Os 4 “Ps” do Marketing Jurídico

4 “Ps” do Marketing Jurídico

Produto, Preço, Praça e Promoção: conheça cada um dos pilares do mix de marketing e como aplicá-los no mercado jurídico.

Por Rafael Gagliardi

Toda estratégia de marketing, querendo ou não, se baseia em pilares para obter resultados efetivos. Esses pilares, conhecidos como os 4 Ps do marketing ou Marketing Mix ou Composto de Marketing, vão definir como a sua marca será compreendida pelo público-alvo e se posicionar no mercado.

O conceito foi criado nos anos 60 pelo professor Jerome McCarthy, e muito difundido por Philip Kotler em inúmeras publicações, embasando decisões de empresas de todos os portes e setores econômicos ao redor do globo.

Os 4 Ps do marketing são:

Produto
Preço
Praça
Promoção

A importância dos 4 Ps do marketing no mercado jurídico

Em linhas gerais, a ideia dos 4 Ps se baseia em estudar cada um desses aspectos para planejar e executar ações que considerem as peculiaridades de cada organização, viabilizando a tomada de decisão nos esforços de divulgação, oferta de serviço e fortalecimento da marca.

A ideia é estar sempre à frente da concorrência, e isso também pode ser aplicado no Direito.

Se o seu escritório de advocacia trabalhar bem o Marketing Mix, conseguirá direcionar todas as suas ações de comunicação mercadológica de forma bem-sucedida e integrada com as estratégias de negócio e metas, fidelizando clientes e atraindo novos casos.

Em resumo, fica mais fácil alcançar os objetivos de divulgação e oferta de serviços, além de construir uma autoridade de marca e consolidar a reputação institucional.

Com a importância dessa estratégia compreendida, é hora de detalhar cada um desses pilares e ver como eles devem ser aplicados na rotina dos advogados:

Produto

Neste caso, estamos obviamente falando dos serviços jurídicos. É a proposta de valor que o seu escritório oferece.

Este primeiro conceito visa entender as particularidades da oferta, buscando diferenciais para se destacarem dos concorrentes e conquistar mais clientes. Mais do que isso, é necessário compreender como a expertise do escritório pode satisfazer necessidades e trazer benefícios para seu público. E, ao redor do “Produto”, são criados os demais Ps.

Assim como qualquer empresa, sociedades de advogados estão sujeitas à lei da oferta e demanda, e planejando bem a oferta, conseguimos nos destacar dos competidores. Algumas simples perguntas podem facilitar esse processo, como:

Quais são as necessidades jurídicas do seu público-alvo?
Como o seu serviço pode suprir essas necessidades?
De que forma o seu serviço pode ser um diferencial na vida do cliente?
Qual é a melhor forma de descrever o serviço para que ele seja compreendido?
Quais são os detalhes técnicos que tornam a contratação do advogado essencial?
Qual é o ciclo de vida do serviço?

Preço

Preço costuma ser uma questão delicada de ser tratada, mas é muito importante planejá-lo adequadamente para gerar lucro para o seu escritório e, ao mesmo tempo, fazer com que o cliente entenda o valor agregado do serviço oferecido.

No marketing, essa é uma estratégia básica, que indica o sucesso de venda de um produto e a reputação da marca sabendo oferecer o produto pelo preço certo.

Acertando o valor do que está sendo oferecido versus o esforço para realização dos trabalhos, o escritório de advocacia terá mais lucro com a prestação de serviço do que com o custo para prestá-lo, mantendo sua infraestrutura, pagando impostos, remunerando colaboradores, etc.

É preciso avaliar alguns pontos para se chegar a um bom preço, como:

Formas de pagamento disponibilizadas para o cliente;
Custos envolvidos no processo de prestação do serviço;
Margem de negociação dos advogados;
Valor médio oferecido no mercado por serviços similares;
Valor da hora da equipe envolvida e como alocá-la no projeto;
Qual é a imagem que o escritório passa para o mercado.

Além disso, o preço tem grande influência na percepção que o mercado tem em relação a sua marca, sabendo que as mais valiosas para os clientes são escolhidas, mesmo quando praticam preços mais elevados. Um bom exemplo disso é a Apple, que pratica preços relativamente mais altos que seus concorrentes e, mesmo assim, consegue manter seus fãs, vendendo atributos diferenciados e status.

Competir baseando-se em preço pode prejudicar o seu negócio.

Praça

Praça, neste contexto, nada mais é do que o local onde o serviço é ofertado, seja ele físico ou virtual. É por meio deste P que se define onde o escritório vai colocar seus esforços de prospecção e onde se encontra o ser mercado em potencial.

Acertando a “Praça”, conseguimos saber, por exemplo, onde direcionar esforços de comunicação, patrocínio de campanhas, investimento em eventos, tom de voz da comunicação, benefícios ao manter uma estrutura física, etc.

Promoção

Para o setor jurídico, o conceito de “Promoção” é destinado ao efeito de promover o serviço e não de aplicar descontos nos honorários advocatícios.

A ideia é que a promoção (do serviço, da marca, do advogado e da sociedade) seja mais uma ferramenta que ajudará o escritório a se destacar dos concorrentes, permitindo atingir seus objetivos e persuadindo o público-alvo a entrar em contato.

Isso pode ser feito por meio de diversos canais e das mais variadas formas, desde que siga as diretrizes do Provimento n. 205/2021, por meio de ações pagas ou não em redes sociais, busca de melhor desempenho no Google, nos conteúdos do site, nas comunicações via e-mail marketing, dentre outras inúmeras estratégias para atingir possíveis clientes com eficiência, ética e linguagem adequada.

É preciso, também, avaliar como a concorrência faz publicidade, periodicidade das divulgações e escolha dos meios de divulgação.

Vale apostar em estratégias como Inbound Marketing (forma de publicidade online feita por meio de blogs, podcasts, vídeos, e-Books, newsletters, SEO e outras formas de marketing de conteúdo) e outras técnicas de atração e fidelização.

Outro aspecto importante para considerar é o tom de voz do escritório, que precisa estar bem amarrado com as características do público e com os valores que pretendem transmitir ao mercado.

Veja também:

Com funciona o Marketing de Conteúdo para advogados

O setor jurídico pode e deve fazer Business Development

Estratégias de Marketing Jurídico

Impulsionamentos em alta

Julho de 2021 foi um marco para a advocacia brasileira, quando foi aprovado pelo Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil o Provimento 205/2021, que atualizou as regras de publicidade no setor e elucidou uma série de conceitos de marketing que poderiam ser praticados dentro dos preceitos éticos da profissão. Entre eles, o uso de publicidade paga em redes sociais – os famosos ‘impulsionamentos’.

De lá para cá, embora essa prática de investir em posts pagos já fosse bastante esclarecida em alguns escritórios, iniciou-se uma fase experimental onde advogados começaram a se aventurar nas redes sociais e no Google Ads, com o objetivo de atingir novos públicos e extrapolar o universo de possíveis clientes com o qual estavam habituados.

Quanto mais escritórios impulsionam conteúdo nas redes sociais, mais o conteúdo orgânico se torna irrelevante do ponto de vista de alcance e conversões. Portanto, mais que uma opção, o impulsionamento precisará ser encarado, muito em breve, como uma premissa para os escritórios que querem ter relevância nas redes sociais.

Por Rafael Faria Gagliardi

Para que serve o impulsionamento?

O impulsionamento nas redes sociais é uma estratégia de marketing digital que tem como principal objetivo potencializar uma publicação para alcançar pessoas de forma mais ampla. Isso quer dizer que um post impulsionado será exibido para um número maior de usuários que, de forma orgânica (não paga), não seria possível.

A maioria das plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn disponibilizam diversos recursos para que os administradores de páginas corporativas possam patrocinar uma publicação.

