Como pesquisas de mercado tornam escritórios de advocacia mais competitivos
Como diria Tim Berners-Lee, inventor da World Wide Web (WWW): “Os dados são uma coisa preciosa e durarão mais do que os próprios sistemas.” Neste artigo, serão abordados os ricos cenários de se conduzir uma pesquisa de mercado.
Antes de qualquer coisa, vamos partir pelo básico e entender o que é, na prática, uma pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado pode ser compreendida pelo uso de qualquer técnica para reunir dados com o objetivo de entender melhor o público-alvo e como ele compreende o setor no qual o escritório atua. Esses dados podem ser utilizados para diversas finalidades e auxiliar uma tomada de decisões com base em fontes mais assertivas, como por exemplo a abertura de uma nova área. É possível compreender se os investimentos e esforços destinados ao oferecimento de novos serviços serão válidos valorando a opinião do seu cliente ou da persona do escritório e da área.
Benefícios para escritórios de advocacia
Recolher os dados pode, de certa forma, providenciar uma compreensão do que os clientes necessitam, mas apenas a pesquisa de mercado com a análise aprofundada destes dados pode prover uma visão completa do motivo desta necessidade, o que pode refinar ainda mais a área. Por exemplo, se o escritório analisa criar uma área de serviços especializados em Direito Trabalhista, é de suma importância entender, em uma análise mais básica, se há boa aceitação nos clientes atuais do escritório que possibilitariam um Upselling ou um Crosselling, ou seja, os próprios clientes atuais contratariam os novos serviços, seja para um caso já em andamento ou para uma demanda totalmente nova.
Agora, fazendo as perguntas certas e analisando minunciosamente as respostas, é possível mapear qual tipo de demanda teria mais procura e quando esta procura pode ocorrer. Estes mesmos dados podem ser coletados com uma visão mais macro e pode ajudar o escritório a entender outros perfis que estariam interessados em entrar para a lista de clientes atendidos.
Além de analisar a possibilidade de novos serviços, o escritório pode fazer uso desta poderosa ferramenta para entender como os seus clientes enxergam cada área. Por exemplo, a partir das perguntas certas é possível analisar de forma estratégica se a área ‘X’ é, de fato, vista como carro forte do escritório e, se não for, o que falta para que isso seja atingido. Esses dados podem identificar novas estratégias de comunicação, refinar serviços ou, até mesmo, a necessidade de remodelar a marca com o foco de estabelecer uma conexão mais completa com os clientes ou com o mercado.
Uma pesquisa de mercado pode auxiliar o escritório a se tornar mais eficiente aproximando-o das necessidades reais dos seus clientes e do mercado, além de torná-lo mais competitivo por meio da posse de insights poderosos para tomadas de decisões mais seguras.
Tipos de pesquisas
As pesquisas de mercado podem ser desenvolvidas de diversas formas. O método mais comum de coletar dados é por meio da circulação de formulários online com perguntas que podem trazer dados quantitativos e gerar soluções relevantes. Além de dados quantitativos, uma pesquisa de mercado pode ser conduzida de forma qualitativa, por meio de entrevistas ou até bate-papos com clientes que, além de criar mais aproximação, podem trazer uma visão mais assertiva que ultrapassa os limites das perguntas setadas e cria um ambiente de maior empatia com as necessidades do público do escritório.
Apesar de ser um caminho com maior investimento e risco, uma pesquisa Focus Group pode trazer uma amostragem detalhada e qualitativa sobre o impacto da marca do escritório no mercado. Os riscos desse método vão desde obter um viés de dominância (quando um participante distinto influencia o grupo) e o viés de estilo do moderador (quando diferentes personalidades do moderativo trazem resultados diferentes no próprio estudo).
O último método mais comum se dá por meio observações. Este caminho pode parecer mais complexo, mas pode ser desempenhado com base na análise do comportamento de determinados clientes com base no ciclo de relacionamento com o escritório e, analisando os dados corretos, é possível traçar smart metas factíveis.
É claro que é necessário entender as necessidades finais dos dados para definir o método ideal, além de definir as perguntas das quais queremos respostas e, por último, mas não menos importante, o que fazer com essas respostas. Este é o ponto principal para entender e aproximar um pouco mais o mercado jurídico do seu público-alvo antecipando soluções para questões que podem ser evitados.
Catarine Ranéa é graduanda em marketing e especialista em SEO. Possui experiência em comunicação institucional, comunicação interna e externa, gerenciamento de mídias sociais, pesquisa e análise de mercado e rankings jurídicos. Antes de ingressar na LETS Marketing, trabalhou no Stocche Forbes Advogados e no Souza, Mello e Torres, atuando em todas as frentes da comunicação jurídica com ênfase em desenvolvimento de negócios.