CPC Explicado

O que todo estrategista de marketing jurídico precisa saber sobre o custo por clique

Quando você pensa em anunciar na internet, provavelmente se depara com uma sopa de letrinhas: CPC, CPM, CPA, entre outras siglas. Entre elas, o CPC – custo por clique – é uma das mais importantes para qualquer estratégia de marketing, especialmente no setor jurídico, onde a captação de novos clientes é feita com rigor e dentro de limites éticos bem definidos.

Por Rafael Gagliardi, da LETS Marketing

Mais do que apenas um indicador financeiro, o CPC é um termômetro da eficiência e da sustentabilidade das campanhas. Entender como ele funciona, como calculá-lo e, principalmente, como otimizá-lo é essencial para quem busca não apenas mais visibilidade, mas conversões qualificadas que gerem oportunidades reais de negócios jurídicos.

O que é CPC e por que ele é tão importante para advogados e escritórios?

O CPC – custo por clique – é o valor que você paga cada vez que um usuário clica em um anúncio digital. Esse modelo, também conhecido como PPC (pay per click), é amplamente utilizado em plataformas como Google Ads e LinkedIn Ads, especialmente em campanhas de captação ativa, onde o objetivo é gerar leads qualificados para o escritório ou departamento jurídico.

Por que isso é relevante para o mercado jurídico? Simples: porque permite que advogados e escritórios paguem apenas pelas interações efetivas, evitando desperdício de verba em impressões que não geram resultados. Diferente do modelo CPM (custo por mil impressões), em que se paga pela visualização, no CPC o investimento acontece apenas quando há uma ação – o clique.

Imagine que sua banca especializada em Direito Societário decide investir R$ 1.000 em uma campanha sobre fusões e aquisições. Se o CPC médio for de R$ 5, significa que você pode esperar, em tese, até 200 cliques. Agora, o que você faz com esses cliques é o que define o sucesso da campanha.

Como o CPC é calculado?

A fórmula do CPC é bastante direta:

CPC = Custo total da campanha ÷ Número de cliques recebidos

Por exemplo, se você investiu R$ 2.500 e obteve 500 cliques, o CPC médio será de R$ 5.

Parece simples, mas há nuances importantes. Nas plataformas de anúncios, como Google Ads, o CPC não é um valor fixo. Ele é definido através de um sistema de leilão, onde você estipula o valor máximo que está disposto a pagar por um clique. No entanto, o valor real que pagará pode ser bem menor, dependendo da concorrência, da qualidade do seu anúncio e da relevância da sua página de destino.

O algoritmo do Google, por exemplo, avalia o chamado Quality Score – uma métrica que leva em consideração a taxa esperada de cliques, a relevância do anúncio para o usuário e a qualidade da landing page. Quanto melhor a pontuação, menor tende a ser o valor do clique.

Quanto custa, na prática, cada clique?

O custo de um clique pode variar de centavos até centenas de reais, dependendo do setor, da palavra-chave e da concorrência. No mercado jurídico, por exemplo, termos relacionados a “advogado trabalhista” ou “advogado tributário” podem ter CPCs altos, dado o potencial de retorno dessas causas e a intensa competição.

Segundo dados do WordStream, setores como jurídico, financeiro e seguros estão entre os que possuem os maiores CPCs do mercado, especialmente em campanhas no Google Ads. Isso torna ainda mais importante a gestão eficiente do orçamento e a definição precisa das palavras-chave utilizadas.

Se você está promovendo um serviço jurídico de nicho, como recuperação judicial ou proteção de dados, é fundamental entender que o custo por clique será influenciado não apenas pela concorrência, mas também pela qualidade do anúncio e da página de destino.

Como reduzir o CPC sem comprometer os resultados?

Reduzir o custo por clique não significa, necessariamente, investir menos, mas sim investir melhor. Há três estratégias fundamentais para isso:

1. Aumente a qualidade do anúncio
Quanto mais relevante e atraente for o seu anúncio, maior será sua taxa de cliques (CTR) e, consequentemente, melhor será seu Quality Score. Isso se traduz em descontos automáticos no CPC praticado pela plataforma.

Por exemplo, um anúncio genérico como “Advogados à disposição” tende a ter um desempenho muito inferior a um anúncio específico, como “Especialistas em recuperação de crédito para empresas”.

2. Melhore a experiência da landing page
Se a página de destino for lenta, confusa ou irrelevante, sua campanha sofrerá penalizações, elevando o CPC. Certifique-se de que o conteúdo da página esteja alinhado com o que foi prometido no anúncio, com informações claras e chamadas para ação objetivas.

Se você oferece um guia gratuito sobre “Boas práticas de governança corporativa”, o link do anúncio deve direcionar exatamente para essa oferta, e não para a página inicial do escritório.

3. Faça uma pesquisa aprofundada de palavras-chave
Nem sempre o termo mais popular é o mais estratégico. Ao optar por palavras-chave de cauda longa – aquelas mais específicas e menos concorridas – você pode obter cliques mais baratos e, muitas vezes, mais qualificados.

Por exemplo, “advogado tributário São Paulo especialista em PIS e Cofins” tende a ter um CPC mais acessível e uma taxa de conversão mais alta do que a palavra-chave genérica “advogado tributário”.

CPC versus CPM: qual a melhor escolha para o marketing jurídico?

Enquanto o CPC cobra por clique, o CPM cobra por mil impressões, independentemente de cliques. No setor jurídico, onde o objetivo muitas vezes não é apenas fortalecer a marca, mas gerar contatos e fechar contratos, o CPC costuma ser a escolha mais adequada.

O CPM, por outro lado, é útil para campanhas focadas em branding, como quando um escritório quer reforçar sua autoridade sobre um tema específico ou ganhar visibilidade em um novo mercado. Por exemplo, uma campanha nacional para posicionar um escritório como referência em Direito Digital pode optar pelo CPM para maximizar o alcance.

Já quando o foco é captação de leads qualificados – como diretores jurídicos, compliance officers ou empreendedores – o CPC tende a ser mais eficiente e mensurável.

As vantagens do CPC para escritórios de advocacia

O modelo CPC oferece benefícios importantes:

Controle financeiro: você só paga quando há uma ação concreta, o clique.
Mensuração objetiva: é possível calcular exatamente quanto custa atrair cada visitante.
Ajustes rápidos: se uma campanha não performa bem, pode ser ajustada ou pausada imediatamente.

Além disso, o CPC se alinha ao comportamento típico de quem busca serviços jurídicos: a consulta ativa a conteúdos especializados, com intenção real de encontrar soluções para seus problemas ou oportunidades para o seu negócio.

As desvantagens que você precisa considerar

Apesar das vantagens, o CPC também apresenta desafios:

Custo elevado: especialmente no setor jurídico, onde a concorrência é intensa, o custo por clique pode ser alto, exigindo um orçamento significativo.
Exige sofisticação: campanhas eficazes demandam planejamento estratégico, conhecimento técnico e monitoramento constante.

Sem essas competências, há o risco de atrair muitos cliques irrelevantes, elevando os custos sem gerar resultados efetivos.

Como o CPC se conecta com a geração de leads no jurídico?

O CPC é apenas uma etapa dentro de um processo mais amplo: a geração e conversão de leads. Depois do clique, é necessário capturar os dados do visitante e nutri-lo até que se transforme em cliente.

Aqui, entra a importância de construir uma jornada de relacionamento bem estruturada. Por exemplo, após clicar em um anúncio sobre “compliance anticorrupção”, o lead pode ser direcionado para baixar um white paper exclusivo e, posteriormente, ser convidado para um webinar sobre o mesmo tema.

Esse relacionamento progressivo, conhecido como lead nurturing, é fundamental para aumentar a taxa de conversão e maximizar o retorno sobre o investimento (ROI) das campanhas CPC.

Ferramentas indispensáveis para gerenciar campanhas com CPC

Para uma gestão eficiente de campanhas de CPC no setor jurídico, algumas ferramentas são indispensáveis:

Google Ads: a principal plataforma para anúncios de busca e display.
LinkedIn Ads: ideal para campanhas direcionadas a tomadores de decisão, como diretores jurídicos e CEOs.
Google Analytics: essencial para monitorar o comportamento dos usuários após o clique e avaliar a eficácia da campanha.
CRM: para registrar e acompanhar os leads gerados, facilitando a gestão do funil de vendas.

Alternativas ao CPC: quando considerar outros modelos?

Além do CPC, existem outras modalidades de cobrança:

CPA (custo por aquisição): você só paga quando a conversão acontece, como o preenchimento de um formulário.
CPI (custo por instalação): muito usado em aplicativos, mas menos relevante no setor jurídico.
CPM: útil para campanhas de visibilidade.