Para iniciar o impulsionamento, basicamente, é necessário definir uma estratégia de divulgação, segmentar o público-alvo da ação, a meta de gastos com a campanha e entender com clareza os resultados para avaliar a efetividade da iniciativa, para saber se o que você está promovendo, de fato, gerou algum retorno.

Fora do mercado jurídico, há bastante competitividade na publicidade paga dentro das redes e não é novidade que o gerenciamento profissional dessas ações se tornou essencial para conectar empresas com pessoas e gerar mais negócios. Já está claro que é necessário marcar presença nos ambientes virtuais, pois é onde os clientes em potencial estão.

Quando devo impulsionar nas redes sociais?

Basicamente, o advogado ou escritório de advocacia pode optar por essa estratégia quando pretende obter maior exposição – de sua marca, publicação, pessoas, credenciais ou serviços – ou gerar interesse por uma de suas especialidades profissionais, sem a oferta direta para não mercantilizar a comunicação.

O impulsionamento visa tornar suas postagens mais impactantes, aumentando o alcance, a leitura, a visita do site, a visualização de um vídeo, etc.

É, atualmente, a estratégia mais empregada para quem está querendo, por exemplo, se posicionar dentro de um segmento do Direito ou melhorar a reputação.

Qual é a melhor rede social para os advogados?

Antes de planejar estar em todas as redes sociais disponíveis no mercado ou buscar referências em outros escritórios de advocacia, é importante entender o tipo de conteúdo que é produzido e o perfil das pessoas que, potencialmente, podem consumi-lo. Há grandes diferenças de objetivos e públicos entre escritórios que miram em Departamentos Jurídicos ou pessoas físicas, por exemplo.

Um estudo feito pela LETS Marketing identificou que os grandes escritórios nacionais concentram seus esforços, principalmente, no LinkedIn, onde cerca de 44% da postagens são feitas nessa plataforma. E aqui, estamos falando de sociedades que atuam, majoritariamente, no Direito Empresarial.

Faz todo sentido, já que o LinkedIn é visto como uma plataforma B2B, mais voltada para a troca e compartilhamento de conteúdo profissional/técnico e que favorece a leitura de textos, direcionando os usuários para links externos, como os sites desses escritórios.

Há um consenso e dados sobre o perfil das pessoas que utilizam o Facebook estarem envelhecendo, então, podemos chegar à conclusão de que é um público mais sênior que interage com esse canal. Por outro lado, há uma migração de jovens usuários que passam grande parte do tempo no Feed e assistindo vídeos do Reels do Instagram.

Para a advocacia voltada à pessoa física, seja no Direito Público ou no Direito Privada, o Meta, incluindo o Facebook Ads e o Instagram, tem performado muito bem. Fora das redes sociais, outro exemplo nesse sentido é o Google Ads.

Essas são apenas algumas informações que precisam ser levadas em conta ao investir em uma das redes, já que opções não faltam.

Quanto devo investir?

Isso depende bastante do budget e do objetivo do escritório. Cada canal possui estatísticas de gastos e alcances diferente, mas fazer pequenas experiências para conhecer o retorno do investimento pode esclarecer a questão.

Não estamos tratando de uma ciência exata aqui, já que dois posts diferentes, impulsionados com o mesmo valor, terão resultados completamente diferentes. O tipo do conteúdo, a imagem, o texto, a data de postagem, a concorrência para o leilão de palavras-chave e temas, e o público-alvo escolhido podem influenciar muito nisso.

Além disso, o serviço que você promove versus o perfil dos potenciais clientes possuem expectativas diferentes em cima dos resultados, principalmente quando o escritório mira em conversão.

Se, por um lado, uma pessoa física que lê um conteúdo acaba identificando uma necessidade e entrando em contato com o advogado quase que imediatamente, um Departamento Jurídico possui um processo muito mais moroso para definir um parceiro.

Dito isso, temos que refletir sobre os indicadores de sucesso dessas ações: Se, no varejo, é fácil calcular que um post gerou um número determinado de impressões ou cliques e esses dados podem ser traçados até o momento efetivo da venda, na advocacia, as coisas se tornam mais complexas, já que estamos falando de um serviço de alto valor agregado e que, geralmente, não é de consumo imediato.

Sendo assim, os KPIs (Indicador chave de desempenho) precisam ser discutidos, já que há, também, um ganho não mensurável de exposição da marca.

O impulsionamento é bem prático para quem deseja compartilhamentos, comentários e reações de um grupo específico de usuários e, ao longo do tempo, fica mais fácil mensurar o valor necessário para alcançar a exposição desejada.

Fortalecer a presença digital do escritório

Um dos principais objetivos do impulsionamento é, sem dúvidas impactar mais pessoas. Esse recurso tem se tornado cada vez mais atraente para os escritórios de advocacia que sentem necessidade de fortalecer sua presença digital.

É uma tendência, impulsionada pela pandemia da Covid-19, que tem atraído advogados que percebem o aumento exponencial da competitividade nas redes sociais, não querendo ficar atrás de seus principais concorrentes.

O mundo está, sim, cada vez mais conectado e esse é um caminho se volta. Todos estão buscando meios de se destacar nas redes, que é onde os usuários passam a maior parte do tempo. Segundo levantamento recente da NordVPN, especialista em cibersegurança, os internautas passam mais de 41 anos navegando na Internet, o que equivale a 54% do tempo de vida médio da população.

Na LETS Marketing, a busca por esse tipo de serviço cresceu mais de 300% em 2022.

Por isso, o impulsionamento está disponível para ajudar quem deseja auferir credibilidade para a marca, construir relevância, engajar e se destacar da concorrência.

Rafael Faria Gagliardi é sócio e CEO da consultoria LETS Marketing

Uma nova era já é realidade

O mercado jurídico, desde os seus primórdios, é encarado com certo conservadorismo quando o assunto é publicidade. Salvo poucos aventureiros conhecidos no meio, advogados costumam ser discretos ao divulgar seus serviços e buscar novos clientes. Mas esse cenário vem mudando, como vemos em ações das grandes bancas nacionais e na relativamente recente atualização Provimento n. 205/2021 da Ordem dos Advogados do Brasil.

Por Rafael Gagliardi

Antes, o que diz a regra

Em linhas gerais, a prática do Direito exige certa contenção da hora de expor serviços e pessoas para o público. É necessário fugir de qualquer forma de mercantilização e exposição antiética para evitar notificações dos Comissões de Fiscalização das Seccionais da Ordem dos Advogados do Brasil.

O Conselho Federal da OAB publicou em seu Diário Eletrônico, no dia 21 de julho de 2021, o Provimento 205/2021, que rege as regras da publicidade na advocacia, anteriormente atualizadas no ano 2000. E essa é uma grande mudança para esse mercado, pois flexibilizações importantes passaram a ser incorporadas no texto atual, deixando as ações de marketing jurídico mais permissivas, principalmente com relação aos novos canais de comunicação como redes sociais, podcasts e mecanismos de busca como o Google.

Atuar em linha com essas regras, basicamente, faz com que o setor jurídico busque exposições mais informativas, baseadas em conteúdo técnico para levar conhecimento aos clientes e possíveis clientes.

Os anúncios, propriamente ditos, acabam se diferenciando muito dos demais setores econômicos que, sem restrições, podem trazer palavras sedutoras, expor claramente diferenças entre concorrentes e ofertar de forma direta o serviço ou produto. No mercado jurídico, não pode. Controla-se, inclusive, o aporte financeiro em campanhas, mesmo que de forma subjetiva.

Banner localizado no centro de Nova Iorque, Estados Unidos (foto: Reprodução)

Há bastante especulação entre profissionais de marketing jurídico sobre as consequências do fim de tais limitações, podendo gerar concorrenciais desleais e um encolhimento do mercado, já que grandes bancas possuem um capital muito maior para investir em marketing (como já o fazem). Mas, na verdade, esse seria um cenário completamente novo e provavelmente similar ao que ocorre em outros países onde uma consultoria empresarial e um escritório de advocacia se expõem praticamente da mesma forma e em massa. Se isso acontecer, sem dúvidas, quem investir mais atingirá mais pessoas.

