{"id":13488,"date":"2025-03-26T00:00:06","date_gmt":"2025-03-26T03:00:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.letsmarketing.com.br\/?p=13488"},"modified":"2026-05-26T23:36:37","modified_gmt":"2026-05-27T02:36:37","slug":"por-que-advogados-que-segmentam-seus-clientes-por-setor-economico-saem-na-frente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.letsmarketing.com.br\/en\/por-que-advogados-que-segmentam-seus-clientes-por-setor-economico-saem-na-frente\/","title":{"rendered":"Por que advogados que segmentam seus clientes por setor econ\u00f4mico saem na frente"},"content":{"rendered":"

Al\u00e9m da \u00e1rea do Direito<\/h1>\n

Sobre segmentar clientes \u2013 A ideia de que qualquer tipo de cliente serve para qualquer escrit\u00f3rio de advocacia ainda \u00e9 comum. Mas ser\u00e1 que isso faz sentido na pr\u00e1tica? Muitos escrit\u00f3rios continuam tratando o mercado como um bloco homog\u00eaneo, o que compromete n\u00e3o apenas a comunica\u00e7\u00e3o e a forma\u00e7\u00e3o de proposta de valor, mas tamb\u00e9m a efic\u00e1cia do atendimento jur\u00eddico.<\/strong><\/p>\n

Por Rafael Gagliardi<\/a><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Chame como quiser: persona, prospect, p\u00fablico-alvo. O importante \u00e9 reconhecer que entender com profundidade quem \u00e9 o cliente que voc\u00ea quer atender \u00e9 fundamental para se comunicar melhor, gerar confian\u00e7a e construir propostas mais assertivas. Esse entendimento vai muito al\u00e9m da \u00e1rea do Direito. Ele passa pela realidade econ\u00f4mica, operacional e cultural dos segmentos em que esses clientes atuam.<\/p>\n

Talvez voc\u00ea j\u00e1 tenha escutado de um colega ou mesmo dito algo parecido: \u201caqui no escrit\u00f3rio, atendemos empresas de todos os tipos\u201d. Mas pense bem: os desafios jur\u00eddicos de uma fintech s\u00e3o os mesmos de uma transportadora de gr\u00e3os? A forma como voc\u00ea conversa com o CEO de uma rede de varejo \u00e9 a mesma de um produtor rural? Os termos, a linguagem, os temas de interesse, os contextos regulat\u00f3rios e os riscos s\u00e3o os mesmos? Dif\u00edcil acreditar.<\/p>\n

A verdade \u00e9 que cada setor econ\u00f4mico possui seu pr\u00f3prio ecossistema, suas entidades representativas, suas regras informais, suas dores e suas expectativas. E \u00e9 justamente a compreens\u00e3o desse contexto que diferencia o advogado comum daquele que se torna um conselheiro estrat\u00e9gico.<\/p>\n

Segmentar para entender melhor<\/h2>\n

Segmentar significa dividir para entender melhor. Quando voc\u00ea organiza seus esfor\u00e7os com base em setores econ\u00f4micos, passa a enxergar padr\u00f5es. Come\u00e7a a identificar quais s\u00e3o os principais problemas jur\u00eddicos enfrentados pelas empresas de determinado setor, quais os temas que geram mais lit\u00edgio, onde est\u00e3o os riscos e onde est\u00e3o as oportunidades. Essa vis\u00e3o gera valor para o cliente.<\/p>\n

Mas o que \u00e9 setor econ\u00f4mico, afinal? Setor econ\u00f4mico \u00e9 uma classifica\u00e7\u00e3o usada para organizar as atividades econ\u00f4micas com caracter\u00edsticas semelhantes. Cada pa\u00eds tem seu pr\u00f3prio padr\u00e3o de classifica\u00e7\u00e3o. No Brasil, usamos a CNAE<\/a> (Classifica\u00e7\u00e3o Nacional de Atividades Econ\u00f4micas), coordenada pelo IBGE. Nos Estados Unidos, s\u00e3o comuns os c\u00f3digos SIC<\/a> (Standard Industrial Classification) e NAICS<\/a> (North American Industry Classification System).<\/p>\n

