{"id":11678,"date":"2022-04-28T16:00:59","date_gmt":"2022-04-28T19:00:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.letsmarketing.com.br\/?p=11678"},"modified":"2022-04-28T16:00:59","modified_gmt":"2022-04-28T19:00:59","slug":"quem-sao-os-clientes-dos-advogados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.letsmarketing.com.br\/en\/quem-sao-os-clientes-dos-advogados\/","title":{"rendered":"Quem s\u00e3o os clientes dos advogados?"},"content":{"rendered":"<h1 style=\"text-align: center;\"><strong>Perfis de clientes e estrat\u00e9gias de relacionamento<\/strong><\/h1>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Muitos discutem sobre qual \u00e9 o fator-chave para a longevidade de um escrit\u00f3rio de advocacia, sem chegar em um consenso se \u00e9 o cliente, o advogado, o s\u00f3cio administrador, os parceiros, etc. Mas, que a verdade seja dita: H\u00e1, sim, depend\u00eancia de todos os p\u00fablicos do escrit\u00f3rio, mas sem o cliente, n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o de ser, nem fluxo de caixa, nem b\u00f4nus, nem estrat\u00e9gias de crescimento, e por a\u00ed vai.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Por LETS Marketing<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>\u00c9 como disse Sam Walton, fundador da rede Wall-Mart:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cClientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p>Nessa linha de racioc\u00ednio, entender seu cliente e saber se relacionar com ele se torna algo essencial para a sobreviv\u00eancia dos neg\u00f3cios e para gera\u00e7\u00e3o de valor de seus servi\u00e7os jur\u00eddicos.<\/p>\n<p>Parece \u00f3bvio, mas muita gente n\u00e3o se aprofunda da identidade ou nas necessidades de seu p\u00fablico-alvo. E viver dessa forma, com uma percep\u00e7\u00e3o bem superficial de quem consome o servi\u00e7o, n\u00e3o \u00e9 um caminho muito sustent\u00e1vel, muito menos recomend\u00e1vel se seus planos s\u00e3o crescer, ensinar novos advogados e criar sucess\u00f5es.<\/p>\n<p>O ideal \u00e9 fomentar um relacionamento com seus clientes, entender seus perfis, motivos que os levam a buscar um parceiro jur\u00eddico, quais s\u00e3o as estrat\u00e9gias da concorr\u00eancia e o que voc\u00ea deve fazer para conquistar mais e reter quem j\u00e1 gosta da sua marca e confia na sua equipe.<\/p>\n<p>De qualquer forma, lembramos que \u00e9 muito importante que todo escrit\u00f3rio de advocacia, e n\u00e3o apenas o profissional de marketing jur\u00eddico, conhecer o perfil de seu p\u00fablico. Para come\u00e7ar, voc\u00ea pode fazer um breve exerc\u00edcio, visualizando respostas para as quest\u00f5es abaixo:<\/p>\n<ul>\n<li>Quem eles s\u00e3o (homens jovens, mulheres de meia idade, donos de empresas, CEOs, diretores jur\u00eddicos, etc)?<\/li>\n<li>O que cada um dos perfis acima contrata ou contratou do seu escrit\u00f3rio?<\/li>\n<li>Como os concorrentes que oferecem servi\u00e7os similares aos seus abordam esses perfis?<\/li>\n<li>Como eu me comunico com esses clientes (site, redes sociais, e-mail, eventos, etc)?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Seu escrit\u00f3rio pode ter, inclusive, mais de um perfil de cliente, dependo das \u00e1reas do Direito em que atua. Na verdade, \u00e9 muito comum e recomend\u00e1vel segmentar sua audi\u00eancia para a\u00e7\u00f5es mais certeiras e efetivas.<\/p>\n<p>A seguir, vamos listar tr\u00eas tipos de clientes e nossa recomenda\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gia para que voc\u00ea possa conquist\u00e1-los. Vamos classificar os p\u00fablicos pelo n\u00edvel de intera\u00e7\u00e3o que eles podem ter com o seu escrit\u00f3rio de advocacia e o m\u00e9todo de se relacionar com cada um.<\/p>\n<h3><strong>CLIENTE TIPO 1 \u2013 O INTERESSADO<\/strong><\/h3>\n<p>Esse \u00e9 o tipo de cliente mais f\u00e1cil de ser abordado e com maior probabilidade de contratar os seus servi\u00e7os. S\u00e3o os clientes que voc\u00ea consegue facilmente tra\u00e7ar um perfil e que, de fato, necessitam daquilo que voc\u00ea oferece.