Investimentos dos grandes players

Naturalmente, grandes empresas tendem a possuir maior poder de investimento e o mesmo ocorre no mercado jurídico. Grandes sociedades de advogados já disputam espaços publicitários com marcas conhecidas em veículos de comunicação massificados e no Google Adds. Um exemplo a ser citado é do escritório Mattos Filho, que tem divulgado sua campanha em celebração aos seus 30 anos de operações em diversas mídias, envolvendo jornais de grande circulação e canais digitais.

Anúncio do escritório Mattos Filho em canal digital de notícias em junho de 2022 (foto: Reprodução)

Não é de hoje que a iniciativas dos grandes escritórios inspiram as ações dos demais. Unindo esse fato com as flexibilizações da OAB, podemos estar vislumbrando uma tendência de exploração de novas mídias e formas de impactar pessoas.

Era muito comum, há dez anos, gastar R$ 400 mil nas grandes corporações para emplacar um anúncio em revista. Hoje, por meio dos canais digitais, podemos, potencialmente, atingir a mesma quantidade de receptores com R$ 4 mil – até com nenhum investimento publicitário, se o conteúdo for extremamente interessante. No LinkedIn, uma das principais redes utilizadas por advogados, investimentos pagos de R$ 400 conseguem atingir cerca de 1.500 usuários no perfil buscado pelo escritório. Uma reviravolta na forma como se fazia publicidade no passado por meio de mídias tradicionais.

Hoje, há também meios orgânicos (não pagos) de se comunicar com bastante gente. Voltado ao LinkedIn, a ferramenta, quando bem explorada, pode se tornar um canal tão poderoso, chegando a ser uma interface com centenas de milhares de usuários. Dentre os escritórios com o selo ‘Latin Lawyer Elite Firm’, o escritório Machado Meyer possui cerca de 165 mil seguidores, seguido pelo Mattos Filho (155 mil), Pinheiro Neto (145 mil) e Demarest (135 mil) – dados coletados em 28 de junho de 2022.

A pandemia da Covid-19 certamente impulsionou bastante a digitalização das comunicações no setor jurídico e já é comum ver advogados abrindo novos pontos de contato com o mercado por meio de podcasts, canais no YouTube, atendimento via WhatsApp, etc. Sem deixar de lado as promessas de revolução do metaverso. Mas as formas de vender ou de apenas aparecer podem ser muito variadas nesse novo horizonte trazido pelo Provimento 205/2021.

No segundo semestre de 2021, houve, inclusive, um grande debate acerca da ostentação na advocacia na tentativa de conter alguns excessos, com solicitações de alteração do parágrafo do Provimento que menciona a publicidade ostensiva inadequada, justificado gerar dúvidas de interpretação no mercado.

Em uma pesquisa promovida pela consultoria de marketing jurídico LETS Marketing (clique aqui para acessar), realizada em meados do ano passado, ficou evidente a motivação dos advogados em ampliar seus investimentos em ações de comunicação e desbravar novos meios de captar clientela. O estudo, realizado com 62 escritórios nacionais, apontou que 53% dos respondentes destinaram a maior parte de seus recursos e divulgação. Ações em redes sociais e podcasts estavam na mira, representando, para alguns, uma necessidade de se fortalecer e acelerar a transformação digital.

Importante observar a movimentação dos grandes players e demais advogados do setor. Os grandes, principalmente, pois, de certo modo, estão mais na mira dos agentes do mercado, já que atingem mais pessoas e se tornam uma vitrine.

Uma nova era já é realidade, com advogados fazendo marketing com menos timidez, seja para criar uma imagem protagonista, construir reputação, ou até mesmo por perfis mais extravagantes ou pela simples necessidade de acompanhar o mercado.

Veja também:

Como pesquisas de mercado tornam escritórios de advocacia mais competitivos

Como diria Tim Berners-Lee, inventor da World Wide Web (WWW): “Os dados são uma coisa preciosa e durarão mais do que os próprios sistemas.” Neste artigo, serão abordados os ricos cenários de se conduzir uma pesquisa de mercado.

Por Catarine Ranéa

Antes de qualquer coisa, vamos partir pelo básico e entender o que é, na prática, uma pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado pode ser compreendida pelo uso de qualquer técnica para reunir dados com o objetivo de entender melhor o público-alvo e como ele compreende o setor no qual o escritório atua. Esses dados podem ser utilizados para diversas finalidades e auxiliar uma tomada de decisões com base em fontes mais assertivas, como por exemplo a abertura de uma nova área. É possível compreender se os investimentos e esforços destinados ao oferecimento de novos serviços serão válidos valorando a opinião do seu cliente ou da persona do escritório e da área.

Benefícios para escritórios de advocacia

Recolher os dados pode, de certa forma, providenciar uma compreensão do que os clientes necessitam, mas apenas a pesquisa de mercado com a análise aprofundada destes dados pode prover uma visão completa do motivo desta necessidade, o que pode refinar ainda mais a área. Por exemplo, se o escritório analisa criar uma área de serviços especializados em Direito Trabalhista, é de suma importância entender, em uma análise mais básica, se há boa aceitação nos clientes atuais do escritório que possibilitariam um Upselling ou um Crosselling, ou seja, os próprios clientes atuais contratariam os novos serviços, seja para um caso já em andamento ou para uma demanda totalmente nova.

Agora, fazendo as perguntas certas e analisando minunciosamente as respostas, é possível mapear qual tipo de demanda teria mais procura e quando esta procura pode ocorrer. Estes mesmos dados podem ser coletados com uma visão mais macro e pode ajudar o escritório a entender outros perfis que estariam interessados em entrar para a lista de clientes atendidos.

Além de analisar a possibilidade de novos serviços, o escritório pode fazer uso desta poderosa ferramenta para entender como os seus clientes enxergam cada área. Por exemplo, a partir das perguntas certas é possível analisar de forma estratégica se a área ‘X’ é, de fato, vista como carro forte do escritório e, se não for, o que falta para que isso seja atingido. Esses dados podem identificar novas estratégias de comunicação, refinar serviços ou, até mesmo, a necessidade de remodelar a marca com o foco de estabelecer uma conexão mais completa com os clientes ou com o mercado.

Uma pesquisa de mercado pode auxiliar o escritório a se tornar mais eficiente aproximando-o das necessidades reais dos seus clientes e do mercado, além de torná-lo mais competitivo por meio da posse de insights poderosos para tomadas de decisões mais seguras.

Tipos de pesquisas

As pesquisas de mercado podem ser desenvolvidas de diversas formas. O método mais comum de coletar dados é por meio da circulação de formulários online com perguntas que podem trazer dados quantitativos e gerar soluções relevantes. Além de dados quantitativos, uma pesquisa de mercado pode ser conduzida de forma qualitativa, por meio de entrevistas ou até bate-papos com clientes que, além de criar mais aproximação, podem trazer uma visão mais assertiva que ultrapassa os limites das perguntas setadas e cria um ambiente de maior empatia com as necessidades do público do escritório.

Apesar de ser um caminho com maior investimento e risco, uma pesquisa Focus Group pode trazer uma amostragem detalhada e qualitativa sobre o impacto da marca do escritório no mercado. Os riscos desse método vão desde obter um viés de dominância (quando um participante distinto influencia o grupo) e o viés de estilo do moderador (quando diferentes personalidades do moderativo trazem resultados diferentes no próprio estudo).

O último método mais comum se dá por meio observações. Este caminho pode parecer mais complexo, mas pode ser desempenhado com base na análise do comportamento de determinados clientes com base no ciclo de relacionamento com o escritório e, analisando os dados corretos, é possível traçar smart metas factíveis.

