
Caso ele encontre ali o conteúdo que esperava, pode permanecer no destino, navegar em suas outras páginas e ir além. Pode entrar em contato, ou simples e infelizmente ir embora.
Mas há formas de você fazer sua jornada com esse contato ir bem mais além.
Isso é possível caso sua campanha de anúncios seja focada não em tráfego ou alcance de marca, mas sim na geração de leads.
Vamos explicar exatamente como funciona isso!
Por exemplo, quem investe em renda variável muito provavelmente já preencheu, na internet, algum formulário de corretora ou consultoria de investimento que promete as ações mais promissoras do mercado. Após isso, teve acesso a uma cartilha ou e-book com as dicas que esperava.
Ou seja, você concedeu seus dados pessoais para a instituição financeira em troca de um conteúdo relevante.
Ao fazer isso, você se tornou um lead para essa instituição. Ou seja, ela obteve acesso aos seus dados e já sabe que você se interessa pelo serviço que ela presta.
A depender do nível de consentimento que você declarou ao preencher o formulário na landing page (página com formulário de cadastro criada para estratégias de geração de leads), você pode receber não apenas um contato imediato da empresa que recebeu os dados, como também pode começar a receber regularmente todos os envios de e-mail marketing da empresa a partir daquele momento, como conteúdos especiais, convites para eventos, newsletters, etc.
No marketing jurídico, a aplicação desse conceito é bastante similar – conteúdo relevante pode ser colocado à disposição para leads, em uma landing page ou via recursos de geração de leads das redes sociais, mediante o preenchimento de dados.
Seu escritório pode publicar e-books, cartilhas, papers, pesquisas jurisprudenciais, manuais e muitos outros tipos de conteúdo usados como iscas digitais.
Portanto, quer converter visitantes do site em leads? Faça um bom conteúdo, disponibilize-o apenas mediante a concessão de dados, anuncie-o em plataformas digitais e passe a colher seus leads dia após dia, analisando sua base de relacionamento regularmente.
Mantendo o pace, com foco, otimização constante de campanhas e estratégia de marketing, com certeza você encontrará boas oportunidades.
4.‘Hidratação sempre’ | Converti o lead, mas ele não precisa do meu escritório de advocacia neste momento. E agora?
Para o escritório que inicia a estratégia de geração de leads, pode ser comum converter contatos qualificados que não precisam contratar um advogado no momento. Ora porque já tem um advogado de confiança, ora porque não tem a demanda jurídica no momento, ou não enxergam uma oportunidade imediata.
Mas o mundo dá voltas.
Como ocorre em toda empresa ou nas melhores famílias, uma hora esse lead precisará de um advogado, ou desejará trocar de escritório de advocacia.
Quem esse lead escolherá como novo advogado?
Na corrida para ser escolhido pelo cliente, sai na frente o escritório que já tem esse lead em sua base e nutre a relação com ele constantemente.
A ‘nutrição de leads’ é o conceito de marketing aplicado nesta etapa da jornada do cliente.
Ela pode ocorrer por meio do envio regular de newsletters por e-mail, informativos, posts, convites e outros conteúdos relevantes disparados por meio de plataformas de automação e segmentação de marketing fundamentais para seu escritório atrair, converter, armazenar e nutrir o lead, como RD Station, MailChimp ou Dinamize.
Seja criativo, elegante e relevante na sua nutrição de leads por e-mail marketing, e sempre analise o desempenho de cada campanha.
Isso lhe ajudará a compreender quais são os leads mais engajados em seus contatos e manterá seu escritório sempre na lembrança dos seus contatos gerados, contribuindo para uma contratação inicial ou um cross-selling.
5.‘Linha de chegada’ | Olhe mais longe com o growth marketing e a pesquisa de experiência do cliente
A assinatura da proposta de honorários não é o fim da jornada do cliente.
Ainda que sua campanha de geração de leads tenha convertido bons contatos para sua base e novos negócios, é fundamental continuar testando mais campanhas com palavras-chaves, serviços, criativos e conteúdos ainda não explorados, comparando performance de métricas e retorno sobre investimento. Busque atingir metas inéditas e, para isso, conte com a prática de growth marketing. Dessa forma, sua geração de leads sempre continuará viva, permitindo o crescimento real do número de oportunidades em seu escritório.
Adicionalmente, aos novos clientes que você fez, conduza pesquisas recorrentes de experiência, a fim de entender como vai a satisfação dele em relação ao seu escritório, considerando critérios de êxito, atendimento, performance jurídica, suporte de back office, nível de honorários, e como ele vê o mercado jurídico como um todo.
Cuide bem o seu cliente. Deixe a competência técnica para os advogados, e delegue a nutrição dos leads para seu time de marketing.
Afinal, seu cliente pode ser o lead do seu concorrente.
Entre em contato com a LETS Marketing e crie seu projeto de jornada do cliente e conversão de leads: contato@letsmarketing.com.br