<\/p>\n<p>Para esse tipo de p\u00fablico, o marketing direto funciona, pois, como mencionado, ele precisa do que voc\u00ea oferece.<\/p>\n<p>O problema aqui \u00e9, justamente, a concorr\u00eancia. Todos os seus competidores direcionam muito de seus esfor\u00e7os para essas pessoas, o que faz com que o mercado (e voc\u00ea) tenha que trabalhar com menores margens e em comodidades para se diferenciar.<\/p>\n<p>Nem sempre isso \u00e9 ruim. Seu mercado pode n\u00e3o estar supersaturado como alguns est\u00e3o (depende muito da \u00e1rea do Direito), ent\u00e3o pode haver bastante espa\u00e7o para todos, mas, se o caso for o contr\u00e1rio, recomendamos dar aten\u00e7\u00e3o para os outros tipos de clientes que vamos apresentar.<\/p>\n<h3><strong>CLIENTE TIPO 2 \u2013 O INDECISO<\/strong><\/h3>\n<p>Esse \u00e9 o cliente que precisa do que voc\u00ea oferece, mas ele ainda n\u00e3o sabe. Ele pode estar gripado, mas, no lugar de ir at\u00e9 a farm\u00e1cia comprar seu rem\u00e9dio, ele est\u00e1 acostumado a fazer um ch\u00e1 e esperar tudo passar \u2013 Sabe aquele empres\u00e1rio que resolve tudo com o contador? \u00c9 disso que estamos falando.<\/p>\n<p>H\u00e1 muito mais mercado no perfil de indecisos do que no perfil de interessados, mas pouca gente explora esse p\u00fablico ou por n\u00e3o saber como, ou por ser muito dif\u00edcil \u2013 o que, de fato, \u00e9, mas n\u00e3o imposs\u00edvel.<\/p>\n<p>Como convencer uma pessoa de que voc\u00ea tem o que ela precisa?\u00a0H\u00e1 uma s\u00e9rie de recursos por a\u00ed, mas o que recomendamos \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia de marketing.\u00a0E, juntamente com isso, investir no relacionamento, mostrando quais os benef\u00edcios que voc\u00ea oferece, seus diferenciais, qual \u00e9 sua promessa de valor e como sua marca pode agregar para a vida ou para a empresa dessa pessoa.<\/p>\n<p>A grande sacada aqui \u00e9 entender que esse cliente indeciso n\u00e3o vai fazer, neste caso, uma \u201ccompra de impulso\u201d. Ele precisa ser convencido, motivado e muito bem cuidado.<\/p>\n<p>Segundo o exemplo acima, ele precisaria, em primeiro lugar, saber que h\u00e1 alternativas ao ch\u00e1 para curar uma gripe.<\/p>\n<p>Voc\u00ea possui um rem\u00e9dio que ele precisa, pois, tomando o rem\u00e9dio, ele ficar\u00e1 bem mais r\u00e1pido, poder\u00e1 retornar ao trabalho (sabemos que, para alguns, essa quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 bem classificada com um benef\u00edcio) e a sua rotina.\u00a0E mais, seu produto \u00e9 feito \u00e0 base de plantas, traz outros benef\u00edcios para seu sistema imunol\u00f3gico e, olhe s\u00f3, \u00e9 melhor e pode at\u00e9 ser mais barato que um ch\u00e1.<\/p>\n<p>Ainda sobre esse tipo de cliente, seu escrit\u00f3rio deve se estruturar para comunicar-se constantemente com ele, para atend\u00ea-lo bem e para superar suas expectativas.<\/p>\n<h3><strong>CLIENTE TIPO 3 \u2013 O N\u00c3O INTERESSADO<\/strong><\/h3>\n<p>Uma pessoa n\u00e3o interessada n\u00e3o vai ser seu cliente, certo? Nem sempre. Esse \u00e9 o tipo de p\u00fablico que n\u00e3o precisa do que voc\u00ea oferece, mas, mesmo assim, n\u00e3o quer dizer que ele n\u00e3o pode ser cativado de forma muito semelhante ao p\u00fablico indeciso.<\/p>\n<p>O grande benef\u00edcio de falar com essas pessoas \u00e9 que, justamente, h\u00e1 muito mais gente n\u00e3o interessada do que gente interessada naquilo que voc\u00ea oferece. Isso quer dizer que, potencialmente, voc\u00ea pode achar pessoas dentro do perfil que voc\u00ea definiu como sendo seu p\u00fablico-alvo aqui.