É claro que é necessário entender as necessidades finais dos dados para definir o método ideal, além de definir as perguntas das quais queremos respostas e, por último, mas não menos importante, o que fazer com essas respostas. Este é o ponto principal para entender e aproximar um pouco mais o mercado jurídico do seu público-alvo antecipando soluções para questões que podem ser evitados.

Catarine Ranéa é graduanda em marketing e especialista em SEO. Possui experiência em comunicação institucional, comunicação interna e externa, gerenciamento de mídias sociais, pesquisa e análise de mercado e rankings jurídicos. Antes de ingressar na LETS Marketing, trabalhou no Stocche Forbes Advogados e no Souza, Mello e Torres, atuando em todas as frentes da comunicação jurídica com ênfase em desenvolvimento de negócios.

Ações que impulsionam decisões

O mês do Orgulho LGBTQIA+ está acabando e, como saldo, foi possível identificar algumas movimentações do mercado jurídico em aproveitar a data para comunicar sobre iniciativas. Produzimos uma série de artigos especiais que segue considerando este cenário e apresenta dados disponíveis alarmantes sobre a Diversidade & Inclusão (D&I) no contexto da diversidade de gênero e orientação sexual, como pauta no mercado jurídico e como esta realidade pode impactar na sociedade e, consequentemente, na condução dos negócios.

O advogado, no geral, é a própria marca do seu serviço, isso inclusive reflete em ordenações estabelecidas pelo Estatuto da Advocacia e da OAB no qual a denominação da sociedade de advocacia deve ser “obrigatoriamente formada pelo nome do seu titular, completo ou parcial, com a expressão ‘Sociedade Individual de Advocacia’”. (Incluído pela Lei 13.247/2016). Desenvolver negócios neste cenário de tempos arcaicos, ou há pouco mais de 20 anos, de uma forma geral envolvia uma parceria de longo prazo e um networking rico para indicações.

Nada importava ao cliente qual a cultura organizacional e qual o impacto que o seu prestador de serviços causava na sociedade. A reputação do profissional, e consequentemente de sua firma, era sustentada pelo volume de vitórias conquistadas. Já a exposição da marca era perpetuada, basicamente, por meio de materiais de papelaria e participações de congressos, seminários e associações relevantes para as práticas de atuação, e com a limitação publicitária imposta pelo Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil, o que restava era os escritórios comprarem grandes quantidades de agendas e materiais gráficos para entregar brindes em eventos.

Tudo mudou com o advento da utilização das mídias digitais para exposição da marca. Há ainda um arsenal de proibições acerca da abordagem mercadológica dos escritórios em seus relacionamentos digitais, mas as evoluções tecnológicas possibilitaram às marcas uma ‘visibilidade sem fronteiras’ que não havia precedentes. Estabelecer conexões entre o serviço prestado e o público-alvo, neste ambiente tão facilitado, aumentou as oportunidades de negócios, claro, mas não é algo tão fácil como parece. Há um caminho árduo, e rico em riscos, que deve ser percorrido.

Antes de tudo, o escritório precisa mostrar ao seu cliente que o tempo passou internamente também e as mudanças que aconteceram na sociedade foram (e são) bem aceitas e implementadas. Assim, após o Dia do Orgulho LGBTQIA+, a LETS Marketing vai publicar uma série de artigos com dados que refletem o cenário da diversidade e inclusão no mercado jurídico e porquê os escritórios devem se preocupar com o impacto social causado pela sua marca.

Para saber mais, assine a nossa newsletter do Linkedin ‘Tendências do Mercado Jurídico’ e acompanhe os próximos artigos sobre Diversidade & Inclusão em escritórios de advocacia.

Acesse aqui

Perfis de clientes e estratégias de relacionamento

Muitos discutem sobre qual é o fator-chave para a longevidade de um escritório de advocacia, sem chegar em um consenso se é o cliente, o advogado, o sócio administrador, os parceiros, etc. Mas, que a verdade seja dita: Há, sim, dependência de todos os públicos do escritório, mas sem o cliente, não há razão de ser, nem fluxo de caixa, nem bônus, nem estratégias de crescimento, e por aí vai.

Por LETS Marketing

É como disse Sam Walton, fundador da rede Wall-Mart:

“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

Nessa linha de raciocínio, entender seu cliente e saber se relacionar com ele se torna algo essencial para a sobrevivência dos negócios e para geração de valor de seus serviços jurídicos.

Parece óbvio, mas muita gente não se aprofunda da identidade ou nas necessidades de seu público-alvo. E viver dessa forma, com uma percepção bem superficial de quem consome o serviço, não é um caminho muito sustentável, muito menos recomendável se seus planos são crescer, ensinar novos advogados e criar sucessões.

O ideal é fomentar um relacionamento com seus clientes, entender seus perfis, motivos que os levam a buscar um parceiro jurídico, quais são as estratégias da concorrência e o que você deve fazer para conquistar mais e reter quem já gosta da sua marca e confia na sua equipe.

De qualquer forma, lembramos que é muito importante que todo escritório de advocacia, e não apenas o profissional de marketing jurídico, conhecer o perfil de seu público. Para começar, você pode fazer um breve exercício, visualizando respostas para as questões abaixo:

Quem eles são (homens jovens, mulheres de meia idade, donos de empresas, CEOs, diretores jurídicos, etc)?
O que cada um dos perfis acima contrata ou contratou do seu escritório?
Como os concorrentes que oferecem serviços similares aos seus abordam esses perfis?
Como eu me comunico com esses clientes (site, redes sociais, e-mail, eventos, etc)?

Seu escritório pode ter, inclusive, mais de um perfil de cliente, dependo das áreas do Direito em que atua. Na verdade, é muito comum e recomendável segmentar sua audiência para ações mais certeiras e efetivas.

A seguir, vamos listar três tipos de clientes e nossa recomendação de estratégia para que você possa conquistá-los. Vamos classificar os públicos pelo nível de interação que eles podem ter com o seu escritório de advocacia e o método de se relacionar com cada um.

CLIENTE TIPO 1 – O INTERESSADO

Esse é o tipo de cliente mais fácil de ser abordado e com maior probabilidade de contratar os seus serviços. São os clientes que você consegue facilmente traçar um perfil e que, de fato, necessitam daquilo que você oferece.

Para esse tipo de público, o marketing direto funciona, pois, como mencionado, ele precisa do que você oferece.

O problema aqui é, justamente, a concorrência. Todos os seus competidores direcionam muito de seus esforços para essas pessoas, o que faz com que o mercado (e você) tenha que trabalhar com menores margens e em comodidades para se diferenciar.

Nem sempre isso é ruim. Seu mercado pode não estar supersaturado como alguns estão (depende muito da área do Direito), então pode haver bastante espaço para todos, mas, se o caso for o contrário, recomendamos dar atenção para os outros tipos de clientes que vamos apresentar.

CLIENTE TIPO 2 – O INDECISO

Esse é o cliente que precisa do que você oferece, mas ele ainda não sabe. Ele pode estar gripado, mas, no lugar de ir até a farmácia comprar seu remédio, ele está acostumado a fazer um chá e esperar tudo passar – Sabe aquele empresário que resolve tudo com o contador? É disso que estamos falando.

Há muito mais mercado no perfil de indecisos do que no perfil de interessados, mas pouca gente explora esse público ou por não saber como, ou por ser muito difícil – o que, de fato, é, mas não impossível.

Como convencer uma pessoa de que você tem o que ela precisa? Há uma série de recursos por aí, mas o que recomendamos é uma boa estratégia de marketing. E, juntamente com isso, investir no relacionamento, mostrando quais os benefícios que você oferece, seus diferenciais, qual é sua promessa de valor e como sua marca pode agregar para a vida ou para a empresa dessa pessoa.

A grande sacada aqui é entender que esse cliente indeciso não vai fazer, neste caso, uma “compra de impulso”. Ele precisa ser convencido, motivado e muito bem cuidado.

Segundo o exemplo acima, ele precisaria, em primeiro lugar, saber que há alternativas ao chá para curar uma gripe.

Você possui um remédio que ele precisa, pois, tomando o remédio, ele ficará bem mais rápido, poderá retornar ao trabalho (sabemos que, para alguns, essa questão não é bem classificada com um benefício) e a sua rotina. E mais, seu produto é feito à base de plantas, traz outros benefícios para seu sistema imunológico e, olhe só, é melhor e pode até ser mais barato que um chá.

Ainda sobre esse tipo de cliente, seu escritório deve se estruturar para comunicar-se constantemente com ele, para atendê-lo bem e para superar suas expectativas.

CLIENTE TIPO 3 – O NÃO INTERESSADO

Uma pessoa não interessada não vai ser seu cliente, certo? Nem sempre. Esse é o tipo de público que não precisa do que você oferece, mas, mesmo assim, não quer dizer que ele não pode ser cativado de forma muito semelhante ao público indeciso.

O grande benefício de falar com essas pessoas é que, justamente, há muito mais gente não interessada do que gente interessada naquilo que você oferece. Isso quer dizer que, potencialmente, você pode achar pessoas dentro do perfil que você definiu como sendo seu público-alvo aqui.

Em primeiro lugar, é preciso estudar o motivo deles não demonstrarem interesse e atacar esses pontos. Outro benefício é que, neste nível, a concorrência é extremamente baixa, já que os advogados vão brigar pelo público que já demonstra interesse em seus serviços.

O relacionamento aqui deve ser mais assertivo, até porque, ele precisa ser construído do zero. Você não pode ofertar algo para esse tipo de cliente de cara, pois a resposta, definitivamente vai ser negativa.

Ações em que ele possa testar de forma gratuita aquilo que você oferece podem surtir efeito, por exemplo (sim, as tais consultas de graça ou o velho e bom evento). Ele precisa testar, se adequar, entender o valor e, só após essa construção de imagem, ele vai passar a consumir regularmente.

O relacionamento com os clientes

Complementando os conceitos apresentados até aqui, precisamos lembrar que o perfil do cliente e a forma de estabelecer relacionamento variam muito de acordo com o ramo do Direito.

Advogados especializados em Direito Empresarial, que lidam, geralmente, com CEOs ou Departamentos Jurídicos, têm um processo de conquista muito mais longo do que advogados que lidam com pessoas físicas diretamente. Isso acontece, pois a troca do parceiro jurídico é mais morosa, passando por todos aqueles trâmites empresariais e de concorrência que conhecemos.

É importante distinguir, também, a busca por clientes onde o advogado já possui algum tipo de relacionamento (mesmo aqueles de 3º grau) daqueles que nunca ouviram falar do profissional ou do escritório de advocacia.

A pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’, promovida pela LETS Marketing, revelou que mais de 80% dos advogados conquistam novos casos com base em indicações de relacionamentos pessoais. Tendo essa informação como premissa, a sondagem dos seus contatos talvez deva ter mais prioridade nas ações de prospecção do que a busca por empresários fora dessa rede.

Por fim, a maioria das empresas bem-sucedidas são aquelas que estabelecem relações com seus clientes em um formato ganha-ganha. Investir nesse tipo de relação, pode render muito para seu negócio e pode ser um fator-chave para que você se destaque no mercado.

Ouvir o cliente fidelizado é um ótimo ponto de partida para saber o que ele deseja e qual a melhor estratégia para atender suas necessidades, replicando o que foi aprendido para os demais.

Quer saber mais sobre o relacionamento com clientes no mercado jurídico? Acesse a pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’ ou os estudos promovidos pela nossa consultoria de marketing jurídico clicando aqui.

Este conteúdo foi baseado no artigo ‘Quem são seus clientes?’, de Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing.

Recomendações da LETS Marketing para profissionais que querem ingressar na área

É fato que o mercado jurídico possui suas peculiaridades e regras que, para profissionais de marketing, a especialização se faz necessária a fim de evitar, principalmente, a mercantilização da atividade. Algo, eventualmente, conflitante com o que é ensinado na profissão e extremamente desafiador, pois não há um caminho pronto, mas sim um solo muito fértil com inúmeras possibilidades para serem estudadas e desdobradas para alavancar a marca e a reputação no setor. Para isso, é imprescindível o entendimento do que pode e não pode, do que funciona e não funciona e do que é necessário para ter sucesso no #MarketingJurídico.

Por Rafael Gagliardi

Veja, abaixo, atributos listados pela LETS Marketing como essenciais para esses especialistas:

1. Entenda o Provimento 205/2021

Isso é o básico – saber quais são as regras que regem a publicidade na advocacia. É interpretando o Provimento 205/2021 que você saberá quais ações podem ser praticadas pelos escritórios de advocacia em marketing e comunicação, além de evitar notificações do Comitê Regulador do Marketing Jurídico da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).

2. Jogue um jogo limpo, dentro das regras

Marketing é uma matéria fluida, cheia de novidades e tendências. Explorar essas técnicas e ferramentas é importante, mas sempre respeitando a ética da profissão jurídica. O desafio de humanizar a marca e as comunicações dos advogados só serão bem-sucedidos sabendo as regras do jogo. Por isso, esmiúce o Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil.

3. Encare as práticas de marketing como algo em evolução

Não olhar as novas plataformas e tendências do mercado é a receita do desastre. Por isso, o profissional de marketing jurídico precisa adotar uma rotina dinâmica e antenada, explorando, principalmente, outros segmentos do mercado e suas práticas. O mindset precisa estar voltado para buscar formas de aplicar ações bem-sucedidas, usar novas ferramentas e aproveitar outros canais de comunicação no mercado jurídico.

**4. Analise os players do mercado**

Advogados se comunicam entre eles (e muito). Você, profissional de marketing jurídico, não pode ser o último a saber de uma nova prática do mercado. Por isso, acompanhe escritórios de advocacia de todas as especialidades e portes, analise suas estratégias e debata isso com os seus clientes. Além disso, fazer parte de times multidisciplinares com profissionais de diferentes especializações e experiências faz toda a diferença para você ampliar seu conhecimento, trocar ideias e sempre entregar a melhor solução para seu cliente.

Também fique atento às práticas dos melhores escritórios de outras jurisdições benchmark, como o magic circle de Londres.

5. Tenha familiaridade com os diversos setores econômicos

Você faz marketing para quem? Se a sua resposta foi “para o cliente do meu cliente”, você já está passos à frente de muita gente. O conhecimento da dinâmica dos diversos setores da indústria pode ser o diferencial que vai tornar as suas ações de marketing jurídico assertivas. É o que vai dar propósito para a comunicação dos escritórios, principalmente no Direito Empresarial.

6. Entenda como e para quem é “vendido” um serviço jurídico

Novamente, falamos aqui sobre clientes dos nossos clientes e, também, da dinâmica do mercado jurídico que começa em mostrar que o escritório existe, engajar possíveis clientes, agendar uma apresentação do escritório, apresentar uma proposta e fechar um caso. Desassociar o marketing das atividades comerciais exclui operações e estratégias importantíssimas de marketing jurídico. Por isso, entenda o processo de “venda” dos advogados.

7. Materialize ideias

Com certeza, se nada começar a acontecer quando você está investindo em marketing depois de um determinado período, algo está errado. E fazer ação de marketing por fazer, não parece ser um bom lugar para colocar esforços. Dessa forma, um profissional de marketing precisa ter metas, entender e explicar resultados, atuar de forma estratégica e criar diferenciação para os advogados, em um mercado com quase 1,5 milhão de profissionais.