Essas classifica\u00e7\u00f5es ajudam a organizar setores como: agroneg\u00f3cio, sa\u00fade, constru\u00e7\u00e3o civil, educa\u00e7\u00e3o, tecnologia, log\u00edstica, financeiro, entre muitos outros. Cada um desses setores possui uma din\u00e2mica pr\u00f3pria. E isso importa muito para a pr\u00e1tica jur\u00eddica.<\/p>\n

Pr\u00e1tica do Direito \u00e9 uma coisa. Setor econ\u00f4mico \u00e9 outra.<\/h2>\n

Direito Tribut\u00e1rio, C\u00edvel, Trabalhista, Ambiental, Societ\u00e1rio. S\u00e3o pr\u00e1ticas do Direito. Setores econ\u00f4micos s\u00e3o ambientes onde essas pr\u00e1ticas s\u00e3o aplicadas. Parece simples, mas \u00e9 uma confus\u00e3o comum.<\/p>\n

Um mesmo servi\u00e7o jur\u00eddico \u2013 como uma auditoria tribut\u00e1ria \u2013 precisa ser adaptado para atender \u00e0s peculiaridades de diferentes setores. As normas mudam, a jurisprud\u00eancia pode variar, os procedimentos operacionais da empresa t\u00eam impacto direto na forma como o trabalho ser\u00e1 feito.<\/p>\n

Tomar consci\u00eancia dessa diferen\u00e7a muda tudo. Permite que voc\u00ea personalize sua proposta, mostre que entende do neg\u00f3cio do cliente, use exemplos reais do setor dele. Isso aproxima. Isso gera conex\u00e3o. E isso aumenta a chance de contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Como outras \u00e1reas fazem para segmentar clientes<\/h2>\n

Consultorias empresariais, como as chamadas Big Four (Deloitte<\/a>, EY<\/a>, PwC<\/a> e KPMG<\/a>), j\u00e1 entenderam isso faz tempo. Elas n\u00e3o apenas segmentam seus servi\u00e7os por setor, como tamb\u00e9m estruturam suas equipes com base nessas divis\u00f5es. Existe um time para atender o setor de energia, outro para o de varejo, outro para a ind\u00fastria farmac\u00eautica. Esses grupos contam com consultores t\u00e9cnicos e tamb\u00e9m com profissionais de marketing, vendas, conte\u00fado e gest\u00e3o. Tudo \u00e9 feito sob medida para aquele universo.<\/p>\n

O mesmo ocorre com escrit\u00f3rios do Magic Circle<\/a>, como s\u00e3o conhecidas as cinco bancas mais prestigiadas com sede em Londres: Allen & Overy, Clifford Chance, Freshfields Bruckhaus Deringer, Linklaters e Slaughter and May. Esses escrit\u00f3rios organizam suas \u00e1reas de neg\u00f3cio n\u00e3o apenas por pr\u00e1tica jur\u00eddica, mas tamb\u00e9m por setor da ind\u00fastria. Marketing, Business Development, eventos e publica\u00e7\u00f5es seguem essa l\u00f3gica.<\/p>\n

Por que isso funciona? Porque o cliente sente que est\u00e1 falando com algu\u00e9m que compreende seu mundo. Algu\u00e9m que sabe as dores espec\u00edficas do seu setor, que acompanha as not\u00edcias relevantes, que pode antecipar riscos e sugerir solu\u00e7\u00f5es mais r\u00e1pidas e aderentes.<\/p>\n

