4 “Ps” do Marketing Jurídico

Produto, Preço, Praça e Promoção: conheça cada um dos pilares do mix de marketing e como aplicá-los no mercado jurídico.

Por Rafael Gagliardi

Toda estratégia de marketing, querendo ou não, se baseia em pilares para obter resultados efetivos. Esses pilares, conhecidos como os 4 Ps do marketing ou Marketing Mix ou Composto de Marketing, vão definir como a sua marca será compreendida pelo público-alvo e se posicionar no mercado.

O conceito foi criado nos anos 60 pelo professor Jerome McCarthy, e muito difundido por Philip Kotler em inúmeras publicações, embasando decisões de empresas de todos os portes e setores econômicos ao redor do globo.

Os 4 Ps do marketing são:

• Produto
• Preço
• Praça
• Promoção

A importância dos 4 Ps do marketing no mercado jurídico

Em linhas gerais, a ideia dos 4 Ps se baseia em estudar cada um desses aspectos para planejar e executar ações que considerem as peculiaridades de cada organização, viabilizando a tomada de decisão nos esforços de divulgação, oferta de serviço e fortalecimento da marca.

A ideia é estar sempre à frente da concorrência, e isso também pode ser aplicado no Direito.

Se o seu escritório de advocacia trabalhar bem o Marketing Mix, conseguirá direcionar todas as suas ações de comunicação mercadológica de forma bem-sucedida e integrada com as estratégias de negócio e metas, fidelizando clientes e atraindo novos casos.

Em resumo, fica mais fácil alcançar os objetivos de divulgação e oferta de serviços, além de construir uma autoridade de marca e consolidar a reputação institucional.

Com a importância dessa estratégia compreendida, é hora de detalhar cada um desses pilares e ver como eles devem ser aplicados na rotina dos advogados:

Produto

Neste caso, estamos obviamente falando dos serviços jurídicos. É a proposta de valor que o seu escritório oferece.

Este primeiro conceito visa entender as particularidades da oferta, buscando diferenciais para se destacarem dos concorrentes e conquistar mais clientes. Mais do que isso, é necessário compreender como a expertise do escritório pode satisfazer necessidades e trazer benefícios para seu público. E, ao redor do “Produto”, são criados os demais Ps.

Assim como qualquer empresa, sociedades de advogados estão sujeitas à lei da oferta e demanda, e planejando bem a oferta, conseguimos nos destacar dos competidores. Algumas simples perguntas podem facilitar esse processo, como:

• Quais são as necessidades jurídicas do seu público-alvo?
• Como o seu serviço pode suprir essas necessidades?
• De que forma o seu serviço pode ser um diferencial na vida do cliente?
• Qual é a melhor forma de descrever o serviço para que ele seja compreendido?
• Quais são os detalhes técnicos que tornam a contratação do advogado essencial?
• Qual é o ciclo de vida do serviço?

Preço

Preço costuma ser uma questão delicada de ser tratada, mas é muito importante planejá-lo adequadamente para gerar lucro para o seu escritório e, ao mesmo tempo, fazer com que o cliente entenda o valor agregado do serviço oferecido.

No marketing, essa é uma estratégia básica, que indica o sucesso de venda de um produto e a reputação da marca sabendo oferecer o produto pelo preço certo.

Acertando o valor do que está sendo oferecido versus o esforço para realização dos trabalhos, o escritório de advocacia terá mais lucro com a prestação de serviço do que com o custo para prestá-lo, mantendo sua infraestrutura, pagando impostos, remunerando colaboradores, etc.

É preciso avaliar alguns pontos para se chegar a um bom preço, como:

• Formas de pagamento disponibilizadas para o cliente;
• Custos envolvidos no processo de prestação do serviço;
• Margem de negociação dos advogados;
• Valor médio oferecido no mercado por serviços similares;
• Valor da hora da equipe envolvida e como alocá-la no projeto;
• Qual é a imagem que o escritório passa para o mercado.

Além disso, o preço tem grande influência na percepção que o mercado tem em relação a sua marca, sabendo que as mais valiosas para os clientes são escolhidas, mesmo quando praticam preços mais elevados. Um bom exemplo disso é a Apple, que pratica preços relativamente mais altos que seus concorrentes e, mesmo assim, consegue manter seus fãs, vendendo atributos diferenciados e status.

Competir baseando-se em preço pode prejudicar o seu negócio.

Praça

Praça, neste contexto, nada mais é do que o local onde o serviço é ofertado, seja ele físico ou virtual. É por meio deste P que se define onde o escritório vai colocar seus esforços de prospecção e onde se encontra o ser mercado em potencial.

Acertando a “Praça”, conseguimos saber, por exemplo, onde direcionar esforços de comunicação, patrocínio de campanhas, investimento em eventos, tom de voz da comunicação, benefícios ao manter uma estrutura física, etc.

Promoção

Para o setor jurídico, o conceito de “Promoção” é destinado ao efeito de promover o serviço e não de aplicar descontos nos honorários advocatícios.

A ideia é que a promoção (do serviço, da marca, do advogado e da sociedade) seja mais uma ferramenta que ajudará o escritório a se destacar dos concorrentes, permitindo atingir seus objetivos e persuadindo o público-alvo a entrar em contato.

Isso pode ser feito por meio de diversos canais e das mais variadas formas, desde que siga as diretrizes do Provimento n. 205/2021, por meio de ações pagas ou não em redes sociais, busca de melhor desempenho no Google, nos conteúdos do site, nas comunicações via e-mail marketing, dentre outras inúmeras estratégias para atingir possíveis clientes com eficiência, ética e linguagem adequada.

É preciso, também, avaliar como a concorrência faz publicidade, periodicidade das divulgações e escolha dos meios de divulgação.

Vale apostar em estratégias como Inbound Marketing (forma de publicidade online feita por meio de blogs, podcasts, vídeos, e-Books, newsletters, SEO e outras formas de marketing de conteúdo) e outras técnicas de atração e fidelização.

Outro aspecto importante para considerar é o tom de voz do escritório, que precisa estar bem amarrado com as características do público e com os valores que pretendem transmitir ao mercado.

---

Veja também:

Com funciona o Marketing de Conteúdo para advogados

O setor jurídico pode e deve fazer Business Development

Estratégias de Marketing Jurídico