8. Conheça seus pontos fortes e fraquezas

Não existe um profissional de marketing jurídico capaz de solucionar, sozinho, todos os desafios de comunicação e marketing de um escritório de advocacia. Afinal, o marketing jurídico é uma atividade multidisciplinar, que exige habilidades de produção de conteúdo, branding e design, redação publicitária, comunicação jornalística, rankings jurídicos, pesquisa de mercado, marketing digital e muito mais. Por isso, entenda seus limites para não prometer, para seu cliente, soluções que não lhe competem. No lugar disso, busque parceiros que podem suprir fraquezas suas e, com isso, firme relacionamentos que podem gerar novas oportunidades para você exercer seus pontos fortes.

9. Deixe os advogados advogarem

No fim, é isso. Advogados advogando é o que movimenta os escritórios de advocacia. E, para que isso aconteça, eles precisam ter confiança em seus parceiros ou profissionais de marketing jurídico, alocando seus esforços advogando. Claro que tudo na vida é um processo, mas o objetivo aqui é esse: Ganhar confiança, mostrando que você conhece o mercado jurídico, as práticas de marketing jurídico e as especificidades do escritório e de seus líderes.

Marketing de Conteúdo

A internet favorece, cada vez mais, a comunicação e a troca de dados e notícias. Com a chegada do novo Provimento que dispõe sobre a publicidade e a informação da advocacia, o Marketing de Conteúdo tornou-se essencial para advogadas e advogados.

Por Rafael Gagliardi e Thamires Telles

Marketing de Conteúdo é uma importante ferramenta para gestão de conhecimento e, com a utilização de técnicas e processos, podem garantir resultados cada vez mais eficientes e positivos para que o mercado jurídico consiga atrair e engajar seu público. Por meio da criação e divulgação estratégica de conteúdo, é possível obter autoridade digital na exposição de escritórios e advogados em suas especialidades.

O que é Marketing de Conteúdo?

O Marketing de Conteúdo é uma das principais frentes que englobam uma estratégia de Marketing Digital. Indo direto ao ponto, trata-se de processos para produzir conteúdo relevante na internet (textos, vídeos, posts em redes sociais, etc) direcionado a um público-alvo e apoiando a busca espontânea pelos serviços e know-how ofertado.

Em linhas gerais, a ideia é atrair clientes ao beneficiá-los com esses conteúdos, fazendo com que escritórios de advocacia sejam vistos como referência nos temas retratados ao agregar valor para quem o acessa e usufrui de sua expertise.

Marketing de Conteúdo é, também, uma construção de autoridade ao trabalhar a reputação dos autores, desenvolvendo o posicionamento da marca, a geração de confiança e reforçando valores e diferenciais.

Motivos para investir no marketing de conteúdo

Muitas vezes é por base da comunicação existente no ambiente virtual que o usuário cria suas expectativas e constrói as primeiras impressões sobre o escritório, serviços e até a capacidade jurídica de acordo com as áreas de domínio e presença digital.

Ao estruturar corretamente um processo para produção de conteúdo, o escritório passa a ser reconhecido como fonte segura de conhecimento para os potenciais clientes e essa é uma moeda de troca importante na consolidação de relacionamentos entre advogados e clientes.

A maneira como o escritório colabora e posiciona-se no ambiente virtual pode contribuir para a atração de clientes e relações posteriores. Portanto, investir nas ferramentas corretas e na qualidade dos conteúdos apresentados é fundamental para a vitrine digital do escritório.

O sucesso do Marketing de Conteúdo ocorre quando as produções estão presentes e acessíveis nos canais de comunicação, como sites, redes sociais e e-mail marketing, além de, obviamente, ressaltar os respectivos diferenciais do escritório, sendo útil para o público e com o mínimo de frequência para estar constantemente em destaque.

No geral, podemos afirmar que o Marketing de Conteúdo favorece diversos objetivos como:

Comunicar de maneira eficiente;
Aproximar possíveis clientes do escritório;
Instituir um relacionamento com clientes atuais;
Consolidar a marca;
Criar reputação;
Economizar dinheiro com publicidade paga;
Ampliar espaço no ambiente digital;
Expor especialidades e aprofundamento em temas específicos;
Gerar tráfego.

Trabalhando dentro do Provimento

O Provimento 205/2021 permite a prática do Marketing Jurídico, exercida de forma compatível com os preceitos éticos e limitações impostas pelo Estatuto da Advocacia, pelo Regulamento Geral e pelo Código de Ética e Disciplina.

Para fins do Provimento, são conceituados dentro do Marketing de Conteúdo no Art. 2º:

Marketing de conteúdos jurídicos: estratégia de marketing que se utiliza da criação e da divulgação de conteúdos jurídicos, disponibilizados por meio de ferramentas de comunicação, voltada para informar o público e para a consolidação profissional do(a) advogado(a) ou escritório de advocacia;
Publicidade de conteúdos jurídicos: divulgação destinada a levar ao conhecimento do público conteúdos jurídicos.

Sendo assim, é permitido aos advogados e sociedade de advogados praticar o Marketing de Conteúdo, desde que, conforme o Art. 1º, as informações veiculadas sejam objetivas e verdadeiras e, conforme o Art. 3º, divulgadas em caráter informativo, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.

O que é expressamente vedado é a divulgação de resultados obtidos, clientes e valores dos serviços.

Estruturando processos em seu escritório de advocacia

O principal desafio de um escritório de advocacia para aderir ao Marketing de Conteúdo é engajar a liderança nesse processo. Realmente, é um dilema deixar de dedicar tempo advogando para criar uma rotina de produção de conteúdo.

Entretanto, para fazer com que os sócios e líderes de escritórios enxerguem a importância de investir nessa prática, é preciso provar o seu ROI (retorno sobre o investimento) e estruturar um processo factível para produção de textos e identificação de temas relevantes a serem abordados.

Tudo isso pode ser feito com a equipe interna ou terceirizando por meio da contratação de profissionais especializados, mas não exclui a necessidade do envolvimento dos gestores do escritório, simplesmente porque o tom de voz, as conclusões e opinião são o que vão caracterizar toda essa comunicação. Em um mercado cada vez mais competitivo, deixar de reforçar os diferenciais ou a pessoalidade nos conteúdos pode ser negativo à marca.

Para medir o ROI:

Pesquise sobre a eficácia do Marketing de Conteúdo no setor de serviços e, em especial, no setor jurídico;
Faça um benchmark com concorrentes que apostam nos conteúdos;
Analise o retorno sobre o investimento, calculando horas de profissionais dedicados aos conteúdos e a possível conquista de um novo caso;
Entenda quantas pessoas é possível abordar com o Marketing de Conteúdo versus outras formas de publicidade (pagas, inclusive).

Para estruturar processos:

Entenda o perfil do seu público-alvo e onde (em quais canais) ele consome informação;
Defina os KPIs (Key Performance Indicator ou Indicadores Chaves de Performance) para medir os resultados de suas ações de Marketing de Conteúdo;
Planeje com cuidado as palavras-chave usadas nos conteúdos, assim como a linguagem, para dialogar corretamente com o público e tornar o material fácil de ser encontrado nos mecanismos de busca;
Planeje o seu Marketing de Conteúdo em linha com as demais estratégias institucionais para que tudo se converse no final;

Gerando conteúdo relevante para o público-alvo

Um dos pontos de partida para se obter resultados positivos no Marketing de Conteúdo é criar materiais que sejam atrativos e úteis a todos. Mas, antes de iniciar qualquer tipo de produção, os escritórios e advogados precisam ter em mente o público que desejam atingir e os melhores canais para impactá-los.

Atualmente, existem diversas ferramentas de comunicação que possibilitam a troca de informações e divulgação de conteúdo. Utilizar todas as possibilidades sem que haja estratégia e alinhamento com o objetivo do escritório, gera um caminho inverso ao proposto pelo Marketing de Conteúdo. Esforço sem propósito pode tornar o processo apenas operacional, logo, é preciso conhecer os canais e seu público para aproveitá-los com expertise e conexão.