Cada modelo tem sua função. Para o jurídico, o CPC é mais indicado quando o objetivo é gerar contatos qualificados, enquanto o CPM pode ser explorado para campanhas institucionais.

O CPC como parte de uma estratégia de marketing jurídico integrada

Investir em campanhas de CPC não deve ser um movimento isolado, mas parte de uma estratégia integrada que envolva:

Produção de conteúdo relevante: artigos, guias, estudos de caso.
SEO: para atrair tráfego orgânico complementar.
Social selling: fortalecimento da presença nas redes sociais, especialmente LinkedIn.
Automação de marketing: para nutrir os leads gerados até que estejam prontos para a abordagem comercial.

Ao conectar todas essas frentes, sua campanha CPC se torna mais eficiente, reduzindo custos e ampliando resultados.

Como você tem usado o CPC no seu escritório ou departamento jurídico? As suas campanhas estão realmente gerando negócios ou apenas gastando orçamento?

Reflita sobre isso e avalie: talvez seja o momento de revisitar sua estratégia, ajustar suas palavras-chave, otimizar suas páginas de destino e, acima de tudo, compreender que o CPC é muito mais do que um custo — é um investimento estratégico para quem quer gerar valor real no mercado jurídico.

Como gerar oportunidades reais e estratégicas para o setor jurídico

Quando falamos em marketing, especialmente em mercados complexos e consultivos como o jurídico, é imprescindível compreender o conceito de lead. Esse entendimento não se limita à simples identificação de potenciais clientes, mas envolve uma gestão estratégica de relacionamento que pode determinar o sucesso ou o fracasso de iniciativas comerciais.

Por Rafael Gagliardi

Um lead é, em essência, qualquer indivíduo ou organização que, em algum momento, interagiu com a sua marca ou demonstrou potencial de vir a se tornar cliente. No entanto, é preciso ir além da definição básica. Leads são peças fundamentais na construção de autoridade, reputação e, principalmente, na geração de receita para negócios que dependem de confiança, como escritórios de advocacia e consultorias jurídicas.

No setor jurídico, o desafio é ainda maior: como transformar a prospecção, tradicionalmente feita por indicações e networking, em um processo escalável e estruturado, baseado em dados e não apenas em relações interpessoais?

Por que o conceito de lead é indispensável para o mercado jurídico?

Ao contrário do que muitos profissionais do Direito ainda acreditam, o marketing jurídico não se restringe a artigos informativos ou participações em eventos. Ele é, sobretudo, um processo contínuo de atração e qualificação de potenciais clientes.

Consideremos um exemplo prático: um departamento jurídico busca um escritório especializado em compliance para apoiar um programa de integridade. Ao encontrar um artigo do seu escritório sobre a aplicação da LGPD no contexto empresarial, esse potencial cliente navega pelo site e, ao final, se inscreve em uma newsletter para receber novos conteúdos. Nesse momento, deixou de ser apenas um visitante anônimo e se tornou um lead.

Essa interação marca o início de uma relação estratégica. O desafio, agora, é entender em qual etapa do processo de compra esse lead se encontra e como nutri-lo para que avance até se tornar um cliente efetivo.

Como diferenciar leads e visitantes?

No ambiente digital, visitantes são aqueles que chegam ao site, acessam um conteúdo e saem sem deixar rastros identificáveis. Já o lead é o visitante que demonstra interesse explícito, seja preenchendo um formulário, baixando um e-book ou solicitando um contato comercial.

No mercado jurídico, esse movimento é ainda mais sutil e exige refinamento na abordagem. O lead pode ser um diretor jurídico que acessou uma pesquisa sobre tendências de litígios, ou um empreendedor em busca de informações sobre estruturação societária. A segmentação precisa dessas interações é o que permite transformar dados em oportunidades comerciais.

Tipos de leads: classificando para qualificar

Para que sua estratégia seja eficiente, é imprescindível classificar os leads de acordo com o grau de interesse e maturidade na jornada de compra. Três categorias são fundamentais:

1. Lead qualificado de informação (IQL):
Está no início do processo, buscando informações sobre um tema, mas ainda sem intenção clara de contratar um serviço. No setor jurídico, pode ser um empresário que busca compreender os impactos da Reforma Tributária no seu negócio. Aqui, o conteúdo educativo é essencial: guias, artigos e infográficos são ferramentas que estabelecem credibilidade e iniciam o relacionamento.

2. Lead qualificado de marketing (MQL):
Já demonstrou interesse consistente, como participação em eventos, webinars ou downloads frequentes de materiais. O potencial cliente está no meio do funil, avaliando opções e soluções. Um MQL jurídico pode ser, por exemplo, um compliance officer que participou de um evento online sobre due diligence promovido pelo seu escritório. Nesse momento, a comunicação deve ser mais direcionada, oferecendo cases, white papers e convites para encontros exclusivos.

3. Lead qualificado de vendas (SQL):
É aquele que está pronto para uma abordagem comercial direta. No Direito, normalmente corresponde ao cliente que solicita uma reunião para discutir um caso específico ou pede uma proposta formal. Nesse estágio, a atuação da equipe comercial (ou do próprio sócio responsável) deve ser ágil, personalizada e orientada a resolver a demanda concreta apresentada.

A importância do funil de vendas para escritórios e departamentos jurídicos

O funil de vendas é um modelo que organiza a jornada do lead desde o primeiro contato até a contratação efetiva. Para negócios jurídicos, que operam com vendas consultivas, esse modelo é vital para garantir eficiência e previsibilidade.

O funil clássico se divide em:

Topo: etapa de atração, onde conteúdos amplos geram tráfego e visibilidade.
Meio: foco na conversão de visitantes em leads e na nutrição com conteúdos específicos.
Fundo: momento de fechamento, quando o lead se torna cliente.

Em um escritório especializado em Direito Societário, por exemplo, o topo pode incluir artigos sobre estruturação de holdings; o meio, webinars sobre governança corporativa; e o fundo, uma proposta personalizada de assessoria para fusão e aquisição.

Nutrição de leads: um processo essencial para o jurídico

No setor jurídico, a tomada de decisão é lenta, racional e envolve múltiplos stakeholders. Por isso, nutrir leads com informações relevantes e consistentes é determinante para que avancem no funil.

Estratégias eficazes incluem:

Sequências de e-mails personalizados, com análises sobre mudanças regulatórias;
White papers que demonstrem a profundidade técnica do escritório;
Convites para eventos exclusivos, reforçando o networking e a credibilidade.

Essa abordagem contínua cria familiaridade e confiança — elementos indispensáveis para transformar um lead jurídico em cliente.

Os principais canais de geração de leads no Direito

Embora o relacionamento interpessoal continue relevante, os canais digitais se consolidaram como instrumentos imprescindíveis para geração de leads no setor jurídico:

1. Site institucional:
O principal ativo digital. Deve conter conteúdos bem estruturados, áreas de conversão (como newsletters e formulários) e ser otimizado para mecanismos de busca (SEO).

2. LinkedIn:
Plataforma central para advogados e escritórios. Publicações estratégicas, participação ativa em grupos e anúncios patrocinados geram visibilidade e atraem leads qualificados. Segundo dados da própria rede, 4 em cada 5 usuários do LinkedIn são responsáveis por decisões de negócios.

3. Webinars e eventos online:
Formatos cada vez mais utilizados para abordar temas complexos, educar potenciais clientes e gerar leads que podem ser facilmente segmentados conforme o interesse demonstrado.

4. Publicações especializadas:
Artigos técnicos em veículos relevantes do mercado jurídico reforçam a autoridade e atraem um público qualificado e interessado em temas específicos.

5. E-mail marketing:
Ferramenta poderosa, desde que segmentada e alinhada ao estágio do lead na jornada de compra. Disparos genéricos podem comprometer a reputação; por outro lado, mensagens bem direcionadas podem acelerar o processo de conversão.

Lead scoring: priorizando oportunidades com inteligência

Em mercados altamente competitivos, como o jurídico, é fundamental priorizar os leads com maior potencial de conversão. O lead scoring é uma metodologia que atribui uma pontuação para cada lead com base em critérios como:

Perfil (cargo, empresa, setor);
Nível de interação (downloads, participação em eventos);
Estágio na jornada de compra.

Esse modelo permite que sócios e áreas comerciais direcionem seus esforços para leads com maior probabilidade de conversão, otimizando tempo e recursos.

Como evitar erros comuns na gestão de leads jurídicos

É comum que escritórios de advocacia cometam erros ao implementar estratégias de captação e gestão de leads, tais como:

Foco excessivo na quantidade, em detrimento da qualidade;
Abordagem comercial agressiva em etapas prematuras da jornada;
Falta de integração entre marketing e área técnica, gerando desalinhamento na comunicação.

O sucesso está em construir processos estruturados, com métricas claras e uma cultura organizacional que valorize a geração e gestão estratégica de oportunidades.

O papel dos leads no crescimento sustentável de escritórios de advocacia

Leads não são apenas números ou contatos em um CRM. São potenciais clientes que, ao longo de uma jornada bem conduzida, podem se transformar em parceiros duradouros, promotores da sua marca e fontes recorrentes de receita.

O mercado jurídico está cada vez mais competitivo e orientado a dados. Escritórios e departamentos que compreendem a importância da gestão de leads e investem em processos, tecnologia e conteúdo relevante conquistam uma vantagem significativa frente aos concorrentes que ainda dependem exclusivamente de redes pessoais ou da reputação construída no passado.

Como você tem gerido os seus leads? Seu escritório está preparado para transformar cada interação em uma oportunidade real de negócio?

Refletir sobre essas questões é o primeiro passo para construir uma estratégia de marketing jurídico sólida, eficiente e orientada para resultados.

Como construir uma presença digital que realmente converte na advocacia

Não adianta ter um site jurídico com visual bonito se ele não gera nenhum contato qualificado. Um site que não atrai visitas e não converte não é uma vitrine digital: é uma placa esquecida no meio do deserto.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

Muitos advogados ainda tratam o site como uma formalidade institucional. Criam uma homepage com o histórico do sócio, colocam uma lista de serviços e encerram por ali. Só que quem contrata advogados hoje, seja pessoa física ou empresa, começa sua jornada pelo Google. Se você não aparece, você não existe. Se aparece, mas não transmite confiança, o visitante abandona.

Então vamos ao ponto: o que um site jurídico precisa ter para transformar visitantes em oportunidades reais de negócio?

Visibilidade: um site precisa ser encontrado para ser eficaz

O primeiro obstáculo é o tráfego. Um site sem visitas é um cartão de visitas guardado na gaveta. E o tráfego não vem por acaso. Ele precisa ser planejado.

Os três principais caminhos para atrair visitantes são:

Tráfego orgânico (SEO): é quando você aparece nos resultados do Google sem pagar por isso. Para isso, seu site precisa estar otimizado com palavras-chave relacionadas ao seu serviço e localização (ex: “advogado societário em Fortaleza”). Além disso, é essencial publicar conteúdo útil, responder perguntas frequentes e manter uma estrutura técnica responsiva e rápida.
Tráfego pago (Google Ads): aqui, você paga para aparecer nos primeiros resultados quando alguém busca por serviços jurídicos. O segredo está em escolher palavras certeiras, configurar a campanha com foco e direcionar para uma página que realmente converta.
Redes sociais: tráfego via LinkedIn, Instagram ou Facebook pode complementar sua estratégia. Apesar de ter menor intenção de busca que os canais anteriores, gera reconhecimento e posicionamento.

Sem uma estratégia de tráfego, mesmo o melhor site permanece invisível.

Conversão: não basta visitar, é preciso engajar

A segunda parte é ainda mais ignorada: transformar os visitantes em leads. Não estamos falando de vender serviços diretamente no site (o que é vedado pela OAB), mas de estimular o contato, o agendamento de reunião ou o envio de uma dúvida. Tudo dentro dos limites do Provimento 205/2021.

Quatro elementos impactam diretamente na taxa de conversão:

1. Design limpo, responsivo e profissional Evite sites com excesso de textos ou visuais datados. Um layout moderno, com boa hierarquia de informação e versão adaptada para celular (mais de 80% dos acessos já são móveis) é o básico. Velocidade também é ponto crítico: se o site demora a carregar, o visitante desiste.

2. Conteúdo direcionado a quem você quer atrair Esqueça o texto institucional centrado em você. Pense no cliente. O que ele precisa saber? Quais são as dúvidas mais comuns? Como sua atuação resolve o problema dele? Além disso, se você atua em mais de uma área, crie páginas separadas para cada uma. Isso melhora o ranqueamento e a experiência do visitante.

Exemplo: não basta escrever “atuamos em Direito do Trabalho”. Crie uma página chamada “Advogado para rescisão indireta” explicando os direitos, riscos e prazos. E outra para “demissão por justa causa”, e assim por diante.

3. Provas sociais e elementos de confiança Depoimentos de clientes (dentro do permitido), selos de premiações, anos de experiência, número de processos conduzidos ou certificações são ótimos elementos para gerar autoridade. Coloque esses dados em locais visíveis, como página inicial ou rodapé.

Fotos reais do time também humanizam o site e aumentam a empatia.

4. Chamadas para ação (CTAs) claras e acessíveis Seu site convida o visitante a entrar em contato? Há formulários simples? Botões clicáveis? Links de WhatsApp? Tudo isso aumenta a probabilidade de conversão.

Exemplo: ao fim de cada página de serviço, inclua um botão do tipo “Agende uma conversa com nosso time”. No celular, prefira o botão “Clique para falar com um advogado”.

Como avaliar se seu site está funcionando bem

Você pode usar ferramentas gratuitas como o Google Analytics para entender o desempenho do seu site. Alguns dados que valem acompanhar:

Quantos visitantes acessam o site por mês
Quais páginas geram mais interesse
Quanto tempo os visitantes ficam em cada página
Taxa de rejeição (bounce rate): alta demais indica que o conteúdo não está retendo
Quantos contatos chegam via formulário, WhatsApp ou e-mail

A partir desses dados, você pode melhorar a estrutura, criar novos conteúdos ou ajustar o tom da comunicação.

Evite esses erros comuns

Criar site apenas com o nome do escritório e uma lista de áreas
Usar linguagem excessivamente técnica e distante do público
Não otimizar para dispositivos móveis
Esquecer de configurar ferramentas de análise
Não atualizar o site com regularidade

Qual é o objetivo real do seu site?

Seu site não precisa ganhar prêmios de design. Ele precisa atrair o cliente certo, passar confiança e facilitar o contato. Cada linha, cada imagem, cada escolha de menu deve trabalhar para isso.

Ao tratar seu site como ferramenta de conversão, e não apenas como “cartão institucional”, você começa a transformar visitantes em clientes com consistência.

No mercado jurídico, ainda há muito espaço para quem decide fazer o básico bem-feito. Um site estruturado, responsivo, com conteúdo claro e estratégia de tráfego é mais que diferencial. É um ponto de virada na forma como você se posiciona e cresce.

O que é marketing jurídico: guia prático, histórico e estratégico para escritórios de advocacia

O termo “marketing jurídico” ganhou popularidade nos últimos anos, mas sua compreensão ainda gera dúvidas entre advogados e gestores. Afinal, o que exatamente caracteriza o marketing aplicado ao setor jurídico? Como ele se diferencia de outras formas de divulgação empresarial? E, sobretudo, como estruturar uma estratégia que seja eficaz sem ferir as normas éticas da profissão?

Para responder a essas perguntas, é essencial entender as origens, os marcos regulatórios, os objetivos e os canais envolvidos em uma comunicação profissional e eficiente. Esse artigo traz um panorama completo, com orientações práticas e foco em resultados para quem deseja se destacar no ambiente jurídico brasileiro.

Onde tudo começou

No Brasil, o marketing jurídico começou a ser debatido mais intensamente a partir da década de 1990, com a consolidação de grandes escritórios e o surgimento de um mercado mais competitivo. No entanto, sua regulação sempre enfrentou resistências éticas. O Estatuto da Advocacia (Lei nº 8.906/94) e o Código de Ética e Disciplina da OAB estabelecem limites claros para a publicidade na advocacia.

Por muito tempo, apenas divulgações informativas em revistas e jornais especializados, ou placas discretas na fachada dos escritórios, eram permitidas. Essa rigidez levou a uma cultura de discrição, em que promoção de serviços era vista como inapropriada.

O Provimento 94/2000 trouxe as primeiras diretrizes específicas sobre publicidade profissional, mas foi apenas com o Provimento 205/2021 que houve uma revisão ampla e significativa, alinhando o entendimento da OAB à realidade digital e permitindo maior liberdade de comunicação, desde que respeitados certos princípios.

O que define o marketing jurídico

Marketing jurídico é o conjunto de estratégias, ferramentas e práticas voltadas para o posicionamento, visibilidade e geração de autoridade de escritórios e profissionais da advocacia. Seu objetivo não é apenas atrair clientes, mas construir reputação, fortalecer relações e gerar valor por meio de uma comunicação clara, coerente e respeitosa com as normas da profissão.