<\/p>\n<p>Em primeiro lugar, \u00e9 preciso estudar o motivo deles n\u00e3o demonstrarem interesse e atacar esses pontos. Outro benef\u00edcio \u00e9 que, neste n\u00edvel, a concorr\u00eancia \u00e9 extremamente baixa, j\u00e1 que os advogados v\u00e3o brigar pelo p\u00fablico que j\u00e1 demonstra interesse em seus servi\u00e7os.<\/p>\n<p>O relacionamento aqui deve ser mais assertivo, at\u00e9 porque, ele precisa ser constru\u00eddo do zero.\u00a0Voc\u00ea n\u00e3o pode ofertar algo para esse tipo de cliente de cara, pois a resposta, definitivamente vai ser negativa.<\/p>\n<p>A\u00e7\u00f5es em que ele possa testar de forma gratuita aquilo que voc\u00ea oferece podem surtir efeito, por exemplo (sim, as tais consultas de gra\u00e7a ou o velho e bom evento). Ele precisa testar, se adequar, entender o valor e, s\u00f3 ap\u00f3s essa constru\u00e7\u00e3o de imagem, ele vai passar a consumir regularmente.<\/p>\n<h2><strong>O relacionamento com os clientes<\/strong><\/h2>\n<p>Complementando os conceitos apresentados at\u00e9 aqui, precisamos lembrar que o perfil do cliente e a forma de estabelecer relacionamento variam muito de acordo com o ramo do Direito.<\/p>\n<p>Advogados especializados em Direito Empresarial, que lidam, geralmente, com CEOs ou Departamentos Jur\u00eddicos, t\u00eam um processo de conquista muito mais longo do que advogados que lidam com pessoas f\u00edsicas diretamente. Isso acontece, pois a troca do parceiro jur\u00eddico \u00e9 mais morosa, passando por todos aqueles tr\u00e2mites empresariais e de concorr\u00eancia que conhecemos.<\/p>\n<p>\u00c9 importante distinguir, tamb\u00e9m, a busca por clientes onde o advogado j\u00e1 possui algum tipo de relacionamento (mesmo aqueles de 3\u00ba grau) daqueles que nunca ouviram falar do profissional ou do escrit\u00f3rio de advocacia.<\/p>\n<p>A <a href=\"http:\/\/www.letsmarketing.com.br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/Pesquisa-Mapa-Jur%C3%ADdico-Nacional-Junho-de-2021-1.pdf\">pesquisa \u2018Mapa Jur\u00eddico Nacional\u2019<\/a>, promovida pela LETS Marketing, revelou que mais de 80% dos advogados conquistam novos casos com base em indica\u00e7\u00f5es de relacionamentos pessoais. Tendo essa informa\u00e7\u00e3o como premissa, a sondagem dos seus contatos talvez deva ter mais prioridade nas a\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o do que a busca por empres\u00e1rios fora dessa rede.<\/p>\n<p>Por fim, a maioria das empresas bem-sucedidas s\u00e3o aquelas que estabelecem rela\u00e7\u00f5es com seus clientes em um formato ganha-ganha. Investir nesse tipo de rela\u00e7\u00e3o, pode render muito para seu neg\u00f3cio e pode ser um fator-chave para que voc\u00ea se destaque no mercado.<\/p>\n<p>Ouvir o cliente fidelizado \u00e9 um \u00f3timo ponto de partida para saber o que ele deseja e qual a melhor estrat\u00e9gia para atender suas necessidades, replicando o que foi aprendido para os demais.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Quer saber mais sobre o relacionamento com clientes no mercado jur\u00eddico? Acesse a <a href=\"http:\/\/www.letsmarketing.com.br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/Pesquisa-Mapa-Jur%C3%ADdico-Nacional-Junho-de-2021-1.pdf\">pesquisa \u2018Mapa Jur\u00eddico Nacional\u2019<\/a> ou os estudos promovidos pela nossa consultoria de marketing jur\u00eddico <a href=\"https:\/\/www.letsmarketing.com.br\/estudos\/\">clicando aqui<\/a>.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>Este conte\u00fado foi baseado no artigo &#8216;Quem s\u00e3o seus clientes?&#8217;, de <a href=\"http:\/\/www.letsmarketing.com.br\/profissionais\/rafaelgagliardi\/\">Rafael Gagliardi<\/a>, s\u00f3cio da LETS Marketing.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>H\u00e1, sim, depend\u00eancia de todos os p\u00fablicos do escrit\u00f3rio, mas sem o cliente, n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o de ser, nem fluxo de caixa, nem b\u00f4nus, nem estrat\u00e9gias de crescimento, e por a\u00ed 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