Para criar conteúdo:

Defina os objetivos que deseja alcançar e o tipo de conteúdo que o público-alvo consome;
Use do conhecimento para educar sobre a(s) especialidade(s) que deseja destacar, opte por informações úteis e que agreguem valor;
Produza conteúdos focados nos clientes em potencial, mas lembre-se que termos muitos técnicos podem limitar o entendimento até do público em questão;
Transforme sua competência em uma experiência favorável ao leitor, utilize formatos inovadores e uma linguagem clara para gerar confiança;
Esteja por dentro dos acontecimentos, trazer informações atuais é uma forma de conquistar a atenção do público;
Defina a periodicidade de exposição dos conteúdos, um bom planejamento será essencial para o cumprimento das metas;

Para os canais de comunicação:

Dê preferência aos formatos que sejam mais consumidos pelo seu público;
Estruture um fluxo de experiência, mas com cuidado para não “sufocar” com excesso de informações em canais inadequados;
Crie peças personalizadas, trabalhe a consolidação e referência da sua marca;
Estabeleça um calendário prévio de publicações;
Manter a comunicação com o público é importantíssimo, separe um tempo para interações;
Invista no trabalho de divulgação.

Presença digital

A advocacia tem passado por evoluções importantes, assim como a internet está cada vez mais presente no cotidiano dos usuários e conquistando espaço nos negócios. Marcar presença no ambiente digital com conteúdo de qualidade tornou-se indispensável para profissionais do mercado jurídico que almejam avançar no relacionamento com clientes, parceiros, colaboradores e possíveis leads.

O Marketing de Conteúdo deixou de ser visto como uma tendência de anos atrás para tornar-se uma ferramenta valiosa. Para ter resultados efetivos, invista em suas estratégias!

Danos ao meio ambiente afetam empresários e imagem do País perante agentes internacionais

Comprovação de danos ambientais pode gerar multas significativas e criar barreiras para investidores internacionais. Eficiência dos órgãos de controle brasileiros é apontada como possível solução.

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

A legislação ambiental no Brasil é ampla e complexa, e o regime de responsabilidade é bastante extenso. Companhias que se envolverem diretamente com uma violação ambiental podem ser multadas em até R$ 50 milhões ou sofrerem sanções penais,incluindo prisão de executivos e diretores.

“Neste sentido, no caso de uma degradação ao meio ambiente, não só aquele que causar o dano pode ser responsabilizado, mas também terceiros e aqueles que se envolverem indiretamente com o tema”, informa Rafael Feldmann, especialista em Direito Ambiental e sócio da Cascione Pulino Boulos Advogados. “Fornecedores, investidores e contratados podem eventualmente também ser responsabilizados”, completa.

Fica claro, portanto, que o risco por não cumprir requisitos socioambientais (ESG) é demasiadamente alto e pode, inclusive, inviabilizar por completo a operação de negócios no Brasil.

Setores como infraestrutura e agronegócio apresentam maior sensibilidade

A legislação é suficientemente clara ao mencionar que todo e qualquer indivíduo ou pessoa jurídica pode ser responsabilizado(a) por danos ambientais. Ao mesmo tempo, como diversas obrigações da legislação envolvem a todos, o tema pede a atenção da sociedade de forma geral (inclusive, considerando o fato de que somos o país com a maior biodiversidade e o maior número de ativos ambientais do mundo).

Um dos principais instrumentos de comando e controle da legislação sobre o meio ambeite é o licenciamento ambiental, o qual está enraizado e difundido entre a União, os Estados e grande parte dos Municípios. Este procedimento consiste em monitorar atividades sensíveis e conceder licenças e autorizações tão somente para aqueles que cumprirem uma série de requisitos e parâmetros de mitigação.

“Empresas no ramo de infraestrutura, como óleo e gás, saneamento, mineração, energia, entre tantos outros exemplos, são as que merecem este recorte. Neste sentido, é correto dizer que as atividades sensíveis (ou seja, aquelas que tem maior capacidade de degradação e/ou potencial poluidor) são as que deveriam chamar maior atenção”, reforça Feldmann.

O agronegócio é também diretamente impactado pela legislação, principalmente pelo Código Florestal. Esta norma impõe uma série de restrições de supressão de vegetação em imóveis rurais, que se referem à reserva legal e às áreas de preservação permanente.

Degradação da Amazônia impacta atratividade para investidores estrangeiros

A soberania do Brasil deve ser respeitada e dificilmente será possível interferir na política ambiental brasileira de forma direta. Contudo, nossa atual imagem sofre um constante processo de desconstrução à luz dos índices de desmatamento que estão crescendo ano após ano, principalmente na Floresta Amazônica.

A degradação da Amazônia é uma das imagens mais recorrente do Brasil no contexto internacional – e, apesar de esforços de parte dos gestores públicos pelo País, a visão estrangeira sobre a degradação continua negativa.

Neste sentido, é possível que determinados países passem a demandar que produtos adquiridos do Brasil necessitam de due diligence e de comprovação de que não estão contribuindo com o desmatamento.

Para Feldmann, “não é de hoje que o desmatamento é um problema, mas fato é que piorou demais nos últimos 3 anos. O Brasil vai muito mal na agenda de combate ao desmatamento, como também pouco contribui nos debates internacionais (o que não era a realidade no passado). É uma pena que tenhamos atingido este cenário, pois o nosso retrospecto diplomático era muito positivo e a nossa liderança em tratados e compromissos já teve mais relevância”, completa.

O especialista ainda cita que essa postura política precisa ser revertida ainda no curto prazo. “Investidores internacionais avaliam este tipo de conduta antes de entrarem no País, ainda mais agora em que as evidências científicas mostram o quanto já somos e o quanto seremos afetados pelas mudanças climáticas (como exemplo, o último relatório do IPCC agora em agosto)”.

A legislação brasileira em matéria ambiental é sofisticada, mas isto já não basta para convencer players internacionais. Nosso principal problema está na deficitária estrutura dos órgãos de controle. A fiscalização de normas ambientais é feita pelo IBAMA e pelas Secretarias Estaduais e Municipais. “Entretanto, o baixo orçamento e a precarização de tais agências é o que nos coloca no triste cenário que vivenciamos atualmente. É muito chocante que estejamos neste imbróglio, pois já temos a faca e o queijo na mão para solucionar tal postura”, complementa Feldmann.

O Código Florestal brasileiro, a despeito de algumas imperfeições, foi construído mediante consenso legislativo e já é reconhecido como constitucional pelo Supremo Tribunal Federal (STF). Trata-se de uma norma que já traz bons caminhos e que precisa ser cumprida e implementada com eficiência.

Legislação brasileira: capacitação de órgãos reguladores é fundamental

Para Feldmann, apesar das imperfeições e pontos de melhoria, o arcabouço normativo brasileiro é bem estruturado. “Ele vem sendo construído com normas técnicas, debate legislativo sério e boa jurisprudência ao longo de, pelo menos, quatro décadas”, afirma o sócio.

Segundo o especialista, na linha do que cabe melhoria, “inexistem leis claras para a implementação de um mercado de carbono nacional e essa demanda é mais do que urgente, à luz das discussões que ocorrerão na Conferência das Nações Unidas sobre Mudanças Climáticas (COP de Glasgow), em novembro/2021. O tema de pagamento por serviços ambientais também é algo que precisará de diversas normas – o que, também, é bem-vindo”, finaliza.

Outro entrave está na capacitação de órgãos ambientais para que consigam efetivamente cumprir sua função institucional e exercer a fiscalização.