Ao contrário do marketing comercial, que muitas vezes utiliza apelos agressivos e promoções, o marketing na advocacia deve ser educativo, informativo e institucional. A ética não é um detalhe: é a própria espinha dorsal.

O que diz o Provimento 205/2021

Publicado pela OAB Nacional, o Provimento 205/2021 substituiu o antigo Provimento 94/2000 e trouxe regras mais modernas e detalhadas. Entre os pontos principais:

É permitida a presença de advogados e escritórios nas redes sociais, desde que o conteúdo não configure captação indevida de clientela.
É vedado o uso de expressões como “o melhor advogado” ou “garantia de resultado”.
Pode-se produzir conteúdo informativo, como artigos, podcasts, newsletters e posts sobre temas jurídicos.
É autorizada a veiculação de anúncios pagos em mecanismos de busca e redes sociais, desde que respeitados os limites éticos.

O objetivo do Provimento é garantir um ambiente de comunicação profissional, livre de sensacionalismo e respeitoso com os valores da advocacia.

Canais mais utilizados no marketing jurídico

A aplicação do marketing jurídico se desdobra em vários formatos e plataformas. Entre os principais meios de divulgação estão:

Website institucional: deve ser o centro da estratégia digital, com descrição clara das áreas de atuação, equipe e formas de contato.
LinkedIn: rede essencial para relacionamento com outros profissionais, publicação de artigos e consolidação de autoridade.
Google (SEO e Google Ads): ferramentas poderosas para posicionamento em buscas locais e por especialidade.
Instagram e YouTube: usados com foco em educação jurídica e humanização da marca.
E-mail marketing: excelente para relacionamento com clientes e divulgação de novidades.

Cada canal deve ser escolhido de acordo com o perfil do público e com o objetivo da comunicação. Escritórios que atuam no B2B, por exemplo, tendem a ter melhor performance em LinkedIn e SEO, enquanto aqueles com foco em pessoa física se destacam mais em redes sociais visuais e conteúdo de busca.

Como fazer um marketing jurídico efetivo

O primeiro passo é entender quem é o público que se deseja atingir. Escritórios que falam com empresas devem estruturar uma abordagem diferente daqueles que lidam com famílias, consumidores ou trabalhadores.

A partir disso, é essencial definir o posicionamento: qual a promessa de valor que seu escritório entrega? Por que alguém contrataria você em vez do concorrente? Quais são os diferenciais reais e percebidos?

Depois, é hora de escolher os canais, construir os materiais, definir uma rotina de produção e pensar em métricas para acompanhar o desempenho. Um bom plano de marketing jurídico inclui:

Identidade visual consistente
Site responsivo e otimizado
Perfis ativos e bem cuidados nas redes sociais
Produção de conteúdo útile relevante
SEO para busca orgânica
Campanhas pagas para atração e remarketing

Exemplos de aplicação

Imagine um escritório que atua com Direito Previdenciário. Sua estratégia pode incluir:

Blog com explicações claras sobre aposentadoria, tempo de contribuição e revisões
Posts em redes sociais com tiras explicativas e linguajar acessível
Campanhas segmentadas em Google Ads para quem busca termos como “aposentadoria especial” ou “revisão da vida toda”

Ou um escritório empresarial com foco em startups:

Artigos no LinkedIn sobre contratos de vesting, rodadas de investimento e LGPD
Participação em podcasts ou eventos do setor de inovação
Otimização do site para palavras-chave como “advogado para startup em São Paulo”

O que evitar a todo custo

Algumas práticas ainda ocorrem, mas devem ser evitadas, pois infringem o Provimento 205/2021 e podem gerar penalidades:

Anúncios com promessas de resultado garantido
Ofertas comerciais em redes sociais (“atendemos gratuitamente hoje”)
Captação direta de clientes em grupos ou comentários
Uso de depoimentos não autorizados

O marketing jurídico não é propaganda de massa. É uma construção de reputação baseada em conteúdo, consistência e conexão com o público.

Quando começar?

A resposta mais honesta: o quanto antes. O marketing é um trabalho de médio e longo prazo. Escritórios que começam agora podem colher resultados relevantes em seis meses. Aqueles que adiam correm o risco de ficar para trás em um mercado cada vez mais competitivo, digital e orientado por percepção de valor.

Mais do que permitido, o marketing jurídico é, hoje, uma necessidade para qualquer advogado que queira crescer de forma sustentável, com base em ética, autoridade e comunicação eficaz.

Guia prático de SEO jurídico

Como se destacar: Um cliente em potencial digita no Google: “advogado tributarista em Campinas”. Dez segundos depois, está analisando o site de um concorrente que não tem mais competência que você, mas aparece primeiro. Essa cena se repete diariamente e é mais comum do que se imagina.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

SEO (Search Engine Optimization) é o conjunto de estratégias que ajuda você a não ser invisível no Google. E quando bem executado, transforma seu site em uma máquina constante de atração de oportunidades.

SEO não é mágica, é estrutura

Antes de pensar em “como subir no Google”, você precisa ter clareza do que seu site está dizendo. O Google só indica conteúdo relevante e coerente para quem está buscando informações. Isso significa que você precisa falar sobre o que as pessoas procuram.

Comece com o básico:

Seu site tem páginas específicas para cada serviço que você oferece?
Essas páginas mencionam as cidades ou regiões que você atende?
Você responde perguntas que seus clientes costumam fazer?

Exemplo: um escritório que atua em Direito Imobiliário pode ter páginas separadas sobre “assessoria na compra de imóveis”, “regularização de contratos” e “análise de riscos em incorporações”. Cada uma dessas páginas, com título claro, palavras-chave bem posicionadas e texto direto, aumenta a relevância do site.

Conteúdo que responde perguntas é conteúdo que ranqueia

Uma boa estratégia é pensar como seu potencial cliente pensa. Em vez de tentar empurrar seu serviço, responda o que ele quer saber. O que você escreve precisa resolver uma dúvida real.

“Qual a diferença entre holding patrimonial e holding familiar?”
“Como funciona o processo de demissão por justa causa?”
“Quanto tempo leva uma execução fiscal municipal?”

Essas perguntas podem se transformar em artigos, posts, guias e vídeos. Quando você responde bem, com clareza e profundidade, não é preciso ser agressivo. O Google entende que seu conteúdo é útil e, com o tempo, ele sobe no ranking.

Use palavras-chave com inteligência

Palavras-chave são os termos que as pessoas digitam no Google. Seu site precisa usá-las de forma natural e estratégica. Para isso:

Inclua a palavra-chave no título da página
Use-a no primeiro parágrafo
Repita de forma orgânica ao longo do texto
Adicione na URL e na descrição da página (meta description)

Mas cuidado: exagerar não ajuda. Escreva para pessoas, não para robôs.

Localização importa (e muito)

Para escritórios que atendem regiões específicas, o SEO local é fundamental. Isso significa:

Mencionar sua cidade nos títulos e textos
Criar uma ficha completa no Google Business Profile
Estar presente em diretórios jurídicos locais (como JusBrasil, Advogado.AB, Migalhas)

Se você é advogado tributarista em Ribeirão Preto, é essa expressão que deve aparecer com consistência nos seus canais.

Backlinks: o voto de confiança do Google

Ter outros sites apontando para o seu é uma forma de ganhar autoridade digital. O Google entende esses links como “indicações” de que você tem algo relevante a dizer.

Como conseguir backlinks:

Publique artigos em sites de terceiros (colunas, opiniões, parcerias)
Seja fonte de reportagens (via assessoria de imprensa ou plataformas como a Comunique-se)
Participe de eventos e divulgue esses links em sites de organização e parceiros
Crie conteúdo que outros advogados queiram citar

SEO técnico: a parte invisível que faz tudo funcionar

Seu site precisa carregar rápido, ser responsivo (adaptado a celular), ter estrutura organizada e URLs amigáveis. Isso não é opcional. Se seu site é lento ou confuso, o Google não indica.

Checklist básico:

Site carregando em menos de 3 segundos
Menu intuitivo
Páginas com títulos claros e não duplicados
Versão mobile impecável

Se você não é da área de TI, contrate quem entenda. Um bom SEO técnico é investimento, não custo.

O que escrever: planejamento de conteúdo jurídico

Comece com uma lista de temas frequentes entre seus clientes. Depois, pense em variações dessas dúvidas. Exemplo:

Tema: Rescisão trabalhista

Como funciona o aviso prévio?
Direitos na rescisão indireta
Diferença entre pedido de demissão e justa causa

Cada um desses tópicos pode virar um artigo otimizado para SEO. Tente sempre associar o tema à localização. Exemplo: “Rescisão por justa causa: como é tratada na prática em escritórios de Belo Horizonte”.

Frequência e atualização contam muito

SEO é constância. Criar um blog e postar uma vez a cada seis meses não ajuda. Um bom ritmo: dois artigos por mês. Atualize textos antigos com dados novos, novas jurisprudências ou mudanças na legislação.

SEO não é publicidade: é visibilidade orgânica

Ao contrário dos anúncios pagos (Google Ads, por exemplo), SEO é construção de longo prazo. Leva tempo para ranquear, mas uma vez posicionado, você conquista tráfego constante sem pagar por clique.

Resultados que você deve observar

Não adianta apenas subir no Google. Você precisa saber o que isso está gerando:

Quantidade de acessos orgânicos
Quais páginas estão atraindo mais visitantes
Quais palavras-chave estão posicionadas
Quantos leads qualificados chegam via site

Ferramentas como Google Search Console, Google Analytics e SEMrush ajudam muito nessa análise.

Dúvidas comuns que você pode (e deve) transformar em SEO

Como abrir uma holding familiar?
Diferença entre due diligence legal e financeira
Posso demitir um funcionário em estabilidade?
Qual a melhor estrutura jurídica para startups?
Quando é obrigatório ter LGPD implementada?

Cada uma dessas perguntas pode ser uma porta de entrada para seu site. Basta você produzir respostas com clareza, técnica e foco no usuário.

SEO não é moda, é estratégia

Estar no Google não é mais diferencial. É necessidade. Mas estar bem posicionado, com conteúdo relevante, estratégia local e linguagem acessível é o que diferencia quem se torna referência de quem continua invisível.

Se você quer que as pessoas encontrem você quando tiverem uma demanda jurídica, comece por onde elas começam: o Google.

Como se tornar autoridade digital na advocacia sem parecer um “marketeiro”

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

É comum encontrar advogados que associam marketing à autopromoção agressiva, algo desconectado da tradição e da sobriedade da profissão. “Quem é bom não precisa se vender”, costumam dizer. Esse pensamento é compreensível, especialmente considerando o histórico da advocacia no Brasil e no mundo. Mas ignorar a presença digital é, hoje, um risco real para qualquer profissional.

O desafio não é escolher entre ser advogado ou ser “influencer”. A verdadeira questão é: como você pode se tornar uma referência em sua área sem abrir mão da sobriedade, da técnica e da imagem profissional que deseja preservar?

Por que muitos advogados evitam o marketing

Grande parte da resistência dos advogados ao marketing vem de três fatores principais: uma formação altamente analítica, a história recente da profissão com relação à publicidade, e a dificuldade de visualizar o retorno das ações.

Durante anos, qualquer tipo de divulgação pública era proibida. Mesmo hoje, com o Provimento 205/2021 oferecendo mais clareza e espaço, muitas normas ainda limitam o tom e o formato da comunicação. O receio de parecer antiético é legítimo.

Somado a isso, está o tempo escasso. Advogados são treinados para monetizar conhecimento em blocos de 15 minutos. Parar para escrever um artigo ou gravar um vídeo, muitas vezes, parece perda de tempo frente ao faturamento direto.

E, por fim, há uma questão cultural: advogados são treinados para argumentar com base em evidências, jurisprudências e doutrina. Já o marketing se baseia em conexão, linguagem acessível e, em parte, percepções subjetivas. Isso causa estranhamento.

A virada de chave: marketing como extensão da reputação – Como se tornar autoridade

O primeiro passo para virar a chave é parar de enxergar marketing como autopromoção e começar a tratá-lo como construção de reputação. Advogados sempre trabalharam para se tornarem referências em suas áreas. O que muda é que, hoje, essa reputação precisa aparecer também no Google, no LinkedIn, nos eventos digitais.

Reputação se constrói com constância, autoridade e coerência. Isso significa que você não precisa estar em todas as redes nem postar todos os dias. Mas precisa escolher bem onde estar, sobre o que falar e com que estilo se comunicar.

Marketing com sobriedade: o que fazer e o que evitar

Compartilhe conhecimento, não promessas. Foque em educar seu público sobre temas que você domina. Artigos, posts e vídeos curtos com análise jurídica são mais eficazes do que qualquer chamada promocional.
Evite exageros e clichês. Termos como “o melhor”, “especialista em tudo”, “garantia de resultado” são além de antiéticos, contraproducentes. A sobriedade é um diferencial.
Escolha um canal prioritário. Se você quer atingir empresas, esteja no LinkedIn. Se quer dialogar com o público geral, o Instagram pode ser mais interessante. Tente manter regularidade no canal escolhido.
Use linguagem acessível, sem infantilizar. Traduzir o juridiquês para uma linguagem clara é uma competência. Não é preciso usar memes ou gírias. É possível se comunicar com leveza e profundidade.

Como medir o que funciona

Não adianta fazer por fazer. Uma estratégia de autoridade digital deve se basear em indicadores claros. Mas esqueça as métricas de vaidade. Curtidas e visualizações são menos importantes do que:

contatos qualificados que chegam pelo seu conteúdo;
convites para eventos, bancas, publicações ou entrevistas;
aumento de buscas pelo seu nome ou pelo nome do escritório;
crescimento no número de pessoas que acompanham você com regularidade.

Se você for lembrado, citado ou convidado com mais frequência, a estratégia está funcionando.

Educação de mercado é autoridade disfarçada

Uma das formas mais eficazes de construir autoridade é educar o mercado. Explique um novo entendimento do STJ. Alerte sobre uma mudança regulatória relevante. Mostre como determinada tese vem sendo aplicada na prática.

Advogados têm resistência à ideia de vender. Mas quando o foco é educar, a resistência diminui. E o efeito, curiosamente, é o mesmo: quem ensina se posiciona como referência. E quem é referência, é lembrado na hora da demanda.

Como criar conteúdo sem soar promocional

A chave está no tom e na intencionalidade. Veja alguns formatos que funcionam bem:

Análise de novidades legislativas ou jurisprudenciais. Sempre com foco no impacto prático para o público.
Conteúdos que respondem perguntas frequentes. O que seus clientes mais perguntam pode virar uma série de posts.
Reflexões sobre sua atuação. Mostrar os bastidores de um estudo, a preparação para uma reunião ou uma análise de cenário mostra comprometimento e conhecimento.
Participação em eventos. Compartilhar insights de um congresso ou painel reforça seu envolvimento com o setor.

Equilíbrio entre opinião e neutralidade

A autoridade também se constrói por quem tem opinião. Mas isso exige cuidado. Expresse suas visões com base técnica. Evite polarizações desnecessárias. E, sobretudo, cuide da coerência entre o que você publica e o que você representa.

Como manter consistência mesmo com agenda cheia

A maior dificuldade é manter regularidade. Algumas boas práticas:

Reserve uma hora por semana para pensar em conteúdo.
Reaproveite textos antigos: atualize, adapte, transforme em vídeo.
Tenha uma pauta de temas: isso evita o branco na hora de escrever.
Use apoio: assessores de comunicação, consultorias ou redatores podem transformar suas ideias em conteúdo de qualidade.

Ser advogado e ter presença não são coisas opostas

A resistência ao marketing não é sobre não querer se divulgar. É sobre não querer perder o respeito do mercado. Mas você não precisa ser ruidoso, polêmico ou exagerado para se fazer presente.

A autoridade digital é a tradução da sua competência para o ambiente online. E quando feita com clareza, constância e conteúdo sério, ela é admirada. Não rejeitada.

Quem é lembrado é contratado. E quem é contratado, segue exercendo o que sempre importou: a boa advocacia.

Capítulo 2 – Leitura dinâmica do mercado a partir dos rankings

Por Catarine Ranéa

O que os resultados recentes da Chambers Contentious 2025 e pesquisa LACCA dizem sobre o mercado jurídico brasileiro

Em abril, a Chambers and Partners divulgou os resultados do ciclo Contentious 2025, incorporando subdivisões em categorias tradicionais e tornando o mapeamento das práticas contenciosas ainda mais detalhado – refletindo não apenas o amadurecimento dos rankings, mas também demandas reais das empresas, que cada vez mais utilizam essas tabelas como ferramentas para selecionar os parceiros jurídicos mais adequados para desafios específicos.