Quais as vantagens para o(a) advogado(a)<\/h2>\n

Segmentar sua carteira por setor econ\u00f4mico permite uma s\u00e9rie de vantagens pr\u00e1ticas. Fica mais f\u00e1cil produzir conte\u00fado relevante, pois voc\u00ea sabe exatamente quais s\u00e3o os temas mais quentes daquele mercado. Tamb\u00e9m ajuda na prospec\u00e7\u00e3o: voc\u00ea passa a falar com uma linguagem mais alinhada, gerando empatia desde o primeiro contato.<\/p>\n

Outro ganho \u00e9 na forma\u00e7\u00e3o de equipes. Com uma base segmentada, voc\u00ea pode treinar seu time com mais foco, criando especialistas naquele mercado. Isso aumenta a produtividade e reduz erros. Tamb\u00e9m melhora a imagem do escrit\u00f3rio: voc\u00ea passa a ser percebido como uma refer\u00eancia naquele segmento.<\/p>\n

A comunica\u00e7\u00e3o institucional tamb\u00e9m se beneficia. Ao planejar campanhas ou atualizar o site, voc\u00ea consegue mostrar experi\u00eancia em setores espec\u00edficos. Pode criar p\u00e1ginas dedicadas a cada setor, relat\u00f3rios tem\u00e1ticos, artigos, newsletters, cases. Tudo isso contribui para gerar autoridade.<\/p>\n

Como come\u00e7ar<\/h2>\n

N\u00e3o precisa mudar tudo de uma vez. O primeiro passo \u00e9 mapear sua base atual de clientes e entender quais setores econ\u00f4micos s\u00e3o mais recorrentes. Use a CNAE para ajudar nessa classifica\u00e7\u00e3o. Veja onde est\u00e1 a concentra\u00e7\u00e3o, avalie o faturamento por setor, identifique oportunidades de crescimento.<\/p>\n

Depois, comece a montar pequenos planos de a\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea tem muitos clientes do setor educacional, por exemplo, aprofunde-se nas normas do MEC, acompanhe as discuss\u00f5es sobre ensino a dist\u00e2ncia, crie conte\u00fados voltados a gestores de escolas e universidades.<\/p>\n

No contato comercial, adapte sua linguagem. Mostre que voc\u00ea conhece os termos do setor, cite cases similares, antecipe tend\u00eancias. N\u00e3o se limite a falar do seu servi\u00e7o jur\u00eddico. Fale sobre o mercado do cliente. Fale sobre o neg\u00f3cio dele. Isso cria conex\u00e3o.<\/p>\n

A equipe de marketing pode entrar junto, ajudando na cria\u00e7\u00e3o de pe\u00e7as direcionadas, campanhas segmentadas, pesquisas de mercado e programas de relacionamento.<\/p>\n

Diferencial competitivo real ao segmentar clientes<\/h2>\n

O escrit\u00f3rio que escolhe se organizar por setor econ\u00f4mico sai na frente. Consegue gerar mais valor, se comunicar com mais assertividade, ser lembrado com mais facilidade. Al\u00e9m disso, cria um posicionamento mais claro e atrai clientes mais alinhados.<\/p>\n

Nem todo escrit\u00f3rio precisa seguir esse modelo, mas se voc\u00ea j\u00e1 atende um n\u00famero expressivo de empresas em um mesmo setor, essa organiza\u00e7\u00e3o pode ser o diferencial competitivo que faltava. Pense nisso. Talvez voc\u00ea esteja perdendo oportunidades por n\u00e3o segmentar.<\/p>\n

Comece pequeno, mas comece.<\/strong> Entenda o setor. Fale a l\u00edngua dele. Participe dos eventos certos. Publique nos lugares certos. Mostre que voc\u00ea est\u00e1 inserido naquele ecossistema.<\/p>\n

No fim das contas, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo um servi\u00e7o jur\u00eddico gen\u00e9rico. Voc\u00ea est\u00e1 oferecendo solu\u00e7\u00f5es para problemas reais de um mercado real. E \u00e9 isso que todo cliente quer: algu\u00e9m que entenda o seu mundo.<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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