Feldmann explica que além desta capacitação, a qual se resolve com vontade política e alocação de orçamento específico, é primordial evitar que propostas legislativas não favoráveis sejam aprovadas no Congresso Nacional, o que, ao final do dia, gerará mais insegurança jurídica e judicialização. “O último PL n.º 3.729/2004, que dispõe sobre o licenciamento ambiental, é um bom exemplo de uma ideia de aprimoramento que, no início, poderia fazer sentido e, que, ao final da tramitação na Câmara dos Deputados, trouxe uma redação com mais retrocessos do que avanços”, finaliza o especialista.

A temática ambiental é complexa e urgente. Por isso, espera-se que a legislação, ainda que bem estruturada, seja aprimorada e modificada no curtíssimo prazo.

Fonte: Líder.inc | https://lider.inc/noticias/sustentabilidade/danos-ao-meio-ambiente-afetam-empresarios-e-imagem-do-pais-perante-agentes-internacionais-

Trabalho híbrido em escritórios de advocacia

Discussões acerca de novos modelos de trabalho ganham força e advogados devem estar atentos aos impactos das mudanças na comunicação entre equipes.

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

Estamos em um momento de transição, envolvendo uma lenta retomada das atividades presenciais com o avanço da vacinação em todos os municípios do País. Aos poucos, o comércio e o setor de serviços passam a flexibilizar o retorno às estações de trabalho, revisitando metodologias e políticas desenvolvidas tanto para atuações presenciais quanto para a manutenção dos relacionamentos à distância.

No mercado jurídico, não é diferente. Os escritórios de advocacia, embora tenham se adaptado muito bem ao home office, estão inclinados a uma retomada parcial das atividades em seus espaços físicos.

A recente pesquisa ‘Mapa Jurídico Nacional’, desenvolvida pela consultoria de marketing jurídico LETS Marketing e pela agência Unitri, identificou que 81% dos advogados respondentes mantiveram ou até investiram mais em seus escritórios desde o início da pandemia. Uma boa indicação de que a retomada é, de fato, algo planejado no setor.

Apontado como uma tendência do futuro, o trabalho híbrido, modelo no qual se alternam os dias no escritório e os dias em home office, parece, sim, uma boa opção. Entretanto, há riscos que devem ser mitigados para o bom desempenho dos profissionais, principalmente ao que se refere à longevidade do trabalho em equipe.

Nesse sentido, Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing, aponta 10 questões que os gestores de escritórios de advocacia devem estar atentos no relacionamento com seus colaboradores para manter um bom clima organizacional e não prejudicar o atendimento aos clientes:

1 – Foque em um único canal de comunicação

Hoje, temos diversas mídias disponíveis para nos comunicarmos com as pessoas instantaneamente, como o Teams, WhatsApp, LinkedIn, Slack, Discord, entre outras. Profissionalmente, é recomendável focar em apenas uma, já que estamos lidando com informações e instruções de trabalho que devem ser devidamente arquivadas e utilizadas na coordenação das equipes. Além disso, muitos meios de comunicação dispersam a atenção, tornando muito difícil saber qual é o canal oficial do escritório, no qual os profissionais devem estar à disposição.

2 – Diversifique as escalas dos times no presencial

Organizar o time que trabalhará presencialmente no escritório é importante, inclusive para que todos se planejem de forma mais eficiente. Entretanto, variar as pessoas dessas escalas pode ser interessante para evitar a segregação do grupo. Pessoas que se encontram com frequência criam mais afinidade naturalmente, o que não é estratégico para manter todos unidos e em sintonia.

3 – Nunca discuta estratégias com apenas parte do time

Claramente há conversas destinadas apenas à gestão de qualquer organização. No entanto, devemos tomar cuidado ao segmentar as equipes nesse sentido. Esse “favorecimento” pode ser muito ruim para o clima como um todo e prejudicar a confiança do time nas lideranças. Com o time dividido entre o home office e o presencial, promova eventos gerenciais para todos simultaneamente.

4- Seja educado(a), mas objetivo(a)

Ao economizar parte dos nossos dias que eram dedicadas ao deslocamento até o trabalho ou para fazer uma refeição, preenchemos o espaço com mais trabalho e as pessoas passaram a se sentir mais ocupadas e demandadas. A gentileza nos faz sempre perguntar, antes de iniciar uma conversa, se está tudo bem ou como as coisas vão. Mas diga logo o que precisa e do que se trata (sem, necessariamente dispensar tais perguntas) para que o interlocutor possa, prontamente, endereçar a demanda. Não aguarde a resposta do “Olá, tudo bem?” para abrir o assunto. É claro que é imprescindível analisar a realidade de cada profissional, com um olhar humanizado para cada situação em que devemos ou não adotar uma postura mais objetiva.

5 – Se o trabalho presencial puder ser opcional, melhor

Para muitos profissionais, o trabalho em home office tem sido um atrativo ao ocupar uma posição profissional. Ou, simplesmente, a pessoa acha mais conveniente trabalhar em casa do que no escritório. Se esse for um fator de motivação e se não há prejuízo para o escritório ao manter a pessoa em casa, mantenha o trabalho virtual como uma opção. Entender as necessidades e preferências de cada um é um primeiro passo para melhores resultados e performance.

6 – Saiba o que as pessoas estão produzindo e não o que estão fazendo

Gestores terão que confiar em seus times à distância e esse pode ser um grande desafio do modelo híbrido de trabalho. É muito difícil saber o que as pessoas estão fazendo durante o expediente e qualquer tentativa de monitoramento pode ferir a privacidade. Por esse motivo, atente-se mais (muito mais) aos resultados.

7 – Forneça infraestrutura

Deixando de lado questões trabalhistas e outras obrigações do empregador, mostrar-se preocupado com o bem-estar dos colaboradores e dar suporte na adaptação do trabalho ao home office é algo importante para demostrar que realmente nos importamos, com efeitos diretos na produtividade. Invista nisso!

8 – Lembre-se da etiqueta das reuniões virtuais

Reuniões virtuais de trabalho são encontros formais, certo? Por isso, nunca deixe sua câmera desligada, pois isso pode cortar qualquer conexão com a(s) pessoa(s) do outro lado. Organize o plano de fundo ou esconda-o por meio dos filtros, já que você está mostrando qual é o seu ambiente de trabalho. E aproveite que as pessoas já se programaram para esse encontro e saiba como elas estão ou se precisam de algo.

9 – Entenda que cada um tem um tempo diferente

No escritório, conseguimos ver o que os nossos colaboradores estão fazendo e isso facilita muito uma abordagem. Em casa, é bem diferente, pois as pessoas estão conciliando suas vidas profissionais com as pessoais – e nem sempre essa rotina permitirá a sincronização das agendas. Por isso, programe reuniões e compromissos com o máximo de antecedência possível.

10 – Planeje bem os feedbacks

O feedback é um mecanismo importante para a evolução profissional dos colaboradores. Seja feito de forma presencial ou virtual, essa conversa formal não pode ficar fora do planejamento por conta da mudança de rotina. Em um modelo de trabalho híbrido, devemos prever que os feedbacks podem ocorrer com profissionais trabalhando em casa. Sendo assim, estruturem bem esse momento, planejem com bastante antecedência, se organizem para que a conversa ocorra em um ambiente silencioso e sem interrupções e peçam o máximo de atenção. Esse é um bate-papo sério, com efeitos no desenvolvimento das carreiras das pessoas.

11 (bônus) – Prefira enviar textos no WhatsApp, evitando os áudios

A prática de enviar áudios por meio do aplicativo deveriam economizar tempo dos usuários, mas é algo que só acontece com o autor. As conversas, muitas vezes desestruturadas e sem objetividade acabam necessitando de muita atenção do ouvinte – diferente dos textos, que podem ser documentados e analisados com atenção, facilitando a organização e a eleição de prioridades.

Lembrem-se que “empresas são pessoas e não estruturas”, finaliza Rafael Gagliardi.

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