Esse movimento é respaldado por dados concretos: o Superior Tribunal de Justiça (STJ) demonstrou, em seu relatório de final de ano, um aumento exponencial na quantidade de litígios julgados em 2024. Segundo o balanço divulgado em dezembro, o tribunal proferiu 677.255 decisões ao longo do ano — o equivalente a quatro decisões a cada três minutos.
Fonte: STJ

O volume crescente de litígios também se reflete nas contratações do setor privado. A pesquisa “Who Represents the Biggest Companies”, conduzida pela LACCA, revelou que 63% dos diretores jurídicos terceirizaram demandas contenciosas em 2024 — um salto de 11 pontos percentuais em relação a 2023.
Fonte: LACCA 2024

Esse cenário de crescimento revela insights valiosos sobre o desenvolvimento do mercado e mostra como os escritórios vêm se adaptando para atender a uma demanda contenciosa mais intensa, estratégica e especializada.

Os dados dos rankings: o que mudou entre 2024 e 2025?

O novo ciclo da Chambers Brazil Contentious 2025 evidencia um movimento consistente de expansão e sofisticação nas categorias contenciosas. Foram 475 rankings departamentais, 903 rankings individuais e 1.049 submissões, com 175 departamentos identificados como potenciais para ranqueamento — um aumento expressivo em relação ao ciclo anterior.

Entre os destaques, observa-se:

Crescimento em Dispute Resolution: Highly Regarded (+32%) e Mid-Market (+75%), o que reforça que o mercado valoriza não apenas os escritórios “elite”, mas também estruturas médias com entregas estratégicas relevantes.
Destaques adicionais em áreas como Compliance (+45%), Tax Litigation – Mid-Market (+100%), e Labour – Mid-Market (+35%), indicando que modelos especializados e com forte entrega setorial estão ganhando força.

A reconfiguração da tabela de Dispute Resolution em três subdivisões — Elite, Highly Regarded e Mid-Market — representa um avanço na leitura do mercado. Embora a Elite tenha se mantido estável numericamente, o crescimento das demais categorias sugere um ecossistema competitivo mais amplo, abrindo espaço para novos perfis e posicionamentos.

O que essas mudanças revelam sobre as prioridades do mercado?

A movimentação nas tabelas contenciosas da Chambers aponta para transformações mais amplas na forma como o mercado jurídico está se organizando diante de um cenário de aumento da judicialização e maior complexidade regulatória.

Uma das principais tendências observadas é a terceirização estratégica por parte das empresas, que passaram a buscar escritórios com capacidade de atuação sofisticada, leitura de contexto negocial e entrega orientada a resultados. Não se trata apenas de terceirizar volume — trata-se de confiar litígios sensíveis a estruturas jurídicas que consigam combinar profundidade técnica e alinhamento com os objetivos do negócio.

Também se destaca a valorização de abordagens híbridas de resolução de conflitos. Escritórios que se destacam na articulação entre contencioso tradicional, negociação, mediação e arbitragem vêm ganhando espaço nas faixas intermediárias e superiores dos rankings. Essa capacidade de oferecer soluções jurídicas inteligentes — que nem sempre envolvem o litígio como única via — se tornou um diferencial importante.

O que os escritórios podem fazer com esses dados?

Mais do que resultados, rankings contenciosos são ferramentas estratégicas. Eles permitem que escritórios avaliem seu posicionamento, identifiquem setores em alta (como tributário, trabalhista e compliance) e ajustem sua comunicação para destacar sofisticação, impacto e client service. Para aproveitar ao máximo essas oportunidades, é essencial estruturar bem os departamentos, escolher casos representativos, preparar submissions inteligentes e investir em marketing jurídico que traduza reputação em posicionamento real.

Quer transformar esse mapeamento em estratégia prática e posicionamento real?

Fale com nosso time e descubra como uma assessoria multidisciplinar pode conectar performance, reputação e inteligência competitiva para destacar seu escritório nos rankings jurídicos mais relevantes.

A consultoria que transformou o marketing no Direito brasileiro

Você já se perguntou por que tantos escritórios de advocacia ainda se comunicam da mesma forma, com o mesmo discurso, a mesma estética e a mesma distância do mercado real? Em um setor que tradicionalmente privilegia a discrição e a formalidade, poucos ousaram desafiar o status quo. A LETS Marketing fez exatamente isso — e, ao fazer, mudou o padrão.

A LETS não nasceu como uma agência. Nasceu como resposta a uma dor concreta: a dificuldade dos escritórios jurídicos em se posicionar estrategicamente, comunicar seus diferenciais de forma ética e eficaz e construir reputação com consistência. O que começou com projetos sob medida para escritórios de pequeno e médio porte, evoluiu para uma consultoria full-service com uma missão clara: profissionalizar o marketing jurídico no País.

A consultoria foi fundada em 2018 e, em pouco tempo, tornou-se referência incontestável no setor. Atende desde bancas boutique até algumas das maiores sociedades de advogados do Brasil, com atuação nacional e internacional. Já desenvolveu projetos para mais de 350 escritórios, impactando mais de 15 mil advogados em múltiplas frentes: branding, posicionamento, campanhas, estratégia digital, cultura interna, rankings, growth, produção de conteúdo, podcasts, vídeos, treinamentos e muito mais.

Essa abrangência só é possível porque a LETS opera com uma lógica diferente da maioria. Não vende “post para rede social”. Também não atua de forma genérica, como fazem agências de publicidade que tentam adaptar o marketing tradicional ao universo jurídico. A LETS é uma consultoria estratégica, que conhece profundamente a lógica do setor, os limites impostos pela OAB e, ao mesmo tempo, os espaços legítimos para construir marca, atrair oportunidades e desenvolver relacionamento com clientes.

Posicionamento não se improvisa

Em vez de campanhas genéricas, a LETS ajuda seus clientes a responder a perguntas centrais: por que a banca existe? Qual é sua tese de valor? Quem são seus públicos prioritários? Como se diferencia de outros escritórios que atuam na mesma área? Como manter coerência entre discurso e prática? A partir dessas respostas, surge a estratégia — não o contrário.

É por isso que os projetos de branding da LETS são conhecidos por serem minuciosos e eficazes. Eles envolvem desde a definição de propósito, visão e posicionamento até naming, identidade visual, tom de voz, sites, apresentações e cultura organizacional. Tudo com metodologia própria, testada com sucesso em centenas de casos.

Marketing jurídico não é sobre fazer barulho. É sobre gerar confiança e proximidade com os públicos certos. É também sobre saber o que não fazer. A LETS orienta os escritórios sobre riscos reputacionais, sobre os limites da autopromoção e sobre como garantir coerência entre o que se comunica e o que se entrega. A reputação não se constrói com atalhos.

Consultoria, não execução isolada

A LETS não terceiriza a comunicação. Ela atua lado a lado com os sócios e líderes de marketing dos escritórios, ajudando a tomar decisões, definir prioridades, criar narrativas e desenhar os rituais de comunicação interna e externa. Para isso, conta com uma equipe de consultores seniores, formada por profissionais com vivência em grandes escritórios, agências de comunicação, editoras, empresas de tecnologia e consultorias.

Os projetos são conduzidos com método, mas sem rigidez burocrática. Existe escopo, cronograma, metas e entregáveis claros, mas também espaço para adaptação, escuta e coautoria. Essa flexibilidade é o que faz com que o trabalho funcione tanto para escritórios com estruturas consolidadas quanto para bancas em estágio inicial ou em processos de fusão.

Cultura não se copia, se constrói

Em tempos de disputa por talentos, cultura organizacional virou tema central nos escritórios. A LETS é pioneira no desenvolvimento de projetos de cultura para bancas jurídicas, ajudando escritórios a definirem seus códigos de conduta, planos de avaliação, programas de sócios, ações de endomarketing e comunicação institucional voltada para os públicos internos.

Não se trata de criar frases inspiradoras para paredes. É sobre alinhar valores, práticas e símbolos.

Se cultura é o que as pessoas dizem sobre a empresa quando o líder não está presente, a comunicação interna precisa estar alinhada com os comportamentos esperados. A LETS desenvolve essas estratégias com profundidade, sem recorrer a fórmulas prontas.

Resultados, não vaidade

O marketing jurídico tradicional ainda é, em muitos casos, vaidoso e superficial. Número de seguidores, curtidas e visibilidade vazia não geram resultado concreto. A LETS foca em métricas que importam: crescimento de reputação, aumento de reconhecimento institucional, melhora nos índices de ranqueamento e presença em espaços qualificados de mídia, eventos e rankings.

Para isso, usa um ecossistema de soluções integradas que vai do planejamento estratégico à execução supervisionada de conteúdos, ações de visibilidade, treinamentos de sócios porta-voz, criação de newsletters proprietárias, pesquisas de imagem e estratégias de LinkedIn para pessoas-chave. Tudo ajustado à realidade de cada cliente.

Por que a LETS, e não uma agência qualquer?

Porque a LETS é uma consultoria. E isso muda tudo. Enquanto agências vendem pacotes prontos e padronizados, a LETS desenha estratégias a partir do DNA de cada escritório. Ela não entra com promessas irreais de geração de leads ou alcance artificial. Entra com método, repertório e responsabilidade.

Além disso, a LETS atua com total transparência e ética, sem nunca cruzar as diretrizes da OAB. Está na base do modelo de negócio da consultoria entender que reputação se constrói com constância, consistência e credibilidade. Nada menos.

Você quer aumentar sua relevância ou apenas fazer mais posts? Quer ser percebido como referência ou apenas como mais um? Está preparado para fazer as perguntas certas sobre sua marca, seu posicionamento e sua estratégia de longo prazo?

A LETS está pronta para construir esse caminho com você. Não com atalhos, mas com estrutura. Não com fórmulas, mas com inteligência aplicada ao negócio jurídico. Esse é o padrão LETS. E ele já é o novo padrão do marketing jurídico no País.

Ideias poderosas de marketing que todo advogado deveria conhecer (e aplicar)

Advogar não é só dominar o Direito. Quem comanda um escritório também administra uma empresa e, como qualquer empresa, precisa de clientes para existir. Se você acredita que um bom trabalho fala por si, talvez seja hora de rever essa ideia. No mercado jurídico atual, visibilidade e posicionamento são decisivos para atrair novos casos e crescer de forma sustentável.

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

A boa notícia é que existe uma série de estratégias simples, eficazes e compatíveis com o Provimento 205/2021 da OAB, que permitem posicionar seu escritório sem desrespeitar os limites éticos da profissão.

A seguir, você confere ideias práticas de marketing jurídico que funcionam para escritórios de todos os tamanhos.

1. Peça indicações aos seus clientes atuais e antigos

Referrals ainda são o caminho mais eficiente para conquistar novos clientes. Mas você precisa estimular esse movimento. Após a conclusão de um caso ou projeto, pergunte se a pessoa conhece alguém que possa se beneficiar do seu serviço. Mantenha uma abordagem respeitosa e alinhada com o Provimento 205, que permite a divulgação institucional desde que não haja captação indevida.

2. Marque presença em eventos da sua região

Participar de reuniões da associação comercial, encontros de empreendedores ou coletivos de profissionais pode render muito mais do que cartões de visita. Estar presente é uma forma de tornar seu nome lembrado. Use um discurso claro, que explique para quem você trabalha, com que tipo de problema ajuda e como você gera valor.

3. Use o bom e velho correio com estratégia

Em um mundo saturado de mensagens digitais, uma carta bem feita pode ter impacto. Elabore uma campanha de correspondência dirigida a um grupo específico, com linguagem personalizada e conteúdo de interesse real. Ações assim são permitidas, desde que respeitem a confidencialidade e não ofereçam vantagem indevida.

4. Revise tecnicamente o seu site

Não adianta ter um site bonito se ele é lento, não funciona bem no celular ou tem links quebrados. Faça uma auditoria técnica para garantir que tudo está funcionando, que o sitemap está atualizado e que o tempo de carregamento é compatível com o padrão atual.

5. Tenha conteúdo relevante nas páginas de serviço

Se você atua em direito societário, direito contratual e proteção de dados, por que todos esses temas estão em uma única página do site? Crie páginas individuais, com explicações claras sobre as soluções oferecidas, para quais perfis se aplicam e quais tipos de resultado você já ajudou a viabilizar.

6. Responda dúvidas frequentes

Se seus clientes sempre perguntam sobre como funciona a due diligence em uma aquisição ou sobre os riscos da LGPD, transforme isso em conteúdo. Publicar respostas claras no seu site melhora sua autoridade e ajuda a atrair visitas orgânicas. O Provimento 205 permite esse tipo de ação desde que a linguagem não seja apelativa ou mercantilista.

7. Utilize estudos de caso (quando possível)

Com os devidos cuidados e autorizações, é possível mostrar casos de sucesso em que o escritório atuou. Isso transmite segurança e mostra aplicações práticas do seu conhecimento. Evite menção direta a nomes ou empresas.

8. Tenha chamadas para ação bem posicionadas

Seu site é informativo, mas indica claramente o que o visitante deve fazer depois? Ter um botão com “Fale com um especialista” ou “Solicite contato” é essencial para converter visitas em oportunidades.

9. Invista em e-mail marketing com conteúdo de valor

Não envie e-mails vazios. Ofereça insights, atualizações relevantes, artigos ou análises de impacto. Segmente sua base e envie conteúdo conforme o perfil e o interesse de cada grupo.

10. Aplique campanhas de mídia paga com critério

Google Ads e LinkedIn Ads podem ser usados para promover conteúdo, landing pages e materiais educativos. Desde que não haja promessas, captação indevida ou linguagem comercial, é possível trabalhar com anúncios pagos com base nos parâmetros do Provimento 205.

11. Produza um blog consistente

Não é preciso escrever toda semana, mas manter uma frequência consistente é importante. O blog deve ser um canal de aprofundamento, com análises sérias e linguagem acessível, que reflitam o posicionamento do escritório.

12. Marque presença em redes sociais com postura profissional

LinkedIn, Instagram e até YouTube podem ser canais valiosos para o advogado que quer se comunicar com seu público. Mas cada canal pede uma estratégia específica. Use o LinkedIn para comentar tendências do setor, divulgar eventos e compartilhar artigos. No Instagram, o foco pode estar em bastidores, cultura do escritório e depoimentos.

13. Aposte em vídeos curtos e educativos

Um vídeo de 60 segundos explicando um conceito complexo pode gerar mais conexão que um artigo de 2.000 palavras. Planeje um roteiro, fale com naturalidade e mantenha o foco na informação. Evite qualquer tipo de promessa ou oferta.

14. Ative seu perfil no Google Perfil da Empresa

O Google permite que escritórios tenham um perfil com endereço, horário, telefone e depoimentos. Isso facilita sua localização e aumenta sua visibilidade em buscas locais.

15. Peça avaliações de clientes satisfeitos

Depoimentos espontâneos e autorizados ajudam a construir credibilidade. Não é permitido oferecer qualquer tipo de vantagem em troca, mas você pode solicitar feedback sincero, desde que autorizado. Com isso em mãos, você pode divulgar no seu site.

16. Mantenha sua marca alinhada em todos os canais

Seu logo, paleta de cores, linguagem e discurso devem ser consistentes. Um site com tom corporativo e uma rede social com piadas e memes não passam a seriedade que seu cliente espera.

17. Trabalhe com conteúdo voltado para busca local

Incluir referências à cidade ou à região onde você atua em seus textos ajuda seu escritório a aparecer em buscas locais. Palavras como “advogado empresarial em Curitiba” ou “especialista em LGPD em Recife” são relevantes.

18. Estruture parcerias com outros profissionais

Você pode criar uma rede de relacionamento com contadores, consultores empresariais, agências e até outros escritórios que atuem em áreas complementares. Isso gera indicações qualificadas e amplia seu alcance.

Essas ações não exigem grandes orçamentos, mas sim consistência, clareza de posição e compromisso com as diretrizes da OAB. O Provimento 205/2021 abriu novas possibilidades de comunicação, mas também exige responsabilidade. O marketing jurídico é uma ferramenta de conexão com quem você pode ajudar. Quem entende isso, se posiciona melhor, gera mais valor e fortalece sua reputação a cada interação.

E você, já sabe qual dessas ideias vai colocar em prática primeiro?

Por que conhecer seu cliente é a base de qualquer estratégia jurídica

Você saberia descrever com precisão quem são os seus cinco principais clientes hoje?

Por Rafael Gagliardi, sócio da LETS Marketing

Se a resposta envolve apenas o nome da empresa ou a área do Direito que contrataram, talvez falte uma dimensão essencial: a de compreender, de fato, quem são essas pessoas ou organizações. Quais são seus objetivos, suas dores, seus critérios de escolha, seus motivos para manter ou trocar um fornecedor jurídico? E mais: qual o papel que você cumpre dentro da lógica de negócios deles?

Muitos escritórios seguem atuando de forma reativa, resolvendo problemas quando aparecem, mantendo uma boa entrega técnica, mas sem aprofundar o relacionamento ou explorar oportunidades reais de gerar valor. Esse modelo está cada vez mais defasado. No cenário atual, conhecer o cliente deixou de ser diferencial — passou a ser pré-requisito.

A figura do cliente no centro do escritório

Ainda se discute muito quem é o protagonista na construção de um escritório de advocacia sólido: os sócios fundadores, os advogados talentosos, o gestor administrativo, o marketing ou os parceiros externos. Há méritos distribuídos em todas essas frentes. Mas é inegável que, sem cliente, nada se sustenta.

Não há honorários. Não há equipe. Não há crescimento.

A frase atribuída a Sam Walton, fundador do Walmart, ajuda a lembrar o ponto central: “O cliente pode demitir todos em uma empresa apenas decidindo gastar o dinheiro dele em outro lugar.” No setor jurídico, onde as relações são baseadas em confiança, especialização e reputação, esse risco é ainda maior quando se negligencia a gestão do relacionamento.

Se o cliente é quem mantém o escritório operando, por que ainda há tanta resistência em conhecê-lo de verdade?

Diagnóstico inicial: o que você realmente sabe sobre sua base de clientes?

Listar clientes em uma planilha não é conhecer seu público. Isso é gestão operacional. Entender o que eles esperam da advocacia, o que valorizam em um parceiro, quais tipos de abordagem funcionam e o que os faria indicar você para alguém é o ponto onde se começa a construir uma estratégia de relacionamento real.

Esse mapeamento pode ser iniciado com perguntas simples:

Quem toma a decisão de contratar seu escritório?
Em quais situações eles acionam seu time?
Qual é o maior receio que têm ao contratar um advogado?
Que tipo de conteúdo eles consomem? Onde buscam informação jurídica?
Eles enxergam valor no que é entregue — ou apenas veem custo?

Responder essas questões exige tempo, análise de histórico, escuta ativa e, muitas vezes, disposição para rever o que parecia funcionar. E aqui entra uma provocação direta: seu escritório está estruturado para ouvir o cliente — ou apenas para falar com ele?

Três perfis de cliente: interessados, indecisos e alheios

Quando se trata de captar e manter clientes, nem todos estão no mesmo estágio. Alguns já sabem o que precisam. Outros ainda não enxergam a real importância do serviço jurídico. E há aqueles que simplesmente não têm noção do risco que correm por não contar com assessoria adequada.

Essa divisão não é teórica. Ela tem impacto direto na forma como você monta sua estratégia comercial e de posicionamento:

1. Interessados

São os que já identificaram uma demanda jurídica e estão buscando uma solução. Eles têm clareza do problema e, muitas vezes, estão comparando fornecedores. Isso aumenta a competitividade e exige diferenciação clara — seja no atendimento, na estrutura, na precificação, na capacidade de resposta ou na abordagem estratégica.

Por outro lado, esses clientes também estão mais dispostos a fechar negócios rapidamente, se perceberem valor. Não desperdice esse momento com comunicações genéricas ou propostas pouco customizadas. O tempo de resposta, nesse caso, é um ativo estratégico.

2. Indecisos

Esse é o grupo que representa uma enorme oportunidade mal aproveitada pela maioria dos escritórios. São empresas ou pessoas que até enfrentam riscos ou dilemas jurídicos, mas acreditam que conseguem lidar com eles internamente ou com soluções improvisadas.

A diretora financeira que pede para o time revisar um contrato internacional. O empresário que deixa a gestão tributária nas mãos do contador, sem pensar em planejamento estratégico. O fundador de startup que ignora cláusulas de vesting em acordos societários. Todos eles são indecisos.

O desafio aqui é mostrar que existe uma solução melhor — mais segura, mais eficaz e muitas vezes mais econômica no longo prazo. Para isso, o escritório precisa produzir conteúdo relevante, mostrar casos reais, dar visibilidade a benefícios concretos e, principalmente, construir confiança antes de qualquer proposta comercial.

3. Alheios

Esse é o grupo que nem imagina que pode vir a precisar de um advogado. Ou porque nunca viveu um problema concreto, ou porque acredita que só precisa do jurídico quando o conflito já está instaurado.

Atuar com esse público exige estratégia de longo prazo. Aqui, eventos, parcerias com entidades, publicações em canais especializados, presença institucional e ações de reputação fazem mais sentido do que campanhas de captação direta.

O objetivo não é converter de imediato, mas ocupar espaço de referência para que, quando surgir a necessidade, o nome do escritório já esteja consolidado na memória desse potencial cliente.

Relacionamento é ativo, não consequência

A maioria dos escritórios ainda trata o relacionamento com clientes como algo reativo. Quando o cliente manda uma mensagem, alguém responde. Quando há uma entrega, alguém agenda uma reunião. Mas não há uma régua de comunicação, um processo sistematizado de escuta e acompanhamento ou uma estrutura desenhada para evoluir o vínculo ao longo do tempo.

Em outras palavras: o relacionamento é delegado à agenda, e não à estratégia.

Se você quer saber o quanto seu relacionamento com os clientes é realmente sólido, tente responder:

Seu escritório tem uma régua de relacionamento pós-venda?
Há ações específicas para datas importantes, como renovações de contrato, aniversários de empresa ou momentos chave do cliente?
Seu time comercial sabe identificar se um cliente está prestes a ir embora antes que isso aconteça?
As sócias e os sócios acompanham diretamente os principais contratos, ou isso foi totalmente delegado?

Construir relacionamento no setor jurídico é, sim, possível — e necessário. Mas exige disciplina, metodologia e cultura. Nenhuma tecnologia, por mais avançada que seja, vai substituir uma conversa bem conduzida com o cliente.

Relações de confiança são mais valiosas que honorários pontuais

O setor jurídico é movido por reputação. Não é raro ver advogados receberem indicações mesmo quando não são especialistas na demanda — simplesmente porque construíram uma relação sólida com seus contatos. Isso mostra que as pessoas não indicam apenas competência técnica, mas, sobretudo, confiabilidade.

Segundo o estudo Mapa Jurídico Nacional, conduzido pela LETS Marketing, mais de 80% dos advogados afirmaram que conquistaram seus últimos clientes por meio de relações pessoais ou profissionais pré-existentes. O que isso revela? Que o cliente é, em muitos casos, um elo da sua rede, e não um desconhecido que caiu por acaso no seu site.

Isso muda completamente a abordagem comercial. Em vez de concentrar os esforços apenas em prospecções frias ou eventos amplos, talvez faça mais sentido investir tempo em mapear sua própria rede, entender quem são seus multiplicadores e ativar conexões de forma inteligente.

Segmentação é eficiência — e não exclusão

Um erro comum em escritórios é acreditar que segmentar o público significa limitar a atuação. Na prática, acontece o contrário. Ao definir com clareza os perfis que o escritório quer atender, as ações se tornam mais eficazes, a linguagem mais apropriada e a proposta de valor mais aderente à realidade daquele grupo.

Você pode, sim, ter diversos segmentos atendidos — desde que os trate com abordagens distintas.

O conteúdo direcionado para CEOs de empresas familiares deve ser diferente daquele preparado para diretores jurídicos de multinacionais. O ritmo de follow-up para startups em rodada de investimento precisa ser mais intenso do que para empresas em recuperação judicial. E a lógica de cobrança de um cliente institucional não pode ser a mesma usada com uma família que precisa de planejamento sucessório.

Se você ainda envia o mesmo material institucional para todos os seus contatos, há algo importante a repensar.

Cinco caminhos práticos para começar a evoluir o conhecimento do seu cliente

Crie uma base de dados qualificada.
Não basta nome, e-mail e CNPJ. Inclua setor, cargo, histórico de relacionamento, momento atual e nível de engajamento.
Implemente pesquisas rápidas de satisfação.
Não espere a insatisfação virar cancelamento. Pergunte com frequência o que pode ser melhorado.
Desenhe personas com base em clientes reais.
Nada de arquétipos genéricos. Use dados reais para construir representações que façam sentido para o time.
Estabeleça uma régua de relacionamento.
Mapeie pontos de contato estratégicos: onboarding, aniversários de contrato, encerramento de demandas, atualizações legislativas, entre outros.
Crie um comitê interno de relacionamento.
Forme um grupo com sócios e advogados para revisar, trimestralmente, os principais contratos, identificar riscos e oportunidades.

O conhecimento do cliente não é uma tarefa a ser terceirizada. É uma competência central para a sobrevivência e o crescimento de qualquer escritório. Quem ignora esse fator pode até manter as portas abertas por algum tempo — mas dificilmente vai construir um negócio que se sustente em um mercado cada vez mais competitivo, exigente e orientado por valor.

Se conhecer o cliente é tão essencial, por que essa ainda não é uma prioridade absoluta no seu escritório?