Estratégias de Marketing Jurídico
Estratégias de Marketing Jurídico
Por Rafael Gagliardi
O marketing para advogados, ou marketing jurídico, não é tão diferente das ações feitas para outros setores da economia. De fato, possui limitações impostas pelo Provimento Nº 94/2000 do Código de Ética e Disciplina da OAB, mas o escritório de advocacia que decide investir nesse tipo de iniciativa, tem os mesmos objetivos de qualquer outra empresa: valorizar a reputação e/ou vender mais.
Em linhas gerais, entre os principais mecanismos utilizados para uma boa e efetiva comunicação mercadológica, estão:
- As estratégias para desenvolvimento de novos negócios;
- A produção e a organização de eventos (presenciais e online);
- A participação do escritório em rankings jurídicos;
- O trabalho de relações públicas;
- As atividades relacionadas à marca;
- A comunicação interna ou endomarketing;
- As ações de marketing digital.
A produção de conteúdo e o design gráfico permeiam todas essas frentes de trabalho. E são essenciais para qualquer tipo de comunicação e exposição.
Para que as ações de marketing gerem resultados palpáveis para o escritório de advocacia, é preciso que essas atividades funcionem de forma integrada e sincronizada, pautadas por uma visão de longo prazo – Saber onde quer chegar, quais são os objetivos estratégicos, como querem ser vistos por clientes, parceiros e integrantes da sociedade de advogados.
Fortalecer o posicionamento, conhecer os concorrentes e se diferenciar
Profissionais de marketing estão bem familiarizados com o modelo das Cinco Forças de Porter, que determina as forças competitivas para elaboração de uma estratégia institucional eficaz, permitindo uma visão mais abrangente do mercado.
O modelo das Cinco Forças de Porter, de Michael Porter, foi publicado no artigo “As cinco forças competitivas que moldam a estratégia”, em 1979, na Harvard Business Review.
Analisar esses fatores é indispensável para que o escritório de advocacia, assim como qualquer outro tipo de instituição, determine a forma de se relacionar com o mercado e, consequentemente, a melhor estratégia de marketing. Nesse sentido, devemos levar em consideração:
1. O que seus concorrentes estão fazendo?
Antes de mais nada, saiba quem são seus concorrentes diretos e indiretos. Esse primeiro passo parece simples, mas nem sempre um escritório full service deve ser considerado como um dos principais competidores de um escritório de advocacia especializado, por exemplo.
Liste quem são, o que eles estão fazendo e com qual nível de agressividade, a taxa de crescimento, seus territórios de atuação e, por fim, quais são suas vantagens competitivas.
2. Qual é o poder de negociação dos seus clientes?
Escritórios que atuam há mais tempo no mercado sabem avaliar bem a sensibilidade de seus clientes com relação a preço, ou nível de honorário. E a exigência por serviços com mais qualidade e valores menores é resultado da movimentação da concorrência, principalmente.
Esse e outros fatores afetam muito mais o escritório quando há dependência de poucos clientes. Por esse motivo, a principal dica aqui é diversificar a carteira de clientes e manter um nível de excelência nos serviços prestados.
Uma base de clientes pequena possui um enorme poder de barganha que pode prejudicar seu escritório quando forem necessárias novas negociações.
3. Qual é o poder de negociação dos seus fornecedores?
Talvez esse seja um ponto que impacte muito mais o setor que lida com bens de consumo, mas todo escritório de advocacia, assim como empresas do ramo de serviços profissionais, possui certa dependência de seus fornecedores.
Entretanto, a dinâmica é bem similar ao processo de negociação com clientes: Quanto menos fornecedores, mais seu escritório depende deles.
Avalie a qualidade dos serviços, quanto custa, prazos de entrega e se há risco de um fornecedor passar a negociar com exclusividade para um de seus concorrentes.
Construir relacionamentos de longo prazo, é algo a ser levado em consideração.
4. Como lidar com a entrada de novos concorrentes?
Já passamos da marca de 1 milhão de advogados atuando no Brasil e esse número cresce exponencialmente. E não se engane: A cada novo escritório de advocacia que surge, uma fatia do mercado está sendo tomada. Esse processo é conhecido no marketing, especialmente na inteligência de mercado, como ‘A ameaça de novos entrantes’.
O importante aqui é criar barreiras para dificultar a fixação de novos escritórios, como:
- Focar em estratégias de diferenciação da sua marca;
- Investir constantemente na qualidade dos serviços;
- Comunicar-se com frequência com seu público-alvo;
- Estabelecer relacionamentos de longo prazo;
- Acompanhar as movimentações do mercado;
- Ampliar constantemente o nível de profissionalismo em todas as pontas de contato com o cliente.
5. Produtos ou serviços substitutos
Há muito tempo discute-se a substituição de advogados por softwares ou produtos de inteligência artificial. Já vemos o impacto desses produtos substitutos em escritórios de advocacia que atuam no contencioso de massa, na construção de petições, análise do perfil comportamental de juízes etc. Há lawtechs e legaltechs que oferecem esses serviços baseados em ciência de dados.
Mapear o que foi e o que está sendo desenvolvido para o setor jurídico que pode afetar o modelo atual de prestação de serviços, pode auxiliar na tomada de decisão das estratégias e investimentos.
Por mais inovador que seja o seu escritório, com certeza ele está resolvendo um problema existente do cliente, no qual outras pessoas e instituições também se ocupam pensando nisso.
Analisar e materializar essas ações é um processo trabalhoso. Leva tempo, cuidado e um olhar especializado sobre as atividades e o mercado. Por esse motivo, quanto antes esse processo for iniciado, melhor.
Se você quer chegar aonde a maioria não chega, faça aquilo que a maioria não faz.
Bill Gates
Rafael Gagliardi é sócio e consultor de marketing da LETS Marketing, consultoria especializada em operações e estratégias de marketing, comunicação e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia.